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Hochgeladen vonStephan Heinrich
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
Das Dokument beschreibt verschiedene Kategorien von Gesprächspartnern im Vertrieb, darunter Abzeichner, Entscheider, Beeinflusser und Empfehlungsgeber, sowie deren Eigenschaften und Motivationen. Es betont die Wichtigkeit des Zuhörens und Verstehens der Bedürfnisse der Kunden, anstatt einfach nur Informationen über Produkte zu liefern. Zudem werden Fragen präsentiert, die Verkäufer sich stellen sollten, um effektive Gespräche zu führen und den Entscheidungsprozess des Kunden zu unterstützen.
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
- 3. Wozu statt Was oder Wie Fokus auf Macht Motive treiben Entscheidungen Hören statt Reden Kapitel01 Prinzipien des Erfolgs
- 4.
- 5. Bohrmaschinen oder Löcher? ©Ingo Bartussek - Fotolia.com
- 6. 4 Kategorien vonGesprächspartnern Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
- 7. Der Empfehler • Spricht(Kauf-)Empfehlungen aus (die jedoch auch ignoriert werden können) • Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch wenig über die Denkweise der Führung • Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation • Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder persönliche Vorteile realisieren Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
- 8. Der Beeinflusser • Willsich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und dafür Anerkennung sammeln • Ist Neuem gegenüber kritisch • Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften • Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
- 9. Der Entscheider • Kannsich für eine Alternative entscheiden • Will Anerkennung für eine gelungene Initiative • Ist für die Resultate der Entscheidung verantwortlich und will den Nutzen genießen • Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ist • Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
- 10. Der Abzeichner • HatVeto-Macht • Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision • Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern • Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
- 11. Gebrauchsanleitung für Gesprächspartner Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler Kundensituation restlosaufklären Beschluss vorantreiben Fakten wertfrei und vollständig liefern NICHT überzeugen Werte verankern
- 12. Beicht-effekt © lagom -Fotolia.com
- 17. Arbeitsblatt Zuhören&Verstehen Kapitel 01 Episode 04 Blatt01 ©2014 Stephan Heinich Daskomplette Arbeitsheft bestellen? workbook.visionselling.de Warum wir? Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen? Waskönnte ausSicht desKunden für Sie sprechen? Wasist der Reiz,sich für Sie zu entscheiden? Warum jetzt? Warum sollte er jetzt eine Entscheidung tre en? Warum hat er nicht schon früher entschieden? Warum wartet er nicht noch ein Jahr? Warum überhaupt? Warum sollte er seine heutige Situation verändern? Wasspricht dafür,seinen heutigen Lieferanten zu wechseln? MachenSiesichklar,dassdieZeit beimKundenviel zuschadeist,umüber Sie,IhreFirmaundIhr Produkt zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine W ebsite, ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser alsSieselbst. Zeit beim Kunden sollten Sienutzen, um zu verstehen, wieder Entscheider tickt und wasihn bewegt. Eswar ein gutesGespräch, wenn Sie sich selbst im AnschlussdieseFragen beantworten können: Ihre Gedanken undAssotiationen