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Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation
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Christian Lettmann
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SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_lettmann

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Beratungs- und Trainingsprogramm für Vertriebsorganisationen zur Optimierung der Kommunikationsmaßnahmen und Vertriebsunterstützung

Wie können wir die Kundenkommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?

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SPOK Beratungskonzept_vertriebskommunikation_vertriebsmarketing_christian_lettmann

  1. 1. Sales – Prozess – Orientierte – Kommunikation: die SPOK-Methode Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation von: Christian Lettmann
  2. 2. cle / SPOK-Methode –2014 – 2www.vertriebsSache.de Ausgangslage und Zielsetzung Zielsetzung: •Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die Vertriebsunterstützung •Klarheit über die Ziele einer jeden Kommunikationsmaßnahme •Abgestimmte und bedarfsbezogene Kundenkommunikation in jeder Kaufentscheidungsphase des Kunden •Bewusste Kosten- Nutzenanalyse in der Kundenkommunikation •Besserer Informationsaustausch unter den kommunikations- verantwortlichen Abteilungen •Kriterien zur Erfolgsmessung als Basis für Entscheidungen •Mehr qualifizierte Leads generieren / höhere Neukundenquote •Besseres Customer-Relationship-Management durch bewusste und zielgerichtete Kommunikationsmaßnahmen Einheitliche und abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen angepasst an die Kaufentscheidungsphasen der Kunden Vielleicht kennen Sie das:  Es herrscht Unklarheit über den effektiven Einsatz des Kommunikationsbudgets  Die Kommunikationsmaßnahmen erzeugen keine / zu wenig Leads  Maßnahmen werden nicht mit dem Vertrieb abgestimmt  Es gibt kein Messverfahren welches den Nachweis liefert, dass der Informationsbedarf der Kunden durch die eingesetzten Mittel vollumfänglich abgedeckt wird  Bei Maßnahmen steht der Kundennutzen zu selten im Vordergrund  Es fehlt ein im Bezug auf alle Kaufentscheidungsphasen des Kunden abgestimmter Kommunikationsplan
  3. 3. cle / SPOK-Methode – 2014 – 3www.vertriebsSache.de Was macht den Vertrieb erfolgreich? Klartext Wie können wir die Vertriebskommunikation so steuern, das die - passenden Kommunikationsmaßnahmen - zum richtigen Zeitpunkt - abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen den Informationsbedarf der Kunden effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
  4. 4. cle / SPOK-Methode –2014 – 4www.vertriebsSache.de Vermittelt das Bewusstsein für den Informationsbedarf der Kunden in jeder Kaufphase Anpassen der Kommunikationsmaßnahmen an den Vertriebsprozess Phase 1: Kontinuierliche Markt- information in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungs- bedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei auf- kommendem Beschaffungs- bedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informations- beschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Passive Beratung: Bereitstellung und Verbreitung von Produktinformationen und Dienstleistungsangeboten im Markt Lösungsorientierte Ansprache: Allgemeine Projektthemen bedarfsweckend vorstellen Leistungsangebot im Wettbewerbsumfeld darstellen Starke indirekte Präsenz: - Alleinstellungsmerkmale/Produktfeatures herausarbeiten (USP) - Betriebswirtschaftliche Nutzenargumentation kommunizieren Direkter Kontakt: Persönliche Betreuung und Beratung mit konkreter Bedarfsanalyse und Lösungsfindung Indirekter Kontakt: Kaufbestätigungs- und Kundenbindungsmaßnahmen SPOK-Methode
  5. 5. cle / SPOK-Methode – 2014 – 5www.vertriebsSache.de Jede Kaufentscheidungsphase des Kunden verlangt eine passende Kommunikationsstrategie Informationsquellen vs. Informationsbedarf Bedarfsorientierte Kommunikation 2 3 4 5 6 7 8 9 Außendienst Direktwerbung Fachmessen Fachzeitschriften WirtschaftspresseHomepages der Hersteller Internet-Portale Kundenzeitschriften E-Mail-Newsletter Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Quelle: Studie tnsemnid Reichweitenanalyse Maschinenbau Skalen-Wert: 2 = weniger wichtig bis 9 = sehr wichtig
  6. 6. Die passenden Kundenkommunikationsmaßnahmen abgestimmt auf den jeweiligen Informationsbedarf der Kunden
  7. 7. cle / SPOK-Methode –2014 – 7www.vertriebsSache.de In vier Phasen zur effizienten und vertriebsorientierten Kundenkommunikation Analyse • Zielklärung • Definition des Sollzustandes • Bestandsaufnahme der vorhandenen Kommunikationsmaß- nahmen • Wettbewerbs- bewertung • Ist-Status Ermittlung Plan • Bewertung der Ist- Maßnahmen • Stärken-/ Schwächen- Analyse • Konzeption • Maßnahmenfindung • Kommunikations- strategie • Kommunikationsplan Build • Kommunikationsziele mit den Vertriebszielen inhaltlich synchronisieren • Kommunikations- maßnahmen zeitlich an den Kaufentscheidungs- phasen der Kunden ausríchten • Bereitstellung aller erforderlichen Kommunikationsmittel Run • Individuelle Ansprache der Kunden • Bedarfsbezogene Informations- vermittlung nach Kaufphasen • Allgemeine Kommunikations- maßnahmen durch Produkt- und Dienstleistungs- marketing • Kaufbestätigungs- und Kundenbindungs- maßnahmen Phase I Phase IIIPhase II Phase IV Lösungsansatz und Vorgehensweise Mit unserer SPOK-Methode ermöglichen wir einen nachhaltigen Praxistransfer und unterstützen eine dauerhafte Verhaltensänderung im Kommunikationsmanagement
  8. 8. cle / SPOK-Methode – 2014 – 8www.vertriebsSache.de • Abgestimmte Kommunikation zwischen den vertriebsrelevanten Abteilungen (Marketing, Produktmanagement, PR, Event) • Zeitlich und inhaltlich geplante Informationsmaßnahmen (Projekt-Marketing) • Größere Informationsvielfalt von Botschaften in verschiedenen Formen und Medien (Multimedia-Marketing) • Reichweitensteigerung von Kommunikationsmaßnahmen in allen digitalen Kanälen / Virales Marketing (SoLoMo-Marketing) • Bewusste und vertriebsorientierte Zielgruppenansprache in den Kaufentscheidungsphasen (Target-Marketing) • Expertenwissen teilen und in allen Informationsquellen verbreiten (Content-Marketing) • Anlass-Themen für mehr persönlichen Kundenkontakt aufbereiten und präsentieren ( Live-Kommunikation) • Mehr qualifizierten Rücklauf durch interaktive Response-Kommunikation mit dem Kunden (Lead-Generierung) • Innovationsmanagement entwickeln und Produkte wie Dienstleistungen als Gesamtlösung anbieten (Solution Selling) • Nutzwertige Informationen und Arbeitstool zur Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen (Kompetenz-Marketing) Bewusstes Kommunikationsmanagement für Ihr Vertriebsmarketing Mögliche Ziele für eine erfolgreiche Vertriebskommunikation
  9. 9. cle / SPOK-Methode – 2014 – 9www.vertriebsSache.de Christian Lettmann Beruflicher Werdegang  21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer, Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director  Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung, B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing  4 Jahre Inhouse Consultant als interner Projektberater und Coach in der Vertriebsorganisation Innovationsmanagement und Berater im Business Development Interim Manager Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation Aus- und Weiterbildung  Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel  Studium zum Handelsfachwirt (IHK)  Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager  Ausbildung zum Change Manager Projekt- schwerpunkte  Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation und Vertriebskommunikation  Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse  Change-Management/Interims-Management  Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation Kontaktdaten 85652 Pliening bei München – Geltoweg 3a Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284 E-Mail: lettmann@vertriebssache.de Christian Lettmann Projektsprachen: Deutsch, Englisch Profil
  10. 10. cle / SPOK-Methode – 2014 – 10www.vertriebsSache.de So erreichen Sie uns: Christian Lettmann Geltoweg 3a 85652 Pliening bei München Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284 lettmann@vertriebssache.de www.vertriebssache.de Kontakt

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