6. Innovationstag VertriebDer Lead Management Prozess – Anspruch und Wirklichkeit          Peter Eichmüller / Dr. Matthias...
1. DIE WIRKLICHKEIT       Die Abteilungen Marketing und Vertrieb… Inseln der Glückseligkeit in friedlicher Koexistenz?!   ...
… oder weniger       friedlicher Koexistenz?!                 3                      (c) Social Touchpoint GmbH 2012
2. DER ANSPRUCHEin glücklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde …                         4                      (c) Soc...
Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur               Verfügung, um bestehende Kunden glücklich zu machen           ...
Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des             Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu b...
3. WEGE ZUM ANSPRUCH         Die Instrumente alleine entscheiden nicht über den Erfolg beim                Leadmanagement,...
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3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im               Vertrieb und Nutzen                        9            ...
3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im               Vertrieb und Nutzen         Verkaufsaktive Zeit wird sp...
3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien – Chancen               und Nutzen durch Digitalisierung des Geschäftsmodells...
3.2.1 Der erste Berührpunkt ist digital!                                           Quelle: McKinsey 2011                  ...
3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verändert sich                        13                   (c) Social Touchpoint GmbH 2012
3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor                          14                   (c) Social Touchpoint G...
3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken                                        Quelle: Social Touchpoint 2012               ...
3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte                                                    Quelle: So...
3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management C/ D ...
3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland                                                 Quelle: Social Touchpo...
3.2.8 Überblick: Die Digitale Transformation des Geschäftsmodells                          hat begonnen …                 ...
3.2.9 … und mit ihr ein Umdenken welchen Stellenwert das                 Kundenbeziehungsmanagement einnimmtDem Kunden „zu...
3.3 Zusammenfassung:                 Potenziale für das Leadmanagement liegen in der                Erzielung eines möglic...
Intelligentes Leadmanagement bedeutetVerbesserungspotenziale erkennen, um neue Brücken                 zum Kunden bauen!  ...
SOCIAL TOUCHPOINT GmbH                                                      communicall GmbHDr. Matthias Ledig            ...
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Präsentation zum Potenzialen im B2B Lead Management Prozess

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  1. 1. 6. Innovationstag VertriebDer Lead Management Prozess – Anspruch und Wirklichkeit Peter Eichmüller / Dr. Matthias Ledig
  2. 2. 1. DIE WIRKLICHKEIT Die Abteilungen Marketing und Vertrieb… Inseln der Glückseligkeit in friedlicher Koexistenz?! 2 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  3. 3. … oder weniger friedlicher Koexistenz?! 3 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  4. 4. 2. DER ANSPRUCHEin glücklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde … 4 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  5. 5. Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur Verfügung, um bestehende Kunden glücklich zu machen bzw. neue Kunden/ Leads zu finden? Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- Webseite CRM-System CRM-System Vertriebs- Außendienst Innendienst 5 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  6. 6. Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben Print Service C/D-KundenMessen Fachkräftemangel Online-Shop Newsletter Fachkräftemangel Vertriebs- CRM-System CRM-System Vertriebs- Webseite Außendienst Innendienst NegativeErwartungen Kundenerfahrungender Kunden Preisdruck Wettbewerber aus Schwellenländern Innovationen im Leadmanagement werden dringend benötigt … 6 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  7. 7. 3. WEGE ZUM ANSPRUCH Die Instrumente alleine entscheiden nicht über den Erfolg beim Leadmanagement, sondern intelligente Prozesse! Hier gibt es Potenziale für Innovation im Leadmanagement! Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- CRM-System Vertriebs- Webseite CRM-System Außendienst Innendienst Innovationsdruck von außen  Prozessinnovationen innen Digitale Transformation 7 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  8. 8. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen Zielgruppenorientierte Neukundengewinnung Kostenoptimierte C- und D-Kundenbetreuung Routenoptimierte ADM-Terminierung Kundenqualifizierung Direktmarketingkampagnen nachfassen Webinare nacharbeiten Zeitnahe Bearbeitung von  Messekontakten  Internetanfragen / E-Shop / F-/M-Commerce  Prospektanfragen / Anzeigen-/Marketing-Response  Reklamationen / Servicefällen (datenschutzkonforme) CRM-Pflege Steigende Schnelligkeit und Flexibilität Kundenanforderungen steigen exponentiell 8 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  9. 9. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen 9 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  10. 10. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen  Verkaufsaktive Zeit wird spürbar optimiert (> + 25 Prozent)  Gefüllte Terminkalender / Routenoptimierte Tourenplanung  Generierung werthaltiger Leads (erhöhte Akzeptanz beim ADM)  Optimiertes Kundenkontaktmanagement  Ressourcengerechte Kundenbetreuung  Gepflegte CRM-Datenbasis (Zugriff auch für Marketing)  Deutliche Reduzierung „Time to market“  Erhöhte Wertschöpfung beim Kunden  Effiziente Vertriebsorganisation  Optimale Marktpräsenz  Reduzierte Streuverluste  Koordinierte Marketing- und Vertriebsprozesse  Verlagerung von Administration 10 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  11. 11. 3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien – Chancen und Nutzen durch Digitalisierung des Geschäftsmodells Print Online ShopWebseite CRM-System CRM-System Innendienst Messen Service Newsletter Außendienst Außendienst MARKETING VERTRIEB SERVICE LÜCKE LÜCKE Bedürfnisse Optionen Entscheidung Kauf Lieferung Nutzung Service• Präsenz im • Soziale Netzwerke als • Soziale Netzwerke als Werkzeuge im sozialen Netzwerk externes CRM Kundenerfahrungsmanagement• Mobile Webseite • Kompetenzmarketing mittels Blog Das Internet als Leitmedium bietet die Chance neue• Social Media Analyse Berührpunte zum Kunden zu finden! 11 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  12. 12. 3.2.1 Der erste Berührpunkt ist digital! Quelle: McKinsey 2011 12 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  13. 13. 3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verändert sich 13 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  14. 14. 3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor 14 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  15. 15. 3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken Quelle: Social Touchpoint 2012 15 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  16. 16. 3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte Quelle: Social Touchpoint 2012 16 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  17. 17. 3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management C/ D Kundenbetreuung, Absatzkanal Externes CRM-Tool Integrierte Servicekanal Strategie Eventmanagement Produkt Marketing und User Testimonials Inhaltliches Marketing / Expertenstatus Crowdsourcing / Produkt Innovation Personalmarketing Corporate Social Responsibility 17 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  18. 18. 3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland Quelle: Social Touchpoint 2012 18 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  19. 19. 3.2.8 Überblick: Die Digitale Transformation des Geschäftsmodells hat begonnen … 19 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  20. 20. 3.2.9 … und mit ihr ein Umdenken welchen Stellenwert das Kundenbeziehungsmanagement einnimmtDem Kunden „zuhören“!!! Engere Begleitung des Kunden in derSeine Erfahrungen sind das Kaufentscheidung über beste Marketing- bzw. neue Kontaktpunkte Verkaufs-Argument überhaupt! Quelle: Social Touchpoint 2012 20 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  21. 21. 3.3 Zusammenfassung: Potenziale für das Leadmanagement liegen in der Erzielung eines möglichst integrierten Kette von der Online-Leadgenerierung bis hin zur gezielten Unterstützung des Außendiensts Print CRM- ServiceMessen System Online-Shop Newsletter Neue Vertriebs- Vertriebs- Kundenkontakt Außendienst Webseite Innendienst Außendienst punkte Support Digitale Transformation Prozessinnovationen 21 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  22. 22. Intelligentes Leadmanagement bedeutetVerbesserungspotenziale erkennen, um neue Brücken zum Kunden bauen! 22 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  23. 23. SOCIAL TOUCHPOINT GmbH communicall GmbHDr. Matthias Ledig Peter EichmüllerGeschäftsführender Gesellschafter Geschäftsführender GesellschafterCuriestr. 2 Weiherstr. 1970563 Stuttgart 95448 BayreuthPhone: 0711 - 90037310 Phone: 0921 - 15085110Mail: matthias.ledig@social-touchpoint.de Mail: p.eichmueller@communicall.de Partner des … Soziale Touchpoints (Company / Persönlich): www.facebook.com/SocialTouchpoint www.facebook.com/communicallGmbH Persönlich unter Peter Eichmüller bzw. Matthias Ledig www.twitter.com/Social_TP www.twitter.com/communicall 23 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

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