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Wie RE den
Verkaufsprozess optimiert
Sven Krause

Ein Erfahrungsbericht für die Swiss Requirements Day 2012




                                                            Sven Krause

                                                            © Zühlke 2012
Sven, Du musst
                     RE bei uns im
                    Sales einführen!




Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 2   © Zühlke 2012
Was hat RE
                           mit dem
                       Verkaufsprozess
                           zu tun?
Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 3   © Zühlke 2012
Die Motivation entstand durch die
schlechten Werte der Kunden-
zufriedenheitsumfrage



                 Die Kundenzufriedenheitsumfrage mit
                  einem Dienstleistungs- und Projektvereinbarungen
                     Für Gesamtwert von 4.5 hat das
                     wurdegesteckte Ziel, die
                           folgendes festgestellt:
                  Kundenzufriedenheit zu verbessern, zu lang
                      Durchlaufzeiten bei Offerten sind
                             klar verfehlt.
                      Mangelhafte Bedürfnisse & Anforderungen
                       Aufnahme
                      Zu viele und unkoordinierte Kundenkontakte zu
                            Aber auch die Präzision des Kunden hat
                            Problemen geführt


Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 4   © Zühlke 2012
Unser Ansatz hat viel mit RE zu tun



1. Qualität am Anfang des Prozesses verbessern, um die
   Effektivität zu erhöhen                                                         
2. Früh möglichst alle relevanten Informationen einholen, um
   Designfehler/Mehraufwände zu reduzieren                                         
3. Kundenkontakte minimieren, um Professionalität und Vertrauen
   zu verbessern
4. Die Kommunikation zu den eigenen Einheiten optimieren, um
   Liegezeiten und falsche Interpretationen zu eliminieren                         
5. Ein Partnerschaftsmodell einführen, um die destruktive Haltung
   aufzuheben



Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 5   © Zühlke 2012
Sales Kreis mit Stakeholdern und
Anforderungsmetamodell


                                                                          Warum                                                           Account
                                                                                                                                          Manager

                                                              Identifikation
                                                               (Bedürfnis)
                                                                                                              Was                         Service
                                                                                                                                          Manager


                                                  Aktive                         Qualifikation
                                                                                                                                          Design/
                                               Kundenpflege                    (Anforderungen)                                            Technik




                                           Implementierung                         Offerte
                                              (Lieferung)                         (Angebot)
Womit                                                                                                          Wie (& Womit)
                                                              Verhandlung
                                                              (Abschluss)

                                                                                  Entscheid ja /nein
Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause                                            20. Juni 2012     Folie 6   © Zühlke 2012
Sales Kreis mit Stakeholdern und
Anforderungsmetamodell


                                                                         Warum                                                           Account
                                                                                                                                         Manager

                                                             Identifikation
                                                              (Bedürfnis)
                                                                                                             Was                         Service
                                                                                                                                         Manager


                             MethodenAktive
                                   Kundenpflege
                                                                                Qualifikation
                                                                              (Anforderungen)
                                                                                                                                         Design/
                                                                                                                                         Technik




              Hilfsmittel                  Implementierung                        Offerte
                                              (Lieferung)                        (Angebot)
                                                                                                              Wie (& Womit)
                                                             Verhandlung
                            Integration                      (Abschluss)




Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause                                           20. Juni 2012     Folie 7   © Zühlke 2012
Die Symbiose zu RE


Warum
                                                     Interview-                   Frage-
                                                     technik                      technik
                                                     Review
                                                     Prozess
Was
                                                     Leit-                        Qualitäts-
                                                     faden                        kriterien
                                                     Dokumen
                                                     -tation
Wie (& Womit)

                                                     Produkt                      Review
                                                     Leitfaden                    Prozess

Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause                20. Juni 2012    Folie 8     © Zühlke 2012
Die 4. Dimensionen



                        Execute
                                                                                                     Think
• Coaching
                                                                                        • Kundenorientierung
• Schulung und
      Kommunikation                                  Execute           Think            • Bereitschaft für Neues




                                                              Ansatz

                        Govern
                                                     Govern            Model                         Model
• Einbindung in
                                                                                        • «Diagnose» einführen
  bestehenden Prozess
                                                                                        • Checklisten einführen
• Richtlinien und KPIs

Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause                      20. Juni 2012      Folie 9       © Zühlke 2012
Die Symbiose zu RE


1. Wir können viele Grundüberlegungen und
   Prinzipen wiederverwenden
2. Wir könnten die Vorgehensweise und das
   Zusammenarbeitsmodell übernehmen
3. wir können viele Methoden
   wiederverwenden




Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 10   © Zühlke 2012
Unsere Ergebnisse



  •         Die Organisation wurde entlastet, da nur noch das gemacht
            wird, was zu tun ist (Effektiver)
  •         Die Durchlaufzeit wurde beschleunigt, da frühzeitig relevante
            Informationen abgeholt werden (Effizienter)
  •         Die Kundenzufriedenheit „steigt“, da weniger
            Kundeninteraktionen notwendig sind

  •         80% aller Vereinbarungen (bezogen auf Offerten) werden
            termingerecht (wie mit dem Kunden vereinbart) geliefert.
  •         Die durchschnittliche Verzögerung der restlichen 20% beträgt
            max. 10 Arbeitstage
Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause   20. Juni 2012   Folie 11   © Zühlke 2012
Fragen?




                                                     Sven Krause
                                                     Zuehlke Management Consultants AG
                                                     Wiesenstrasse 10a, CH- 8952 Schlieren

                                                     +41 79 597 52 89
                                                     sven.krause@zuehlke.com
                                                     http://www.xing.com/profile/Sven_Krause2
Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause                 20. Juni 2012   Folie 12     © Zühlke 2012

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Wie RE den Verkaufsprozess optimiert

  • 1. Wie RE den Verkaufsprozess optimiert Sven Krause Ein Erfahrungsbericht für die Swiss Requirements Day 2012 Sven Krause © Zühlke 2012
  • 2. Sven, Du musst RE bei uns im Sales einführen! Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 2 © Zühlke 2012
  • 3. Was hat RE mit dem Verkaufsprozess zu tun? Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 3 © Zühlke 2012
  • 4. Die Motivation entstand durch die schlechten Werte der Kunden- zufriedenheitsumfrage Die Kundenzufriedenheitsumfrage mit einem Dienstleistungs- und Projektvereinbarungen Für Gesamtwert von 4.5 hat das wurdegesteckte Ziel, die folgendes festgestellt: Kundenzufriedenheit zu verbessern, zu lang  Durchlaufzeiten bei Offerten sind klar verfehlt.  Mangelhafte Bedürfnisse & Anforderungen Aufnahme  Zu viele und unkoordinierte Kundenkontakte zu Aber auch die Präzision des Kunden hat Problemen geführt Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 4 © Zühlke 2012
  • 5. Unser Ansatz hat viel mit RE zu tun 1. Qualität am Anfang des Prozesses verbessern, um die Effektivität zu erhöhen  2. Früh möglichst alle relevanten Informationen einholen, um Designfehler/Mehraufwände zu reduzieren  3. Kundenkontakte minimieren, um Professionalität und Vertrauen zu verbessern 4. Die Kommunikation zu den eigenen Einheiten optimieren, um Liegezeiten und falsche Interpretationen zu eliminieren  5. Ein Partnerschaftsmodell einführen, um die destruktive Haltung aufzuheben Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 5 © Zühlke 2012
  • 6. Sales Kreis mit Stakeholdern und Anforderungsmetamodell Warum Account Manager Identifikation (Bedürfnis) Was Service Manager Aktive Qualifikation Design/ Kundenpflege (Anforderungen) Technik Implementierung Offerte (Lieferung) (Angebot) Womit Wie (& Womit) Verhandlung (Abschluss) Entscheid ja /nein Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 6 © Zühlke 2012
  • 7. Sales Kreis mit Stakeholdern und Anforderungsmetamodell Warum Account Manager Identifikation (Bedürfnis) Was Service Manager MethodenAktive Kundenpflege Qualifikation (Anforderungen) Design/ Technik Hilfsmittel Implementierung Offerte (Lieferung) (Angebot) Wie (& Womit) Verhandlung Integration (Abschluss) Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 7 © Zühlke 2012
  • 8. Die Symbiose zu RE Warum Interview- Frage- technik technik Review Prozess Was Leit- Qualitäts- faden kriterien Dokumen -tation Wie (& Womit) Produkt Review Leitfaden Prozess Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 8 © Zühlke 2012
  • 9. Die 4. Dimensionen Execute Think • Coaching • Kundenorientierung • Schulung und Kommunikation Execute Think • Bereitschaft für Neues Ansatz Govern Govern Model Model • Einbindung in • «Diagnose» einführen bestehenden Prozess • Checklisten einführen • Richtlinien und KPIs Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 9 © Zühlke 2012
  • 10. Die Symbiose zu RE 1. Wir können viele Grundüberlegungen und Prinzipen wiederverwenden 2. Wir könnten die Vorgehensweise und das Zusammenarbeitsmodell übernehmen 3. wir können viele Methoden wiederverwenden Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 10 © Zühlke 2012
  • 11. Unsere Ergebnisse • Die Organisation wurde entlastet, da nur noch das gemacht wird, was zu tun ist (Effektiver) • Die Durchlaufzeit wurde beschleunigt, da frühzeitig relevante Informationen abgeholt werden (Effizienter) • Die Kundenzufriedenheit „steigt“, da weniger Kundeninteraktionen notwendig sind • 80% aller Vereinbarungen (bezogen auf Offerten) werden termingerecht (wie mit dem Kunden vereinbart) geliefert. • Die durchschnittliche Verzögerung der restlichen 20% beträgt max. 10 Arbeitstage Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 11 © Zühlke 2012
  • 12. Fragen? Sven Krause Zuehlke Management Consultants AG Wiesenstrasse 10a, CH- 8952 Schlieren +41 79 597 52 89 sven.krause@zuehlke.com http://www.xing.com/profile/Sven_Krause2 Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 12 © Zühlke 2012