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Informatik ERFOLGStrategie
Der Aussendienst ist ein sehr aufwendiges
und teures Verkaufsinstrument. Ein geziel-
ter und optimaler Einsatz entscheidet. Es
gibt Kriterien/Strategien, mit denen sich
derVerkaufserfolgimAussendienstplanen
und steuern lässt.
Der Aussendienst ist in vielen Unternehmen
dasRückgratdesVertriebs.Daranändernauch
Direct Mail, Telefonmarketing und Internet
nichts.DieseVerkaufsinstrumente haben zwar
an Bedeutung gewonnen, und müssen sich
immer noch sinnvoll ergänzen (und nicht kon-
kurrieren!)sindabermeisteineUnterstützung
des Aussendienstes und nicht ein Ersatz.
Grosse Unterschiede – ein heutiges Faktum
DerAussendienstistundbleibteinsehrteures
Verkaufsinstrument. Deshalb möchte jedes
UnternehmendessenEffizienzundEffektivität
optimieren. Meist bestehen grosse Unter-
schiede zwischen den «besten» und den
«schlechtesten» Verkäufern. Viele Firmen las-
sen diese Zufälligkeit zu.
Wie lassen sich diese Unterschiede
feststellen?
• Die Leistungsunterschiede der einzelnen
Personen ist von seiner perönlichen Eig-
nung her zu qualifizieren:Grundsätzlich un-
terscheidet man das Jäger- bzw.das Samm-
lerverhalten. Spitzenverkäufer können bei-
de Verhaltensmuster situativ einsetzen. Der
eine ist kaufmännisch/ unternehmerisch,
der andere technisch versiert.
• Die unterschiedlichen Verkaufsgebiete sind
Mehr verkaufen:
Umsetzung mit System
wichtige Erfolgsfaktoren: Der eine hat ein
starkesVerkaufsgebiet,derandereinseinem
Gebiet nur ein beschränktes Potenzial.
InderRegelgibtmansichmitdiesenpauscha-
len Erklärungen zufrieden.Interessant ist aber
dieFrage:Wodurchunterscheidensichdieein-
zelnen Verkäufer wirklich, und was kann kon-
kret über die Verkaufsgebiete ausgesagt wer-
den? Wie lassen sich diese Unterschiede ver-
meiden?
Kontrolle – der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Controlling ist ein Modewort in der heutigen
Geschäftswelt.Von Corporate Governance bis
zurBüromaterialausgabewirdheutealleskon-
trolliert. Nur derVerkauferfolg wird dem Zufall
überlassen.In Zeiten der grossen Personalaus-
wahl kann ein «Hire & Fire Prinzip» im Verkauf
die systematische Qualitätskontrolle zwar ver-
zögern, aber niemals ersetzen.Deshalb ist die
QualitätskontrollederSchlüsselzumVerkaufs-
erfolg.
1.Die Quantität
Die Quantität steht für die Anzahl der Aktivitä-
ten in Bezug auf:
• Kundenbesuche
• Telefonate
• Terminvereinbarung
• Offerten
• Demos
• Abschlüsse
2.Die Qualität
DieQualitätlässtsichwiderErwartengutsteu-
ern und verbessern. Folgende Kriterien sind
wichtig:
• Überzeugungskraft: Bedürfnisse erkennen,
Lösungen vorschlagen
• Kundenbeziehung: ist sie persönlich, herz-
lich aber doch zielorientiert?
• Riecher: Können Kaufsignale erkannt wer-
den?
• Abschlusstechnik*: Ist der Verkäufer fähig,
zum richtigen Zeitpunkt nach dem Auftrag
zu fragen?
3.Die Effizienz
Der dritte Erfolgsfaktor ist die Effizienz. Lebt
eine Arbeitsmethodik vor, wie was zu tun ist,
wird eine Resultatverbesserung nicht lange
auf sich warten lassen. Sind Methoden* mal
eingespielt, kann die «Schlagzahl» schrittwei-
se erhöht werden.
• Geschäftsgelegenheiten qualifizieren: ein
wahres Minenfeld erwartet hier der Verkäu-
fer in Bezug auf tatsächliche Absicht,angeb-
liche Budgetierung,Zuständigkeiten,wahre
Entscheidungskompetenzen etc.
• SystematischesVorgehen:«spontan und fle-
xibel» sind oft Beschönigungen für «chao-
tisch und zufällig». Das Lustprinzip ist nicht
die richtige Vorgehensweise.
• Zieloriertiertes Vorgehen: Ein ambitiöses
Umsatzzielfördertdaswahreunternehmeri-
sche Denken.Der wahre Verkäufer ist Mate-
rialist. Der Bonus ist das Steuerungsinstru-
ment.
• Taktisches Vorgehen: Gibt es im Unterneh-
men ein Informant? Sind Organigramm und
Struktogramm* bekannt? Kann ein Power-
Organigramm* erstellt werden?
• Planung: Nicht nur die eigene Arbeitspla-
nung sondern auch ein Accountplan* ist oft
ein gutes Planungsmittel.
• Klassifikation der Kunden und Interessen-
ten: Nicht nur die Klassifikation nach A/B/C
Kunden ist wichtig sondern der Wert des
Kunden für uns (customer equity*) sowie
unser Wert für den Kunden (customer va-
lue*) H. J. Willi

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