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Smart Business Day
Vom Offline- zum
Online-Geschäftsmodell

Dr. Markus Heusser
CEO Technical Components Division und
Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler
28. Oktober 2013
Agenda

–  Wer ist Dätwyler
–  Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren
–  Was hat sich verändert
–  Distrelec reagiert
Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma
mit zwei Divisionen
Technical Components

Produkte

Sealing Solutions

Distribution von Elektronik-, Automations-, Elastomer- und Aluminium/PlastikEngineering- und IT-Komponenten
Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen,
und -Zubehör
Präzisionsformteile aus Elastomer und
Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen,
Dichtungssysteme und -lösungen

Märkte

EUROPA
Industrie, Gewerbe, Einzelhandel,
Grosshandel, Universitäten, Privatkunden

Umsatz

> 750 Milionen CHF

> 650 Millionen CHF

Mitarbeiter

2000

5000

GLOBAL
Pharma, Diagnostika, Automobil,
Verpackung, Tiefbau
Technical Components
Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT

4

Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com
Drei Geschäftsmodelle mit Synergien

Branded
wholesale
•  Distribution of own
brands to retail
customers
•  Electronic and IT
accessories

Online
distribution

Specialist
distribution

•  Distribution of retail
quantities to end
customers (B2B, B2C)
•  Electronics, automation
and IT components and
accessories

•  Specialist distribution
with bespoke consulting
and procurement (B2B)
•  Elastomer, polymer, fluid
technologies

CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES

Product management, procurement, logistics, IT, marketing

5
Technical Components Organization

Datwyler Holding
Paul Hälg

Sealing Solutions
Dirk Lamprecht

Technical
Components
Markus Heusser

Information Technology

Finance & Controlling

Oliver Gilbert

Felice Facchini

Marketing*

HR*

Markus Dobbelfeld

Stephan Staehli

Distrelec/ELFA

Reichelt

Markus Laesser

Ulf Timmermann

* Shared function with Distrelec
6

Nedis
Victor Hoynck van
Papendrecht

Maagtechnic

TeCo Asia

Joël Souchon

Monnie Wu
Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO
– 

Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF

– 

Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US),
Digi-Key (US), Conrad (DE)

Distributions Volumen

Hersteller
direkt
Volumen
Distributor

F&E
Prototyping
Katalog Distributor
R&D

Pilot

Kl. Erstausrüster

Volumen
Distributor

Wartung
Reparatur
Katalog Distributor

Gr. Erstausrüster
Service Wartung
Schulung Prototyp Kleinserie

Kundenbedürfnisse
im Zuge of Produktlebenszyklus
Customer needs - in- the coursedesthe product life cycle

Reparatur
Distrelec vor 20 Jahren

–  Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz
–  Nutzenversprechen:
–  Breite Produktpalette
–  Hohe Verfügbarkeit
–  24 Stunden Lieferung
–  Technische Kompetenz
–  Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle
–  Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger
–  Kaum Preistransparenz
Digital

Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar

Klassisch

Stimulation

Bewertung

Kauf

Nutzung

Loyalität
2013: Was hat sich verändert
Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht
2013: Was hat sich verändert
Marketing geht zunehmend online

$ 39
Billion

$ 36

2012

13%

1%

$ 32

$ 33
Billion

Billion

2013

14%

-1%
2014

14%

1%
2015

13%

-1%
Traditional Ad
Growth

Billion

Online Ad
Growth

Source:
eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783

2011

2012
Marketing geht zunehmend Online
Anteil Online-Marketing: 40% für Search

Suche

$ 19.5 Billionen für
geplante Ausgaben
2012 wird in den USA ein
Anstieg der Ausgaben
für Suchmaschinenwerbung
um 28% auf $ 19.5 Billionen
erwartet.

40%

Display

$ 15 Billionen für
geplante Ausgaben
2012 wird allein in den USA
ein Anstieg der Ausgaben
für Anzeigenwerbung um
24.1% auf $ 15.4 Billionen
erwartet.

30%

Mobile

$ 4.2 Billionen für
geplante Ausgaben
Zwischen Anfang und Ende
des Jahres 2012 wird ein
Wachstum um 128% auf
$ 4.2 Billionen erwartet.

15%

Source:
eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804
eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926
Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542
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$ 4,8 Billionen für
geplante Ausgaben
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für 2012 auf $ 4.8 Billionen
geschätzt. Das sind bis
zu 23.6% mehr als 2011.

15%
2013: Was hat sich verändert
Mobile Internet Penetration steigt

Source:
Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)
2013: Was hat sich verändert
Die Customer Decision Journey wird immer komplexer

Digital

Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend)

Klassisch

Stimulation

Bewertung

Erwerb

Nutzung

Treue
Distrelec heute
Unsere Key Success Factors haben sich verändert

Previous differentiators have become commodities
Was früher funktionierte

ist heute nicht mehr gut genug

(vor 10 Jahren)

(heute)

§  Vollständige

Unterscheidungsmerkmal

Produktpalette

§  Hochmodernes

Internet

§  Kundenintimität

§  24-Stunden-Lieferung

§  Marketing

Excellence

§  Multi-Channel-

§  Zusatzdienstleistungen

Bestellservice
§ 

«Unbedingt
erforderlich»

§ 
§ 

Produktqualität

§ 

Angemessene Preise

Vollständige
Produktpalette
24-Stunden-Lieferung

§ 

Multi-ChannelBestellservice

§ 

Produktqualität

§ 

Angemessene Preise
Distrelec reagiert
1. Starkes zentrales Marketing
Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis
Distrelec reagiert
2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen

Heute

In der Zukunft

Bewährte Marketingkommunikationspraxis mit effizienter Katalog- und
Medienproduktion.

Generierung von Nachfrage und Umsatzentwicklung durch Automation der OnlineVermarktung.

Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept
für alle».

Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse
«personalisiert».

Demand Generation
5
Customer Insight

4

Publications

3
2
Added Value Services

1

Online Marketing

0

Social Media
Public Relations

Sales Promotions
Relationship Marketing

Distrelec Future
Distrelec Today
Distrelec reagiert
3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen

Connecting
Everywhere

Connecting
Everybody

Connecting
Everyday

Connecting
Everything

Für den Vermarkter von heute
ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.
Distrelec reagiert
4. Performante e-Platform
Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw.
Procurement

Supplier

Product
Managers

MarketingManagers

Content
Managers

Sales

Online Shop
(Marke 1)

Verschiedene
ERPs

Online Shop
(Marke n)

PIM

CMS

Third Parties
(z.B. Google -Suche,
Marktplätze usw.)

Distrelec Core
E-Platform
(for Commerce &
Services)

CRM

Andere interne
Systeme

Mobil-Shop
E-MailKommunikation
Call Center

Lieferanten

ProduktKatalog

BroschürenFlyer

BriefWerbung

Digitale
Kataloge

Verkäufer
Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse
über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.
Distrelec reagiert
5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen
Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)
Zusammenfassung

Was hat sich verändert

Und was heisst es für uns

Mehr Kanäle (Touchpoints)

Neue Key Success Factors

Verlagerung zu online

Weniger Verkauf, mehr on-line
marketing

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Smart Business Day 2013 – Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell – Dr. Markus Heusser (4/4)

  • 1. Smart Business Day Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell Dr. Markus Heusser CEO Technical Components Division und Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler 28. Oktober 2013
  • 2. Agenda –  Wer ist Dätwyler –  Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren –  Was hat sich verändert –  Distrelec reagiert
  • 3. Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma mit zwei Divisionen Technical Components Produkte Sealing Solutions Distribution von Elektronik-, Automations-, Elastomer- und Aluminium/PlastikEngineering- und IT-Komponenten Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen, und -Zubehör Präzisionsformteile aus Elastomer und Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen, Dichtungssysteme und -lösungen Märkte EUROPA Industrie, Gewerbe, Einzelhandel, Grosshandel, Universitäten, Privatkunden Umsatz > 750 Milionen CHF > 650 Millionen CHF Mitarbeiter 2000 5000 GLOBAL Pharma, Diagnostika, Automobil, Verpackung, Tiefbau
  • 4. Technical Components Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT 4 Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com
  • 5. Drei Geschäftsmodelle mit Synergien Branded wholesale •  Distribution of own brands to retail customers •  Electronic and IT accessories Online distribution Specialist distribution •  Distribution of retail quantities to end customers (B2B, B2C) •  Electronics, automation and IT components and accessories •  Specialist distribution with bespoke consulting and procurement (B2B) •  Elastomer, polymer, fluid technologies CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES Product management, procurement, logistics, IT, marketing 5
  • 6. Technical Components Organization Datwyler Holding Paul Hälg Sealing Solutions Dirk Lamprecht Technical Components Markus Heusser Information Technology Finance & Controlling Oliver Gilbert Felice Facchini Marketing* HR* Markus Dobbelfeld Stephan Staehli Distrelec/ELFA Reichelt Markus Laesser Ulf Timmermann * Shared function with Distrelec 6 Nedis Victor Hoynck van Papendrecht Maagtechnic TeCo Asia Joël Souchon Monnie Wu
  • 7.
  • 8. Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO –  Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF –  Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US), Digi-Key (US), Conrad (DE) Distributions Volumen Hersteller direkt Volumen Distributor F&E Prototyping Katalog Distributor R&D Pilot Kl. Erstausrüster Volumen Distributor Wartung Reparatur Katalog Distributor Gr. Erstausrüster Service Wartung Schulung Prototyp Kleinserie Kundenbedürfnisse im Zuge of Produktlebenszyklus Customer needs - in- the coursedesthe product life cycle Reparatur
  • 9. Distrelec vor 20 Jahren –  Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz –  Nutzenversprechen: –  Breite Produktpalette –  Hohe Verfügbarkeit –  24 Stunden Lieferung –  Technische Kompetenz –  Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle –  Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger –  Kaum Preistransparenz
  • 10. Digital Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar Klassisch Stimulation Bewertung Kauf Nutzung Loyalität
  • 11. 2013: Was hat sich verändert Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht
  • 12. 2013: Was hat sich verändert Marketing geht zunehmend online $ 39 Billion $ 36 2012 13% 1% $ 32 $ 33 Billion Billion 2013 14% -1% 2014 14% 1% 2015 13% -1% Traditional Ad Growth Billion Online Ad Growth Source: eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783 2011 2012
  • 13. Marketing geht zunehmend Online Anteil Online-Marketing: 40% für Search Suche $ 19.5 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Suchmaschinenwerbung um 28% auf $ 19.5 Billionen erwartet. 40% Display $ 15 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird allein in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Anzeigenwerbung um 24.1% auf $ 15.4 Billionen erwartet. 30% Mobile $ 4.2 Billionen für geplante Ausgaben Zwischen Anfang und Ende des Jahres 2012 wird ein Wachstum um 128% auf $ 4.2 Billionen erwartet. 15% Source: eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804 eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926 Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542 BIA/Kelsey http://www.biakelsey.com/Company/Press-Releases/120515-U.S.-Social-Media-Ad-Spending-to-Reach-$9.8-Billion-by-2016.asp Social $ 4,8 Billionen für geplante Ausgaben Die Ausgaben für Werbung in Social Media werden für 2012 auf $ 4.8 Billionen geschätzt. Das sind bis zu 23.6% mehr als 2011. 15%
  • 14. 2013: Was hat sich verändert Mobile Internet Penetration steigt Source: Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)
  • 15. 2013: Was hat sich verändert Die Customer Decision Journey wird immer komplexer Digital Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend) Klassisch Stimulation Bewertung Erwerb Nutzung Treue
  • 16. Distrelec heute Unsere Key Success Factors haben sich verändert Previous differentiators have become commodities Was früher funktionierte ist heute nicht mehr gut genug (vor 10 Jahren) (heute) §  Vollständige Unterscheidungsmerkmal Produktpalette §  Hochmodernes Internet §  Kundenintimität §  24-Stunden-Lieferung §  Marketing Excellence §  Multi-Channel- §  Zusatzdienstleistungen Bestellservice §  «Unbedingt erforderlich» §  §  Produktqualität §  Angemessene Preise Vollständige Produktpalette 24-Stunden-Lieferung §  Multi-ChannelBestellservice §  Produktqualität §  Angemessene Preise
  • 17. Distrelec reagiert 1. Starkes zentrales Marketing Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis
  • 18. Distrelec reagiert 2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen Heute In der Zukunft Bewährte Marketingkommunikationspraxis mit effizienter Katalog- und Medienproduktion. Generierung von Nachfrage und Umsatzentwicklung durch Automation der OnlineVermarktung. Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept für alle». Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse «personalisiert». Demand Generation 5 Customer Insight 4 Publications 3 2 Added Value Services 1 Online Marketing 0 Social Media Public Relations Sales Promotions Relationship Marketing Distrelec Future Distrelec Today
  • 19. Distrelec reagiert 3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen Connecting Everywhere Connecting Everybody Connecting Everyday Connecting Everything Für den Vermarkter von heute ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.
  • 20. Distrelec reagiert 4. Performante e-Platform Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw. Procurement Supplier Product Managers MarketingManagers Content Managers Sales Online Shop (Marke 1) Verschiedene ERPs Online Shop (Marke n) PIM CMS Third Parties (z.B. Google -Suche, Marktplätze usw.) Distrelec Core E-Platform (for Commerce & Services) CRM Andere interne Systeme Mobil-Shop E-MailKommunikation Call Center Lieferanten ProduktKatalog BroschürenFlyer BriefWerbung Digitale Kataloge Verkäufer
  • 21. Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.
  • 22. Distrelec reagiert 5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)
  • 23. Zusammenfassung Was hat sich verändert Und was heisst es für uns Mehr Kanäle (Touchpoints) Neue Key Success Factors Verlagerung zu online Weniger Verkauf, mehr on-line marketing Social Media – Verlust an Kontrolle Den Kunden individuell abholen Mobile…. Performante Web-Platform Komplexe Customer Decision Journey Mobile