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iBusiness Praxiswebinar Vertikalisierung und Integration der Vertriebskanäle

  • 1. Vertikalisierung und Vertriebskanalintegration iBusiness Webinar Dr. Daniel Risch, Andreas Damberger7.5.2014
  • 2. © Unic - Seite 2 Click to edit Master title style «War früher der eine vornehmlich für die Herstellung der Ware und der andere für den Verkauf an den Endkunden zuständig, mischen sich schon seit einigen Jahren produzierende Unternehmen zunehmend in die Steuerung und Kontrolle der Distribution ein oder aber bauen eigene Verkaufsstellen – stationär sowie im Internet – auf» IHK Wirtschaft 08/2013
  • 3. © Unic - Seite 3 Vertikalisierung?! Eine kurze Einführung KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe
  • 4. © Unic - Seite 4 Das klassische Beispiel: Die Brauerei Hopfen Gerste Wasser … Brauerei Getränke- Grosshandel Biermarke (1-n) Getränke- Händler Wirtshaus Getränke- Lieferant KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe
  • 5. © Unic - Seite 5 eBay und Co. Der Musterschüler: Apple Flagship Onlineshop Foxconn und Co. Media Markt (Authorised Reseller) Filiale Onlineshop Marktplatz Länderdistribution Apple Apple Stores Prospekt KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal Apple
  • 6. © Unic - Seite 6 Die 5 grössten Chancen • Sicherung des Fortbestandes des eigenen Unternehmens • Höhere Margen durch Integration von Handelsstufe • Höherer Absatz durch verstärkte Präsenz an der Kundenschnittstelle • Bessere Kontrolle des Kundenerlebnisses • Erhöhung der Brand-Awareness
  • 7. © Unic - Seite 7 Die 5 grössten Risiken • Verärgerung von bestehenden Partnern (Abnehmer/Lieferanten) • Verwirrung der Kunden • Kannibalisierung des eigenen Geschäfts • Defokussierung aufgrund Übernahme vielfältiger Aktivitäten • Überforderung der Organisation durch neue Aufgaben
  • 8. © Unic - Seite 8 Click to edit Master title style Welches Risiko wird bei Ihnen am heissesten diskutiert?
  • 9.
  • 10. © Unic - Seite 10 Bridgestone FirstStop • Retail-Company abgespalten von Bridgestone • Vergleichbare Konkurrenten sind A.T.U., PointS, usw. • 2010 mit Online Shop begonnen • Seither kontinuierliche Erweiterungen und Rollout in ganz Europa • Realisiert auf der hybris Multichannel Platform
  • 11. © Unic - Seite 11 FirstStop – Online: Konzept • Kunde kauft und bezahlt online zentral bei FirstStop Europe • Kunde vereinbart Termin bei lokaler Filiale (größtenteils Franchise) • Für die Vermittlung des Auftrags behält FirstStop eine Kommission ein vom Partner ein • Kunde nimmt Termin in Filiale wahr
  • 12. © Unic - Seite 12 Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case Reifenhersteller/-marke Reifengross- händler Werkstatt Werkstatt-Kette (bspw. A.T.U.) Kautschuk Lieferanten … Filiale Onlineshop KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal
  • 13. © Unic - Seite 13 Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case Reifenhersteller/-marke Reifengross- händler Werkstatt Werkstatt-Kette (bspw. A.T.U.) Kautschuk Lieferanten … Grosshandel Eigene Filialen Partner-Werkstatt Filiale Onlineshop Flagship Onlineshop Filiale KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal
  • 14. © Unic - Seite 14 Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case Reifenhersteller/-marke Reifengross- händler Werkstatt Werkstatt-Kette (bspw. A.T.U.) Kautschuk Lieferanten … Grosshandel Eigene Filialen Partner-Werkstatt Filiale Onlineshop Flagship Onlineshop Andere Reifenhersteller/-marken Filiale KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse wecken HerstellenZuliefernPrimäre Funktion WeiterempfehlungBedürfnis wecken Zusatzleistungen (Beratung / Service) (Ab-)VerkaufProduct Management Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Forschung/ Entwicklung Sekundäre Funktionen EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal
  • 15. © Unic - Seite 15 FirstStop – Herausforderungen und Learnings • Zentrales Preismanagement problemhaft für die lokalen Filialen • Zentrales Sortimentsmanagement braucht gute Logistikprozesse im Hintergrund um Verfügbarkeit zu gewährleisten • Verfügbarkeit von Produkten und Terminen während der Hochsaison • Abstimmung aller Filialen (Franchise)
  • 16. Kaiserstrasse 201 76133 Karlsruhe Tel +49 721 12 08 45-0 karlsruhe@unic.com www.unic.com Unic GmbH © Unic - Seite 16 daniel.risch@unic.com andreas.damberger@unic.com Dr. Daniel Risch, CMO Andreas Damberger, Senior Consultant