Ein kurzer Streifzug durch die Motivationstheorien, die man für die Entwicklung von Gamification-Konzepten und fürs Projektmanagement braucht. Angesprochen werden die Bedürfnispyramide von Maslow, die Theorie der erlernten Motivation von McClelland, die Selbstbestimmungstheorie von Deci&Ryan und die zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg.

1. 1
Motivation

2. 2Überblick
1. Ausgangslage – warum soll man
etwas tun?
2. Erklärungsansätze aus der
Motivationsforschung
3. Anwendung

3. 3
“Wer ein Warum zum Leben hat,
erträgt fast jedes wie.”
Friedrich Nietzsche

4. 4Warum tut man (oder lässt man) etwas?
1.
Warum wird ein Vertriebsmitarbeiter mehr
Abschlüsse machen?

5. 5Warum tut man (oder lässt man) etwas?
2.
Warum verlässt jemand ein Unternehmen?

6. 6Warum tut man (oder lässt man) etwas?
3.
Warum schiebt man die Steuererklärung (das
Fensterputzen ...) so lange auf?

7. 7Warum tut man (oder lässt man) etwas?
4.
Warum lernen Studierende erst kurz vor der
Klausur?

8. 8Warum tut man (oder lässt man) etwas?
5.
Warum engagieren sich viele im Verein?

9. 9Warum tut man (oder lässt man) etwas?
6.
Wie bekomme ich Kinder dazu, ihr Zimmer
aufzuräumen?

10. 10Warum tut man (oder lässt man) etwas?
7.
Warum beschäftigen sich manche gerne mit
Mathematik und warum manche nicht?

11. 11Warum tut man (oder lässt man) etwas?
8.
Wann fühlt sich ein Bergsteiger am wohlsten:
• während des Bergsteigens?
• am Gipfelkreuz?
• an der Hotelbar beim „Aprés Berg“?

12. 12Warum tut man (oder lässt man) etwas?
8. Warum wollen Menschen abnehmen?
Googlesuche „abnehmen fett“: 13 Mio. Ergebnisse.
Für 1/3 der Menschen ist „abnehmen“ ein Grund fürs Fitnessstudio

13. 13Erklärungsansatzansatz
" Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle
nicht Männer zusammen um Holz zu beschaffen,
Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen,
sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem
weiten, endlosen Meer.“
( Antoine de Exupery, 1948)

14. 14
Motivation
Warum man im Unternehmen etwas tut ...
Aktivitäts-
erhöhung
Aufgabe
Unter-
nehmens-
ziel
pers.
Treiber

15. 15Erklärungsansatz
“...vielleicht es ja Arbeit. Vielleicht
auch nicht. Hauptsache, ich mache
es gerne.”
(Tom Sawyer in Twain, Mark (1989))

16. 16Psychologisches Handwerkszeug für die Motivation
Motivation verstehen ...
1. Bedürfnispyramide (Maslow)
2. Zwei-Faktoren-Theorie nach Herzberg
3. Bedürfnistheorie (McClelland)
4. Selbstbestimmungstheorie der Motivation (Deci & Ryan)
5. Flow-Theorie (Csikszentmihályi)

17. 171 Hierarchie der Bedürfnisse nach Maslow (1943)
Erst kommt der volle Kühlschrank, dann der Töpferkurs.
Physiologie (Essen, trinken, schlafen, fortpflanzen)
Sicherheit (Nestbau)
Soziales (Gruppenzugehörigkeit)
Anerkennung
Selbst-
ver-
wirklichun
g
WLAN
Akku

18. 18
Physiologie (Essen, trinken, schlafen, fortpflanzen)
Sicherheit (Nestbau)
Soziales (Gruppenzugehörigkeit)
Anerkennung
Selbst-
ver-
wirklichung
Der Mensch strebt nach ... Beleg für Maslow?
WAS VERSTEHEN SIE UNTER
„GLÜCK“ * ?
(ALLENSBACH, 2002)
• Gesundheit (50%)
• Zufriedenheit (34%)
• harmonisches Familienleben (33%)
• finanzielle Absicherung (19%)
• sicherer Arbeitsplatz (14%)
• positive Ereignisse (10%)
• Freunde (10%)
• Liebe (4%)*
• Muße (3%)
(*) pers. Mitteilung Prof. Dr. Borg-Laufs

19. 19Exkurs Seltsamer Befund: (viele) Menschen wollen beurteilt werden
„Wir haben ein tiefes inneres Bedürfnis zu
erfahren, wie wir uns schlagen.“ *
(Konsequenz aus Maslow Ebene 4 Anerkennung)
Menschen wollen fair (am besten gut) beurteilt
werden.
Konsequenz z.B. für Spiele: Angemessene
Beurteilung des Spielers durch das Spiel
beachten.
(*) Schell (2016, S. 213)
Lupe 23 Beurteilung, „Empfinden die Spieler die Beurteilung als fair?“
Siehe auch: Leistungsbedürfnis nach McClelland.

20. 20Maslow: Kritik
1. Maslow war Psychotherapeut und entwickelte seine Theorie aus der
Beobachtung von Kranken.
2. Dünne empirische Befundlage. Die Stichprobe betrug damals weniger als
100 Probanden.
3. Empirische Belege für die Gültigkeit der Theorie sind nicht bekannt.
4. Aber: Die Theorie ist so schön einfach und nachvollziehbar, man wünscht
sich, dass es so wäre.

21. 21Anwendung der Bedürfnispyramide
Maslows Bedürfnispyramide:
Ein Spiel / Arbeitsauftrag sollte in möglichst vielen Ebenen
der Maslowschen Bedürfnispyramide positive Beiträge
liefern.
Daraus folgt:
1. Wenn möglich, Community aufbauen (oder flirten
ermöglichen).
2. Gelegenheit geben, sich als „guter Spieler“ / „guter
Kollege“ zeigen zu können (faire Beurteilung).
3. Das Gefühl vermitteln, Teil einer wichtigen Sache zu
sein.

22. 222 Zwei-Faktoren-Theorie nach Herzberg (1959)
Wenn ich nicht unzufrieden bin, bin ich nicht automatisch zufrieden ...
Zufrieden
Unzufrieden
Nicht Unzufrieden
Nicht Zufrieden
Hygienefaktoren
Motivatoren
Gehalt,
Personalpolitik,
Führungsstil
Arbeitsbedingungen
Sicherheit der
Arbeitsstelle und
Einfluss auf das
Privatleben.
Arbeitsleistung und Erfolg,
Anerkennung,
Arbeitsinhalte,
Verantwortung,
Aufstieg und
Beförderung.Wachstum.

23. 23Zwei Faktoren Theorie empirisch gut untersucht
Von Grap - Grap, CC BY-SA 3.0,
https://de.wikipedia.org/w/index.php?curid=2724
298

24. 24Anwendung
Zwei Faktoren Theorie nach Herzberg :
Dadurch, dass ein Spiel / ein Arbeitsplatz … nicht schlecht
ist, ist es noch lange nicht gut.
Daraus folgt:
1. „No Gos“ müssen vermieden werden (Hygiene).
2. Es muss noch etwas Motivierendes hinzukommen.

25. 253 Theorie der erlernten Bedürfnisse von McClelland (1988)
Menschen haben unterschiedliche Bedarfe hinsichtlich ihrer
eigenen Leistung, Gruppenzugehörigkeit und ihrer Machtfülle.
1. Leistungsbedürfnis
- Bestreben, Anforderungen gerecht zu werden
- sich als kompetent erfahren. (Feedback wesentlich)
2. Anschlussbedürfnis
- Wunsch nach Zugehörigkeit zu Gruppen
- Nähe zu anderen Menschen.
3. Machtbedürfnis
- Einfluss auf das Verhalten anderer
- Kontrolle über andere ausüben.

26. 26Anwendung
Bedürfnistheorie nach McClelland:
• Ein Spiel / eine Arbeitsaufgabe darf fordern.
• Ein Spiel / ein Arbeitsplatz sollte Gemeinschaften
zulassen.
• Ein Spiel eine Unternehmensorganisation kann Kontrolle
über andere Spieler / Mitarbeiter / Spielwelten /
Organisationen bewirken. Muss es aber nicht.

27. 27
4 Selbstbestimmungstheorie der Motivation (Deci&Ryan 2000)
Wenn ich es selber entscheide und Erfolg dabei habe, mache ich
es gerne.
Streben nach
1. Kompetenz
2. sozialer Eingebundenheit
3. Autonomie
Ausgangspunkt Beobachtung:
Intrinsische Motivation für an sich interessante Tätigkeiten wird durch
extrinsische Belohnungen häufig gesenkt.

28. 28Anwendung
Anderen Menschen die Gelegenheit geben, Dinge auf die Art und
weise zu tun, die sie für richtig halten.
Selber Umgebungen suchen, in den man die Dinge so tun kann.

29. 29Exkurs intrinsische vs. extrinsische Motivation
Motivationsart Spezifizierung Das heißt ...
Extrinsisch Externe Motivation Für Bezahlung
Introjezierte
Motivation
Weil ich es zugesagt
habe
Identifizierte
Motivation
Weil ich es für wichtig
(und richtig) halte
Integrierte Motivation Weil ich nun mal so bin
Intrinsisch Intrinsische Motivation Weil ich es der Sache
wegen tun möchte
(*) Schell (2016, S. 208)

30. 30Exkurs Genuss vs. Schmerzvermeidung
Neurophysiologie:
Befund: Für „Wohlbefinden“ feuern andere Neuronen im Kopf als für
„Schmerzvermeidung“.
Beispiele für Schmerzvermeidung (subjektiv):
• Ich bin motiviert, meine Steuererklärung zu machen, weil ich sonst
Abschläge zahlen muss.
• Ich bringe mein Auto in die Werkstatt, weil es sonst noch teurer wird.
• Ich spiele sehr vorsichtig, weil die Lauferei vom Friedhof so lästig ist.
• Ich putze mir die Zähne, weil Zahnarztbesuche unangenehm sind.
• Ich gehe mit in den Dungeon, weil mein Gildenmeister sonst unzufrieden
ist und mich disst.
Beispiele für Wohlbefinden (subjektiv):
• Ich putze mir die Zähne, weil das ein tolles Gefühl im Mund ist und ich
gerne im Bad mit Bürste im Mund vor mich hin summe.
• Ich gehe mit in den Dungeon, weil es mir dort gefällt und ich gerne dort
die Aufgaben löse.

31. 31Exkurs Motivationslagenmatrix
(*) Schell (2016, S. 211)
Siehe auch: Zwei Faktoren-Theorie nach Herzberg
Wohlbefinden Schmerzvermeidung
Interne Motivation zum Spaß um sich nicht zu
schämen.
Externe Motivation für eine Belohnung um Bestrafung zu
verhindern.

32. 32Flow-Theorie nach Csikszentmihályi, 1995
"Wenn Können und Aufgabe
zueinander passen, dann läufts
(Schaffensrausch).“

33. 33Flow-Theorie nach Csikszentmihályi, 1995
Fähigkeiten
Anforderungen
Flow-
Kanal
Überforderung
Unter-
forderung
• Subjektiv empfundene Passung
von Fähigkeit und
Handlungsanforderung.
• Aktivität nimmt ab bei
Unterforderung und Überforderung.
• Aktivitätsniveau bleibt im Flow-
Kanal.

34. 34Flow-Theorie nach Csikszentmihályi, 1995
Fähigkeiten / Kompetenzen (Skill Level)
der Person
Anforderungen(ChallengeLevel)
derAufgabe
Flow-
KanalÜberforderung,
Versagen,
Frustration
(burn-out)
Unterforderung,
Langeweile
(bore-out)

35. 35Komponenten des Flow-Erlebens
• Passung zwischen Fähigkeit und Anforderung
• Handlungsanforderungen und Rückmeldungen als klar und
interpretationsfrei erlebt
• Handlungsablauf als „smooth“ erlebt
• Konzentration von selbst, nicht willentlich erzwungen
• Zeiterleben stark beeinträchtigt
• Gänzliches Aufgehen in eigener Aktivität: Verlust von (Selbst-)
Reflexivität und Selbstbewusstheit

36. 36Anwendung
Bei anderen und sich selbst zulassen:
Aufgehen in der Aufgabe (ungestörtes Arbeiten)

37. 37Wahlfreiheit ...
Ist es gut, wenn ein Spiel / ein Produkt viele Optionen und Varianten
bereithält? Oder warum Menschen gern ein Iphone kaufen ...
Forschungsbeispiel:
Die ökonomische Theorie hatte jahrzehntelang gefordert, Konsumenten
möglichst viel Auswahl zu geben, da dann die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass
jeder das für ihn optimale Angebot erhält und entsprechend mehr gekauft würde.
Empirischer Befund: Zu viel Auswahl ist schlecht, da sie zu Motivkonflikten und
kognitiver Überlastung führt.
In ihren Studien änderten Iyengar & Lepper systematisch die Anzahl der Sorten
von Marmelade und Schokolade für Konsumenten im Supermarkt (Iyengar &
Lepper, 2001).
Ergebnis: Bei sechs Sorten Marmelade wurde ungefähr zehn mal mehr gekauft
als wenn 24 Sorten Marmelade im Angebot waren. Zudem waren Konsumenten
in der limitierten Entscheidungssituation wesentlich zufriedener mit ihrer Auswahl.
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Bei einem Iphone entscheide ich zwischen SE und S8. Bei Android ......
Vergleiche auch Cognitive Load Theory.

38. 38Neuartigkeit
„Zweifellos sind Neuheiten das Allerbeliebteste,
was es auf dieser Welt gibt“
- Mark Twain* -
(*) Schell (2016, S. 212 ff)

39. 39Anwendung der Neuartigkeit
Menschen mögen Neues und werden durch Neuartiges
motiviert (... es auszuprobieren).
Menschen mögen Vertrautes.
Folgerung für Spiele / Arbeitsaufgaben / Produkte /
Dienstleistungen: es muss eine „richtige“ Mischung aus
Neuem und Vertrautem gefunden werden.
(*) nach Schell (2016, S. 213 ff Lupe 24)

40. 40Verständnisfragen
1. Wo liegen die Gemeinsamkeiten der Motivationstheorien,
wo liegen ihre Unterschiede?

41. 41Lesenswert
1. Csikszentmihályi, Mihály (1995): Die außergewöhnliche Erfahrung im Alltag.
Stuttgart, Klett Cotta
2. de Exupery, Antoine (1948): Die Stadt in der Wüste. (La
Citadelle).Übersetzung Karl Rauch Verlag 1969
3. Deci, Edward. L. & Ryan, Richard. M. (2000): The „What“ and „Why“ of Goal
Pursuits: Human Needs and the Self-Determination of Behavior. In:
Psychological Inquiry 11(4), 227–268.
4. Herzberg, Frederick; Mausner, Bernard; Snyderman, Barbara Bloch (1959):
The Motivation to Work. 2. Aufl. New York: Wiley, 1959.
5. McClelland, David Clarence. (1988): Human motivation. Cambridge University
Press
6. Schell, Jesse (2016): Die Kunst des Game Designs.mitp.
7. Slavin, R. (2003): Educational psychology: Theory and practice. Boston:
Pearson Education.
8. Twain, Mark (1989). Die Abenteuer des Tom Sawyer. Cecille Dressler Verlag

42. 422
Prof. Dr. rer. nat. Claus Brell
über: http://claus-brell.de/
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