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Kunde ist nicht gleich Kunde!
Andy Hudson, Marketing Manager DACH
GFI MAX
Kunden Profiling und Kundenanalyse
Wer bin ich?
Einleitung
Marketing im Gesundheitswesen
Im Zuge des Wandels vieler Märkte vom Verkäufer- zum Käufermarkt ist es erforderlich,
betrie...
Einleitung
» Das ist ja ein furchtbarer Slide!
» Das ist doch gar nicht unser Thema???
» Weiß der eigentlich was das für e...
Wirkliche Einleitung
Einleitung
» Massenmarketing
» Segmentierung
» Database Marketing / Data Mining / Profiling
» Relevante Anwendungen im Mar...
Massenmarketing
Massenmarketing
» Übersättigte Märkte und Reizüberflutung vor 20 Jahren
» Steigende Technologisierung und damit noch mehr ...
Segmentierung
Segmentierung
» Aufteilung einer Gesamtmenge
hinsichtlich:
» Intern homogen
» Untereinander heterogen
Segmentierung
© Barney Stinson
Database Marketing
Data Mining
Profiling
Database Marketing
» Besondere Form des Direktmarketings
» Informationen über Bestandskunden
nutzen um Marketingmaßnahmen ...
Data mining
Datamining Methoden:
» Segmentierung
» Klassifikation
» Abhängigkeit (Ermittlung von gemeinsam Auftretenden
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Data Mining
Data Mining
Verfahren
Neuronale Netzwerke
Entscheidungsbaume
Cluster Analyse
Assoziationsverfahren
Regression
Logistische ...
Profiling
Profiling im Marketing Sinne
Wie sieht mein Kunde aus, was mag er, was will er und wie kann ich das liefern?!
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Relevante Anwendungen im Marketing
Analyse Das heist…
Kundenstammanalyse Welche gemeinsamen Merkmale weisen meine aktiven ...
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
» Sparen Sie Geld
» Gewinnen Sie Akzeptanz und Vertrauen
» Verhindern Sie dass verbrennen vo...
Zielgerichtete Werbemaßnahmen
Da das Database Marketing ein Spezialgebiete des Direktmarketing ist, d.h. eine
direkt Anspr...
Mehrstufige Werbemaßnahmen
Mehrstufige Marketing Kampagne
Adresselektion
Call
Vorselektierung
Mailing
Nachfass
Mailing mit
Vorteilsangebot
Nachfass /...
Werbe- und Erfolgskontrolle
Die zentrale Stärk des Direktmarketing liegt in seiner Messbarkeit!
Werbecodes, Landingpages, ...
Werbe- und Erfolgskontrolle
Der Erfolg einer Werbe- Kampagne hängt nicht nur von einer genauen und
zielgerichteten Planung...
Praktisches Beispiel
Praktisches Beispiel
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
Bisherige Marketingaktionen beinhalteten:
• Film und Fernsehwerbung
• Product...
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
• Ergebnis: Analyse Wunschzettelverhalten vom letzten Jahr
Wunschzettel
6,520...
Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne
R Junge
2,400,771 (47%)
NR Junge
696,141 (49%)
R Mädchen
2,684,902 (53%)
NR M...
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Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.

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Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?

Veröffentlicht in: Software
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Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.

  1. 1. Kunde ist nicht gleich Kunde! Andy Hudson, Marketing Manager DACH GFI MAX Kunden Profiling und Kundenanalyse
  2. 2. Wer bin ich?
  3. 3. Einleitung
  4. 4. Marketing im Gesundheitswesen Im Zuge des Wandels vieler Märkte vom Verkäufer- zum Käufermarkt ist es erforderlich, betriebliche Aktivitäten konsequent auf die Anforderungen von Märkten und Kunden auszurichten. So auch im Gesundheitsmarkt: Der Patient muss als Kunde begriffen werden, der für Gesundheitsleistungen einen Dienstleister aus vielen wählt. Damit die Wahl auf Sie fällt, müssen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale intern und extern fortwährend kommunizieren. Neben einem grundlegenden Verständnis des Konsumentenverhaltens vermittelt Ihnen dieser Kurs, wie Sie die Situation Ihres Betriebes analysieren, eine Prognose stellen und Marketingziele formulieren, sich im Markt positionieren und ein Marketingkonzept erstellen.
  5. 5. Einleitung » Das ist ja ein furchtbarer Slide! » Das ist doch gar nicht unser Thema??? » Weiß der eigentlich was das für eine Veranstaltung das ist? • Eine Botschaft, so gut sie auch gemeint ist, kann mit falschen Inhalten, in der falschen Art präsentiert und an die falsche Zielgruppe gerichtet katastrophale Folgen haben!
  6. 6. Wirkliche Einleitung
  7. 7. Einleitung » Massenmarketing » Segmentierung » Database Marketing / Data Mining / Profiling » Relevante Anwendungen im Marketing » Zielgerichtete Werbemaßnahmen » Mehrstufige Marketing Kampagne » Werbe- und Erfolgskontrolle » Anwendungsbeispiel
  8. 8. Massenmarketing
  9. 9. Massenmarketing » Übersättigte Märkte und Reizüberflutung vor 20 Jahren » Steigende Technologisierung und damit noch mehr Wege der Penetration „Das Massenmarketing ist dadurch gekennzeichnet, dass es nicht auf Unterschiede punkto Bedürfnissen der Kunden eingeht, sondern mit einer einheitlichen Strategie eine größtmögliche Zahl von Kunden anzusprechen versucht.“ ©MiMi Marketing KENNT MEIN ANBIETER MICH ÜEBERHAUPT?
  10. 10. Segmentierung
  11. 11. Segmentierung » Aufteilung einer Gesamtmenge hinsichtlich: » Intern homogen » Untereinander heterogen
  12. 12. Segmentierung © Barney Stinson
  13. 13. Database Marketing Data Mining Profiling
  14. 14. Database Marketing » Besondere Form des Direktmarketings » Informationen über Bestandskunden nutzen um Marketingmaßnahmen und Werbebotschaften zielgerichteter einzusetzen » Neukunden haben ähnliche Eigenschaften wie meine Bestandskunden Ihre Kunden sind der Schlüssel!
  15. 15. Data mining Datamining Methoden: » Segmentierung » Klassifikation » Abhängigkeit (Ermittlung von gemeinsam Auftretenden Merkmalskombinationen) » Prognose (zukünftige Ereignisse aufgrund der Vergangenheit voraussagen Hier schauen wir mit einem sehr statistischen und methodischen Winkel auf Datenmengen um brauchbar Informationen zu gewinnen. Unterstützt die Entscheidungsfindung bei strategischen Fragestellungen als auch der Optimierung unterschiedlicher Marketing Kampagnen im Verlauf eines Kundenlebenszyklus
  16. 16. Data Mining
  17. 17. Data Mining Verfahren Neuronale Netzwerke Entscheidungsbaume Cluster Analyse Assoziationsverfahren Regression Logistische Regression
  18. 18. Profiling Profiling im Marketing Sinne Wie sieht mein Kunde aus, was mag er, was will er und wie kann ich das liefern?! » ist das Nutzen von erlangten Informationen um spezielle Kundenprofile zu erstellen » Informationen aus dem Database-Marketing und Data-Mining » Mit den gewonnen Informationen wird der Zusammenhang zwischen Wahl und Entscheidungsverhalten gegenüber von Produkten dargestellt.
  19. 19. Relevante Anwendungen im Marketing Analyse Das heist… Kundenstammanalyse Welche gemeinsamen Merkmale weisen meine aktiven Kunden auf? Cross- / Up- Selling Analyse Welcher meiner Kunden hat das größte Entwicklungspotential? Reaktivierungsanalyse Welche Kunden lassen sich am einfachsten zurück gewinnen? Kündiger Analyse Wie ermittle ich abwanderungsgefärdete Gruppen? Response Analyse Wer reagiert überdurchschnittlich auf bestimmte Kampagnen? Streuwurf Optimierung Welche PLZ sind mehr fur Streuwurfkampagnen geeignet? Warenkorb Analyse Wie wahrscheinlich ist es Kunde kauft Produkt A und danach B? Kundensegmentierung Welche Gruppen von Kunden zeigen ähnliches Verhalten? Standortanalyse Kann ich mit neuen Standorten brachliegendes Potential gewinnen?
  20. 20. Zielgerichtete Werbemaßnahmen
  21. 21. Zielgerichtete Werbemaßnahmen » Sparen Sie Geld » Gewinnen Sie Akzeptanz und Vertrauen » Verhindern Sie dass verbrennen von Kundenpotential Das Falsche zum Falschen gesagt, wird Sie mehr als nur Ihr Werbebudget kosten ! Mit der richtigen Zielgruppe und einer geeigneten Botschaft
  22. 22. Zielgerichtete Werbemaßnahmen Da das Database Marketing ein Spezialgebiete des Direktmarketing ist, d.h. eine direkt Ansprache des bestehenden oder möglichen Kunden mit der Aufforderung zu antworten, können zielgerichtete Werbebotschaften wie folgt verwendet werden: » Telefonkampagnen » Postversand (Mailer Kampagnen) » Email Kampagnen » Drittanbieter Einleger » uvm. Einstufige Kampagnen machen nur sinn wenn der Anreiz zum Reagieren hoch genug ist!
  23. 23. Mehrstufige Werbemaßnahmen
  24. 24. Mehrstufige Marketing Kampagne Adresselektion Call Vorselektierung Mailing Nachfass Mailing mit Vorteilsangebot Nachfass / Bestellung Auswertung / Profiling
  25. 25. Werbe- und Erfolgskontrolle Die zentrale Stärk des Direktmarketing liegt in seiner Messbarkeit! Werbecodes, Landingpages, Analyse der Anzahl Angesprochener Ansprache und Reaktion geben uns die Möglichkeit den Erfolg in harten Zahlen auszudrücken. » Responsequote = Reaktionen : Ausendungen » Cost per interest (CPI) = Gesamtkosten : Interessenten » Cost per order (CPO) = Gesamtkosten : Aufträge » Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro 1.000 Sendungen : (Verkaufspreis - Stückkosten) x 100 » Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro Stk. : Deckungsbeitrag pro Auftrag
  26. 26. Werbe- und Erfolgskontrolle Der Erfolg einer Werbe- Kampagne hängt nicht nur von einer genauen und zielgerichteten Planung ab sondern auch von der Konsequenz mit dem einzelne Aktionen umgesetzt werden » Gezieltes und geschultes CRM ist unabdingbar » Nachfass und Genauigkeit bei der Sammlung der Informationen ist unabdingbar! » Wenn Ihre Daten nicht gepflegt werden und Ihre Vertrieb nicht saubere Daten zurückliefert hilft ihnen auch das beste Database Management nicht!
  27. 27. Praktisches Beispiel
  28. 28. Praktisches Beispiel
  29. 29. Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne Bisherige Marketingaktionen beinhalteten: • Film und Fernsehwerbung • Product-Placement in Shops • POS Verkaufsaktionen • Messen und Events Die Weihnachtsmann GmbH & Co. KG hat in den letzten Jahren ein Rückgang von Wunschzetteln bei steigenden Werbekosten festgestellt und hat sich entschieden eine gezielte Marketingaktion zur Gewinnung potenzieller Kundengruppen durchzuführen!
  30. 30. Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne • Ergebnis: Analyse Wunschzettelverhalten vom letzten Jahr Wunschzettel 6,520,094 Religiös 5,085,673 (78%) Nicht Religiös 1,434,421 (22%) Junge 2,400,771 (47%) Junge 696,141 (49%) Mädchen 2,684,902 (53%) Mädchen 738,280 (51%)
  31. 31. Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne R Junge 2,400,771 (47%) NR Junge 696,141 (49%) R Mädchen 2,684,902 (53%) NR Mädchen 738,280 (51%) >3: 31,777 (1.3%) 3-5: 284,032 (11.8%) 6-14: 2,066,314 (86.3%) 15-17: 2,400,771 (11.8%) >3: 90,419 (3.4%) 3-5: 389,755 (14.5%) 6-14: 2,142,829 (79.8%) 15-17: 61,899 (2.3%) >3: 8,963 (1.3%) 3-5: 80,112 (11.5%) 6-14: 602,807 (86.6%) 15-17: 4,260 (0.6%) >3: 25,503 (3.5%) 3-5: 179,120 (24.3%) 6-14: 515,199 (69.8%) 15-17: 18,459 (2.5%) Produktgruppe 1
  32. 32. Fragerunde
  33. 33. Conferences.gfimax.com/app Vielen Dank! Verpassen Sie bitte nicht Ihren Schuttlebus!

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