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Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“
Inhalte der Präsentation Vorstellung des Digitalen Produktes Markt- und Kundenanalyse Kundenansprache Kundengewinnung Kundentracking Relationship Marketing Aussichten Folie 1
Vorstellung des digitalen Produktes ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel 16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland „ Die Sportfreaks“ Folie 2
Vorstellung des digitalen Produktes Online mit einem digitalisierten Store vertreten: Folie 3
Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen:  Kommunikativer Zusatznutzen: Onlineshop  www.die-sportfreaks.de   Kabel Computer liegt darin, dass sich Kunden ohne großen  Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten  Thematik, z.B. das online bestellen von  Sportbekleidung, auseinandersetzen können Newsletter Freunde werben  Folie 4
Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale   schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke
Martktanalyse Anpassung unserer Produkte an die Branche: ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache  mit Hersteller Anpassung der Produkte an aktuelle Events,  z.B. EM 2008 und Rallye Dakar Folie 6
Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: Kundenanalyse Folie 8
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale  sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Online-Versandhandel hoch  niedrig Kundenanalyse Folie 12
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen  30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13
Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des  Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf
Kundenansprachen Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung: Sponsoring Kataloge Online-Shop Newsletter per E-Mail In Filiale  Online Gewinnspiele Sonderverkauf Produktvorführung Gutscheine Rabattmarken  Gewinnspiele Sonderverkauf Prämie für das Freunde werben Partnerprogramm persönlicher Verkauf:  Verkaufspräsentation Fachmessen- und Veranstaltung Folie 15
Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten:   Folie 16 Psychographisch Lebensstil:  tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit:  gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter:  10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus:  jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen:  Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung:  in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte
Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) Kataloge, Verkauf online Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung Kundenansprachen Anzeigen in Fachzeitschriften Sponsoring Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17
Kundengewinnung Positionierung   „Die Sportfreaks“  gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19
Kundengewinnung Positionierung aus Kundensicht  „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20
Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln  erreichen wollen: Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet Werbespots auf Sportkanälen Verkaufsförderung in FS, Vereinen Sponsoring bei Sportevents Anzeigen in Fachzeitschriften Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21
Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22
Phase: Problemdefinition:  Festlegung der Fragestellungen, die in der  Marktforschungsstudie beantwortet werden soll. „ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein  Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“  Kundentracking Folie 23
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode:   Ziel: Kundentracking Folie 24
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) Methode:   Ziel: Kundentracking Folie 25
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) Methode:   Primärforschung:  - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt  werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel: Kundentracking Folie 26
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) Methode:   Primärforschung:  - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt  werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel:  Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem  Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt.  Kundentracking Folie 27
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 30
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen: Onlinebefragung Fokus nur auf registriert Kunden gleicher Fragebogen wie bei  persönlicher Befragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 31
Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: Durchführung: Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich Beobachtet werden nur Trendabteilungen Folie 32
Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ Maßnahmen: Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel) Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden schnelle Warenreklamation Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden Folie 34
Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ Maßnahmen: es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen,  z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote Folie 36
Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen Folie 37
Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden Folie 38
Kundenbindung zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: Sonderkonditionen für Großbestellungen  individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme persönliche Einladung zu gesponserten Events Folie 39
Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz  und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“   Wie erreichen wir das? Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden ->   verbessert die Leistungsqualität  ->  führt zu Kostenersparnis „ Cross-Selling“ Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf Preisschwankungen reagieren Folie 40
Aussichten Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren Ausbau des Produktsortiments Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen Marktpositionierung stärken Folie 41
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42

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  • 1. Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“
  • 2. Inhalte der Präsentation Vorstellung des Digitalen Produktes Markt- und Kundenanalyse Kundenansprache Kundengewinnung Kundentracking Relationship Marketing Aussichten Folie 1
  • 3. Vorstellung des digitalen Produktes ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel 16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland „ Die Sportfreaks“ Folie 2
  • 4. Vorstellung des digitalen Produktes Online mit einem digitalisierten Store vertreten: Folie 3
  • 5. Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen: Kommunikativer Zusatznutzen: Onlineshop www.die-sportfreaks.de Kabel Computer liegt darin, dass sich Kunden ohne großen Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten Thematik, z.B. das online bestellen von Sportbekleidung, auseinandersetzen können Newsletter Freunde werben Folie 4
  • 6. Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke
  • 7. Martktanalyse Anpassung unserer Produkte an die Branche: ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache mit Hersteller Anpassung der Produkte an aktuelle Events, z.B. EM 2008 und Rallye Dakar Folie 6
  • 8. Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
  • 9. Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: Kundenanalyse Folie 8
  • 10. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9
  • 11. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10
  • 12. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11
  • 13. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Online-Versandhandel hoch niedrig Kundenanalyse Folie 12
  • 14. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen 30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13
  • 15. Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf
  • 16. Kundenansprachen Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung: Sponsoring Kataloge Online-Shop Newsletter per E-Mail In Filiale Online Gewinnspiele Sonderverkauf Produktvorführung Gutscheine Rabattmarken Gewinnspiele Sonderverkauf Prämie für das Freunde werben Partnerprogramm persönlicher Verkauf: Verkaufspräsentation Fachmessen- und Veranstaltung Folie 15
  • 17. Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten: Folie 16 Psychographisch Lebensstil: tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit: gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter: 10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus: jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen: Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung: in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte
  • 18. Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) Kataloge, Verkauf online Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung Kundenansprachen Anzeigen in Fachzeitschriften Sponsoring Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17
  • 19. Kundengewinnung Positionierung „Die Sportfreaks“ gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19
  • 20. Kundengewinnung Positionierung aus Kundensicht „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20
  • 21. Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln erreichen wollen: Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet Werbespots auf Sportkanälen Verkaufsförderung in FS, Vereinen Sponsoring bei Sportevents Anzeigen in Fachzeitschriften Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21
  • 23. Phase: Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der Marktforschungsstudie beantwortet werden soll. „ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“ Kundentracking Folie 23
  • 24. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode: Ziel: Kundentracking Folie 24
  • 25. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Ziel: Kundentracking Folie 25
  • 26. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel: Kundentracking Folie 26
  • 27. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt. Kundentracking Folie 27
  • 28. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28
  • 29. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29
  • 30. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 30
  • 31. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen: Onlinebefragung Fokus nur auf registriert Kunden gleicher Fragebogen wie bei persönlicher Befragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 31
  • 32. Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: Durchführung: Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich Beobachtet werden nur Trendabteilungen Folie 32
  • 33. Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
  • 34. Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ Maßnahmen: Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel) Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden schnelle Warenreklamation Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden Folie 34
  • 35. Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ Maßnahmen: es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen, z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote Folie 36
  • 36. Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen Folie 37
  • 37. Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden Folie 38
  • 38. Kundenbindung zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: Sonderkonditionen für Großbestellungen individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme persönliche Einladung zu gesponserten Events Folie 39
  • 39. Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“ Wie erreichen wir das? Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden -> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis „ Cross-Selling“ Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf Preisschwankungen reagieren Folie 40
  • 40. Aussichten Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren Ausbau des Produktsortiments Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen Marktpositionierung stärken Folie 41
  • 41. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42