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unternehmensberatung
Empfehlungsmarketing   bierend, zeller & partner AG




Empfehlungsmarketingbzp



                                         „Um Kritik zu
                                           vermeiden:
                                 Tu nichts, sag nichts,
                                           sei nichts!“
                                       (Elbert Hubbard)

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Empfehlungsmarketing                                     bierend, zeller & partner AG


Empfehlungen für Ihr Unternehmen

Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Ihr Unternehmen aus eigenem Antrieb
weiterempfehlen, ist eher gering. Dies geschieht nicht aus böser Absicht, sondern weil
die innere Aufmerksamkeit bei Ihren Kunden nicht darauf gerichtet ist, ihr Umfeld über
Ihre Leistungsfähigkeit zu informieren. Empfehlungsmarketing ist daher eine erfolgreiche
Möglichkeit, mit geringen finanziellen Mitteln gezielt Wachstum zu generieren.


                   Durch das Empfehlungsmarketingbzp lernen Ihre Mitarbeiter, wie Sie
                   neue Kunden aus dem persönlichen oder wirtschaftlichen Umfeld
                   einer bestehenden Kundenbeziehungen gewinnen.


                   Durch das Empfehlungsmarketingbzp empfehlen Ihre Kunden sie
                   weiter, weil sie ihrem Umfeld einen Gefallen tun wollen – und nicht,
                   weil sie für die Empfehlung einen monetären Vorteil bekommen.

                   Das Empfehlungsmarketingbzp fördert das Selbstvertrauen Ihrer
                   Mitarbeiter und führt zu einem selbstbewussteren Marktauftritt, der
                   authentisch die innere Überzeugung von der eigenen
                   Leistungsfähigkeit wiederspiegelt.

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Empfehlungsmarketing                                  bierend, zeller & partner AG


Was ist „Empfehlungsmarketing“?

Empfehlungsmarketing, also die Nutzung
von „Vitamin-E“, ist nicht neu.
                                                         Ihr Nutzen
Dennoch fällt es vielen Vertriebs-
mitarbeitern schwer, ihre Kunden aktiv       Sie gewinnen neue „Wunschkunden“ für
auf eine Weiterempfehlung                    Ihr Unternehmen, d. h. Kunden, die zu
anzusprechen.                                Ihren Kernzielgruppen gehören.
                                             Mit Empfehlungsmarketing gewinnen
Empfehlungsmarketing wird häufig als         Sie nicht nur neue Kunden, Sie
(r)eine Aktivität missverstanden. Aber ein   intensivieren auch die Beziehung zu
„Danke für den Auftrag!“ oder                Ihren Bestandskunden.
„Empfehlen Sie uns doch weiter!“ ist
                                             Die Kosten zur Einführung von
noch kein Empfehlungsmarketing!              Empfehlungsmarketing sind verglichen
Entscheidend für den Erfolg von              mit anderen Vorgehensweisen zur
                                             Kundengewinnung (v. a. der
Empfehlungsmarketing ist nicht
                                             „Kaltakquise“) deutlich geringer.
„Technik“, sondern „Authentizität“.
                                             Sie helfen Ihren Mitarbeitern dabei, sich
Der Erfolg von Empfehlungsmarketing          weiterzuentwickeln und noch
wird deshalb zuerst im eigenen Kopf und      erfolgreicher zu werden.
Bauch entschieden.

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Empfehlungsmarketing                         bierend, zeller & partner AG


Wie erhalte ich eine Empfehlung?

                       Empfehlungsmarketing ist ein Prozess, bei dem die
                       Einstellung und Haltung des Vertriebsmitarbeiters
                       eine entscheidende Rolle spielt.
                       Vier Elemente sind im Empfehlungsprozess von
                       besondere Bedeutung:
                       1. Die Grundsatzerklärung.
                          (Was ist mein Ziel in der Zusammenarbeit mit dem
                          Kunden?)
                       2. Die aktive Zufriedenheitsfrage.
                          (Wie zufrieden sind meine Kunden mit mir und den
                          erhaltenen Leistungen?)
                       3. Die passive Weiterempfehlungsfrage.
                          (Sind meine Kunden grundsätzlich bereit, eine
                          Empfehlung auszusprechen?)
                       4. Die aktive Weiterempfehlungsfrage.
                          (Wen darf ich konkret ansprechen?)




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Empfehlungsmarketing                          bierend, zeller & partner AG


Unser Vorgehen


                       Der Prozess des Empfehlungsmarketings wird in einem
                       1-2tägigen Workshop vorgestellt und trainiert (max. 12
                       Teilnehmer).
                       Die Teilnehmer reflektieren sowohl die Stärken ihres
                       Unternehmens, als auch ihre individuellen Stärken, die
                       sie empfehlenswert machen.
                       Jeder Teilnehmer erarbeitet individuelle und somit
                       authentische Formulierungen für die vier Elemente bzw.
                       Phasen des Empfehlungsprozesses.
                       Alle Teilnehmer erhalten sowohl ein kollegiales als auch
                       ein externes Feedback.
                       Optional: Individuelles Training / Coaching-on-the-Job
                       im Anschluss an den Workshop, um den
                       Umsetzungserfolg noch nachhaltiger zu fördern.
                       Optional: Durchführung eines halbtägigen „Fresh-up-
                       Workshops“ 2-3 Monate nach dem ersten Workshop
                       (Erfahrungsaustausch inkl. kollegialer und externer
                       Tipps).




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Empfehlungsmarketing                  bierend, zeller & partner AG


Ihr Ansprechpartner

unternehmensberatung
bierend, zeller & partner AG


Malte Ummelmann
Telefon: 040 / 535346-18
E-Mail: malte.ummelmann@bzp.com




Büro Göttingen                                        Büro Hamburg
Am Weißen Steine 1, 37085 Göttingen     Speersort 10, 20095 Hamburg
Tel.: 0551 / 99879-0, Fax: -16          Tel.: 040 / 535346-0, Fax: -17
E-Mail: bzp-goe@bzp.com                      E-Mail: bzp-nor@bzp.com
Internet: www.bzp.com                          Internet: www.bzp.com




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Empfehlungsmarketing

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  • 2. unternehmensberatung Empfehlungsmarketing bierend, zeller & partner AG Empfehlungen für Ihr Unternehmen Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Ihr Unternehmen aus eigenem Antrieb weiterempfehlen, ist eher gering. Dies geschieht nicht aus böser Absicht, sondern weil die innere Aufmerksamkeit bei Ihren Kunden nicht darauf gerichtet ist, ihr Umfeld über Ihre Leistungsfähigkeit zu informieren. Empfehlungsmarketing ist daher eine erfolgreiche Möglichkeit, mit geringen finanziellen Mitteln gezielt Wachstum zu generieren. Durch das Empfehlungsmarketingbzp lernen Ihre Mitarbeiter, wie Sie neue Kunden aus dem persönlichen oder wirtschaftlichen Umfeld einer bestehenden Kundenbeziehungen gewinnen. Durch das Empfehlungsmarketingbzp empfehlen Ihre Kunden sie weiter, weil sie ihrem Umfeld einen Gefallen tun wollen – und nicht, weil sie für die Empfehlung einen monetären Vorteil bekommen. Das Empfehlungsmarketingbzp fördert das Selbstvertrauen Ihrer Mitarbeiter und führt zu einem selbstbewussteren Marktauftritt, der authentisch die innere Überzeugung von der eigenen Leistungsfähigkeit wiederspiegelt. www.bzp.com Seite 2
  • 3. unternehmensberatung Empfehlungsmarketing bierend, zeller & partner AG Was ist „Empfehlungsmarketing“? Empfehlungsmarketing, also die Nutzung von „Vitamin-E“, ist nicht neu. Ihr Nutzen Dennoch fällt es vielen Vertriebs- mitarbeitern schwer, ihre Kunden aktiv Sie gewinnen neue „Wunschkunden“ für auf eine Weiterempfehlung Ihr Unternehmen, d. h. Kunden, die zu anzusprechen. Ihren Kernzielgruppen gehören. Mit Empfehlungsmarketing gewinnen Empfehlungsmarketing wird häufig als Sie nicht nur neue Kunden, Sie (r)eine Aktivität missverstanden. Aber ein intensivieren auch die Beziehung zu „Danke für den Auftrag!“ oder Ihren Bestandskunden. „Empfehlen Sie uns doch weiter!“ ist Die Kosten zur Einführung von noch kein Empfehlungsmarketing! Empfehlungsmarketing sind verglichen Entscheidend für den Erfolg von mit anderen Vorgehensweisen zur Kundengewinnung (v. a. der Empfehlungsmarketing ist nicht „Kaltakquise“) deutlich geringer. „Technik“, sondern „Authentizität“. Sie helfen Ihren Mitarbeitern dabei, sich Der Erfolg von Empfehlungsmarketing weiterzuentwickeln und noch wird deshalb zuerst im eigenen Kopf und erfolgreicher zu werden. Bauch entschieden. www.bzp.com Seite 3
  • 4. unternehmensberatung Empfehlungsmarketing bierend, zeller & partner AG Wie erhalte ich eine Empfehlung? Empfehlungsmarketing ist ein Prozess, bei dem die Einstellung und Haltung des Vertriebsmitarbeiters eine entscheidende Rolle spielt. Vier Elemente sind im Empfehlungsprozess von besondere Bedeutung: 1. Die Grundsatzerklärung. (Was ist mein Ziel in der Zusammenarbeit mit dem Kunden?) 2. Die aktive Zufriedenheitsfrage. (Wie zufrieden sind meine Kunden mit mir und den erhaltenen Leistungen?) 3. Die passive Weiterempfehlungsfrage. (Sind meine Kunden grundsätzlich bereit, eine Empfehlung auszusprechen?) 4. Die aktive Weiterempfehlungsfrage. (Wen darf ich konkret ansprechen?) www.bzp.com Seite 4
  • 5. unternehmensberatung Empfehlungsmarketing bierend, zeller & partner AG Unser Vorgehen Der Prozess des Empfehlungsmarketings wird in einem 1-2tägigen Workshop vorgestellt und trainiert (max. 12 Teilnehmer). Die Teilnehmer reflektieren sowohl die Stärken ihres Unternehmens, als auch ihre individuellen Stärken, die sie empfehlenswert machen. Jeder Teilnehmer erarbeitet individuelle und somit authentische Formulierungen für die vier Elemente bzw. Phasen des Empfehlungsprozesses. Alle Teilnehmer erhalten sowohl ein kollegiales als auch ein externes Feedback. Optional: Individuelles Training / Coaching-on-the-Job im Anschluss an den Workshop, um den Umsetzungserfolg noch nachhaltiger zu fördern. Optional: Durchführung eines halbtägigen „Fresh-up- Workshops“ 2-3 Monate nach dem ersten Workshop (Erfahrungsaustausch inkl. kollegialer und externer Tipps). www.bzp.com Seite 5
  • 6. unternehmensberatung Empfehlungsmarketing bierend, zeller & partner AG Ihr Ansprechpartner unternehmensberatung bierend, zeller & partner AG Malte Ummelmann Telefon: 040 / 535346-18 E-Mail: malte.ummelmann@bzp.com Büro Göttingen Büro Hamburg Am Weißen Steine 1, 37085 Göttingen Speersort 10, 20095 Hamburg Tel.: 0551 / 99879-0, Fax: -16 Tel.: 040 / 535346-0, Fax: -17 E-Mail: bzp-goe@bzp.com E-Mail: bzp-nor@bzp.com Internet: www.bzp.com Internet: www.bzp.com www.bzp.com Seite 6