f42 VDZ Tech Summit November 2016 Kann Einstein, die künstliche Intelligenz von Salesforce, den Ad Sales in ungeahnte Höhen treiben? Sollten sich Publisher nicht erst einmal um die Abonnentengewinnung kümmern? Oder doch lieber auf den Leserservice konzentrieren? Wie kann die IT als „Business Enabler“ Impulse geben und einen Wertbeitrag liefern? Kommt darauf an - aber auf was denn? Anhand von Praxisbeispielen wird aufgezeigt, wie die IT mit einer leistungsfähigen, flexiblen und zukunftssicheren Plattform die Basis für Innovationen und den digitalen Wandel treiben kann. Datensilos werden so zu Leser- und Kunden- Profilen, Big Data- Analysen für die Segmentierung effizient möglich, erhöhte Reichweiten bieten eine gute Basis für systemgestützte, effektive AdSales-Kampagnen. Beispielhaft werden die konkreten Schritte hin zu einer modernen Plattform für die wertschöpfenden Kernprozesse sowie einer Branchenlösung für schnelle Implementierungen bei Verlagen und Medienhäusern aufgezeigt. Lernen Sie aus Praxiserfahrungen nicht nur über aktuelle Trends und Technologien sondern erfahren Sie aus „best practice“ Beispielen wie Prozesse und Organisation mit Technologien zusammenspielen können, um die Digitale Transformation bei Verlagen und Medienhäusern zu meistern.

1. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Michael Frohn
Geschäftsführer
factory42 GmbH
Wie Publisher die Digitale Revolution meistern.
22.11.16
1

2. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Media CRM
AdSales
Abonnenten Lifecycle Management
Leserservice
Reporting / Analytics
Integration / Migration
digital solutions.
22.11.16
2
Medien & Verlage

3. 22.11.16
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3
Digitale Transformation -
Revolution oder Evolution ?

4. The „next big thing“: Künstliche Intelligenz
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5. Wie kann KI helfen, Anzeigen zu verkaufen ?
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6. Künstliche Intelligenz als Plattform-Funktion.
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6
https://www.salesforce.com/de/products/einstein/overview/

7. Gesamtsystem für zwei Geschwindigkeiten.
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Bestandssysteme
z.B. VM
DWH
Customer Experience
Front-End Back-End
Prozesse Abwicklung
Customer Journeys
Interface-Design
Einfachheit
Bestandsysteme
Prozess- und
Kostenoptimierung

8. factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo
Abo-
Vertrieb
Re-
daktion
Leser
Service
Ad Sales Content Sales

9. Eine digitale Strategie braucht eine Plattform.
§ Das Rad nicht neu erfinden – für Standardfunktionen!
§ Schnelle, flexible Implementierung neuer Ideen
§ Neue Geschäftsmodelle auf der Plattform ausprobieren
§ Umsetzung iterativ, phasenweise
§ Media Template als Blueprint und Framework für Verlage
=> Eine Plattform ist eine Voraussetzung für eine digitale Strategie!
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10. Herausforderung Daten-Silos
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11. Herausforderung
§ Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über
verschiedene Systeme
§ Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den
Abteilungen vorhanden
§ Keine einheitliche Datenpflege möglich
Lösung
§ Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen
und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform
Ergebnis
§ 360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen
§ Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und
Relevanz-Steigerung in der Kommunikation
§ End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb
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12. Typische Herausforderungen (1):"
Daten-Silos und eindeutiger Kontakt.
§ Keine eindeutige Kunden-Definition aus CRM-Sicht
§ Leser / Abonnenten
§ Newsletter Abonnenten
§ Webinar-Teilnehmer
§ Veranstaltungs-Teilnehmer
§ (Zu) viele Datenbanken & -Silos
§ Voraussetzungen für Profilbildung fehlen
§ ... es fängt schon bei dem Opt-Out an...
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13. Kundenprofile Fachverlage.
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Fachzeitschriften
Portale
Fachbücher
Tagungen / Messen
Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen
Kunden-Profile
13 Datum

14. Den Leser verstehen.
www.factory42.com
Fachzeitschriften
Portale
Fachbücher Tagungen / Messen
Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen
und verstehen.
Kunden-Profile
14 Datum

15. Vertriebsoptimierung.
www.factory42.com
Fachzeitschriften
Portale
Fachbücher
Tagungen / Messen
Publikationen
Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen
und verstehen.
Kunden-Profile
cross-selling
cross-selling
15 Datum

16. factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo
Abo-
Vertrieb
Re-
daktion
Leser
Service
Ad Sales Content Sales

17. „The collaboration we have with factory42 is
perfect regarding, skills, controlling (budget,
time, ressources) and project management.“
Patrick Schmitt,
Produktmanager & Projektleiter
Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung
§ Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen
§ Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung
§ Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten
§ Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken
§ Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis
§ Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze
§ Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten
§ Höherer Automatisierungsgrad im Marketing
§ Messbarkeit der Aktionen
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18. Herausforderung AdSales
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19. Typische Herausforderungen:"
AdSales (und Cross-Media Angebote) ?
§ Optimierung AdSales Prozess
§ Klare Information über Verfügbarkeit / Reservierung
§ Digitale Angebote existieren, sind aber häufig sehr separat
§ Unterschiedliche Bereiche / Datenbanken
§ Es besteht ein Potential, Anzeigenkunden Cross-Media
Angebote (Kampagnen, incl. Zielgruppen-Selektion ?)
anzubieten
§ Nicht ausreichend systemgestützt
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20. factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo
Abo-
Vertrieb
Re-
daktion
Leser
Service
Ad Sales Content Sales

21. Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing.
Sales
Order
Mgmt.
Media
Kampagnen
Ad
Server
Leistungs-
Daten
Rechnung
Auftrags-
bestätigung
Angebot Auftrag Report Rechnung
Belegungsplan
Werbeträger Belegungseinheiten Werbeformen Werbemittel Preise
Dispo
Ad
Sales

22. Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing.
Ad
Sales
Verkaufszyklus – Potentiale aufdecken (4-Box-Modell)

23. Verkaufschancen aktiv nachverfolgen Effiziente einheitliche Angebotserstellung
Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing.
Ad
Sales

24. Dispo: Verfügbarkeiten online buchen.
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24
Anzeigenverkäufer kann
schon während der
Angebotserstellung
einsehen, in welchem
Zeitraum die gewünschte
Platzierung verfügbar ist.
Daraus resultierende
Reservierungen stehen der
Disposition unmittelbar zur
Verfügung.
Mit dem Auftragseingang
werden alle Beteiligten
informiert und bei Bedarf
auf Buchungsprobleme
hingewiesen.
Ad
Sales

25. Forecasting (1)

26. Forecasting (2)
§ Umsatz (aus SAP)
§ Auftrags- Eingang
(AE vs. Deferred
Revenue)
§ Pipeline (AE vs.
Deferred Revenue)
§ Delta zu Rahmen-
vereinbarung
Beispiel: Individuelles Forecasting in Lightning umgesetzt

27. „Das AdSales Modul appero quote aus
dem Medientemplate war für uns der
ausschlaggebende Grund für Salesforce“
Erhard Simdorn,
Gesamtleitung IT-Services, Deutscher
Fachverlag
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27
Herausforderung
§ Getrennte Datenstämme ohne vollständige Sicht auf Kunden- und Umsatzdaten
§ Keine einheitliche Verkaufssteuerung, begrenzte Möglichkeiten zur Auswertung
§ Manuelle Verkaufs- und Kommunikationsprozesse
Lösung
§ Einführung von Salesforce als zentrales CRM für die gesamte DFV Mediengruppe
§ Abbildung aller Verkaufsorganisation, Einbindung Stamm- und Umsatzdaten aus SAP
§ Durchgängiger Verkaufs- und Angebotsprozess inkl. Anbindung der Disposition
Ergebnis
§ Eigenständige Verkaufsorganisationen, hierarchisch auf einer Plattform
§ 360° Kundensicht und durchgängige Kommunikation bei Verkauf und Disposition
§ Echtzeitauswertung von Kunden, Umsatz, Verfügbarkeiten und Titeln

28. Herausforderung Personalisierung
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28

29. factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo
Abo-
Vertrieb
Re-
daktion
Leser
Service
Ad Sales Content Sales

30. Personalisierte Ansprache.
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Marketing Automation
...erfordert eine
Segmentierung
auf der Basis aller
Customer
Touchpoints !
30 Datum

31. Erfolgsbeispiel
Personalisierung
• Ziel: Relevanter Content für jeden registrierten Nutzer
um Advertising Click Through Rates zu erhöhen.
• Nutzung der existierenden Web-Analytics Integration,
dynamischer Content Blocks und Ad Serving (Ads
Dritter)
• Anzahl der Templates und die operativen Kosten
konnten signifikant reduziert werden.
Success Spotlight

32. Web analytics
integration
Personalized
stories float to
the top
Dynamic
ad serving
Based on
subscriber
attributes
Dynamic
content blocks
Easy to create based
on any content or data
about the subscriber
Success Spotlight

33. 22.11.16
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Herausforderung
§ Empfängerlisten sowie Kontaktverbote (Opt-Outs) mussten manuell aus
unterschiedlichen Systemen in das E-Mail-Versandsystem überführt werden
§ Versand konnte nicht direkt durch den Vertrieb gesteuert werden
§ Keine automatisierten Customer Journeys abbildbar
Lösung
§ Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und
Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken
§ Definition und Umsetzung Unsubscribe-Prozesses
Ergebnis
§ Zusammenführung von Datenbanken in der Cloud
§ Steigerung der Anzahl an versendete E-Mails
§ Flexiblere Handhabung des E-Mail-Marketings aufgrund Unabhängigkeit von Dritten
§ Detaillierte Reporting-Möglichkeiten

34. Wo anfangen ?
§ Ad Sales vs. Content Sales – was ist die Strategie ?
§ Kundenorientierung (Leser, Abonnenten bzw. Anzeigenkunden)
§ Innensicht (Prozessoptimierung) vs.
Außensicht (Customer Experience)
§ Backend vs. Front-End
§ Plattform vs. Einzellösungen
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35. Bausteine zum Erfolg für Verlage.
Konsolidierung der Daten / Datenbanken
Vertriebsprozesse optimieren Operative Prozesse optimieren Anreicherung der Daten
Profilbildung über alle Touchpoints
Analytics und Reporting
Monetarisierung (Profile / Leads und Content)
4
1
2
5
6
7
3

36. Erfolgsfaktoren.
§ Klare Vision & Ziel-Definition
§ Interne Kommunikation & Collaboration
§ Relevant, high quality content
§ Enterprise Digital Marketing Platform
§ Multi-Channel customer experience
§ Mobile first & Social Media
Leads +
Daten
Marketing-
automatisierung
Konten +
Kontakte
Zusammen-
arbeit Social Mobilität Opportunites Workflow
Leistungs-
management
AppExchange
Prognosen +
Analysen
Partner
360º Customer Experience
www.factory42.com 36 Datum

37. factory42 Medien-Template.
Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)
Angebote Inventar Dispo
Abo-
Vertrieb
Re-
daktion
Leser
Service
Ad Sales Content Sales

38. Digital Transformation ist eine Reise.
Auch der weiteste Weg beginnt mit einem ersten Schritt.
Konfuzius, *551 v. Chr. †479 v. Chr.
Chinesicher Philosoph

39. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
www.factory42.com
22.11.16
39

40. factory42 – digital business solutions
>8 Jahre Erfahrung (seit 2007)
Verlage & Medien Retail / E-Commerce
>200
zufriedene
Kunden
>500
erfolgreiche
Projekte
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40

41. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
Media CRM
AdSales
Abonnenten Lifecycle Management
Leserservice
Reporting / Analytics
Integration / Migration
digital solutions
22.11.16
41
Medien & Verlage

42. factory42 - Überzeugungstäter. "
- Wir brennen für Ihren Erfolg -
§ Überzeugte MarketingCloud
Anhängerin und B2C Spezialistin
§ 12 Jahre intern. Agenturerfahrung
§ Customer Journeys
§ Analytisches CRM
§ Überzeugter Salesforce Salesforce-
Jünger seit 2000 und B2B Spezialist
§ 15 Jahre intern. Vertriebsprofi
§ Vertriebsprozesse
§ Marketing- / Sales- Integration
Dr. Michaela Hamori-Satzinger
Geschäftsleitung Marketing Solutions
Michael Frohn
Geschäftsleitung Sales Solutions

43. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION
München, Berlin, London
>9 Jahre Salesforce Projekterfahrung
>50 Mitarbeiter
>500 Salesfore Projekte
>250 Kunden
>20 Verlage und Medienunternehmen
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Umsetzungsorientierte Beratung
Prozess-Optimierung
Implementierung & Entwicklung
Einführung & Schulung
Change Management
Innovation Services
factory42 GmbH

44. Competence Center.

45. Projektvorgehen: Methode 42.
Wir helfen Ihnen, Ihre Geschäftsziele mit der
CRM-Plattform Salesforce
schneller zu erreichen.
(Wir führen ein CRM nicht für Sie, sondern
mit Ihnen ein und teilen dabei unser Wissen).
PROZESSE
MENSCHEN
TECHNOLOGIE
GESCHÄFTSMODELL
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45
Wir machen Dinge einfacher, nicht komplizierter.

46. HighTech &
Software
e-Commerce &
Consumer Brands
Industrie &
Mittelstand
Medien &
Agenturen
Agenturen &
Consulting
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Auswahl Referenzen.
46
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47. § Key Account Management
§ Vertriebssteuerung & Forecast
§ Multi-Channel Marketing (Web, Mobile, E-mail, Social)
§ Aktivitäten / Wiedervorlagen
§ Angebotsmanagement
§ Projektmanagement
§ Ad-Server Anbindung
§ Ad-Sales Management
§ Integration Ist- Werte (Impressions, Klicks...)
§ Rechnungsläufe (Pauschalen, Performance)
§ ERP (SAP) - Integration
Verlage & Lösungsansätze
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48. Herausforderung
§ Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über
verschiedene Systeme
§ Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den
Abteilungen vorhanden
§ Keine einheitliche Datenpflege möglich
Lösung
§ Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen
und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform
Ergebnis
§ 360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen
§ Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und
Relevanz-Steigerung in der Kommunikation
§ End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb
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49. „The collaboration we have with factory42 is
perfect regarding, skills, controlling (budget,
time, ressources) and project management.“
Patrick Schmitt,
Produktmanager & Projektleiter
Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung
§ Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen
§ Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung
§ Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten
§ Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken
§ Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis
§ Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze
§ Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten
§ Höherer Automatisierungsgrad im Marketing
§ Messbarkeit der Aktionen
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50. „The collaboration we have with factory42 is
perfect regarding, skills, controlling (budget,
time, ressources) and project management.
As a media company we are dealing with a
moving project, so its not easy to scope a
project entirely within the first meetings or
workshops. factory42 understood our work,
portfolio and processes within our company,
therefore we are getting better and better.“
Patrick Schmitt,
Produktmanager & Projektleiter
Neue Mediengesellschaft Ulm mbH
Herausforderung
§ Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum
Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen
§ Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing
Lösung
§ Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten
§ Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung
und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken
§ Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements
Ergebnis
§ Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze
§ Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten
§ Höherer Automatisierungsgrad im Marketing
§ Messbarkeit der Aktionen
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51. Media BluePrint – Vorteile für Zeitschriftenverlage
Höhere Flexibilität
360° Media CRM
Schnellere Angebote
Kundenzufriedenheit
durch Auskunftsfähigkeit
Cross Media Ad Sales
Skalierbare Plattform
Zukäufe schnell produktiv
Basis für neue
Geschäftsmodelle
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52. Media BluePrint für Zeitschriftenverlage
22.11.16
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Profile, Data Management
Umsatzkanäle
Medien-
CRM
Analytics, BI /
Segmentierung
Reporting
B2C
Vertrieb
Ad-/
B2B-
Sales
Auftrags-
bearbeitung
Abo-
Verwaltung
Operations
Distribution
Fakturierung
Leser-
Service
Customer
Journeys
Kampagnen-
planung / -
management
Print
Web
Mobile
Social
Events
Shop
EMail
Call
Center
...
Media CRM

53. High-Speed digitale Evolution