Das Dokument beschreibt Strategien für B2B-Marken, um sich durch echte Spitzenleistungen von der Konkurrenz abzuheben und unverzichtbar zu werden. Es betont die Wichtigkeit, die eigenen Leistungen und Kundenbedürfnisse genau zu analysieren, um unentdeckte Potenziale zu erkennen und sich klar zu differenzieren. Zudem wird empfohlen, die Vermittlung der eigenen Leistungen gleichwertig zur Produktion zu behandeln und nur relevante Produkte zu erweitern, die zur Markenidentität passen.

1. Colin Fernando . Senior Brand Consultant . colin.fernando@brand-trust.de
Brand Trust GmbH . Pfannenschmiedsgasse 1 . 90402 Nürnberg . Germany . www.brand-trust.de . @brand_trust
1 Spitzenleistung schlägt Illusion
Marken sind der verdichtete Ausdruck unternehmerischer
Spitzenleistungen. Dies gilt in ingenieursgetriebenen
Umfeldern, in denen nur Fakten, Beweise und echte
Leistungskraft zählen, mehr denn je. Ermitteln Sie
daher, welche Leistungen und Erfolgsmuster Ihre Marke
wirklich ausmachen und sie insbesondere bereits in der
Vergangenheit erfolgreich gemacht haben. Wenn Sie
diese Leistungen auf einem konstant hohen Niveau weiter
erbringen, sedimentieren diese Leistungen zu Werten, die
Ihnen geglaubt werden und der Anker für Vertrauen sind.
2 Sehnsüchte sind Wegweiser zu
unentdecktem Potential
Schon Henry Ford sagte einst: „Wenn ich die
Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie
gesagt schnellere Pferde.“ Fragen Sie Ihre Top-Kunden
nicht nur, was Sie mit Ihrer Marke verbessern sollten,
sondern vor allem, was sie in der Branche und in ihrem
Markt wirklich stört. Diese sogenannten Pain-Points
werden Ihnen unentdeckte Potentiale und Chancen
offenbaren, die Sie für Ihre Marke nutzen können, um
unverzichtbar zu werden.
3 Verdichtung statt Verwässerung
Einer aktuellen Studie von Bain & Company zufolge
wissen 60% der Vertriebsmitarbeiter nicht, wie sich ihr
Unternehmen vom Wettbewerb differenziert. Prüfen
Sie, welche Ihrer Spitzenleistungen die Knappheiten
und Sehnsüchte Ihrer Kunden bedienen könnten und
welche davon noch nicht vom Wettbewerb besetzt
sind anstatt den Wettbewerb zu kopieren oder mit
austauschbaren Phrasen zu agieren. Werden Sie so zu
einer „Nur-Marke“ und unterscheiden Sie sich von den
„Auch-Marken“, indem Sie ausgewählte Leistungen
erbringen - dies aber besser als alle anderen.
4 Produzieren Sie immer zweimal
Insbesondere in der DACH-Region herrscht ein
Überschuss an echten, überlegenen Spitzenleistungen
– gleichzeitig aber auch ein Mangel an spannender,
anziehungsstarker Leistungsvermittlung. Schenken Sie
der Vermittlung Ihrer Spitzenleistungen daher genauso
viel Aufmerksamkeit wie ihrer Entstehung oder um
es anders zu sagen: Produzieren Sie Ihre Leistungen
immer zweimal – einmal in der Fabrik und einmal im
Kopf Ihres Kunden.
5 Lieben Sie Ihre Schublade
Wenn Menschen Marken vertrauen, geben 50%
auch neuen Produkten einer Marke eher eine
Chance. Dehnen Sie Ihre Marke daher nicht
unentwegt aus, sondern überlegen Sie sich, welche
Leistungen glaubwürdig zu Ihnen passen und Ihr
Spitzenleistungsbündel somit sinnvoll erweitern, um
Ihre Kunden in diesem dann entstehenden Ökosystem
an sich zu binden.
Fünf Handlungsempfehlungen, wie
B2B-Marken unverzichtbar werden