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Einsatzmöglichkeiten von Social Media
für die Polizeiarbeit

Dipl. Kfm. Jonas vor dem Esche

Westfälische Wilhelms-Universität Münster
  Marketing Center Münster

Social Media Think:Lab
  Forschungsstellenleiter

Münster, 13. Juni 2012, 10:30
http://www.zeit.de/digital/datenschutz/2012-06/schufa-scoring-internet   2
Definition Social Media



“   Social Media is a
                     group of Internet-based applications
         that build on the

ideological and technological foundations of Web                                    2.0,
                     and that allow the creation and exchange of

                                                  User Generated Content.”




                                    Kaplan, A.; Haenlein, M. (2010): Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media,
                                                                                                             Business Horizons, vol. 53, p. 59-68.   3
23%




      Nielsen (2011): State of the Media – The Social Media Report Q3 2011   4
BitCom (2011): Soziale Netzwerke –Eine repräsentative Untersuchung zur Nutzung sozialer Netzwerke im
                                                                                        Internet, S. 6.   5
Social Media – Teil des “realen Lebens”




                           Meeker, M. (2011): Internet Trends – Web 2.0 Summit, Conference Presentation, San Francisco, CA, p. 48.   6
Social Media ist eine Top-Herausforderung
für Unternehmen und öffentliche Einrichtungen gleichermaßen!

                Percentage of CMOs reporting underpreparedness

                                Data Explosion                                                             71%

                                   Social Media                                                         68%

          Growth of Channel and Device Choices                                                        65%

               Shifting Consumer Demographics                                                        63%

                          Financial Constraints                                                   59%

                     Decreasing Brand Loyality                                                  57%

                  Growth Market Opportunities                                                  56%

                                                             …

                                IBM (2011): From Stretched to Strengthened – Insights from the Global Chief Marketing Officer Study, CMO C-
                                                                                                              Suite Studies, New York, p. 2.   7
Marketing wird Pinball.




                          8
TRADITIONELLE MEDIEN




                         MARKETING‐
                         MAßNAHMEN
UNTERNEHMEN/                                                                                     KUNDE A
MARKE
                       KAUFVERHALTEN




                        SOCIAL MEDIA                                                    ANDERE KUNDEN



               Hennig-Thurau, vor dem Esche, Bloching (2012): Flippern statt Bowling – Marketing im Zeitalter von Social
                                                                       Media, Marketing Review St. Gallen, forthcoming     9
Case Study: Obermutten




                         10
Case Study: Obermutten




                         11
Case Study: Obermutten




                         12
Case Study: Obermutten




                         13
Case Study: Obermutten




                         14
Case Study: Obermutten




                         15
Social Media kann…




   1    Reichweite generieren                    BRANDING



   2    Personen aktivieren                      ENGAGEMENT



   3    Einstellungen & Verhalten beeinflussen   ATTACHMENT / ACTION




                                                                       16
Warum ist Obermutten so erfolgreich?
Es hat (unbewusst) den User verständen

   Einrichtung                            User


    Verhaltens‐
     maxime
                               Motiv‐
                                                 Wertschöpfung
                              erfüllung
    Aktivitäten




                                                                 17
Nutzungsmotive von Social Media-Usern


Social Media-Motive erster Ordnung                          Social Media Motive zweiter Ordnung

1. Selbstverwirklichung:                                •       Unterhaltung :
   Ausleben eigener Interessen                                  Spaß & Spiel, Zeitvertreib, Abwechslung
                                                        •       Anerkennung / Stärkung des
                                                                Selbstbewusstseins:
2. Selbstpräsentation:                                          Einfluss, Macht, Autonomie
   Erschaffung einer digitalen (Wunsch-)
                                                        •       Neugierde:
   Identität                                                    Informationsgewinnung, Stalking
                                                        •       Altruismus / Nächstenliebe:
3. Soziale Integration:                                         Hilfe, Kollaboration, Fürsorglichkeit
   Aufbau und Pflege sozialer Kontakte                  •       Zugehörigkeit / Identifikation:
                                                                (Lokal-)Patriotismus, Gruppenverhalten, -
                                                                zwang
                                                        •       Hingabe / Liebe
                                                        •       Konditionierung / Positive Erfahrung /
                                                                Habituation
                                 Eigene Darstellung, s. auch: Hoffman, D.; Novak, T.P. (2012): Why Do People Use Social Media? Empirical
                                                 Findings and a New Theoretical Framework for Social Media Goal Pursuit, working paper.    18
Favorisiertes Social Media Verhalten
öffentlicher und privater Einrichtungen
    Verhaltensmaxime (Werte)                                        Aktivitäten

•     Ehrlichkeit                                               •       Zuhören
                                                                •       Interaktion fördern / Kommunikation
•     Authentizität / Persönlichkeit /                                  entstehen lassen
      Menschlichkeit                                            •       Posten, Sharen, Liken von relevanten
                                                                        Inhalten
•     Schnelligkeit / Spontanität                               •       Zur Hilfe aufrufen
                                                                •       Kreativität und Ehrgeiz fördern:
                                                                        Gewinnspiele, Wettbewerbe, etc.
•     Vertrauen / Zuverlässigkeit
                                                                •       Persönliche Informationen preisgeben
                                                                •       Loben, feiern, ehren
•     Wertschätzung
                                                                •       Geschichten erzählen
                                                                •       Relevante Sachinformationen preisgeben
                                                                •       …

                                         Eigene Darstellung, s. auch: Hoffman, D.; Novak, T.P. (2012): Why Do People Use Social Media? Empirical
                                                         Findings and a New Theoretical Framework for Social Media Goal Pursuit, working paper.    19
How to Get Started?




                      20
Eine Facebook-Fanpage ist keine Strategie!
Social Media Maßnahmen richtig planen…
                  •       1) Zielgruppen identifizieren
1                 •       2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐              analysieren (privates & 
      analyse                dienstliches Surfverhalten)
                  •       3) Potentiale abschätzen
                      2
                          Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                              Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                            ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

                                              3
                                                                • Welcher Plattform?
                                                   Strategie 
                                                                • Für welche Zielgruppen?
                                                   festlegen
                                                                • Welche Inhalte?

                                                                4
                                                                    Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                       zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                     definieren

                                                                                      5
                                                                                           Auspro‐
                                                                                                        • 1) Prozesskontrolle
                                                                                          bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                          Monitoren


                                                                                                                                        21
…und den Social Media-Transformationsprozess beginnen:
Social Company Hierarchy of Needs

                                                                             Holistic, 
                                                                          Realtime 
                                  Enlightenment                           Predictive
Zeitverlauf / Erfahrungszuwachs




                                                                      Empowerment, 
                                                                      Cross‐Learning, 
                                  Enablement                           Measurement


                                                           Asset Inventory, Best Practice 
                                                           Sharing, Center of Excellence
                                  Formation

                                                            Dedicated Team, Workflow, 
                                                               Crises Preparedness
                                  Safety


                                                    Objectives, Policies, Education, Access
                                  Foundation


                                                  Owyang et al. (2011): Social Business Readiness – How Advanced Companies Prepare Internally.   22
Social Media Krisen




                      http://www.zeit.de/digital/datenschutz/2012-06/schufa-scoring-internet   23
Übung: Social Media-Kampagne Polizei




                                       24
Meinungsbild




               25
Rechtsgrundlage




                  https://www.facebook.com/PolizeiHannover/app_6009294086   26
Beispielproblem




             Ca. 2.100 Fahrraddiebstähle pro 100.000 Einwohner
                                in Münster*



                                *Erhebung 2008: http://www.nationaler-radverkehrsplan.de/neuigkeiten/news.php?id=2742   27
Social Media Maßnahmenplan

                  •   1) Zielgruppen identifizieren
1                 •   2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐          analysieren (privates & 
      analyse            dienstliches Surfverhalten)
                  •   3) Potentiale abschätzen


                      Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                          Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                        ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

                                             3
                                                               • Welcher Plattform?
                                                  Strategie 
                                                               • Für welche Zielgruppen?
                                                  festlegen
                                                               • Welche Inhalte?

                                                               4
                                                                   Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                      zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                    definieren

                                                                                     5
                                                                                          Auspro‐
                                                                                                       • 1) Prozesskontrolle
                                                                                         bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                         Monitoren


                                                                                                                                       28
Social Media Maßnahmenplan

                  •       1) Zielgruppen identifizieren
1                 •       2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐              analysieren (privates & 
      analyse                dienstliches Surfverhalten)
                  •       3) Potentiale abschätzen
                      2
                          Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                              Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                            ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

                                                 3
                                                                   • Welcher Plattform?
                                                      Strategie 
                                                                   • Für welche Zielgruppen?
                                                      festlegen
                                                                   • Welche Inhalte?

                                                                   4
                                                                       Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                          zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                        definieren

                                                                                         5
                                                                                              Auspro‐
                                                                                                           • 1) Prozesskontrolle
                                                                                             bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                             Monitoren


                                                                                                                                           29
Hilfe zur Zielformulierung:
Ziele sollten immer SMART sein!



   – Specific          spezifisch, d.h. das Ziel genau beschreibend

   – Measurable        messbar, d.h. in Zahlen erfassbar

   – Achievable        erreichbar, d.h. das Ziel sollte ambitioniert, aber realistisch
                       sein, um den Verantwortlichen nicht zu überfordern
   – Relevant          relevant, d.h. die gewünschte Veränderung muss durch die
                       Zielgröße auch wirklich beschrieben werden.
   – Timed             zeitlich begrenzt, d.h. der Zeithorizont muss definiert
                       werden




                                                                                         30
Social Media Maßnahmenplan

                  •       1) Zielgruppen identifizieren
1                 •       2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐              analysieren (privates & 
      analyse                dienstliches Surfverhalten)
                  •       3) Potentiale abschätzen
                      2
                          Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                              Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                            ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

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                                                                • Welcher Plattform?
                                                   Strategie 
                                                                • Für welche Zielgruppen?
                                                   festlegen
                                                                • Welche Inhalte?


                                                                 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                    zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                  definieren

                                                                                   5
                                                                                        Auspro‐
                                                                                                     • 1) Prozesskontrolle
                                                                                       bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                       Monitoren


                                                                                                                                     31
Social Media Maßnahmenplan

                  •       1) Zielgruppen identifizieren
1                 •       2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐              analysieren (privates & 
      analyse                dienstliches Surfverhalten)
                  •       3) Potentiale abschätzen
                      2
                          Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                              Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                            ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

                                              3
                                                                • Welcher Plattform?
                                                   Strategie 
                                                                • Für welche Zielgruppen?
                                                   festlegen
                                                                • Welche Inhalte?

                                                                4
                                                                    Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                       zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                     definieren

                                                                                      5
                                                                                           Auspro‐
                                                                                                        • 1) Prozesskontrolle
                                                                                          bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                          Monitoren


                                                                                                                                        32
Social Media Maßnahmenplan

                  •       1) Zielgruppen identifizieren
1                 •       2) Mediennutzungsverhalten 
    Situations‐              analysieren (privates & 
      analyse                dienstliches Surfverhalten)
                  •       3) Potentiale abschätzen
                      2
                          Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der  
                              Ziele       öffentl. Einrichtung / 
                            ableiten      Abteilung & Situationsanalyse

                                              3
                                                                • Welcher Plattform?
                                                   Strategie 
                                                                • Für welche Zielgruppen?
                                                   festlegen
                                                                • Welche Inhalte?

                                                                4
                                                                    Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten
                                                                       zahlen    • #Likes ist keine Erfolgskennzahl!
                                                                     definieren

                                                                                      5
                                                                                           Auspro‐
                                                                                                        • 1) Prozesskontrolle
                                                                                          bieren &      • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle
                                                                                          Monitoren


                                                                                                                                        33
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OFFENE FRAGEN




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          Jonas vor dem Esche
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2012 06 Social Media Vortrag Polizeischule Münster

  • 1. Einsatzmöglichkeiten von Social Media für die Polizeiarbeit Dipl. Kfm. Jonas vor dem Esche Westfälische Wilhelms-Universität Münster Marketing Center Münster Social Media Think:Lab Forschungsstellenleiter Münster, 13. Juni 2012, 10:30
  • 3. Definition Social Media “ Social Media is a group of Internet-based applications that build on the ideological and technological foundations of Web 2.0, and that allow the creation and exchange of User Generated Content.” Kaplan, A.; Haenlein, M. (2010): Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media, Business Horizons, vol. 53, p. 59-68. 3
  • 4. 23% Nielsen (2011): State of the Media – The Social Media Report Q3 2011 4
  • 5. BitCom (2011): Soziale Netzwerke –Eine repräsentative Untersuchung zur Nutzung sozialer Netzwerke im Internet, S. 6. 5
  • 6. Social Media – Teil des “realen Lebens” Meeker, M. (2011): Internet Trends – Web 2.0 Summit, Conference Presentation, San Francisco, CA, p. 48. 6
  • 7. Social Media ist eine Top-Herausforderung für Unternehmen und öffentliche Einrichtungen gleichermaßen! Percentage of CMOs reporting underpreparedness Data Explosion 71% Social Media 68% Growth of Channel and Device Choices 65% Shifting Consumer Demographics 63% Financial Constraints 59% Decreasing Brand Loyality 57% Growth Market Opportunities 56% … IBM (2011): From Stretched to Strengthened – Insights from the Global Chief Marketing Officer Study, CMO C- Suite Studies, New York, p. 2. 7
  • 9. TRADITIONELLE MEDIEN MARKETING‐ MAßNAHMEN UNTERNEHMEN/ KUNDE A MARKE KAUFVERHALTEN SOCIAL MEDIA ANDERE KUNDEN Hennig-Thurau, vor dem Esche, Bloching (2012): Flippern statt Bowling – Marketing im Zeitalter von Social Media, Marketing Review St. Gallen, forthcoming 9
  • 16. Social Media kann… 1 Reichweite generieren BRANDING 2 Personen aktivieren ENGAGEMENT 3 Einstellungen & Verhalten beeinflussen ATTACHMENT / ACTION 16
  • 17. Warum ist Obermutten so erfolgreich? Es hat (unbewusst) den User verständen Einrichtung User Verhaltens‐ maxime Motiv‐ Wertschöpfung erfüllung Aktivitäten 17
  • 18. Nutzungsmotive von Social Media-Usern Social Media-Motive erster Ordnung Social Media Motive zweiter Ordnung 1. Selbstverwirklichung: • Unterhaltung : Ausleben eigener Interessen Spaß & Spiel, Zeitvertreib, Abwechslung • Anerkennung / Stärkung des Selbstbewusstseins: 2. Selbstpräsentation: Einfluss, Macht, Autonomie Erschaffung einer digitalen (Wunsch-) • Neugierde: Identität Informationsgewinnung, Stalking • Altruismus / Nächstenliebe: 3. Soziale Integration: Hilfe, Kollaboration, Fürsorglichkeit Aufbau und Pflege sozialer Kontakte • Zugehörigkeit / Identifikation: (Lokal-)Patriotismus, Gruppenverhalten, - zwang • Hingabe / Liebe • Konditionierung / Positive Erfahrung / Habituation Eigene Darstellung, s. auch: Hoffman, D.; Novak, T.P. (2012): Why Do People Use Social Media? Empirical Findings and a New Theoretical Framework for Social Media Goal Pursuit, working paper. 18
  • 19. Favorisiertes Social Media Verhalten öffentlicher und privater Einrichtungen Verhaltensmaxime (Werte) Aktivitäten • Ehrlichkeit • Zuhören • Interaktion fördern / Kommunikation • Authentizität / Persönlichkeit / entstehen lassen Menschlichkeit • Posten, Sharen, Liken von relevanten Inhalten • Schnelligkeit / Spontanität • Zur Hilfe aufrufen • Kreativität und Ehrgeiz fördern: Gewinnspiele, Wettbewerbe, etc. • Vertrauen / Zuverlässigkeit • Persönliche Informationen preisgeben • Loben, feiern, ehren • Wertschätzung • Geschichten erzählen • Relevante Sachinformationen preisgeben • … Eigene Darstellung, s. auch: Hoffman, D.; Novak, T.P. (2012): Why Do People Use Social Media? Empirical Findings and a New Theoretical Framework for Social Media Goal Pursuit, working paper. 19
  • 20. How to Get Started? 20
  • 21. Eine Facebook-Fanpage ist keine Strategie! Social Media Maßnahmen richtig planen… • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen 2 Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? 4 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 21
  • 22. …und den Social Media-Transformationsprozess beginnen: Social Company Hierarchy of Needs Holistic,  Realtime  Enlightenment Predictive Zeitverlauf / Erfahrungszuwachs Empowerment,  Cross‐Learning,  Enablement Measurement Asset Inventory, Best Practice  Sharing, Center of Excellence Formation Dedicated Team, Workflow,  Crises Preparedness Safety Objectives, Policies, Education, Access Foundation Owyang et al. (2011): Social Business Readiness – How Advanced Companies Prepare Internally. 22
  • 23. Social Media Krisen http://www.zeit.de/digital/datenschutz/2012-06/schufa-scoring-internet 23
  • 26. Rechtsgrundlage https://www.facebook.com/PolizeiHannover/app_6009294086 26
  • 27. Beispielproblem Ca. 2.100 Fahrraddiebstähle pro 100.000 Einwohner in Münster* *Erhebung 2008: http://www.nationaler-radverkehrsplan.de/neuigkeiten/news.php?id=2742 27
  • 28. Social Media Maßnahmenplan • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? 4 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 28
  • 29. Social Media Maßnahmenplan • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen 2 Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? 4 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 29
  • 30. Hilfe zur Zielformulierung: Ziele sollten immer SMART sein! – Specific spezifisch, d.h. das Ziel genau beschreibend – Measurable messbar, d.h. in Zahlen erfassbar – Achievable erreichbar, d.h. das Ziel sollte ambitioniert, aber realistisch sein, um den Verantwortlichen nicht zu überfordern – Relevant relevant, d.h. die gewünschte Veränderung muss durch die Zielgröße auch wirklich beschrieben werden. – Timed zeitlich begrenzt, d.h. der Zeithorizont muss definiert werden 30
  • 31. Social Media Maßnahmenplan • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen 2 Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 31
  • 32. Social Media Maßnahmenplan • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen 2 Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? 4 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 32
  • 33. Social Media Maßnahmenplan • 1) Zielgruppen identifizieren 1 • 2) Mediennutzungsverhalten  Situations‐ analysieren (privates &  analyse dienstliches Surfverhalten) • 3) Potentiale abschätzen 2 Social Media  • Aus allgemeinen Zielen der   Ziele  öffentl. Einrichtung /  ableiten Abteilung & Situationsanalyse 3 • Welcher Plattform? Strategie  • Für welche Zielgruppen? festlegen • Welche Inhalte? 4 Erfolgskenn‐ • Aus Social Media Zielen ableiten zahlen  • #Likes ist keine Erfolgskennzahl! definieren 5 Auspro‐ • 1) Prozesskontrolle bieren &  • 2) Ziel‐/ Ergebniskontrolle Monitoren 33
  • 37. Contact Jonas vor dem Esche • Blog – www.socialmediathinklab.com • Email – Jonas.vordemEsche@socialmediathinklab.com • Facebook – Social Media Think:Lab • Twitter – @SMThinkLab – @MrJonesMS • Google+ – Social Media Think:Lab • Presentation – http://www.slideshare.net/JonasEsche 37
  • 38. 38