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Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
treiben
Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Kapitel 01
Prinzipien des
Erfolgs
Vertrieb ist Handwerk
Bohrmaschinen oder Löcher?
© Ingo Bartussek - Fotolia.com
4 Kategorien von Gesprächspartnern
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Empfehler
• Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus
(die jedoch auch ignoriert werden können)
• Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch
wenig über die Denkweise der Führung
• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen
in der Organisation
• Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder
persönliche Vorteile realisieren
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Beeinflusser
• Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und
dafür Anerkennung sammeln
• Ist Neuem gegenüber kritisch
• Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente
zu entkräften
• Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder
manipuliert fühlt
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Entscheider
• Kann sich für eine Alternative entscheiden
• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
• Ist für die Resultate der Entscheidung
verantwortlich und will den Nutzen genießen
• Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko
einzugehen, wenn es viel versprechend ist
• Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Abzeichner
• Hat Veto-Macht
• Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)
Vision
• Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern
• Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Gebrauchsanleitung für Gesprächspartner
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Kundensituation
restlos aufklären
Beschluss
vorantreiben
Fakten wertfrei
und vollständig
liefern
NICHT
überzeugen
Werte
verankern
Beicht-effekt
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Arbeitsblatt
Zuhören&Verstehen
Kapitel 01
Episode 04
Blatt 01
©2014 Stephan Heinich Daskomplette Arbeitsheft bestellen? workbook.visionselling.de
Warum wir?
Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen?
Waskönnte ausSicht desKunden für Sie sprechen?
Wasist der Reiz,sich für Sie zu entscheiden?
Warum jetzt?
Warum sollte er jetzt eine Entscheidung tre en?
Warum hat er nicht schon früher entschieden?
Warum wartet er nicht noch ein Jahr?
Warum
überhaupt?
Warum sollte er seine heutige Situation verändern?
Wasspricht dafür,seinen heutigen Lieferanten zu
wechseln?
MachenSiesichklar,dassdieZeit beimKundenviel zuschadeist,umüber Sie,IhreFirmaundIhr Produkt
zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine W ebsite,
ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser alsSieselbst.
Zeit beim Kunden sollten Sienutzen, um zu verstehen, wieder Entscheider tickt und wasihn bewegt.
Eswar ein gutesGespräch, wenn Sie sich selbst im AnschlussdieseFragen beantworten können:
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52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien

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52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien

  • 1.
  • 2.
  • 5. Bohrmaschinen oder Löcher? © Ingo Bartussek - Fotolia.com
  • 6. 4 Kategorien von Gesprächspartnern Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
  • 7. Der Empfehler • Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus (die jedoch auch ignoriert werden können) • Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch wenig über die Denkweise der Führung • Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation • Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder persönliche Vorteile realisieren Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
  • 8. Der Beeinflusser • Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und dafür Anerkennung sammeln • Ist Neuem gegenüber kritisch • Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften • Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
  • 9. Der Entscheider • Kann sich für eine Alternative entscheiden • Will Anerkennung für eine gelungene Initiative • Ist für die Resultate der Entscheidung verantwortlich und will den Nutzen genießen • Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ist • Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
  • 10. Der Abzeichner • Hat Veto-Macht • Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision • Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern • Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler
  • 11. Gebrauchsanleitung für Gesprächspartner Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler Kundensituation restlos aufklären Beschluss vorantreiben Fakten wertfrei und vollständig liefern NICHT überzeugen Werte verankern
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 16.
  • 17. Arbeitsblatt Zuhören&Verstehen Kapitel 01 Episode 04 Blatt 01 ©2014 Stephan Heinich Daskomplette Arbeitsheft bestellen? workbook.visionselling.de Warum wir? Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen? Waskönnte ausSicht desKunden für Sie sprechen? Wasist der Reiz,sich für Sie zu entscheiden? Warum jetzt? Warum sollte er jetzt eine Entscheidung tre en? Warum hat er nicht schon früher entschieden? Warum wartet er nicht noch ein Jahr? Warum überhaupt? Warum sollte er seine heutige Situation verändern? Wasspricht dafür,seinen heutigen Lieferanten zu wechseln? MachenSiesichklar,dassdieZeit beimKundenviel zuschadeist,umüber Sie,IhreFirmaundIhr Produkt zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine W ebsite, ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser alsSieselbst. Zeit beim Kunden sollten Sienutzen, um zu verstehen, wieder Entscheider tickt und wasihn bewegt. Eswar ein gutesGespräch, wenn Sie sich selbst im AnschlussdieseFragen beantworten können: Ihre Gedanken undAssotiationen