Lean Startup Präsentation bei der ISS Hamburg auf der Nacht des Wissens, 29. Oktober 2011, gezeigt werden unter anderem das Business Model Canvas und der Kunden-Trichter
1. Lean Startup
Nacht des Wissens
Hamburg 2011
@gregorgross
2. Was ist für Sie drin?
Warum Lean Startup hilft, Fehler zu vermeiden
Wie Sie Ihre Annahmen erkennen und überprüfen
3 Tools:
Die beste Art, Geschäftsmodelle zu entwickeln
und zu kommunizieren
Was Sie vom Kaufprozess Ihrer Kunden lernen
Wie Ihre Kunden denken und fühlen
7. Der übliche Ablauf
„Ich gründe gerade was.“
„Kann ich nicht sagen, ist geheim.“
„Wir haben 100.000€ VC gekriegt.“
„Kann ich niemandem sagen, aber wir
arbeiten echt an der next big idea.“
„Wir arbeiten an weiteren Features.“
8. Der übliche Ablauf
„Launch doch erst in 4 Wochen.“
„Wir strukturieren den Vertrieb gerade um.“
„Noch 2 Wochen, dann wird gelauncht.“
„Wir haben echt guten Feedback (Einzahl)!
Wirklich gut.“
„Wir stellen unser Bezahl-Modell um. Ein
paar Killer-Features kommen auch noch.“
„Du, ich habe jetzt endlich eine neue Stelle.“
10. Was beim Gründen
schief geht
Erfolg bleibt nicht aus, weil Produkt schlecht
sondern, weil keine Kunden kommen
Idee zu spät am Kunden getestet
Annahme: Kunden finden Idee cool!
Annahme: Idee wird kopiert vom
Wettbewerb, also geheim!
12. Wie Lean Startup hilft
Ideen und Annahmen schnell iterieren und
testen
Kunden-Entwicklung
erfolgreiche Startups testen, lernen, passen
Idee an
Geschwindigkeit dabei entscheidend
Geschwindigkeit ist der Vorteil eines Startups
14. Lean Startup: 5
Prinzipien
Entrepreneure gibt es überall
Entrepreneurship ist spezielle Form des
Managements
Validiertes Lernen (wie man einen
nachhaltigen Business baut)
Baue-Messe-Lerne
Innovations-Buchhalten
17. Kunde-Problem-Lösung
Wer sind meine Kunden? Empathie-Karte
Was ist ihr Problem?
Wie sieht meine Lösung aus?
mind. 3 Annahmen, die getestet werden
müssen
ideal gleich zu Beginn: Interviews
Problem-Interview
Lösungs-Interview
18. z.B. Kunden-Entdeckung
K-P-L Hypothesen aufstellen
Geschäftsmodelle entwerfen Business Model Canvas
Kunden identifizieren
mit Kunden Interviews machen (1. Problem /
2. Lösung)
K-P-L überprüfen, ändern, entwickeln
Von K-P-L zu MVP Validierung
19. Kundensegment: Ein
Beispiel
http://lieblingskaro.de
Kinderzimmer-Einrichtung, Bettwäsche und
Spielzeug im Karo-Look
Zielgruppe: Eltern?
Eltern aus Hamburg mit akademischen
Hintergrund und Erstkind
20. MVP
Minimal akzeptables Produkt (minimum viable product - MVP)
Minimal: schnell, billig
Prototyp / Pretotyp?
akzeptabel: Early Lebenszyklus Technologie-Akzeptanz
Adopters müssen es
heit
lieben
heit
hr
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Me
Me
rs
te
pte
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Early Adopters:
Spä
Frü
do
ly A
leidenschaftlich, frühe
en
ten
tor
Ear
ntu
ova
Nutzer, verstehen
Tra
In n
Wert vor der Masse
21. Kontinuierlich entwickeln
ständig neue Features testen
schnell wissen, ob gut oder
schlecht
schlechte Features schnell
entfernen
in kleinen Schritten arbeiten
(max. 3 Arbeitstage)
große Aufgaben zerlegen
36. Kunden-Trichter
(entnommen aus Cooper/Vlaskovits: Entrepreneurs Guide to Customer Development und erweitert)
Trichter- Käufer- Startup- Erwünschte
Metrik Entdeckung
Stufe Prozess Aufgabe Antwort
Verdächtiger
Lead
Prospect
Kunde
Konsum
Referenz
37. Hören Sehen
Denken
Sagen
Fühlen Tun
Pain Gain
Empathie-Karte
(entnommen aus Gray/Brown/Macanufo: Gamestorming und erweitert)
38. Lean Startup-Literatur
Steven G. Blank: 4 Steps to Epiphany
Eric Ries: The Lean Startup
Brant Cooper/Patrick Vlaskovits: Entrepreneurs
Guide to Customer Development
Ash Maurya: Running Lean
Osterwalder/Pigneur: Business Model Generation
Gray/Brown/Macanufo: Gamestorming
http://denkpass.de
39. Lean Startup
Unconference
Frühjahr 2012
Berlin
Interesse?
Besucher
Sponsor
Mail an denkpass@denkpass.de
40. Folgen Sie mir:
twitter.com/gregorgross
Über (Lean) Startups:
denkpass.de und
startwerk.ch
Produktivität: imgriff.com
Lean Startup-Gruppe auf
XING
Lean Startup Meetup Berlin:
#LSMupBLN auf Twitter
Hinweis der Redaktion
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Kleiner Einschub: \nvorlesen...\nAm Ende O2 und Glukose: Was bedeutet das?\nWir brauchen Sauerstoff - also keine Schlipse!\nUnd wir brauchen Traubenzucker - UND DANN AUSTEILEN!\n
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Sieht auch ein bisschen ingenieurmäßig - strukturiert - geplant aus, dieser Ablauf\n\nFast alles Geld ausgegeben vor dem Produkt-Launch - was ist, wenn niemand Dein Produkt will?\n\n
Idee zu spät am Kunden getestet: verlassen auf Markt-Forschung, Business-Plan, Strategie... Moltke sagte: „Kein Plan überlebt den ersten Feindkontakt.“ / Das gilt auch für Startups und Businesspläne. Startups operieren in Bedingungen extremer Unsicherheit: wer ist euer Kunde, welches Produkt wollen sie haben, wer ist Wettbewerber, was wird alles kosten, wie verkaufen, welche Makro-Einflüsse etc.\n
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Bei Problem-Lösungs-Fit: Empathie-Karte \nBei den Trichter-Ideen: Kunden-Trichter kommt noch\nBei Geschäftsmodell: BMC wird am Ende vorgestellt\n\n
Entrepreneure überall: Definition eines Startups: menschliche Institution, die neue Produkte und Dienstleistungen unter Bedingungen extremer Unsicherheit entwickelt... Entrepreneure sind alle, die in solchen Institutionen arbeiten\n\nInnovations-Buchhalten: fokussieren auf das Langweilige, wie wir unseren Fortschritt messen, das Erreichen unserer Ziele, und was wichtig und was unwichtig ist für das Startup - wir brauchen eine neue Methode des Verfolgens unseres Fortschritts\n\n
Somit jetzt, im Vergleich zum traditionellen Ablauf, der Ablauf beim Lean Startup:\n- immer und immer wieder\n- Baue - Messe - Lerne\n- Idee wird ständig weiter entwickelt\n- GANZ WICHTIG: ANNAHMEN TESTEN UND DARAUS LERNEN\n\n
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mehr Infos zu den Interviews in Steve G. Blanks Buch „Epiphany“ und insbesondere in Brant Coopers „CustDev“ - die Lesetipps am Ende!!!\n
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Vorlesen und erläutern!!!\n
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Wie entdeckt man ein Killer-Feature? Man geht mit 5 Features an den Start und löscht sie nacheinander. Wenn Deine Kunden aufschreien, hast Du es gefunden.\n
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Interessiert an meinem Produkt ist keine Beschreibung einer Zielgruppe.\nü30-Bartträger, linkshändig, Einkaufsleiter eines KMU im Bereich Medizintechnik, aus dem Raum NRW\n\nSegmentiert: z.B. bei Privatbank 100k/500k/1.000k\nDiversifiziert: unabhängige Märkte, z.B. Amazon versendet Bücher und macht Cloud Computing\nMulti-Sided Platform: eBay bringt Käufer und Verkäufer zusammen\n
individuell: besticktes Namenskissen bei Lieblingskaro\n\nund noch mehr: Risiko-Reduktion, Getting it Done, Verfügbarkeit (Net Jets bietet Business-Jets etc.)\n
Wie wollen Deine Kunden erreicht werden?\nWie erreichen wir sie?\n\nGanz wichtig an dieser Stelle: der Konsum!!! (denke ans Restaurant und an Amazon)\n
Die Form der Beziehung zwischen Dir und Deinen Kunden, von persönlich bis automatisiert.\n
diese 4 Punkte ergeben zusammen unsere Einnahme-Quelle\n
Schlüssel-Ressourcen und -aktivitäten helfen Dir, das Wertversprechen zu erfüllen und die Beziehungen und Kanäle auszufüllen\n
Schlüssel-Ressourcen und -aktivitäten helfen Dir, das Wertversprechen zu erfüllen und die Beziehungen und Kanäle auszufüllen\n
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Fix-Kosten (Kosten, die immer gleich bleiben, wie z.B. Miete für Dein Büro, Hersteller beispielsweise haben oft hohe Fixkosten)\nVariable Kosten (Kosten, die von der produzierten Stückzahl abhängen, wie z.B. Material, Music-Festivale haben einen sehr hohen Anteil an variablen Kosten)\nSkalierungseffekte (Größenvorteile, z.B. Rabatte für riesige Bestellmengen)\nScope-Effekte (Kostenvorteile durch mehrere ähnliche Tätigkeiten, z.B. positive Marketing-Effekte durch Apple-Brand quer über alle Produkte)\n
Wenden wir das Business-Model-Canvas an: schauen wir uns mal das Geschäftsmodell des HSV an\n\nHabe mir mal die Tabelle angeschaut - HSV ist 2.\n
entnommen aus Cooper/Vlaskovits: Entrepreneurs Guide to Customer Development\nABER: um Konsum erweitert, denn sonst kaufen die Kunden was, nutzen es aber nicht\n\nHIER entstehen überall die Messwerte für AARRR!!!\n\nAn Flipchart: gemeinsame Übung - Tickets kaufen beim HSV\n\n
An Flipchart: gemeinsame Übung - Kunden beim HSV\n