Der Webauftritt im B2B
Unic Breakfast
30.08.2012
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Wir heissen Sie herzlich Willkommen
Daniel Risch
Head of Sales & Consulting
Sascha Dengler
Senior Consult...
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Click to edit Master title style
Wir steigern den Erfolg unserer
Kunden im E-Business.
Mission der Unic G...
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• Gründung 1996 in der Schweiz
• Konzeption, Entwicklung und Betrieb von hochwertigen E-Business-Lösungen...
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Integrierte Lösungen aus einer Hand
E-Commerce
Online-Shops
Mobile Commerce
Multichannel Retail
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Immer wieder ausgezeichnet
• Best of Swiss Web 2003 – 2012
• Best of Best of Swiss Web
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Produktinformationen sind Verkaufsargumente
Unic Breakfast
Sascha Dengler30.08.2012
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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
€ 775,-
Artikelnummer : 106845
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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
Produktbeschreibung
Patronenfüllfeder...
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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
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Produktbeschreibung
Patronenfüllfede...
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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
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• Sie erfahren heute nicht welche Systeme die richtigen sind, sondern wie Sie die
richtigen Punkte vor d...
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Beispiel Roadmap im B2B (Ownership ist anders als im B2C)
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• Strukturierte Daten: Die Daten (zum Beispiel in Datenbanken oder Dateien) weisen
eine gleichartige Str...
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Produktinformationen sind die virtuellen Verkäufer
› Product
› Service
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„Virtual Product“
Cu...
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Unterschied vom realen zum virtuellen Produkt
Kundenpräsentation
Marketingmaterial
Presseinformationen
K...
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Der Kunde will immer mehr Informationen zum Produkt
Product Information
› Product name, article-no,
desc...
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Beispiel für eine „virtuelle Version“ einer alpinen Jacke
Content Commerce Community
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• Unternehmen mit 500 Hauptprodukten (HP)  mit Variationen: insgesamt 10‘000
Artikel (NP)
• Pflegedauer...
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Alle Systeme gehen in die gleiche Richtung
Die Website im B2B
Schwerpunkt auf strukturierte oder unstrukturierte Daten?
Maresa Zipfel30.8.2012
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B2C vs. B2B
B2C B2B
Kundeneinstellung
Einkaufen ist eine Freizeitsbeschäftigung
Hohe Erwartungen an die ...
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Click to edit Master title styleWer ist eigentlich mein Kunde?
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Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B
Gross-
handel
Kunde
(B2C)
Liefe-
ranten
Markt-
plätze
Buy-side
G...
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• Zugang zu den Informationen
auf unterschiedlichen Wegen
• Was, Wer, Wo?
Eine Website – unterschiedlich...
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Eine Website – unterschiedliches Handling
© Unic - Seite 27
Eine Website – unterschiedliches Handling
© Unic - Seite 28
Click to edit Master title styleBeispiel Steckdosenfabrikant
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Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B
Gross-
handel
Kunde
(B2C)
Liefe-
ranten
Markt-
plätze
Buy-side
G...
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Personas
Julia
Einkäuferin/Grosshandel
Henning
Bauunternehmer
Markus
Hausbesitzer
Elisabeth
Architektin
...
© Unic - Seite 31
• Jede Zielgruppe sucht anders
• Filter
• Freitextsuche
• Produktcodes
• Teaser
• Referenzen
Grundlage f...
© Unic - Seite 32
Markus sucht im Freitextfeld nach
„Lichtschalter grün“ und möchte
danach nach Material filtern können
Be...
© Unic - Seite 33
Elisabeth schaut sich Referenzprojekte
an und möchte wissen welche
Produkte bei einer Lösung für Büros
v...
© Unic - Seite 34
Beispielszenario zwei
Verknüpfung des Fliesstextes mit…
• …Medien
• …Produkten
• …Industries/Anwendung
•...
© Unic - Seite 35
Click to edit Master title style
Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann
war es schwer zu schreiben
Enrique...
© Unic - Seite 36
Click to edit Master title style
Ob Content oder Produktdaten –
strukturierte Daten sind die Zukunft
Mit der Einführung einer PIM-Lösung beschreitet ein Unternehmen
einen steinigen Weg, bei welchem zahlreiche Herausforderun...
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Unic - Der Webauftritt im B2B

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Präsentation von Sascha Dengler und Maresa Zipfel anlässlich des Unic B2B-Breakfasts 2012 in Zürich

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Unic - Der Webauftritt im B2B

  1. 1. Der Webauftritt im B2B Unic Breakfast 30.08.2012
  2. 2. © Unic - Seite 2 Wir heissen Sie herzlich Willkommen Daniel Risch Head of Sales & Consulting Sascha Dengler Senior Consultant Maresa Zipfel Consultant Michael à Porta Teamleiter Consulting
  3. 3. © Unic - Seite 3 Click to edit Master title style Wir steigern den Erfolg unserer Kunden im E-Business. Mission der Unic Gruppe
  4. 4. © Unic - Seite 4 • Gründung 1996 in der Schweiz • Konzeption, Entwicklung und Betrieb von hochwertigen E-Business-Lösungen zur Unterstützung von E-Commerce, digitaler Kommunikation und Collaboration • Unabhängige, inhabergeführte Gruppe mit 270 Mitarbeitenden • Umsatz von 38 Mio CHF bzw. 33 Mio Euro (2011) • 7 Standorte: Amsterdam, Bern, Brüssel, Karlsruhe, München, Wien und Zürich Unic Update auf einen Blick
  5. 5. © Unic - Seite 5 Integrierte Lösungen aus einer Hand E-Commerce Online-Shops Mobile Commerce Multichannel Retail Product Information Management (PIM/PCM) Digitale Kommunikation Brand Websites Corporate Portals Mobile & Online- Marketing Social Media E-Mail-Marketing Webanalyse Beratung Kreation Umsetzung Betrieb Collaboration Intranet Enterprise 2.0 Extranet Collaboration Platforms Enterprise Search
  6. 6. © Unic - Seite 6 Immer wieder ausgezeichnet • Best of Swiss Web 2003 – 2012 • Best of Best of Swiss Web • 1 x Master • 7 x Gold • 12 x Silber • 8 x Bronze • Bronze am Best of Swiss Silverlight 2009 • GfM-Preis 2009 • Sieger am Internet World Business Shop Award 2012
  7. 7. Produktinformationen sind Verkaufsargumente Unic Breakfast Sascha Dengler30.08.2012
  8. 8. © Unic - Seite 8 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  9. 9. © Unic - Seite 9 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  10. 10. © Unic - Seite 10 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. Meisterstück Tribute € 775,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage Materialien  18 K Goldfeder, rhodiniert  3 Platinringe mit Schriftzug  25 * 0,5 Karat Diamanten
  11. 11. © Unic - Seite 11 Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet? ROLLER 106845 Produktbeschreibung Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont- Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe. Meisterstück Tribute € 840,- Materialien  18 K Goldfeder, rhodiniert  3 Platinringe mit Schriftzug  25 * 0,5 Karat Diamanten Echtheit Zertifikat John F. Kennedy used this pen to sign the Limited Test Ban Treaty August 5, 1963, Geneva. € 77.500,- Artikelnummer : 106845 Farbe: weiss Liefertermin : 5 Werktage
  12. 12. © Unic - Seite 12 • Sie erfahren heute nicht welche Systeme die richtigen sind, sondern wie Sie die richtigen Punkte vor der Evaluation oder des Projektes anstossen • Wir haben leider keine 10 Schritte-Anleitung nach dem Vormittag für Sie parat, aber Sie haben Learnings aus der Arbeit von Unic, die Sie verwenden können • Dass B2B-Websites noch sehr viel von B2C-Websites lernen können und dass die Herangehensweise die Gleiche ist, auch wenn das Ergebnis völlig anders ist Was Sie heute nicht erfahren / was Sie erwartet
  13. 13. © Unic - Seite 13 Beispiel Roadmap im B2B (Ownership ist anders als im B2C)
  14. 14. © Unic - Seite 14 • Strukturierte Daten: Die Daten (zum Beispiel in Datenbanken oder Dateien) weisen eine gleichartige Struktur auf • Aber: Wenn 10 Attribute hintereinander in einem freien Textfeld Komma- separiert gepflegt werden, sind diese Daten unstrukturiert • Unstrukturierte Daten sind beispielsweise Dokumente, beliebige Texte, Grafiken • Aber: Diese können als Produktattribute durchaus strukturiert werden Was sind strukturierte Daten?
  15. 15. © Unic - Seite 15 Produktinformationen sind die virtuellen Verkäufer › Product › Service › Experience „Virtual Product“ CustomerMerchant
  16. 16. © Unic - Seite 16 Unterschied vom realen zum virtuellen Produkt Kundenpräsentation Marketingmaterial Presseinformationen Kundenprobleme Vertragsunterlagen Qualitätsdokumentation Produktspezifikation Bedienungsanleitung Wartungsdokumentation Reparaturanleitung Serviceanleitung Ersatzteilkatalog Montageanleitung Produktkatalog Datenblätter Online-Hilfe Produktinformation PreSales Softwaredokumentation Zulieferdokumentation Prozessdokumentation Entwicklung Verfahrensanweisung Multimedia Schulungsinformationen Bilder / Grafiken CAD-Grafiken Informationen Releasewechsel Referenzbeispiele Produktrezensionen Das reale Produkt Das virtuelle Produkt
  17. 17. © Unic - Seite 17 Der Kunde will immer mehr Informationen zum Produkt Product Information › Product name, article-no, description, standard price, etc. › Images / graphics › Variants of products › Accessories / spare parts › Manuals / guidelines › Data sheets › Marketing documents › Language versions › References, press › Educational information › Certificates, Links, etc. Meta Product Information › Customer / market prices (e.g. Ebay) › Availability › Meta info. / categories › Matching products (Cross-/ Upselling) and comparison › Replacement products / competitors products › Customer feedback analysis › Sales information User Generated Product Info. › Recommendation (customers who bought this product also bought...) › Recension (Comments) and Ratings › Personalization / profiling › Popularity (# views), transactions (# orders), tagging, social bookmarking › Feedbacks (problems, customer incidents, ...)
  18. 18. © Unic - Seite 18 Beispiel für eine „virtuelle Version“ einer alpinen Jacke Content Commerce Community
  19. 19. © Unic - Seite 19 • Unternehmen mit 500 Hauptprodukten (HP)  mit Variationen: insgesamt 10‘000 Artikel (NP) • Pflegedauer von je 30 Minuten (HP)  (500*30min=250h) ergibt 31.25 PT • Pflegedauer von je 15 Minuten (NP)  (9‘500*15min=2‘375h) ergibt 300 PT oder 14 PM (!) • Was wird denn alles gepflegt? • Beispiele: Zubehör, Referenzen, Ersatzteile, Services, Vertriebspartner, Länder, Sprachen, Medien zuordnen (Bedienungsanleitung, Bilder, Zeichnungen, CAD, etc.), Industries, Schulungsunterlagen Beispielrechnung (und machen Sie diese mit Echtdaten!)
  20. 20. © Unic - Seite 20 Alle Systeme gehen in die gleiche Richtung
  21. 21. Die Website im B2B Schwerpunkt auf strukturierte oder unstrukturierte Daten? Maresa Zipfel30.8.2012
  22. 22. © Unic - Seite 22 B2C vs. B2B B2C B2B Kundeneinstellung Einkaufen ist eine Freizeitsbeschäftigung Hohe Erwartungen an die visuelle Ansprache und den Unterhaltungswert Einkaufen ist Teil der Arbeit und Pflicht Kundenverhalten Stöbern, sich inspirieren lassen, Impulskäufe, schnelle Entscheidung, ein Warenkorb Gezielte Produktsuche, exakte Vorstellung zum Umfang, mehrere und verschachtelte Warenkörbe, Kommissionierung der Warenkörbe Kundenerwartung Umfangreiche Produktinformationen, spannende Angebote, diverse Zahlungsmöglichkeiten, Preisvorteile Komplettes Sortiment, konfigurierbare Produkte, einfache und rasche Einkaufsmöglichkeiten, spezifische Preislisten, administrierbare Produktlisten, Bestellhistorie
  23. 23. © Unic - Seite 23 Click to edit Master title styleWer ist eigentlich mein Kunde?
  24. 24. © Unic - Seite 24 Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B Gross- handel Kunde (B2C) Liefe- ranten Markt- plätze Buy-side Gross- kunde (B2B) Mit- arbeiter B2E Intranet / Webshop Firma B2C Website B2B Website B2B Extranet Vertriebs partner Beeinflus ser B2B Website
  25. 25. © Unic - Seite 25 • Zugang zu den Informationen auf unterschiedlichen Wegen • Was, Wer, Wo? Eine Website – unterschiedliches Handling
  26. 26. © Unic - Seite 26 Eine Website – unterschiedliches Handling
  27. 27. © Unic - Seite 27 Eine Website – unterschiedliches Handling
  28. 28. © Unic - Seite 28 Click to edit Master title styleBeispiel Steckdosenfabrikant
  29. 29. © Unic - Seite 29 Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B Gross- handel Kunde (B2C) Liefe- ranten Markt- plätze Buy-side Gross- kunde (B2B) Mit- arbeiter B2E Intranet / Webshop Firma B2C Website B2B Website B2B Extranet Vertriebs partner Beeinflus ser B2B Website
  30. 30. © Unic - Seite 30 Personas Julia Einkäuferin/Grosshandel Henning Bauunternehmer Markus Hausbesitzer Elisabeth Architektin Vorkenntnisse: Hat eine genaue Liste mit den zu bestellenden Produkten. Bedarf: Einfache Bestellmöglichkeiten und Übersicht über Preise, Lieferkonditionen und Abrechnungsmodelle Gerald Elektriker Vorkenntnisse: Kennt das Sortiment und das Unternehmen Bedarf: Unterstützung bei Ausschreibungen und Preiskalkulationen, Informationen über neue Produkte und Marktnews Planungstools Vorkenntnisse: Kennt das Sortiment im Detail Bedarf: Marketingunterstützung, Produktneuheiten, Schulungsangebote, eigenes Profil Vorkenntnisse: Keine, hat über Google gesucht und ist auf der Homepage gelandet Bedarf: Informationen über Produkte und Anwendungen, Anschauungsmaterial, Produktzugang über „stöbern“ (Filter, Bilder, Suchbegriffe), Adressen von Elektrikern Vorkenntnisse: Hat bereits einige Projekte umgesetzt und kennt die Produkte teils Bedarf: Referenzprojekte und Ideen, Ansprechpartner und Adressen von Elektrikern
  31. 31. © Unic - Seite 31 • Jede Zielgruppe sucht anders • Filter • Freitextsuche • Produktcodes • Teaser • Referenzen Grundlage für diese Möglichkeiten sind strukturierte Daten Ein Ziel – unterschiedliche Wege
  32. 32. © Unic - Seite 32 Markus sucht im Freitextfeld nach „Lichtschalter grün“ und möchte danach nach Material filtern können Beispielszenario eins Markus Hausbesitzer
  33. 33. © Unic - Seite 33 Elisabeth schaut sich Referenzprojekte an und möchte wissen welche Produkte bei einer Lösung für Büros verwendet wurden. Von den Produkten möchte sie weitere Designvarianten sehen Beispielszenario zwei Elisabeth Architektin
  34. 34. © Unic - Seite 34 Beispielszenario zwei Verknüpfung des Fliesstextes mit… • …Medien • …Produkten • …Industries/Anwendung • …Umsetzungspartner Verknüpfung der Produkte mit weiteren Varianten
  35. 35. © Unic - Seite 35 Click to edit Master title style Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann war es schwer zu schreiben Enrique Jardiel Poncela, Schriftsteller
  36. 36. © Unic - Seite 36 Click to edit Master title style Ob Content oder Produktdaten – strukturierte Daten sind die Zukunft
  37. 37. Mit der Einführung einer PIM-Lösung beschreitet ein Unternehmen einen steinigen Weg, bei welchem zahlreiche Herausforderungen gemeistert werden müssen. In einem Initialprojekt wird dringend empfohlen, eine gewisse Kompromissbereitschaft einfliessen zu lassen. Mit exotischen Spezialfällen sollte pragmatisch umgegangen werden, damit das System im Betrieb bewältigt und problemlos eingeführt werden kann. Das Unternehmen erwartet ein fundamentales Umdenken im Betrieb, dabei sind einfache Prozesse für die Benutzerakzeptanz und den langfristigen Projekterfolg essentiell. Für das Gelingen ist die Flexibilität und Bereitschaft sämtlicher Stakeholder zwingend erforderlich.
  38. 38. © Unic - Seite 38

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