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1 von 17
6 Prinzipen der
Überzeugungspsychologie
2
​Erfolgreiche Werbung resultiert aus
dem Zusammenwirken von
Kreativität und Sozialtechniken.
– Erich Kirchler
​ Professor für Wirtschaftspsychologie an
der Uni Wien.
“
”
Faktoren die Verkaufsprozess und
Markenperzepzion beeinflussen
Persönliche Faktoren
Alter, Einkommen,
Beruf, Lifestyle, Persönlichkeit
.
Soziokulturelle Faktoren
Kultur, Subkultur, Soziale Klasse
Marketing-Mix Faktoren
product, price, place, promotion
Situative Faktoren
physisches Umfeld (Point of Sale,
Wetter), soziales Umfeld, Zweck des
Kaufes, Zeitfaktor (Tageszeit,
Jahreszeit/Saison, Dringlichkeit),
momentane Verfassung
Psychologische Faktoren
Motivation, Einstellung,
Wahrnehmung, Lernen
.
Soziale Faktoren
Familie, Bezugsgruppen,
Meinungsführer, Rollen
4
​A well-known principle of human
behavior says that when we ask
someone to do us a favor we will be
more successful if we provide a
reason. People simply like to have
reasons for what they do.
– Robert Cialdini
​ Psychologie-Professor an der Arizona State
University
“
”
1. Reziprozität
Menschen erwidern Gaben
und Gefälligkeiten, damit sie
sich mit eigene Gesellschaft
identifizieren können.
Angst schuldig zu bleiben
lasst uns etwas zurück
zugeben.
Persönliche Sympathie
spielt beim diesem
Prinzip keine Rolle.
321
Reziprozität
Kaffeefahrt – eine Werbefahrt mit Kaffee und
Kuchen (daher der Name) mit
angeschlossener Verkaufsveranstaltung, hat
einen versteckten psychologischen Druck auf
Konsumenten.
7
In der Verkauf und die Werbung
​Konsistenz wird von der
Gesellschaft ein hoher Wert
beigemessen. Commitment
verbindet man mit
persönlicher und intellektueller
Stärke, Logik, Vernunft,
Stabilität und Ehrlichkeit.
2. Commitment und Konsistenz
Mere-Ownership-Effekt
Der Wert eines
Gegenstandes steigt,
wenn man ihn besitzt.
Nachkaufwerbung
Um Konsumenten nach
dem Kauf in seiner
Entscheidung zu bestärken
und die Entstehung
kognitiver Dissonanz zu
vermeiden, gibt man
weitere positive und
bestätigende
Produktinformationen.
Forced-Compliance
Paradigma
Wir verstärken die
positiven Aspekte eines
Produktes und
verdrängen negative
Teile um unsere Kauf
zu rationalisieren.
Low-Ball-Taktik
Zuerst wird Produkt zu
einem günstigen Preis
angeboten, danach wird
die Preis unerwartet erhöht.
Overjustification-Effekt
Für Aktivitäten, die mit
Belohnung oder
extrinsischen Gründen
assoziiert werden, nimmt
die intrinsische Motivation
ab.
Fuß-in-die-Tür Taktik
Wenn wir schon bei kleine
Dinge „Ja“ gesagt haben,
sind wir bereit mit den
folgenden Vorschlägen
einverstanden zu sein.
3. Soziale Bewährtheit
“Social Proof” Prinzip - Wir orientieren uns
daran, was andere für gut halten.
Der Wunsch am gesellschaftlichen Prozess
teilzunehmen, führt zu bewusster und unbewusster
Nachahmung des Verhaltens anderer.
Vertrautheit
Komplimente
4. Sympathie
Menschen lassen sich eher von jemandem beeinflussen, den sie sympathisch finden.
positive
Assoziationen
Anerkennung
Ähnlichkeit
körperliche
Attraktivität
5. Autorität
Menschen sind sehr weit
bereit zu gehen, wenn es
ihnen jemand empfiehlt.
Unterordnung unter
legitime Autoritäten ist
systematischer
Sozialisationsmechanism,
die uns mit Gesellschaft
identifiziert.
Werbekampagnen, in
denen Experten zum
Kauf raten, bleiben
erwiesenermaßen
länger im Gedächtnis
der Konsumenten.
3
Symbolen der
Autorität sind
Kleidung, Wissen,
berufliche Position,
Erfolg oder Alter.
Milgram Experiment
Autorität
6. Knappheit
Was schwerer erreichbar ist, erscheint uns allein deshalb wertvoller.
Quellen für dieses Prinzip sind:
Die Verfügbarkeit einer Sache
dient als Indikator für Qualität.
Etwas, das nur schwer zu
bekommen ist, MUSS gut sein .
Die Reaktanztheorie besagt,
dass wir auf den Verlust von
Freiheit mit Wiederherstellen
der Freiheit reagieren.
6 Prinzipen der Überzeugungspsychologie

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6 Prinzipen der Überzeugungspsychologie

  • 2. 2 ​Erfolgreiche Werbung resultiert aus dem Zusammenwirken von Kreativität und Sozialtechniken. – Erich Kirchler ​ Professor für Wirtschaftspsychologie an der Uni Wien. “ ”
  • 3. Faktoren die Verkaufsprozess und Markenperzepzion beeinflussen Persönliche Faktoren Alter, Einkommen, Beruf, Lifestyle, Persönlichkeit . Soziokulturelle Faktoren Kultur, Subkultur, Soziale Klasse Marketing-Mix Faktoren product, price, place, promotion Situative Faktoren physisches Umfeld (Point of Sale, Wetter), soziales Umfeld, Zweck des Kaufes, Zeitfaktor (Tageszeit, Jahreszeit/Saison, Dringlichkeit), momentane Verfassung Psychologische Faktoren Motivation, Einstellung, Wahrnehmung, Lernen . Soziale Faktoren Familie, Bezugsgruppen, Meinungsführer, Rollen
  • 4. 4 ​A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do. – Robert Cialdini ​ Psychologie-Professor an der Arizona State University “ ”
  • 5. 1. Reziprozität Menschen erwidern Gaben und Gefälligkeiten, damit sie sich mit eigene Gesellschaft identifizieren können. Angst schuldig zu bleiben lasst uns etwas zurück zugeben. Persönliche Sympathie spielt beim diesem Prinzip keine Rolle. 321
  • 6. Reziprozität Kaffeefahrt – eine Werbefahrt mit Kaffee und Kuchen (daher der Name) mit angeschlossener Verkaufsveranstaltung, hat einen versteckten psychologischen Druck auf Konsumenten.
  • 7. 7 In der Verkauf und die Werbung ​Konsistenz wird von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessen. Commitment verbindet man mit persönlicher und intellektueller Stärke, Logik, Vernunft, Stabilität und Ehrlichkeit. 2. Commitment und Konsistenz Mere-Ownership-Effekt Der Wert eines Gegenstandes steigt, wenn man ihn besitzt. Nachkaufwerbung Um Konsumenten nach dem Kauf in seiner Entscheidung zu bestärken und die Entstehung kognitiver Dissonanz zu vermeiden, gibt man weitere positive und bestätigende Produktinformationen. Forced-Compliance Paradigma Wir verstärken die positiven Aspekte eines Produktes und verdrängen negative Teile um unsere Kauf zu rationalisieren. Low-Ball-Taktik Zuerst wird Produkt zu einem günstigen Preis angeboten, danach wird die Preis unerwartet erhöht. Overjustification-Effekt Für Aktivitäten, die mit Belohnung oder extrinsischen Gründen assoziiert werden, nimmt die intrinsische Motivation ab. Fuß-in-die-Tür Taktik Wenn wir schon bei kleine Dinge „Ja“ gesagt haben, sind wir bereit mit den folgenden Vorschlägen einverstanden zu sein.
  • 8. 3. Soziale Bewährtheit “Social Proof” Prinzip - Wir orientieren uns daran, was andere für gut halten. Der Wunsch am gesellschaftlichen Prozess teilzunehmen, führt zu bewusster und unbewusster Nachahmung des Verhaltens anderer.
  • 9. Vertrautheit Komplimente 4. Sympathie Menschen lassen sich eher von jemandem beeinflussen, den sie sympathisch finden. positive Assoziationen Anerkennung Ähnlichkeit körperliche Attraktivität
  • 10.
  • 11. 5. Autorität Menschen sind sehr weit bereit zu gehen, wenn es ihnen jemand empfiehlt. Unterordnung unter legitime Autoritäten ist systematischer Sozialisationsmechanism, die uns mit Gesellschaft identifiziert. Werbekampagnen, in denen Experten zum Kauf raten, bleiben erwiesenermaßen länger im Gedächtnis der Konsumenten. 3 Symbolen der Autorität sind Kleidung, Wissen, berufliche Position, Erfolg oder Alter.
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 16. 6. Knappheit Was schwerer erreichbar ist, erscheint uns allein deshalb wertvoller. Quellen für dieses Prinzip sind: Die Verfügbarkeit einer Sache dient als Indikator für Qualität. Etwas, das nur schwer zu bekommen ist, MUSS gut sein . Die Reaktanztheorie besagt, dass wir auf den Verlust von Freiheit mit Wiederherstellen der Freiheit reagieren.