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Droht Wolford die Gefahr der
undifferenzierten Mitte?
Brand Trust GmbH, März 2018
Dr. Judith Meyer
Quelle: Wolford AG, Bregenz
Seit der Gründung 1950 strebt
Wolford die Marktführerschaft im
Bereich der luxuriösen Legwear &
Bodywear an...
3
Wolford revolutioniert Strumpfhosen durch neue Techniken und nahtloses Design
§  Erste transparente und extrem dehnbare Strumpfhose (1969)
§  Erste transparente Stützstrumpfhose „Miss Wolford“ (1977)
§  Erster Body ohne Seitennähte (1992)
§  Erste rundum nahtlose Strumpfhose (1954)
§  Weltweit die erste geklebte Strumpfhose „Pure 50“ (2014) und „Pure 10“ (2015)
§  Erste Strumpfhose mit verstellbarem Bund (2016)
... und sammelt wahre Spitzenleistungen!
Quelle: http://www.wolfordshop.de/
Vision der Marke:
„Wir wollen die global dominierende
Marke im Segment luxuriöser Legwear,
Lingerie und Bodywear sein. “
Trotz großer Ambitionen
droht die Krise:
6
Trotz Umsatzaufschwung in den letzten 2 Jahren...
Quelle: http://www.finanzen.at/bilanz_guv/Wolford
148
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2012 2013 2014 2015 2016
Umsatzerlöse in Mio. EUR
... liegt der free Cashflow im
letzten Geschäftsjahr aufgrund
von hohen Investitionen bei
-2,35 Mio €.
7
Das Ergebnis nach Steuern verschlechterte sich in
den letzten fünf Jahren.
Quelle: http://www.finanzen.at/bilanz_guv/Wolford
-7
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2012 2013 2014 2015 2016
Ergebnis nach Steuer in Mio. EUR
Die Veränderung des Ergebnisses
nach Steuern lag im Jahr 2016 bei
-700,87%.
Hypothese:
Läuft die Marke Wolford Gefahr in
die Mitte abzurutschen?
1. Hinweis: Wolford ist unentschieden –
sowohl in der Preisgebung als auch in
der Distribution.
10
2. Hinweis: Wolford bedient sich einem austausch-
baren Wertebuffet und verhindert damit Identität.
11
3. Hinweis: Wolford konzentriert sich nicht auf die
Kernkompetenzen - Die Grenzen der Marke sind
nicht definiert.
Quelle: http://www.wolfordshop.de/
12
4. Hinweis: In der Wahrnehmung der Kunden liegt
kein scharfes Markenprofil vor.
n = 15 (Feldstudie Whole Sale Nürnberg, Strumpfwarenabteilung, Bestands- und Neukundinnen)
Spontane Antwort von 9 von 15
interessierten Kundinnen auf die Bitte hin
zu beschreiben, für was Wolford steht.
„kann ich nicht“
5 von 15: (sehr) teuer oder
hohe Qualität
1 von 15: erfinderisch
Mitte-Marken müssen Mitte
wirklich wollen!
Die goldene Mitte lockt mit lukrativen Umsätzen,
Volumenproduktion und einem hohen
Käuferpotential.
Mitte-Marke zu sein bedeutet aber auch:
In der Sandwichposition Druck von beiden
Seiten zu bekommen.
16
Wettbewerber in der Mitte greifen einfallslos auf
Me-Too Strategien zurück.
Die Loyalität der Kunden wird
auf die Probe gestellt.
17
Es herrscht keine Unterscheidbarkeit
mehr für den Kunden.
Quelle: Wolford AG, Bregenz
Der Kunde kämpft mit übermannender
Artikelflut und Orientierungslosigkeit.
18
Begrenzte Entwicklungsmöglichkeiten: Wachstum
findet nur am Rande des Marktes statt.
Nur der Marktführer profitiert wirklich in
der Mitte.
Der Sog in die Mitte
20
Auch ohne eigenes Zutun werden Marken in die
Mitte gezogen ...
Der Sog in die Mitte schmirgelt
Markenprofil ab.
21
... sich schnell verändernde Kundenbedürfnisse
veranlassen zum Markenwechsel.
Wertewandel oder neue Trends
verändern die Nachfrage.
22
... der Eintritt neuer Wettbewerber verdrängt die
Marke in die Mitte.
Preiseinstiegs- oder Premiummarken
schieben in Richtung Mitte.
23
... durch Missmanagement gerät die Marke in die
Schieflage.
Ignoranz gegenüber
Veränderungen
Ständige Rabattierungen und
Preisanpassungen
Keine eigenen Innovationen
Wie kann sich Wolford aus der
Mitte hinaus manövrieren?
Gier bändigen!
... zum Beispiel durch Sortimentsbegrenzung
gegen Marken- und Artikelschwemme.
Verzicht lernen!
... mit spitzer Positionierung ein verbindliches
Markenversprechen formulieren.
Wohlfühlzone verlassen!
... immer wieder Ansiedlung am Rand des
Marktes, durch Innovation und Transformation.
Begehrlichkeiten wecken!
... zum Beispiel durch eine geschickte
Vertriebsstruktur und ein stimmiges Markenportfolio.
Stärke zeigen!
... Rabattierungen und Preissenkungen vermeiden
und dabei Markenstärke demonstrieren.
Provokant sein!
... durch Kommunikation und Markenstilistik
differenzieren und Aufmerksamkeit erzeugen.
31
Auf einen Blick: Wie kann sich Wolford aus der
Mitte hinaus manövrieren?
Gier bändigen!
Sortimentsbegrenzung
gegen Marken- und
Artikelschwemme
à Starke Marken haben
starke Grenzen
Stärke zeigen!
Rabattierungen und
Preissenkungen
vermeiden
à Qualitätsversprechen
und Premium
Verzicht lernen!
Spitze Positionierung
und verbindliches
Markenversprechen
à Differenzierung durch
Nische
Begehrlichkeiten
wecken!
Geschickte
Vertriebsstruktur und
Markenportfolio
à Stimulation am Rand
des Marktes
Wohlfühlzone
verlassen!
Immer wieder Ansiedlung
am Rand des Marktes,
durch Innovation und
Transformation
à Wachstum steigernde
Markenattraktivität
Provokant sein!
Differenzieren und
Aufmerksamkeit erzeugen
à Durch Kommunikation
und Design sich von der
Mitte abgrenzen
Droht Ihrer Marke auch die
Gefahr der Mitte?
Dr. Judith Meyer
judith.meyer@brand-trust.de
33
34
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Case Study: Droht Wolford die Gefahr der undifferenzierten Mitte?

  • 1. Droht Wolford die Gefahr der undifferenzierten Mitte? Brand Trust GmbH, März 2018 Dr. Judith Meyer
  • 2. Quelle: Wolford AG, Bregenz Seit der Gründung 1950 strebt Wolford die Marktführerschaft im Bereich der luxuriösen Legwear & Bodywear an...
  • 3. 3 Wolford revolutioniert Strumpfhosen durch neue Techniken und nahtloses Design §  Erste transparente und extrem dehnbare Strumpfhose (1969) §  Erste transparente Stützstrumpfhose „Miss Wolford“ (1977) §  Erster Body ohne Seitennähte (1992) §  Erste rundum nahtlose Strumpfhose (1954) §  Weltweit die erste geklebte Strumpfhose „Pure 50“ (2014) und „Pure 10“ (2015) §  Erste Strumpfhose mit verstellbarem Bund (2016) ... und sammelt wahre Spitzenleistungen! Quelle: http://www.wolfordshop.de/
  • 4. Vision der Marke: „Wir wollen die global dominierende Marke im Segment luxuriöser Legwear, Lingerie und Bodywear sein. “
  • 6. 6 Trotz Umsatzaufschwung in den letzten 2 Jahren... Quelle: http://www.finanzen.at/bilanz_guv/Wolford 148 150 152 154 156 158 160 162 164 2012 2013 2014 2015 2016 Umsatzerlöse in Mio. EUR ... liegt der free Cashflow im letzten Geschäftsjahr aufgrund von hohen Investitionen bei -2,35 Mio €.
  • 7. 7 Das Ergebnis nach Steuern verschlechterte sich in den letzten fünf Jahren. Quelle: http://www.finanzen.at/bilanz_guv/Wolford -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 2012 2013 2014 2015 2016 Ergebnis nach Steuer in Mio. EUR Die Veränderung des Ergebnisses nach Steuern lag im Jahr 2016 bei -700,87%.
  • 8. Hypothese: Läuft die Marke Wolford Gefahr in die Mitte abzurutschen?
  • 9. 1. Hinweis: Wolford ist unentschieden – sowohl in der Preisgebung als auch in der Distribution.
  • 10. 10 2. Hinweis: Wolford bedient sich einem austausch- baren Wertebuffet und verhindert damit Identität.
  • 11. 11 3. Hinweis: Wolford konzentriert sich nicht auf die Kernkompetenzen - Die Grenzen der Marke sind nicht definiert. Quelle: http://www.wolfordshop.de/
  • 12. 12 4. Hinweis: In der Wahrnehmung der Kunden liegt kein scharfes Markenprofil vor. n = 15 (Feldstudie Whole Sale Nürnberg, Strumpfwarenabteilung, Bestands- und Neukundinnen) Spontane Antwort von 9 von 15 interessierten Kundinnen auf die Bitte hin zu beschreiben, für was Wolford steht. „kann ich nicht“ 5 von 15: (sehr) teuer oder hohe Qualität 1 von 15: erfinderisch
  • 14. Die goldene Mitte lockt mit lukrativen Umsätzen, Volumenproduktion und einem hohen Käuferpotential.
  • 15. Mitte-Marke zu sein bedeutet aber auch: In der Sandwichposition Druck von beiden Seiten zu bekommen.
  • 16. 16 Wettbewerber in der Mitte greifen einfallslos auf Me-Too Strategien zurück. Die Loyalität der Kunden wird auf die Probe gestellt.
  • 17. 17 Es herrscht keine Unterscheidbarkeit mehr für den Kunden. Quelle: Wolford AG, Bregenz Der Kunde kämpft mit übermannender Artikelflut und Orientierungslosigkeit.
  • 18. 18 Begrenzte Entwicklungsmöglichkeiten: Wachstum findet nur am Rande des Marktes statt. Nur der Marktführer profitiert wirklich in der Mitte.
  • 19. Der Sog in die Mitte
  • 20. 20 Auch ohne eigenes Zutun werden Marken in die Mitte gezogen ... Der Sog in die Mitte schmirgelt Markenprofil ab.
  • 21. 21 ... sich schnell verändernde Kundenbedürfnisse veranlassen zum Markenwechsel. Wertewandel oder neue Trends verändern die Nachfrage.
  • 22. 22 ... der Eintritt neuer Wettbewerber verdrängt die Marke in die Mitte. Preiseinstiegs- oder Premiummarken schieben in Richtung Mitte.
  • 23. 23 ... durch Missmanagement gerät die Marke in die Schieflage. Ignoranz gegenüber Veränderungen Ständige Rabattierungen und Preisanpassungen Keine eigenen Innovationen
  • 24. Wie kann sich Wolford aus der Mitte hinaus manövrieren?
  • 25. Gier bändigen! ... zum Beispiel durch Sortimentsbegrenzung gegen Marken- und Artikelschwemme.
  • 26. Verzicht lernen! ... mit spitzer Positionierung ein verbindliches Markenversprechen formulieren.
  • 27. Wohlfühlzone verlassen! ... immer wieder Ansiedlung am Rand des Marktes, durch Innovation und Transformation.
  • 28. Begehrlichkeiten wecken! ... zum Beispiel durch eine geschickte Vertriebsstruktur und ein stimmiges Markenportfolio.
  • 29. Stärke zeigen! ... Rabattierungen und Preissenkungen vermeiden und dabei Markenstärke demonstrieren.
  • 30. Provokant sein! ... durch Kommunikation und Markenstilistik differenzieren und Aufmerksamkeit erzeugen.
  • 31. 31 Auf einen Blick: Wie kann sich Wolford aus der Mitte hinaus manövrieren? Gier bändigen! Sortimentsbegrenzung gegen Marken- und Artikelschwemme à Starke Marken haben starke Grenzen Stärke zeigen! Rabattierungen und Preissenkungen vermeiden à Qualitätsversprechen und Premium Verzicht lernen! Spitze Positionierung und verbindliches Markenversprechen à Differenzierung durch Nische Begehrlichkeiten wecken! Geschickte Vertriebsstruktur und Markenportfolio à Stimulation am Rand des Marktes Wohlfühlzone verlassen! Immer wieder Ansiedlung am Rand des Marktes, durch Innovation und Transformation à Wachstum steigernde Markenattraktivität Provokant sein! Differenzieren und Aufmerksamkeit erzeugen à Durch Kommunikation und Design sich von der Mitte abgrenzen
  • 32. Droht Ihrer Marke auch die Gefahr der Mitte? Dr. Judith Meyer judith.meyer@brand-trust.de
  • 33. 33
  • 34. 34 Copyright Alle in dieser Dokumentation enthaltenen Strategien, Modelle, Konzepte und Schlussfolgerungen sind ausschließliches geistiges Eigentum (Ausnahme bei Quellenangaben) von BrandTrust – Brand Strategy Consultants – und urheberrechtlich geschützt. Sie werden dem Auftraggeber zu dessen ausschließlicher Nutzung zeitlich unbefristet überlassen. Alle hierin enthaltenen Informationen unterliegen der Geheimhaltung und sind nur für den Auftraggeber bestimmt. Der Auftraggeber ist nicht berechtigt diese Dokumentation zu verändern oder außerhalb seines Unternehmens zu veröffentlichen oder zu verbreiten. Diese Bestimmung kann ausschließlich mit schriftlicher Zustimmung von BrandTrust – Brand Strategy Consultants – abgeändert oder widerrufen werden. Mündliche Vereinbarungen besitzen keine Gültigkeit. All the strategies, models, concepts and conclusions incorporated into this documentation are the exclusive intellectual property (exceptions are source referenced) of BrandTrust – Brand Strategy Consultants and are protected under copyright. They have been turned over to the client exclusively for his own use for an unspecified period. All information included in them is to be kept confidential and is intended for the client’s eyes only. The client is not permitted to change this documentation, make it public outside his own company or disseminate it in any way. This rule may only be amended or revoked with the express written consent of BrandTrust – Brand Strategy Consultants. Verbal agreements shall not be deemed valid. Pfannenschmiedsgasse 1 T +49 (911) 933 57 80 info@brand-trust.de 90402 Nürnberg n Germany F +49 (911) 396 066 www.brand-trust.de Brand Trust GmbH – Brand Strategy Consultants