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Der digitale Kaufprozess
gestern, heute und morgen
160922 – Gregor Westerhold
IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance
Gregor Westerhold
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 2
Jahrgang ’76 und seit 2002 im E-Business
• Betriebsökonom lic. oec. publ. (MA UZH)
• eidg. dipl. Polymechaniker
• Selbständigkeit von 2002-2010
• E-Business & Dienstleistung mit Filialen
• Release-Management Kernbankensystem
• Einmal rund um die Welt
• Seit Jan. 2014 bei Carpathia
@G_Westerhold
Wir geniessen das Vertrauen folgender
Kunden
22.09.2016 3IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess
Über 2.5 Mrd.
Onlineumsatz
carpathia: e-business.competence
FooterTT-MM-JJJJ
Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
Unternehmensberatung für E-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der
digitalen Transformation
Hauptfokus auf elektronische End-to-End
Geschäfts- und Transaktionsprozesse für
• PurePlayer-Modelle
• Multi-Cross-Channel Händler
• C2C, B2B, B2C  H2H
• Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
• Social-Commerce Plattformen uva.
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 5
Digitaler Wandel
im Handel
Anteile Online-Versandhandels am
Detailhandel
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 6
Massive Verschiebung von Stationär zu Online
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 7
Noch höhere reine Onlineanteile weisen 2015 Services wie
Flugtickets (64.6%), Ferienreisen (54.8%) oder Eventtickets
(50.9%) auf.
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 8
Prognosen
 In den nächsten 15 Jahren können bis zu einem Drittel
des Detailhandelsumsatzes in den Onlinekanal
abwandern.
Credit-Suisse Immobilen-Studie, 2013 und im November 2015
bestätigt
 In den Niederlanden erwarten wir bis 2030 einen Drittel
der Einzelhandelsumsätze online.
Roland Berger, 2014
 40% Onlineanteil auf Non-Food innert 5 Jahren
Die Post, 2015
Marktvolumen Online-Versandhandel 2015
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 9
Quelle: VSV / GfK 2016
Entwicklung Online-Versandhandel 2008 –
2015
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 10
Quelle: VSV / GfK 2016
Marktvolumen Online-Versandhandel 2015
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 11
Quelle: VSV / GfK 2016
Strukturveränderung
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 12
Quelle: VSV / GfK 2016
Noch immer am Anfang der Wachstumsphase
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Auslaufmodell oder neue Karriere als
Logistikhub?
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 14
Handelszeitung
0 500 1000 1500
Swiss.com
Ricardo.ch
Digitec.ch
SBB.ch
Zalando.ch
Quelle: cs-immobilienstudie-2016-de.pdf
Verkaufsflächen
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Digitaler
Wandel im
Handel
 Entwicklung Online-
Versandhandel
 Entwicklung
Betriebstypen
 Entwicklung
Verkaufsflächen
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Eine der Ursachen
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Digitaler Wandel
in der
Gesellschaft
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10
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2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024
Bis 2013
Traditionelle Konsumenten
Sind in der Mehrheit
2013-2019
Digital Converts
Sind in der Mehrheit
Ab 2020
Digital Natives
Sind in der Mehrheit
Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma
Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz)
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 18
Wir haben noch 3 Jahre bis die Transformation voll einschlägt !
Ein Statement von Prof. Peter Kruse (†
1.6.2015)
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 19
Take aways
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 20
1
Neue
Machtverhältniss
e für Kunden,
Mitarbeiter und
Bürger
2
Kontrolle oder
Vorhersagen sind
nicht möglich
3
Unternehmen
brauchen
Empathie um
dran zu bleiben
Geschwindigkeit vs. Perfektionismus
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 21
Quelle: https://twitter.com/Davos/status/568455004639629312
MVP (Minimum Viable Product) Gedanken
TT-MM-JJJJ Footer 22
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 23
Digitaler
Wandel im
Handel
Digitaler
Wandel in
der
Gesellschaft
 Entwicklung Online-
Versandhandel
 Entwicklung
Betriebstypen
 Entwicklung
Verkaufsflächen
 Entwicklung
Zielgruppe
 Geschwindigkeit vs.
Perfektionismus
23 6
Mit dramatischer Auswirkung
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Digitaler Wandel
im Kaufprozess
Kaufabsicht
Grundsätzlicher Paradigmawechsel im Handel
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 25
In Anlehnung an Shopping 24 Chef Björn
Schäfers
Produkt-
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Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel
Produkt-
Kauf
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Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Stationärer Handel
Umdenken!
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 26
Don’t move
Boxes  Move
People!
Bildquelle:
fotolia.com
1. Was ist DEIN «WHY» – Warum sollen die Kunden bei Dir einkaufen
und nicht woanders?
2. Was machst DU, um die Erwartungen DEINER Kunden
tagtäglich zu übertreffen?
3. Was musst DU fundamental ändern, dass Deine Kunden keine
Grenzen zwischen den Touchpoints spüren und Dich als EIN
Unternehmen wahrnehmen?
4. Wie gestaltest DU Deine Logistik-Prozesse effizienter, so dass sie
für Deine Kunden absolut planbar sind?
5. Frage Dich wie Du Deine Mitbewerber von morgen erkennst?
Denn es sind die, die sich nicht um DEINEN heutigen USP
kümmern.
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 27
Move People! – Das sind Deine
Hausaufgaben!
…geiler
Content
verkauft (auch)22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 28
Ach ja, neben exzellentem Service….
Doch zurück
zum
Kaufprozess
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 29
…sorry vom Thema etwas abgewichen…
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 30
Schauen wir mal
etwas genauer hin.
Wie kauft man
stationär ein?
Einkaufszettel
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Bildquelle: commons.wikimedia.org
In guter Gesellschaft: Fahrt zum Händler
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Bildquelle: commons.wikimedia.org
Na dann, viel Spass: Parkplatzsuche
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Bildquelle: commons.wikimedia.org
Der Kunde ist König
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 34
Bildquelle: wiseguy @ flickr.com
Oder in etwa so
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 35
Bildquelle: Home24 -
https://www.youtube.com/watch?v=cEnml0yclIQ
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WettbewerbMomentum © Carpathia 2015
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Mobile
die erste
Beschleunigungsstufe
Kurzer Blick auf die Evolution
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 38
Bedeutung des mobilen Vertriebes
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 39
 Nutzung gerätespezifischer
Funktionen
 Adaption Nutzersituation
 Situativ & SoLoMo
prädestiniert
 Brücke zwischen Online und
Offline
 Identifikations- und
Zahlungsmittel am POS
Es ist DA, WO’S PASSIERT
…und wächst schnell
Mobile Bestellungen in % der gesamten Online-
Bestellungen
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 40
Quelle: VSV / GfK 2016
Zalando KPI – Mobile Entwicklung (Mobile-
First)
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 41
Quelle: corporate.zalando.com
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und
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Mit Services den
Wettbewerb aushebeln
Services mit Zusatzleistungen garnieren…
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 44
Quelle: ZDnet
…und den Wettbewerb komplett ausschalten
2.50% 3.50%
13%
74%
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
100.00%
Durchschnitt
DE
Durchschnitt
CH
Amazon Amazon Prime
E-Commerce Conversion Rates
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Quellen: Web Arts, interne Infos, Internetretailer
<1% Prime-Mitglieder schauen noch anderswo
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 46
Quelle: Forbes Juni 2015
…less than 1%...!
Mehr als jeder 3. Amazon Kunde ist Prime
Kunde
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Quelle: http://blog.wiwo.de/ 2016
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und
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Wie Devices die
Produktauswahl
verdrängen
Amazon Dash
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 50
Bildquelle: amazon.com/dash
Amazon Button
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 51
Bildquelle: amazon.com/dashbutton
Amazon Dash Button
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 52
Bildquelle: amazon.com/dashbutton
Amazon Dash Replenishment Service (OEM)
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 53
Bildquelle: amazon.com/dash-replenishment
service
Amazon Dash Replenishment Service (OEM)
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iOT Buttons
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Amazon Echo
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Bildquellen:
amazon.com/echo
http://venturebeat.com/
Amazon Echo
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 57
Videosequenz: amazon.com/echo
Es wird zur
Selbstverständlichkeit:
Seine Bedürfnisse über
sprachgesteuerte und
intelligente Assistenten, situativ
und bedarfsgerecht, zu lösen.
22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 58
…und was heisst das für uns?
 Spracherkennung
wird bei der Suche
zum kritischen
Erfolgsfaktor!
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und
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Gedankenlesen – Utopie?
Wohl eher (noch) nicht so – aber anders wohl
eher
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Bildquelle: flickr.com
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Prime)
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WettbewerbMomentum © Carpathia
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22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 63
Digitaler
Wandel im
Handel
Digitaler
Wandel in
der
Gesellschaft
Digitaler
Wandel im
Kaufprozess
 Entwicklung Online-
Versandhandel
 Entwicklung
Betriebstypen
 Entwicklung
Verkaufsflächen
 Entwicklung
Zielgruppe
 Geschwindigkeit vs.
Perfektionismus
 Traditionell
 E-Commerce
 M-Commerce
 Services
 Devices
 Gedanken
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Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung
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Aktuelles zu digitalen Geschäfts- und Handelsmodellen:
blog.carpathia.ch
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Bleiben Sie
mit uns in Kontakt!
@carpathia_ch
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Wir sind jederzeit
für Sie da
Carpathia AG
Fröhlichstrasse 27
CH-8008 Zürich
+41 44 252 68 88
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Der digitale Kaufprozess gestern, heute und morgen

  • 1. carpathia: digital.business.competence www.carpathia.ch Der digitale Kaufprozess gestern, heute und morgen 160922 – Gregor Westerhold IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance
  • 2. Gregor Westerhold 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 2 Jahrgang ’76 und seit 2002 im E-Business • Betriebsökonom lic. oec. publ. (MA UZH) • eidg. dipl. Polymechaniker • Selbständigkeit von 2002-2010 • E-Business & Dienstleistung mit Filialen • Release-Management Kernbankensystem • Einmal rund um die Welt • Seit Jan. 2014 bei Carpathia @G_Westerhold
  • 3. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden 22.09.2016 3IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess Über 2.5 Mrd. Onlineumsatz
  • 4. carpathia: e-business.competence FooterTT-MM-JJJJ Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral Unternehmensberatung für E-Business, E-Commerce und digitales Marketing Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von Strategien, Lösungskonzeption und weiteren Beratungsfeldern wie die Entwicklung von Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen Transformation Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts- und Transaktionsprozesse für • PurePlayer-Modelle • Multi-Cross-Channel Händler • C2C, B2B, B2C  H2H • Mobile- und Couch-Commerce Anbieter • Social-Commerce Plattformen uva.
  • 5. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 5 Digitaler Wandel im Handel
  • 6. Anteile Online-Versandhandels am Detailhandel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 6
  • 7. Massive Verschiebung von Stationär zu Online 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 7 Noch höhere reine Onlineanteile weisen 2015 Services wie Flugtickets (64.6%), Ferienreisen (54.8%) oder Eventtickets (50.9%) auf.
  • 8. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 8 Prognosen  In den nächsten 15 Jahren können bis zu einem Drittel des Detailhandelsumsatzes in den Onlinekanal abwandern. Credit-Suisse Immobilen-Studie, 2013 und im November 2015 bestätigt  In den Niederlanden erwarten wir bis 2030 einen Drittel der Einzelhandelsumsätze online. Roland Berger, 2014  40% Onlineanteil auf Non-Food innert 5 Jahren Die Post, 2015
  • 9. Marktvolumen Online-Versandhandel 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 9 Quelle: VSV / GfK 2016
  • 10. Entwicklung Online-Versandhandel 2008 – 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 10 Quelle: VSV / GfK 2016
  • 11. Marktvolumen Online-Versandhandel 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 11 Quelle: VSV / GfK 2016
  • 12. Strukturveränderung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 12 Quelle: VSV / GfK 2016
  • 13. Noch immer am Anfang der Wachstumsphase 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 13
  • 14. Auslaufmodell oder neue Karriere als Logistikhub? 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 14 Handelszeitung 0 500 1000 1500 Swiss.com Ricardo.ch Digitec.ch SBB.ch Zalando.ch
  • 15. Quelle: cs-immobilienstudie-2016-de.pdf Verkaufsflächen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 15
  • 16. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 16 Digitaler Wandel im Handel  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen 23 6
  • 17. Eine der Ursachen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 17 Digitaler Wandel in der Gesellschaft
  • 18. 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024 Bis 2013 Traditionelle Konsumenten Sind in der Mehrheit 2013-2019 Digital Converts Sind in der Mehrheit Ab 2020 Digital Natives Sind in der Mehrheit Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 18 Wir haben noch 3 Jahre bis die Transformation voll einschlägt !
  • 19. Ein Statement von Prof. Peter Kruse († 1.6.2015) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 19
  • 20. Take aways 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 20 1 Neue Machtverhältniss e für Kunden, Mitarbeiter und Bürger 2 Kontrolle oder Vorhersagen sind nicht möglich 3 Unternehmen brauchen Empathie um dran zu bleiben
  • 21. Geschwindigkeit vs. Perfektionismus 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 21 Quelle: https://twitter.com/Davos/status/568455004639629312
  • 22. MVP (Minimum Viable Product) Gedanken TT-MM-JJJJ Footer 22
  • 23. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 23 Digitaler Wandel im Handel Digitaler Wandel in der Gesellschaft  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen  Entwicklung Zielgruppe  Geschwindigkeit vs. Perfektionismus 23 6
  • 24. Mit dramatischer Auswirkung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 24 Digitaler Wandel im Kaufprozess
  • 25. Kaufabsicht Grundsätzlicher Paradigmawechsel im Handel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 25 In Anlehnung an Shopping 24 Chef Björn Schäfers Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Elektronischer Handel Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Stationärer Handel
  • 26. Umdenken! 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 26 Don’t move Boxes  Move People! Bildquelle: fotolia.com
  • 27. 1. Was ist DEIN «WHY» – Warum sollen die Kunden bei Dir einkaufen und nicht woanders? 2. Was machst DU, um die Erwartungen DEINER Kunden tagtäglich zu übertreffen? 3. Was musst DU fundamental ändern, dass Deine Kunden keine Grenzen zwischen den Touchpoints spüren und Dich als EIN Unternehmen wahrnehmen? 4. Wie gestaltest DU Deine Logistik-Prozesse effizienter, so dass sie für Deine Kunden absolut planbar sind? 5. Frage Dich wie Du Deine Mitbewerber von morgen erkennst? Denn es sind die, die sich nicht um DEINEN heutigen USP kümmern. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 27 Move People! – Das sind Deine Hausaufgaben!
  • 28. …geiler Content verkauft (auch)22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 28 Ach ja, neben exzellentem Service….
  • 29. Doch zurück zum Kaufprozess 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 29 …sorry vom Thema etwas abgewichen…
  • 30. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 30 Schauen wir mal etwas genauer hin. Wie kauft man stationär ein?
  • 31. Einkaufszettel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 31 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  • 32. In guter Gesellschaft: Fahrt zum Händler 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 32 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  • 33. Na dann, viel Spass: Parkplatzsuche 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 33 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  • 34. Der Kunde ist König 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 34 Bildquelle: wiseguy @ flickr.com
  • 35. Oder in etwa so 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 35 Bildquelle: Home24 - https://www.youtube.com/watch?v=cEnml0yclIQ
  • 36. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 36
  • 37. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 37 Mobile die erste Beschleunigungsstufe
  • 38. Kurzer Blick auf die Evolution 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 38
  • 39. Bedeutung des mobilen Vertriebes 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 39  Nutzung gerätespezifischer Funktionen  Adaption Nutzersituation  Situativ & SoLoMo prädestiniert  Brücke zwischen Online und Offline  Identifikations- und Zahlungsmittel am POS Es ist DA, WO’S PASSIERT
  • 40. …und wächst schnell Mobile Bestellungen in % der gesamten Online- Bestellungen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 40 Quelle: VSV / GfK 2016
  • 41. Zalando KPI – Mobile Entwicklung (Mobile- First) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 41 Quelle: corporate.zalando.com
  • 42. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 42
  • 43. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 43 Mit Services den Wettbewerb aushebeln
  • 44. Services mit Zusatzleistungen garnieren… 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 44 Quelle: ZDnet
  • 45. …und den Wettbewerb komplett ausschalten 2.50% 3.50% 13% 74% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% Durchschnitt DE Durchschnitt CH Amazon Amazon Prime E-Commerce Conversion Rates 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 45 Quellen: Web Arts, interne Infos, Internetretailer
  • 46. <1% Prime-Mitglieder schauen noch anderswo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 46 Quelle: Forbes Juni 2015 …less than 1%...!
  • 47. Mehr als jeder 3. Amazon Kunde ist Prime Kunde 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 47 Quelle: http://blog.wiwo.de/ 2016
  • 48. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 48
  • 49. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 49 Wie Devices die Produktauswahl verdrängen
  • 50. Amazon Dash 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 50 Bildquelle: amazon.com/dash
  • 51. Amazon Button 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 51 Bildquelle: amazon.com/dashbutton
  • 52. Amazon Dash Button 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 52 Bildquelle: amazon.com/dashbutton
  • 53. Amazon Dash Replenishment Service (OEM) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 53 Bildquelle: amazon.com/dash-replenishment service
  • 54. Amazon Dash Replenishment Service (OEM) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 54
  • 55. iOT Buttons 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 55
  • 56. Amazon Echo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 56 Bildquellen: amazon.com/echo http://venturebeat.com/
  • 57. Amazon Echo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 57 Videosequenz: amazon.com/echo Es wird zur Selbstverständlichkeit: Seine Bedürfnisse über sprachgesteuerte und intelligente Assistenten, situativ und bedarfsgerecht, zu lösen.
  • 58. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 58 …und was heisst das für uns?  Spracherkennung wird bei der Suche zum kritischen Erfolgsfaktor!
  • 59. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 59
  • 60. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 60 Gedankenlesen – Utopie?
  • 61. Wohl eher (noch) nicht so – aber anders wohl eher 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 61 Bildquelle: flickr.com
  • 62. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 62
  • 63. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 63 Digitaler Wandel im Handel Digitaler Wandel in der Gesellschaft Digitaler Wandel im Kaufprozess  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen  Entwicklung Zielgruppe  Geschwindigkeit vs. Perfektionismus  Traditionell  E-Commerce  M-Commerce  Services  Devices  Gedanken 23 6
  • 64. Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 64 Aktuelles zu digitalen Geschäfts- und Handelsmodellen: blog.carpathia.ch
  • 65. Carpathi a Gregor Westerhold Bleiben Sie mit uns in Kontakt! @carpathia_ch gplus.to/carpathia facebook.com/carpathia.c h blog.carpathia.ch @g_westerhold gplus.to/gwesterhold gregor_westerhold gregor-westerhold gregor.westerhold@carpathia.c 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 65
  • 66. Wir sind jederzeit für Sie da Carpathia AG Fröhlichstrasse 27 CH-8008 Zürich +41 44 252 68 88 info@carpathia.ch www.carpathia.ch blog.carpathia.ch 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 66
  • 67. PDF der Slides unter 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 67 http://carpathia.ch/know-how/referate/

Hinweis der Redaktion

  1. 4
  2. http://blog.carpathia.ch/2016/03/10/e-commerce-wachstum-und-warum-ich-mich-um-kommerzielle-immobilien-sorge/ http://blog.carpathia.ch/2016/05/14/online-vormarsch-shopping-center-als-auslaufmodell/
  3. Amazon öffnet sein Ökosystem Diese Woche lancierte Amazon die Weiterentwicklung seiner Shopping-Devices Dash-Buttons. Und Amazon öffnet damit sein System für quasi Jedermann. Mit diesem „Taster für AWS-IoT“ lanciert Amazon auch einen Wettbewerb, wer die spannendsten Anwendungen programmieren wird. Beispiele für Anwendungsmöglichkeiten: Remote Control für Netflix, Bestellschaltfläche für den Pizza-Bringdienst, Schalter für Ihr Hue Light von Philips, Feedback-Schaltfläche für AirBnB-Gäste. Sie können in der Cloud programmieren und die Klicks so konfigurieren, dass sie Ihr Auto starten, ein Taxi rufen, Ihre Frau anrufen, Ihr Garagentor öffnen, einen Zustand prüfen (Windel, Babyschlaf) oder Ihre Haushaltsgeräte aus der Ferne steuern. Der Taster kann als Schaltfläche für „Gefällt mir“, als Modus-Schaltfläche oder als Notfall-Schaltfläche in Services von Drittanbietern integriert werden, beispielsweise Twitter, Facebook, Twilio, Slack, aber auch für viele andere Dinge, an die Sie noch nicht gedacht haben, etwa die Integration in Anwendungen und Systeme Ihrer Firma. Wir können es kaum erwarten, zu erfahren, was Sie mit diesem Taster tun werden So erstaunt es denn auch wenig, dass diese konfigurierbaren Dash-Buttons bereits innert weniger Stunden komplett ausverkauft waren. Amazons Taster erinnert an den Flic-Button, offenbart aber weitaus grössere Potentiale und ist natürlich nahe dem Amazon-Ökosystem. Strategisch ist die Entwicklung insofern bemerkenswert, dass Amazon einerseits sein System für OEMs bereits vor einigen Monaten geöffnet hat (Amazon Dash Replenishment Services) und nun mit diesem Schritt sich an die weltweite Entwicklergemeinde richtet, eigene Anwendungen auf der „Dash-Plattform“ zu entwickeln. Amazons Strategie scheint klar; man will die Dash-Plattform als eigentlichen Shopping-Standard etablieren und öffnet sich damit – dies im Gegensatz zum nach wie vor eher geschlossenen Kindle-System für die eBooks.
  4. Das mitunter verblüffende an den neuen technologischen Errungenschaften ist, dass die Technologie je länger je weniger spür- und sichtbar ist und sich nahtlos in das tägliche Leben der Zielgruppen und potentiellen Kunden integriert
  5. Kunden werden also je länger je weniger zielgerichtet mit entsprechenden Suchbegriffen suchen - sondern ganz einfach ihren Bedarf formulieren - so wie sie das auch im Laden tun würden. Und das eben, mittels dem gesprochen Wort oder besser Sätzen! Damit suchen auch je länger je weniger zielgerichtet nach Produkte sondern Lösungen - und dafür brauchen Sie einen kompetenten Partner
  6. Und zwar so, dass wir für unser ZIELGRUPPE in DEREN SPRACHE für das IDENTIFIZIERTE BEDÜRFNIS im RICHTIGEN MOMENT eine Lösung bereit haben.