1. Wie RE den
Verkaufsprozess optimiert
Sven Krause
Ein Erfahrungsbericht für die Swiss Requirements Day 2012
Sven Krause
© Zühlke 2012

2. Sven, Du musst
RE bei uns im
Sales einführen!
Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 2 © Zühlke 2012

3. Was hat RE
mit dem
Verkaufsprozess
zu tun?
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4. Die Motivation entstand durch die
schlechten Werte der Kunden-
zufriedenheitsumfrage
Die Kundenzufriedenheitsumfrage mit
einem Dienstleistungs- und Projektvereinbarungen
Für Gesamtwert von 4.5 hat das
wurdegesteckte Ziel, die
folgendes festgestellt:
Kundenzufriedenheit zu verbessern, zu lang
 Durchlaufzeiten bei Offerten sind
klar verfehlt.
 Mangelhafte Bedürfnisse & Anforderungen
Aufnahme
 Zu viele und unkoordinierte Kundenkontakte zu
Aber auch die Präzision des Kunden hat
Problemen geführt
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5. Unser Ansatz hat viel mit RE zu tun
1. Qualität am Anfang des Prozesses verbessern, um die
Effektivität zu erhöhen 
2. Früh möglichst alle relevanten Informationen einholen, um
Designfehler/Mehraufwände zu reduzieren 
3. Kundenkontakte minimieren, um Professionalität und Vertrauen
zu verbessern
4. Die Kommunikation zu den eigenen Einheiten optimieren, um
Liegezeiten und falsche Interpretationen zu eliminieren 
5. Ein Partnerschaftsmodell einführen, um die destruktive Haltung
aufzuheben
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6. Sales Kreis mit Stakeholdern und
Anforderungsmetamodell
Warum Account
Manager
Identifikation
(Bedürfnis)
Was Service
Manager
Aktive Qualifikation
Design/
Kundenpflege (Anforderungen) Technik
Implementierung Offerte
(Lieferung) (Angebot)
Womit Wie (& Womit)
Verhandlung
(Abschluss)
Entscheid ja /nein
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7. Sales Kreis mit Stakeholdern und
Anforderungsmetamodell
Warum Account
Manager
Identifikation
(Bedürfnis)
Was Service
Manager
MethodenAktive
Kundenpflege
Qualifikation
(Anforderungen)
Design/
Technik
Hilfsmittel Implementierung Offerte
(Lieferung) (Angebot)
Wie (& Womit)
Verhandlung
Integration (Abschluss)
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8. Die Symbiose zu RE
Warum
Interview- Frage-
technik technik
Review
Prozess
Was
Leit- Qualitäts-
faden kriterien
Dokumen
-tation
Wie (& Womit)
Produkt Review
Leitfaden Prozess
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9. Die 4. Dimensionen
Execute
Think
• Coaching
• Kundenorientierung
• Schulung und
Kommunikation Execute Think • Bereitschaft für Neues
Ansatz
Govern
Govern Model Model
• Einbindung in
• «Diagnose» einführen
bestehenden Prozess
• Checklisten einführen
• Richtlinien und KPIs
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10. Die Symbiose zu RE
1. Wir können viele Grundüberlegungen und
Prinzipen wiederverwenden
2. Wir könnten die Vorgehensweise und das
Zusammenarbeitsmodell übernehmen
3. wir können viele Methoden
wiederverwenden
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11. Unsere Ergebnisse
• Die Organisation wurde entlastet, da nur noch das gemacht
wird, was zu tun ist (Effektiver)
• Die Durchlaufzeit wurde beschleunigt, da frühzeitig relevante
Informationen abgeholt werden (Effizienter)
• Die Kundenzufriedenheit „steigt“, da weniger
Kundeninteraktionen notwendig sind
• 80% aller Vereinbarungen (bezogen auf Offerten) werden
termingerecht (wie mit dem Kunden vereinbart) geliefert.
• Die durchschnittliche Verzögerung der restlichen 20% beträgt
max. 10 Arbeitstage
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12. Fragen?
Sven Krause
Zuehlke Management Consultants AG
Wiesenstrasse 10a, CH- 8952 Schlieren
+41 79 597 52 89
sven.krause@zuehlke.com
http://www.xing.com/profile/Sven_Krause2
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