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AKTIVER VERTRIEB
MIT PROCESS MANAGEMENT CONSULTING GMBH
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DER VERTRIEB ALS MOTOR EINES UNTERNEHMENS
KUNDENBEDÜRFNISSE
Wer sind meine (zukünftigen) Kunden
und welches sind ihre Bedürfnisse?
KOMMUNIKATION
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abgestimmte, aktive Kommunikation
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Kanäle für Kundenzielgruppe / Produkt
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EINEN
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WISSEN & SCHULUNG
Förderung und Wachstum des
Vertriebsteams
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DIE ERWARTUNGEN DES KUNDEN KENNEN
MÖGLICHE AUSPRÄGUNGEN
1. ZEITLICHE FLEXIBILITÄT
Auf Kundenwünsche soll zeitlich flexibel eingegangen werden.
2. INDIVIDUALITÄT UND WERTSCHÄTZUNG
Kundenindividuelle Kommunikation und Betreuung
3. ANGEBOTE VON MEHRWERTEN
Das amerikanische Prinzip „2 for 1“ ist mittlerweile „state oft the art“
Es sollen Mehrwert zur Verfügung gestellt werden, die dem Kunden einen
gewissen (Wissens-) Vorteil verschaffen
4. EINFACHHEIT
Sinnvolle Hilfestellungen und Informationen zur besseren Interaktion zum Unternehmen und zur Nutzung der
erworbenen Produkte oder Dienstleistungen
5. EMOTIONALITÄT
„Touch the heart and you will gain the brain“: Emotionalität und Persönlichkeit ist wieder en vogue
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WAS WIR BETRACHTEN…
1. INSTRUMENTE
2. CONTROLLING
3. PROZESSE
4. ORGANISATION
5. PARTNER
6. STRATEGIE /
ZIELE7. KANÄLE
8. PRODUKTE
9. KNOWHOW
10.
KOMMUNIKATION
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… IM DETAIL (1/2)
Produkttracking, Wirkung von Produktbündeln beim Kunden, Analyse von
Lebenszyklen der Kunden und Produkte / Dienstleistungen
Analyse der Prozesse aller Angebote und deren Abwicklung aus Sicht des
Kunden, Wettbewerbsanalyse, Definition der Sollprozess (Conversion) vom
Lead über den Interessenten zum Abschluss am POS
Prüfen der Ablauf- und Aufbauorganisation vom Kunden her und nicht von
der Funktion
Incentivieren und motivieren Sie Ihren Vertrieb? Echte Erfolge wollen belohnt
und bezahlt werden
Organisation
Prozesse
Controlling
Instrumente1
2
3
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



Dauerhafte Verankerung und Harmonisierung der Instrumente Prozesse, IT,
Mitarbeiter und Organisation
Partner5

© Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 6
… IM DETAIL (2/2)
Analyse bestehender und pontenzieller neuer Vertriebskanäle
Welche Produktkonzepte bestehen für (neue) Produkte, werden die jeweiligen
Kundenversprechen formuliert („Reason to believe“)?
Kann die Vertriebsmannschaft das Produkt auch tatsächlich verkaufen
(geeignete Ressourcenausstattung, immerwährendes Verkaufstraining, etc.)
Fokussieren der individuellen Zielstellungen durch geeignete Maßnahmen.
Priorisierung und Unterstützung bei der Umsetzung
KnowHow
Produkte
Kanäle
Strategie / Ziele6
7
8
9




Wurde ein Kommunikationsziel in Anlehnung an den Entscheidungstrichter
des Kunden festgelegt?
Kommunikation10

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PROCESS CONSULTING BERÄT MIT LANGJÄHRIGER ERFAHRUNG
ÜBER UNS
• Seit über 20 Jahren erfolgreich am Markt
• inhabergeführtes und unabhängiges
Beratungsunternehmen
• Standorte in München, Köln und Berlin
• ca. 25 Beraterinnen und Berater mit
interdisziplinärer Vorerfahrung
UNSERE LEISTUNGSFOKUSSIERUNG
• Strategie-, Organisations- und
Prozessberatung
• verschiedene Branchen z.B. in der
Energiewirtschaft, bei Versicherungen,
Telekommunikation, Automobil und
Handel
Karsten Knechtel
- Geschäftsführer -
Katharina Meiler
- Geschäftsführerin -
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Process Management Consulting GmbH
Büro München Büro Köln Büro Berlin
Müllerstraße 40 Mittelstraße 12-14 Haus B Am Hamburger Bahnhof 4
80469 München 50672 Köln 10557 Berlin
Tel.: 089 / 44 43 96 60 Tel.: 0221 / 28 55 28 0 Tel.: 030 / 2509 575 64
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  • 1. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 1© Process Management Consulting GmbH AKTIVER VERTRIEB MIT PROCESS MANAGEMENT CONSULTING GMBH
  • 2. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 2 DER VERTRIEB ALS MOTOR EINES UNTERNEHMENS KUNDENBEDÜRFNISSE Wer sind meine (zukünftigen) Kunden und welches sind ihre Bedürfnisse? KOMMUNIKATION Eine auf Kunden und das Produkt abgestimmte, aktive Kommunikation VERTRIEBSKANÄLE Optimale Reichweite durch bestmögliche Kanäle für Kundenzielgruppe / Produkt MONITORING & CONTROLLING Nur was Sie messen, können Sie ändern ORGANISATION & PROZESSE Kunden und Produkt(e) im Mittelpunkt – nicht Funktionen STRATEGIE Vertriebliche Aktivitäten an einer Strategie mit smarten Zielen ausrichten PREIS & PRODUKT u.a. Kundenbedürfnisse, Marktpositio- nierung und Wettbewerber beachten MOTIVATION Mit Begeisterung begeistern! EINER FÜR ALLE UND ALLE FÜR EINEN Nur im Team sind Sie stark WISSEN & SCHULUNG Förderung und Wachstum des Vertriebsteams
  • 3. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 3 DIE ERWARTUNGEN DES KUNDEN KENNEN MÖGLICHE AUSPRÄGUNGEN 1. ZEITLICHE FLEXIBILITÄT Auf Kundenwünsche soll zeitlich flexibel eingegangen werden. 2. INDIVIDUALITÄT UND WERTSCHÄTZUNG Kundenindividuelle Kommunikation und Betreuung 3. ANGEBOTE VON MEHRWERTEN Das amerikanische Prinzip „2 for 1“ ist mittlerweile „state oft the art“ Es sollen Mehrwert zur Verfügung gestellt werden, die dem Kunden einen gewissen (Wissens-) Vorteil verschaffen 4. EINFACHHEIT Sinnvolle Hilfestellungen und Informationen zur besseren Interaktion zum Unternehmen und zur Nutzung der erworbenen Produkte oder Dienstleistungen 5. EMOTIONALITÄT „Touch the heart and you will gain the brain“: Emotionalität und Persönlichkeit ist wieder en vogue
  • 4. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 4 WAS WIR BETRACHTEN… 1. INSTRUMENTE 2. CONTROLLING 3. PROZESSE 4. ORGANISATION 5. PARTNER 6. STRATEGIE / ZIELE7. KANÄLE 8. PRODUKTE 9. KNOWHOW 10. KOMMUNIKATION
  • 5. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 5 … IM DETAIL (1/2) Produkttracking, Wirkung von Produktbündeln beim Kunden, Analyse von Lebenszyklen der Kunden und Produkte / Dienstleistungen Analyse der Prozesse aller Angebote und deren Abwicklung aus Sicht des Kunden, Wettbewerbsanalyse, Definition der Sollprozess (Conversion) vom Lead über den Interessenten zum Abschluss am POS Prüfen der Ablauf- und Aufbauorganisation vom Kunden her und nicht von der Funktion Incentivieren und motivieren Sie Ihren Vertrieb? Echte Erfolge wollen belohnt und bezahlt werden Organisation Prozesse Controlling Instrumente1 2 3 4     Dauerhafte Verankerung und Harmonisierung der Instrumente Prozesse, IT, Mitarbeiter und Organisation Partner5 
  • 6. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 6 … IM DETAIL (2/2) Analyse bestehender und pontenzieller neuer Vertriebskanäle Welche Produktkonzepte bestehen für (neue) Produkte, werden die jeweiligen Kundenversprechen formuliert („Reason to believe“)? Kann die Vertriebsmannschaft das Produkt auch tatsächlich verkaufen (geeignete Ressourcenausstattung, immerwährendes Verkaufstraining, etc.) Fokussieren der individuellen Zielstellungen durch geeignete Maßnahmen. Priorisierung und Unterstützung bei der Umsetzung KnowHow Produkte Kanäle Strategie / Ziele6 7 8 9     Wurde ein Kommunikationsziel in Anlehnung an den Entscheidungstrichter des Kunden festgelegt? Kommunikation10 
  • 7. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 7 PROCESS CONSULTING BERÄT MIT LANGJÄHRIGER ERFAHRUNG ÜBER UNS • Seit über 20 Jahren erfolgreich am Markt • inhabergeführtes und unabhängiges Beratungsunternehmen • Standorte in München, Köln und Berlin • ca. 25 Beraterinnen und Berater mit interdisziplinärer Vorerfahrung UNSERE LEISTUNGSFOKUSSIERUNG • Strategie-, Organisations- und Prozessberatung • verschiedene Branchen z.B. in der Energiewirtschaft, bei Versicherungen, Telekommunikation, Automobil und Handel Karsten Knechtel - Geschäftsführer - Katharina Meiler - Geschäftsführerin -
  • 8. © Process Management Consulting GmbH 2018 / Seite 8 Process Management Consulting GmbH Büro München Büro Köln Büro Berlin Müllerstraße 40 Mittelstraße 12-14 Haus B Am Hamburger Bahnhof 4 80469 München 50672 Köln 10557 Berlin Tel.: 089 / 44 43 96 60 Tel.: 0221 / 28 55 28 0 Tel.: 030 / 2509 575 64 Fax: 089 / 44 43 96 70 Fax: 0221 / 28 55 28 55 Fax: 030 / 250 957 589 info@process-consulting.de info@process-consulting.de info@process-consulting.de Lesen Sie mehr zu unserem Trendthema unter www.process-consulting.de