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Neuromarketing: Grundlagen,
Methoden und Anwendungs-
möglichkeiten
Bonn, 29.07.2014
Nico Zorn
saphiron GmbH
Über Saphiron
Saphiron ist eine unabhängige Management- und Strategie-
beratung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce.
 Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online-
Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen
 Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn
 Partnerstruktur und Führung durch Inhaber
 Branchenfokus: Distanzhandel und Medien
www.saphiron.de
Mandate
HANDEL UND E-COMMERCE
BAUR
Carl Knauber Holding
COOP Schweiz
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MEDIEN
Landwirtschaftsverlag
Georg Thieme Verlag
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Wolters Kluwer Deutschland
SONSTIGE
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EUROPA Versicherung
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Über Nico Zorn
 Mitgründer und Partner, Saphiron GmbH
 Online-Marketing und E-Commerce seit 1999
 Autor, Referent, Keynote-Speaker und
Lehrbeauftragter
 u.a. Steinbeis Hochschule Berlin, DDA,
Siegfried Vögele Institut, Management
Forum der Verlagsgruppe Handelsblatt
 Autor ConversionBlog.de
Kontakt
Tel.: +49 (0)228 – 286 98 82 -0
E-Mail: nz@saphiron.de
Mehr Neuromarketing-Ideen
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Agenda
1. Grundlagen des Neuromarketing
2. Methoden der Neuromarketing-Forschung
3. Neuromarketing und Kaufentscheidungen
4. Die Wirkung von Codes
5. Neuromarketing in der Marketingpraxis
6. Fazit und Ausblick
7. Anhang
6
1. GRUNDLAGEN DES
NEUROMARKETING
7
Zwei Definitionen
Engere Definition
Im Neuromarketing werden aperative Verfahren der
Hirnforschung (z.B. der so genannte „Hirnscanner“) zu
Marktforschungszwecken eingesetzt.
Erweiterte Definition
Neuromarketing integriert die Erkenntnisse aus der
Hirnforschung in die Marketingtheorie und Marketingpraxis.
Angelehnt an Häusel 2008
8
Mit welchem Ziel?
Das Ziel (...) ist es, bislang unsichtbare und nicht
nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die
Entscheidung eines potenziellen Konsumenten (Käufers) für
oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in
Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten,
zu setzen.
Quelle: Wikipedia
9
Ein Gehirn im Kaufrausch...
Bild-Zeitung vom 6.11.2003
10
Bei aller Euphorie...
 Neuromarketing steht noch am Anfang
– Wenige Original-Studien mit z.T. widersprüchlichen Ergebnissen
 Ergebnisse werden oft pauschalisiert
 hoher finanzieller und personeller Aufwand
– Rund € 40.000 für kleinere Untersuchungen mit einem
„Gehirnscanner“
11
Und dennoch:
 Erkenntnisse aus der Hirnforschung können schon heute im
Marketing genutzt werden
- Optimierung des POS, Kampagnenoptimierung etc.
- Einsatz von Eyetracking-Analysen (Messung des Blickverlaufs)
- Forschungsergebnisse können Grundlagen für das (Website) Testing
sein (A/B Testing)
 Kaufentscheidungen werden zu einem großen Teil unbewusst
getroffen
 Marktforschung liefert z.T. nur oberfläche Consumer Insights
 Es lohnt sich, sich intensiv(er) mit der Bedeutung von
Emotionen zu beschäftigen
12
Das S-O-R Modell
Stimulus (S) Organismus (O) Response (R)
Neuromarketing
Marketing-Stimuli
• Produkt
• Preis
• Kommunikation
• Distribution
Umfeld-Stimuli
• politisch-
rechtliche
• ökonomische
• technologische
• Soziale
aktivierende
Prozesse
kognitive
Prozesse
• Aktivierung
• Emotionen
• Moti-
vationen
• Wahr-
nehmung
• Lernen
• Gedächtnis
Einstellungen
Involvment
• Kauf
• Kaufmenge
• Kaufart
• Kaufpreis
• Kaufzeitpunkt
Bezugs-
gruppen
Kultur
direkt beobachtbar nicht direkt beobachtbar direkt beobachtbar
Input Output
In Anlehnung an
Häusel 2008
13
Grundmotive des Menschen (1/2)
Drei zentrale, soziale Motivsysteme bestimmen das
Konsumverhalten:
1. Sicherheit
Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, Familie, Freunde,
Fürsorgemotiv
2. Erregung
Streben nach Abwechslung und Neuem, Spieltrieb
3. Autonomie
Streben nach Unabhängigkeit, Kontrolle, Macht, Geltung,
Selbstwert
14
Grundmotive des Menschen (2/2)
 Wirksame Markenkommunikation schließt an
Grundmotive an
 Motive sollten nicht direkt angesprochen werden:
“Trinke Cola, damit Du dazugehörst!”
 Stattdessen können Codes an Motive anschließen
15
Die Bedeutung der Spiegelneuronen (1/2)
 Menschen, die Handlungen anderer beobachten, aktivieren
Netzwerke der eigenen Handlungsneuronen
(Nachahmungseffekt, “Rudeltrieb”)
 Nervenzellen “spiegeln” das beobachtete Verhalten,
Beobachtung löst “innere Simulation” aus
 Vorgang der Spiegelung erfolgt simultan, unwillkürlich und
ohne Nachdenken (Autopilot)
Vgl. Bauer 2006 16
Die Bedeutung der Spiegelneuronen (2/2)
 Spiegelneuronen sind für Nachahmungsverhalten
verantwortlich
– Menschen gähnen, wenn andere Personen gähnen
– Säugling streckt ebenfalls die Zunge heraus
– Patient erhält Spritze, beim Beobachter werden Schmerzareale im
Gehirn aktiviert
– “Ich nehme dasselbe wie Sie”
 Werbung kann “virtuelle” Konsumerlebnisse bieten
– Kunde “lernt” das Gezeigte und empfindet es nach
– z.B.: Schluck aus Bierflasche führt zu Frischeerlebnis
Vgl. Bauer 2006 17
Anwendungsgebiete des Neuromarketing
1. Markenforschung
2. Werbewirkungsforschung
3. Kaufentscheidungen
18
2. METHODEN DER
NEUROMARKETING-FORSCHUNG
19
Technische Methoden der Gehirnforschung (1/2)
Methoden, mit denen emotionale Aktivitäten einzelner
Nervenzellen und des ganzen Gehirns dargestellt werden
können:
 fMRT (funktionale Magnetresonanztomografie)
 EEG (Elektroenzephalografie)
 MEG (Magnetoenzephalografie)
 EDA (elektrodermale Aktivität)
 (Eye Tracking)
20
Technische Methoden der Gehirnforschung (2/2)
fMRT (Foto: Max Planck Institut)
EEG (Foto: Apotheken Umschau) MEG (Foto: Wikipedia.de)
21
EEG Messbilder
EEG Auswertung (Foto:
innovations-report.de)
22
Elektrodermale Aktivität
 Indikator zur Messung von
Aktivierungen des autonomen
Nervensystems
 Gemessen werden die
Veränderungen des elektrischen
Hautwiderstands
(vergl. „Lügendetektor)
 Anstieg der Aktivierung im
autonomen Nervensystems als
Indikator von Erregung
 Höhe der Aktivierung hat Einfluss
auf Behaltensleistung
(Kommunikationsleistung) und
Kaufabsicht (Kroeber-Riehl, Weinberg , Gröppel-Klein, 2009)
EDA-Gerät (Foto: “Neuromarketing im
Internet”, Ralf Pispers, 2011)
Ableitung der elektrodermalen Aktivität
für 60 Sekunden (Foto: Wikipedia.de)
23
Eyetracking
 Augen, bzw. Blickbewegungen
der Testperson werden auf-
gezeichnet
 Welche Bereiche einer Anzeige /
eines Mailings / Website etc.
werden wie lange wahrgenommen?
 In welcher Reihenfolge werden
die Bereiche wahrgenommen?
 Kann mit elektrodermaler Aktivität
kombiniert werden
Eyetracking-Kamera (Foto: elearning-
psychologie.de)
24
Eyetracking Messbilder
Eyetracking-Auswertung einer Anzeige
(Foto: humanfactors.com)
Eyetracking-Auswertung einer
Magazinseite
(Foto: usableworld.com.au/) 25
3. NEUROMARKETING UND
KAUFENTSCHEIDUNGEN
26
Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?
 Der bewusste, vernünftig handelnde Konsument ist ein
Mythos
 95 % des (Kauf-) Verhaltens wird unbewusst gesteuert
* Zaltmann 2003
27
Eröffnung eines Mediamarkts
Fotos: Welt Online / DDP
28
Cola vs. Pepsi
Studienaufbau
 Untersuchung der kognitiven Prozesse
bei der Wahl zwischen Coca Cola und
Pepsi
 Studienleiter: Dr. Read Montague,
Baylor College, Houstan, Texas (2003)
 Untersuchung der Gehirnaktivitäten
von 67 Personen während sie
Coca Cola / Pepsi zu sich nahmen
 Zunächst ohne, anschließend mit
Markennennung
29
Cola vs. Pepsi
Studienergebnisse
Ohne Markennennung (Blindtest)
 Stärkere Gehirnaktivitäten im Bereich des
„Belohnungszentrums“ während des
Genusses von Pepsi
 Über die Hälfte der Teilnehmer entschied
sich für Pepsi
Nach Markennennung
 75% der Teilnehmer entschied sich für Coca Cola
 Bereich des medialen präfrontalen Cortex im Stirnhirn wurde aktiviert
(zuständig für kognitive Funktionen, prägende Rolle für Selbstbild der
Person)
30
Cola vs. Pepsi
Fazit der Studie
 Nennung der Marke „Coca Cola“ führte zu Veränderung der
Gehirnaktivität
 Probanden haben bei Markennennung zusätzliche
Erinnerungen, Assoziationen und weitere
nichtgeschmackliche Eindrücke in die Entscheidung mit
einbezogen
 Positive Erinnerungen und Emotionen wirken stärker als
Geschmack
31
„No Emotions
– No Money“
DR. HANS-GEORG HÄUSEL
VORSTAND, NYMPHENBURG CONSULT AG
Foto: haeusel.com
Typen von Kaufentscheidungen
Habitualisierte Kaufentscheidungen
 Gewohnheitseinkäufe, Güter des täglichen Gebrauchs
 häufig niedriger Preis, geringes wahrgenommenes Kaufrisiko
 Kaufentscheidung ist (einmalig) ein komplexer
Entscheidungsprozess vorausgegangen
 minimaler / kaum vorhandener kognitiver Aufwand
Vgl. Moser 2007
33
Typen von Kaufentscheidungen
Impulsive Kaufentscheidungen
 spontanes, ungeplantes Handeln
 „Impulskauf“, „Spontankauf“
 geringer kognitiver Aufwand
 oftmals preiswerte Produkte, u.U. auch teurere Produkte
Vgl. Moser 2007
34
Typen von Kaufentscheidungen
Limitierte Kaufentscheidungen
 Eingeschränkter, verkürzter Entscheidungsprozess
 begrenzte Anzahl an Informationsquellen
 Entscheidung wird häufig im “Evoked Set” (bereits bekannte
Marken) getroffen, Alternativen bleiben unberücksichtigt
 basiert auf Erfahrungen und Wissen
 im Vgl. zu impulsiven Entscheidungen höherer kognitive
Aufwand
Vgl. Moser 2007
35
Typen von Kaufentscheidungen
Extensive Kaufentscheidungen
 kommt einer ökonomischen Kaufentscheidung am nächsten
(“echte” Kaufentscheidung)
 Sorgfältige Analyse der Produkteigenschaften, Vergleich
versch. Produkte
 hohes Involvment, hohe Ausprägung emotionaler Prozesse
 Produktauswahl wird meist auf der unbewussten
Gefühlsebene “angeschoben”
 häufig liegen keine oder wenige Erfahrungswerte vor
 sehr hoher kognitiver Aufwand
Vgl. Moser 2007
36
Ausmaß der kognitiven Steuerung
In Anlehnung an
Pispers und Dabrowski 2011
habitualisierte &
impulsive
Kaufentscheidungen
limitierte
Kaufentscheidungen
extensive
Kaufentscheidungen
sehr gering Ausmaß kognitiver Steuerung sehr groß
37
Bedeutung für das Marketing (1/2)
Wie können die versch. Typen der Kaufentscheidungen
unterstüzt werden?
 Einsatz von Reizen wie Rabatte, Aktionspreisen etc., um
Impulskäufe anzuregen
 Informationen für extensive Kaufentscheidungen bereitstellen
– Handbuch, Testberichte, Auszeichnungen, FAQ etc.
 Gefühl von Vertrauen kann extensiv geführten Kaufprozess in
Impulskauf “wandeln”
38
Bedeutung für das Marketing (2/2)
 Höhe des Preises ist nicht zwingend ausschlaggebend
– Angler beschäftigt sich z.B. intensiv mit der Wahl des richtigen Hakens
(extensive Kaufentscheidung)
– z.B. Erfahrungsberichte auch bei niedrigpreisigen Produkten einsetzen
 Insbesondere extensive und impulsive Kaufentscheidungen
können durch emotionale Aktivierung des Verbrauchers
positiv beeinflusst werden
Vgl. Pispers und Dabrowski 2011
39
4. DIE WIRKUNG VON CODES
40
Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe
Das Problem
 Tiefkühlkost wird von vielen Kunden als „der am wenigsten
belohnte Kaufakt“ empfunden
 Produkte sind kalt, nach dem Einkaufen muss man schnell
nach Hause, in der Tiefkühltruhe ist kein Platz mehr, Hände
werden kalt etc.
Vgl. Scheier und Held 2010
41
Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe
Die Lösung
 Veränderung der impliziten, nichtsprachlichen Codes
 Optisch wärmere Gestaltung der Produktverpackung
 Tiefkühltruhe am POS mit warmen Farbcodes versehen
 Tiefkühlzone am POS mit Bildern von frischem Gemüse und
Obst versehen
Vgl. Scheier und Held 2010
42
Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe
Das Ergebnis: Anstieg der Verkaufserlöse um 15%
Vgl. Scheier und Held 2010
43
Weitere Beispiele für den Einsatz von Codes
 TV-Spot für Deo: Hell beleuchteter Raum, Sonneneinfall
(„heißer Sommertag“), Vorhang bewegt sich leicht im Wind
(„kühler Lufthauch“)
 „Zahnpflege“ Kaugummis in einer
Pillenverpackung
 Knistergeräusch einer Chipsverpackung,
knackendes Geräusch beim Chipsessen
Vgl. Scheier und Held 2010
44
4 Codes der Markenkommunikation
1. Sprache
2. Symbole
3. Storytelling
4. Sensorik
Vgl. Scheier und Held 2010
45
1. Sprache (1/2)
 offensichtliche und explizite Bedeutung
 überträgt auch implizite Bedeutung
– „Regeneration“ wirkt glaubwürdiger und sanfter als „Heilung“, codiert
andere implizite Inhalte
 selbst einzelne Buchstaben transportieren implizite
Bedeutung
– „A“ klingt klar und kühl
– „U“ klingt schwer
– „K“ und „T“ klingen hart
– „M“ und „L“ klingen weich
Vgl. Scheier und Held 2010
46
1. Sprache (2/2)
Sprachliche Codes in der Markenkommunikation
 Schlagworte („Rabatt“, „Neu“)
 Claims
 Slogans
 Voice Over im TV-Spot
 Sprachmelodie
 Wortklänge
 ...
Vgl. Scheier und Held 2010
47
2. Symbole
 kommunizieren Botschaften besonders schnell
 Menschen reagieren automatisch auf Symbole
– Grüne Ampel: Gas geben
 Symbole kommunizieren direkt mit dem Autopiloten
Symbole in der Markenkommunikation
 Markenlogo
 Menschen oder Tiere
 Berge
 Dreimaster (Beck‘s)
 Stiere (Red Bull)
Vgl. Scheier und Held 2010
48
3. Storytelling (1/2)
 Neurowissenschaft unterscheidet zwischen episodisches
Gedächtnis („was im letzten Urlaub passiert ist“) und
Wissensgedächtnis („Urlaub hat am 4. Juli begonnen“).
 episodische Gedächtnis gilt als am höchsten entwickeltes
Gedächtnissystem
 episodische Gedächtnis ist stark an Emotionen gekoppelt
 Menschen verfügen (offenbar) über ein unbewusstes
episodisches Gedächtnis
Vgl. Scheier und Held 2010
49
3. Storytelling (2/2)
 Episodische Codes transportieren implizite und explizite
Bedeutungen
Storytelling in der Markenkommunikation
 Geschichten in TV- oder Radiospots
 Marketinggeschichten (Mythus um Red Bull, Kundenservice
von Zappos bestellt Pizza für Kunden etc.)
 Produktbewertungen von Kunden
 Case Studies in der B2B Kommunikation
Vgl. Scheier und Held 2010
50
4. Sensorik
 Gehirn reagiert auf von mehreren Sinnen gleichzeitig
übertragene Bedeutung besonders stark
 Sensorische Kodierung der Marke muss über alle Sinne die
gleiche Wirkung übertragen
Sensuale Codes in der Markenkommunikation
 Gezielter Einsatz von Düften
– Singapure Airlines: Gleicher Duft für Erfrischungstücher und Parfum
der Stewardessen
– „Neuwagenduft“
 Lichtdesign in Geschäften
 Haptik der Verpackung
Vgl. Scheier und Held 2010
51
Bedeutung im sozio-kulturellen Kontext (1/2)
 Unilever Türkei wirbt mit weißer, glücklicher Familie und
„White Power“ Slogan in der Türkei
Foto: derstandard.at
52
Bedeutung im sozio-kulturellen Kontext (2/2)
Das Ergebnis:
Screenshot: derstandard.at
53
Codes in der Markenkommunikation
 Wir kommunizieren mehr, als wir denken
– jedes Detail zählt!
 Bedeutung von Codes entsteht durch kulturelles Lernen
 Lernen erfolgt implizit (über den Autopiloten) und ist
zielgruppenspezifisch
 Bedeutung der Codes kann sich verändern
 Markenkommunikation muss Produkte und Marken mit
Bedeutung aufladen
– Hierfür stehen Sprache, Geschichte, Symbole und Sinne zur Verfügung
Vgl. Scheier und Held 2010
54
5. NEUROMARKETING IN DER
MARKETINGPRAXIS
55
Anwendung in der Marketingpraxis (1/2)
 Erkenntnisse aus der Hirnforschung (der Psychologie,
Kulturwissenschaften etc.) können und sollten im Marketing
angewendet werden
 Einsatz von Hirnscannern ist oft nicht praktikabel
 Eyetracking ermöglicht Analyse von Werbemitteln mit
vertretbaren Kosten
56
Anwendung in der Marketingpraxis (2/2)
 Codeanalyse der Mitbewerber kann zu neuen strategischen
Ansätzen führen
Beispiel Easycredit
 Slogan „Das kann ich auch!“ (Autonomie) und „verrückte
Wünsche“ erfüllen (Erregung)
 Motivprofil Autonomie und Erregung, während entweder
Autonomie oder Sicherheit betonen
57
Praxisempfehlungen (1/3)
 Nutzen Sie die Kraft der Spiegelneuronen
– Inszenieren Sie das Produkt so, dass der Betrachter das
Konsumerlebnis nachempfinden kann
– Spiegelneuronen zur emotionalen Aktivierung nutzen (z.B. lächelnde
Person im Produktvideo)
 Stellen Sie Marktforschungsergebnisse in Frage
– Menschen antworten in Befragungen häufig sozial erwünscht
– rein rationale Entscheidungen gibt es nicht
– Messen Sie stattdessen reales Verhalten
 Setzen Sie zielgerichtet Codes ein und achten Sie auf ein
stimmiges Gesamtbild
– Achten Sie auf ein stimmiges Gesamtbild: Typogarphie, Farben,
Verpackungsdesign, Formen, Darsteller, Lichtverhältnisse etc.
58
Praxisempfehlungen (2/3)
 Multisensorische Wahrnehmung erhöht signifikant die
Erinnerungsleistung
– z.B. Einsatz von Klängen und Düften
– (Produkt) Videos im Internet
 Erzählen Sie Geschichten
– Storytelling in Kampagnen, Case Studies, Erfahrungsberichte, Social
Media…
 Setzen Sie auf den „Faktor Mensch“
– Einsatz von Gesichtern als Eyecatcher
– z.B. interaktive Videointerfaces mit Moderatoren auf Websites
59
Praxisempfehlungen (3/3)
 Schließen Sie in der Kommunikation an Grundbedürfnisse an
– Sicherheit, Erregung, Autonomie
 Berücksichtigen Sie die verschiedenen Typen von
Kaufentscheidungen
– z.B. „Stöbern“-Link in der Navigation, um Impulskäufe anzuregen
– Vertrauen aufbauen, um extensive Kaufprozesse in Impulskäufe zu
wandeln
60
6. FAZIT UND AUSBLICK
61
Fazit und Ausblick (1/2)
 (Kauf)Entscheidungsprozesse finden zu einem großen Teil
unbewusst statt
 Neurowissenschaften ermöglichen (erste) Einblicke in die
unbewussten Entscheidungsprozesse
- …und führen zu neuen ethischen Fragestellungen
 Erkenntnisse aus der Hirnforschung können schon heute im
Marketing genutzt werden
62
Fazit und Ausblick (2/2)
 Keine Garantien: Laborergebnisse können von den
tatsächlichen Ergebnissen abweichen
 Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung von Emotionen!
 Neuromarketing ist mehr als ein kurzfristiger Hype – die
Bedeutung wird weiter zunehmen
63
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Nico Zorn
Partner
Bundeskanzlerplatz 2-10
53113 Bonn
Tel.: +49 (0)228 -286 98 82 -2
E-Mail: nz@saphiron.de
Xing: www.xing.com/profile/Nico_Zorn
www.saphiron.de
7. ANHANG
66
Quellen
 Bauer, J. (2006): Warum ich fühle, was Du fühlst: intuitive
Kommunikation und das Geheimnis der Spiegelneurone, München:
Heyne
 Häusel, H.-G. (2008): Neuromarketing – Erkenntnisse der
Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf, München:
Rudolf Haufe
 Kroeber-Riehl, W., Weinberg , P. und Gröppel-Klein, A. (2009):
Konsumentenverhalten, München: Vahlen
 Moser, K. (2007): Wirtschaftspsychologie, Berlin: Springer
 Scheider, C. und Held., D. (2010): Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse
des Neuromarketing, Freiburg: Haufe Lexware
 Zaltmann, G. (2003): How Customers Think: Essential Insights Into
the Mind of the Market, Boston, Massachusetts: Mcgraw-Hill
Professional
67
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Neuromarketing: Grundlagen, Beispiele und Anwendungsmöglichkeiten

  • 1. Neuromarketing: Grundlagen, Methoden und Anwendungs- möglichkeiten Bonn, 29.07.2014 Nico Zorn saphiron GmbH
  • 2. Über Saphiron Saphiron ist eine unabhängige Management- und Strategie- beratung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce.  Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online- Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen  Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn  Partnerstruktur und Führung durch Inhaber  Branchenfokus: Distanzhandel und Medien www.saphiron.de
  • 3. Mandate HANDEL UND E-COMMERCE BAUR Carl Knauber Holding COOP Schweiz Galeria Kaufhof REWE Group Rossmann Sealand OTTO Tchibo Direct TUI Deutschland MEDIEN Landwirtschaftsverlag Georg Thieme Verlag RTL Group Stollfuß Verlag Südkurier Verlag Wolters Kluwer Deutschland SONSTIGE Deutsche Post Deutsche Telekom EUROPA Versicherung Media Ventures Miele Verbatim
  • 4. Über Nico Zorn  Mitgründer und Partner, Saphiron GmbH  Online-Marketing und E-Commerce seit 1999  Autor, Referent, Keynote-Speaker und Lehrbeauftragter  u.a. Steinbeis Hochschule Berlin, DDA, Siegfried Vögele Institut, Management Forum der Verlagsgruppe Handelsblatt  Autor ConversionBlog.de Kontakt Tel.: +49 (0)228 – 286 98 82 -0 E-Mail: nz@saphiron.de
  • 5. Mehr Neuromarketing-Ideen Jetzt kostenlosen Newsletter anfordern: ConversionBlog.de/Newsletter
  • 6. Agenda 1. Grundlagen des Neuromarketing 2. Methoden der Neuromarketing-Forschung 3. Neuromarketing und Kaufentscheidungen 4. Die Wirkung von Codes 5. Neuromarketing in der Marketingpraxis 6. Fazit und Ausblick 7. Anhang 6
  • 8. Zwei Definitionen Engere Definition Im Neuromarketing werden aperative Verfahren der Hirnforschung (z.B. der so genannte „Hirnscanner“) zu Marktforschungszwecken eingesetzt. Erweiterte Definition Neuromarketing integriert die Erkenntnisse aus der Hirnforschung in die Marketingtheorie und Marketingpraxis. Angelehnt an Häusel 2008 8
  • 9. Mit welchem Ziel? Das Ziel (...) ist es, bislang unsichtbare und nicht nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten (Käufers) für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten, zu setzen. Quelle: Wikipedia 9
  • 10. Ein Gehirn im Kaufrausch... Bild-Zeitung vom 6.11.2003 10
  • 11. Bei aller Euphorie...  Neuromarketing steht noch am Anfang – Wenige Original-Studien mit z.T. widersprüchlichen Ergebnissen  Ergebnisse werden oft pauschalisiert  hoher finanzieller und personeller Aufwand – Rund € 40.000 für kleinere Untersuchungen mit einem „Gehirnscanner“ 11
  • 12. Und dennoch:  Erkenntnisse aus der Hirnforschung können schon heute im Marketing genutzt werden - Optimierung des POS, Kampagnenoptimierung etc. - Einsatz von Eyetracking-Analysen (Messung des Blickverlaufs) - Forschungsergebnisse können Grundlagen für das (Website) Testing sein (A/B Testing)  Kaufentscheidungen werden zu einem großen Teil unbewusst getroffen  Marktforschung liefert z.T. nur oberfläche Consumer Insights  Es lohnt sich, sich intensiv(er) mit der Bedeutung von Emotionen zu beschäftigen 12
  • 13. Das S-O-R Modell Stimulus (S) Organismus (O) Response (R) Neuromarketing Marketing-Stimuli • Produkt • Preis • Kommunikation • Distribution Umfeld-Stimuli • politisch- rechtliche • ökonomische • technologische • Soziale aktivierende Prozesse kognitive Prozesse • Aktivierung • Emotionen • Moti- vationen • Wahr- nehmung • Lernen • Gedächtnis Einstellungen Involvment • Kauf • Kaufmenge • Kaufart • Kaufpreis • Kaufzeitpunkt Bezugs- gruppen Kultur direkt beobachtbar nicht direkt beobachtbar direkt beobachtbar Input Output In Anlehnung an Häusel 2008 13
  • 14. Grundmotive des Menschen (1/2) Drei zentrale, soziale Motivsysteme bestimmen das Konsumverhalten: 1. Sicherheit Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, Familie, Freunde, Fürsorgemotiv 2. Erregung Streben nach Abwechslung und Neuem, Spieltrieb 3. Autonomie Streben nach Unabhängigkeit, Kontrolle, Macht, Geltung, Selbstwert 14
  • 15. Grundmotive des Menschen (2/2)  Wirksame Markenkommunikation schließt an Grundmotive an  Motive sollten nicht direkt angesprochen werden: “Trinke Cola, damit Du dazugehörst!”  Stattdessen können Codes an Motive anschließen 15
  • 16. Die Bedeutung der Spiegelneuronen (1/2)  Menschen, die Handlungen anderer beobachten, aktivieren Netzwerke der eigenen Handlungsneuronen (Nachahmungseffekt, “Rudeltrieb”)  Nervenzellen “spiegeln” das beobachtete Verhalten, Beobachtung löst “innere Simulation” aus  Vorgang der Spiegelung erfolgt simultan, unwillkürlich und ohne Nachdenken (Autopilot) Vgl. Bauer 2006 16
  • 17. Die Bedeutung der Spiegelneuronen (2/2)  Spiegelneuronen sind für Nachahmungsverhalten verantwortlich – Menschen gähnen, wenn andere Personen gähnen – Säugling streckt ebenfalls die Zunge heraus – Patient erhält Spritze, beim Beobachter werden Schmerzareale im Gehirn aktiviert – “Ich nehme dasselbe wie Sie”  Werbung kann “virtuelle” Konsumerlebnisse bieten – Kunde “lernt” das Gezeigte und empfindet es nach – z.B.: Schluck aus Bierflasche führt zu Frischeerlebnis Vgl. Bauer 2006 17
  • 18. Anwendungsgebiete des Neuromarketing 1. Markenforschung 2. Werbewirkungsforschung 3. Kaufentscheidungen 18
  • 20. Technische Methoden der Gehirnforschung (1/2) Methoden, mit denen emotionale Aktivitäten einzelner Nervenzellen und des ganzen Gehirns dargestellt werden können:  fMRT (funktionale Magnetresonanztomografie)  EEG (Elektroenzephalografie)  MEG (Magnetoenzephalografie)  EDA (elektrodermale Aktivität)  (Eye Tracking) 20
  • 21. Technische Methoden der Gehirnforschung (2/2) fMRT (Foto: Max Planck Institut) EEG (Foto: Apotheken Umschau) MEG (Foto: Wikipedia.de) 21
  • 22. EEG Messbilder EEG Auswertung (Foto: innovations-report.de) 22
  • 23. Elektrodermale Aktivität  Indikator zur Messung von Aktivierungen des autonomen Nervensystems  Gemessen werden die Veränderungen des elektrischen Hautwiderstands (vergl. „Lügendetektor)  Anstieg der Aktivierung im autonomen Nervensystems als Indikator von Erregung  Höhe der Aktivierung hat Einfluss auf Behaltensleistung (Kommunikationsleistung) und Kaufabsicht (Kroeber-Riehl, Weinberg , Gröppel-Klein, 2009) EDA-Gerät (Foto: “Neuromarketing im Internet”, Ralf Pispers, 2011) Ableitung der elektrodermalen Aktivität für 60 Sekunden (Foto: Wikipedia.de) 23
  • 24. Eyetracking  Augen, bzw. Blickbewegungen der Testperson werden auf- gezeichnet  Welche Bereiche einer Anzeige / eines Mailings / Website etc. werden wie lange wahrgenommen?  In welcher Reihenfolge werden die Bereiche wahrgenommen?  Kann mit elektrodermaler Aktivität kombiniert werden Eyetracking-Kamera (Foto: elearning- psychologie.de) 24
  • 25. Eyetracking Messbilder Eyetracking-Auswertung einer Anzeige (Foto: humanfactors.com) Eyetracking-Auswertung einer Magazinseite (Foto: usableworld.com.au/) 25
  • 27. Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?  Der bewusste, vernünftig handelnde Konsument ist ein Mythos  95 % des (Kauf-) Verhaltens wird unbewusst gesteuert * Zaltmann 2003 27
  • 28. Eröffnung eines Mediamarkts Fotos: Welt Online / DDP 28
  • 29. Cola vs. Pepsi Studienaufbau  Untersuchung der kognitiven Prozesse bei der Wahl zwischen Coca Cola und Pepsi  Studienleiter: Dr. Read Montague, Baylor College, Houstan, Texas (2003)  Untersuchung der Gehirnaktivitäten von 67 Personen während sie Coca Cola / Pepsi zu sich nahmen  Zunächst ohne, anschließend mit Markennennung 29
  • 30. Cola vs. Pepsi Studienergebnisse Ohne Markennennung (Blindtest)  Stärkere Gehirnaktivitäten im Bereich des „Belohnungszentrums“ während des Genusses von Pepsi  Über die Hälfte der Teilnehmer entschied sich für Pepsi Nach Markennennung  75% der Teilnehmer entschied sich für Coca Cola  Bereich des medialen präfrontalen Cortex im Stirnhirn wurde aktiviert (zuständig für kognitive Funktionen, prägende Rolle für Selbstbild der Person) 30
  • 31. Cola vs. Pepsi Fazit der Studie  Nennung der Marke „Coca Cola“ führte zu Veränderung der Gehirnaktivität  Probanden haben bei Markennennung zusätzliche Erinnerungen, Assoziationen und weitere nichtgeschmackliche Eindrücke in die Entscheidung mit einbezogen  Positive Erinnerungen und Emotionen wirken stärker als Geschmack 31
  • 32. „No Emotions – No Money“ DR. HANS-GEORG HÄUSEL VORSTAND, NYMPHENBURG CONSULT AG Foto: haeusel.com
  • 33. Typen von Kaufentscheidungen Habitualisierte Kaufentscheidungen  Gewohnheitseinkäufe, Güter des täglichen Gebrauchs  häufig niedriger Preis, geringes wahrgenommenes Kaufrisiko  Kaufentscheidung ist (einmalig) ein komplexer Entscheidungsprozess vorausgegangen  minimaler / kaum vorhandener kognitiver Aufwand Vgl. Moser 2007 33
  • 34. Typen von Kaufentscheidungen Impulsive Kaufentscheidungen  spontanes, ungeplantes Handeln  „Impulskauf“, „Spontankauf“  geringer kognitiver Aufwand  oftmals preiswerte Produkte, u.U. auch teurere Produkte Vgl. Moser 2007 34
  • 35. Typen von Kaufentscheidungen Limitierte Kaufentscheidungen  Eingeschränkter, verkürzter Entscheidungsprozess  begrenzte Anzahl an Informationsquellen  Entscheidung wird häufig im “Evoked Set” (bereits bekannte Marken) getroffen, Alternativen bleiben unberücksichtigt  basiert auf Erfahrungen und Wissen  im Vgl. zu impulsiven Entscheidungen höherer kognitive Aufwand Vgl. Moser 2007 35
  • 36. Typen von Kaufentscheidungen Extensive Kaufentscheidungen  kommt einer ökonomischen Kaufentscheidung am nächsten (“echte” Kaufentscheidung)  Sorgfältige Analyse der Produkteigenschaften, Vergleich versch. Produkte  hohes Involvment, hohe Ausprägung emotionaler Prozesse  Produktauswahl wird meist auf der unbewussten Gefühlsebene “angeschoben”  häufig liegen keine oder wenige Erfahrungswerte vor  sehr hoher kognitiver Aufwand Vgl. Moser 2007 36
  • 37. Ausmaß der kognitiven Steuerung In Anlehnung an Pispers und Dabrowski 2011 habitualisierte & impulsive Kaufentscheidungen limitierte Kaufentscheidungen extensive Kaufentscheidungen sehr gering Ausmaß kognitiver Steuerung sehr groß 37
  • 38. Bedeutung für das Marketing (1/2) Wie können die versch. Typen der Kaufentscheidungen unterstüzt werden?  Einsatz von Reizen wie Rabatte, Aktionspreisen etc., um Impulskäufe anzuregen  Informationen für extensive Kaufentscheidungen bereitstellen – Handbuch, Testberichte, Auszeichnungen, FAQ etc.  Gefühl von Vertrauen kann extensiv geführten Kaufprozess in Impulskauf “wandeln” 38
  • 39. Bedeutung für das Marketing (2/2)  Höhe des Preises ist nicht zwingend ausschlaggebend – Angler beschäftigt sich z.B. intensiv mit der Wahl des richtigen Hakens (extensive Kaufentscheidung) – z.B. Erfahrungsberichte auch bei niedrigpreisigen Produkten einsetzen  Insbesondere extensive und impulsive Kaufentscheidungen können durch emotionale Aktivierung des Verbrauchers positiv beeinflusst werden Vgl. Pispers und Dabrowski 2011 39
  • 40. 4. DIE WIRKUNG VON CODES 40
  • 41. Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe Das Problem  Tiefkühlkost wird von vielen Kunden als „der am wenigsten belohnte Kaufakt“ empfunden  Produkte sind kalt, nach dem Einkaufen muss man schnell nach Hause, in der Tiefkühltruhe ist kein Platz mehr, Hände werden kalt etc. Vgl. Scheier und Held 2010 41
  • 42. Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe Die Lösung  Veränderung der impliziten, nichtsprachlichen Codes  Optisch wärmere Gestaltung der Produktverpackung  Tiefkühltruhe am POS mit warmen Farbcodes versehen  Tiefkühlzone am POS mit Bildern von frischem Gemüse und Obst versehen Vgl. Scheier und Held 2010 42
  • 43. Ein Beispiel aus der Tiefkühltruhe Das Ergebnis: Anstieg der Verkaufserlöse um 15% Vgl. Scheier und Held 2010 43
  • 44. Weitere Beispiele für den Einsatz von Codes  TV-Spot für Deo: Hell beleuchteter Raum, Sonneneinfall („heißer Sommertag“), Vorhang bewegt sich leicht im Wind („kühler Lufthauch“)  „Zahnpflege“ Kaugummis in einer Pillenverpackung  Knistergeräusch einer Chipsverpackung, knackendes Geräusch beim Chipsessen Vgl. Scheier und Held 2010 44
  • 45. 4 Codes der Markenkommunikation 1. Sprache 2. Symbole 3. Storytelling 4. Sensorik Vgl. Scheier und Held 2010 45
  • 46. 1. Sprache (1/2)  offensichtliche und explizite Bedeutung  überträgt auch implizite Bedeutung – „Regeneration“ wirkt glaubwürdiger und sanfter als „Heilung“, codiert andere implizite Inhalte  selbst einzelne Buchstaben transportieren implizite Bedeutung – „A“ klingt klar und kühl – „U“ klingt schwer – „K“ und „T“ klingen hart – „M“ und „L“ klingen weich Vgl. Scheier und Held 2010 46
  • 47. 1. Sprache (2/2) Sprachliche Codes in der Markenkommunikation  Schlagworte („Rabatt“, „Neu“)  Claims  Slogans  Voice Over im TV-Spot  Sprachmelodie  Wortklänge  ... Vgl. Scheier und Held 2010 47
  • 48. 2. Symbole  kommunizieren Botschaften besonders schnell  Menschen reagieren automatisch auf Symbole – Grüne Ampel: Gas geben  Symbole kommunizieren direkt mit dem Autopiloten Symbole in der Markenkommunikation  Markenlogo  Menschen oder Tiere  Berge  Dreimaster (Beck‘s)  Stiere (Red Bull) Vgl. Scheier und Held 2010 48
  • 49. 3. Storytelling (1/2)  Neurowissenschaft unterscheidet zwischen episodisches Gedächtnis („was im letzten Urlaub passiert ist“) und Wissensgedächtnis („Urlaub hat am 4. Juli begonnen“).  episodische Gedächtnis gilt als am höchsten entwickeltes Gedächtnissystem  episodische Gedächtnis ist stark an Emotionen gekoppelt  Menschen verfügen (offenbar) über ein unbewusstes episodisches Gedächtnis Vgl. Scheier und Held 2010 49
  • 50. 3. Storytelling (2/2)  Episodische Codes transportieren implizite und explizite Bedeutungen Storytelling in der Markenkommunikation  Geschichten in TV- oder Radiospots  Marketinggeschichten (Mythus um Red Bull, Kundenservice von Zappos bestellt Pizza für Kunden etc.)  Produktbewertungen von Kunden  Case Studies in der B2B Kommunikation Vgl. Scheier und Held 2010 50
  • 51. 4. Sensorik  Gehirn reagiert auf von mehreren Sinnen gleichzeitig übertragene Bedeutung besonders stark  Sensorische Kodierung der Marke muss über alle Sinne die gleiche Wirkung übertragen Sensuale Codes in der Markenkommunikation  Gezielter Einsatz von Düften – Singapure Airlines: Gleicher Duft für Erfrischungstücher und Parfum der Stewardessen – „Neuwagenduft“  Lichtdesign in Geschäften  Haptik der Verpackung Vgl. Scheier und Held 2010 51
  • 52. Bedeutung im sozio-kulturellen Kontext (1/2)  Unilever Türkei wirbt mit weißer, glücklicher Familie und „White Power“ Slogan in der Türkei Foto: derstandard.at 52
  • 53. Bedeutung im sozio-kulturellen Kontext (2/2) Das Ergebnis: Screenshot: derstandard.at 53
  • 54. Codes in der Markenkommunikation  Wir kommunizieren mehr, als wir denken – jedes Detail zählt!  Bedeutung von Codes entsteht durch kulturelles Lernen  Lernen erfolgt implizit (über den Autopiloten) und ist zielgruppenspezifisch  Bedeutung der Codes kann sich verändern  Markenkommunikation muss Produkte und Marken mit Bedeutung aufladen – Hierfür stehen Sprache, Geschichte, Symbole und Sinne zur Verfügung Vgl. Scheier und Held 2010 54
  • 55. 5. NEUROMARKETING IN DER MARKETINGPRAXIS 55
  • 56. Anwendung in der Marketingpraxis (1/2)  Erkenntnisse aus der Hirnforschung (der Psychologie, Kulturwissenschaften etc.) können und sollten im Marketing angewendet werden  Einsatz von Hirnscannern ist oft nicht praktikabel  Eyetracking ermöglicht Analyse von Werbemitteln mit vertretbaren Kosten 56
  • 57. Anwendung in der Marketingpraxis (2/2)  Codeanalyse der Mitbewerber kann zu neuen strategischen Ansätzen führen Beispiel Easycredit  Slogan „Das kann ich auch!“ (Autonomie) und „verrückte Wünsche“ erfüllen (Erregung)  Motivprofil Autonomie und Erregung, während entweder Autonomie oder Sicherheit betonen 57
  • 58. Praxisempfehlungen (1/3)  Nutzen Sie die Kraft der Spiegelneuronen – Inszenieren Sie das Produkt so, dass der Betrachter das Konsumerlebnis nachempfinden kann – Spiegelneuronen zur emotionalen Aktivierung nutzen (z.B. lächelnde Person im Produktvideo)  Stellen Sie Marktforschungsergebnisse in Frage – Menschen antworten in Befragungen häufig sozial erwünscht – rein rationale Entscheidungen gibt es nicht – Messen Sie stattdessen reales Verhalten  Setzen Sie zielgerichtet Codes ein und achten Sie auf ein stimmiges Gesamtbild – Achten Sie auf ein stimmiges Gesamtbild: Typogarphie, Farben, Verpackungsdesign, Formen, Darsteller, Lichtverhältnisse etc. 58
  • 59. Praxisempfehlungen (2/3)  Multisensorische Wahrnehmung erhöht signifikant die Erinnerungsleistung – z.B. Einsatz von Klängen und Düften – (Produkt) Videos im Internet  Erzählen Sie Geschichten – Storytelling in Kampagnen, Case Studies, Erfahrungsberichte, Social Media…  Setzen Sie auf den „Faktor Mensch“ – Einsatz von Gesichtern als Eyecatcher – z.B. interaktive Videointerfaces mit Moderatoren auf Websites 59
  • 60. Praxisempfehlungen (3/3)  Schließen Sie in der Kommunikation an Grundbedürfnisse an – Sicherheit, Erregung, Autonomie  Berücksichtigen Sie die verschiedenen Typen von Kaufentscheidungen – z.B. „Stöbern“-Link in der Navigation, um Impulskäufe anzuregen – Vertrauen aufbauen, um extensive Kaufprozesse in Impulskäufe zu wandeln 60
  • 61. 6. FAZIT UND AUSBLICK 61
  • 62. Fazit und Ausblick (1/2)  (Kauf)Entscheidungsprozesse finden zu einem großen Teil unbewusst statt  Neurowissenschaften ermöglichen (erste) Einblicke in die unbewussten Entscheidungsprozesse - …und führen zu neuen ethischen Fragestellungen  Erkenntnisse aus der Hirnforschung können schon heute im Marketing genutzt werden 62
  • 63. Fazit und Ausblick (2/2)  Keine Garantien: Laborergebnisse können von den tatsächlichen Ergebnissen abweichen  Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung von Emotionen!  Neuromarketing ist mehr als ein kurzfristiger Hype – die Bedeutung wird weiter zunehmen 63
  • 64. Mehr Neuromarketing-Ideen Jetzt kostenlosen Newsletter anfordern: ConversionBlog.de/Newsletter
  • 65. Nico Zorn Partner Bundeskanzlerplatz 2-10 53113 Bonn Tel.: +49 (0)228 -286 98 82 -2 E-Mail: nz@saphiron.de Xing: www.xing.com/profile/Nico_Zorn www.saphiron.de
  • 67. Quellen  Bauer, J. (2006): Warum ich fühle, was Du fühlst: intuitive Kommunikation und das Geheimnis der Spiegelneurone, München: Heyne  Häusel, H.-G. (2008): Neuromarketing – Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf, München: Rudolf Haufe  Kroeber-Riehl, W., Weinberg , P. und Gröppel-Klein, A. (2009): Konsumentenverhalten, München: Vahlen  Moser, K. (2007): Wirtschaftspsychologie, Berlin: Springer  Scheider, C. und Held., D. (2010): Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse des Neuromarketing, Freiburg: Haufe Lexware  Zaltmann, G. (2003): How Customers Think: Essential Insights Into the Mind of the Market, Boston, Massachusetts: Mcgraw-Hill Professional 67
  • 68. Mehr Neuromarketing-Ideen Jetzt kostenlosen Newsletter anfordern: ConversionBlog.de/Newsletter

Hinweis der Redaktion

  1. “Dabei wird vor allem beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene (Produkt-) Stimuli aktiviert werden“
  2. Eine Hirnscanner-Stunde kostet 1.200 Euro. Da Signale sehr schwach sind, werden 30 bis 40 Durchgänge pro Versuchsperson benötigt (dauert ca. 1 Stunde pro Person).
  3. Marktforschung: Menschen erklären Ihre Kaufentscheidungen rational. Warum haben Sie dieses Produkt gekauft? “Weil mich das Preis-Leistungsverhältnis überzeugt hat”Zitat: „Es ist nicht die Aufgabe der Verbraucher, zu wissen, was sie wollen.“ (Steve Jobs) /// Emotionen: Beispiel Online-Shop: Technik verkauft nicht, Emotionen verkaufen – mehr dazu später. Eye-Tracking gehört nicht direkt zu den technischen Hilfsmitteln des
  4. Modell nimmt an, dass das Verhalten der Menschen von bestimmten Reizen beeinflusst wird. Organismus galt lange Zeit als Black Box – obwohl Faktoren wie Wahrnehmung, Emotionen, Lernen etc. die Wirkungsweise des Rezies beeinflussen. Neuromarketing ermöglicht erstmals Einblicke in diese Black Box.
  5. Motive werden in den ersten Lebensjahren angelegt. Baby sucht am Anfang Nähe zu Eltern (Geborgenheit, Sicherheit), sammelt später eigene Erfahrungen, erforscht die Umwelt (Erregungsmotiv), spätestens im Kindergarten muss es sich durchsetzen (Autonomie). Motive begleiten uns ein Leben lang, sind in jedem Menschen unterschiedlich ausgeprägt. Beispiel Autofahren ist “gefühlt” sicherer als Fliegen (Autonomie – Auto selber steuern)
  6. Coca Cola steht für Sicherheit durch Geborgenheit (Ergebnis von Analysen). Motiv wurde überwiegend in U-Bahnen geschaltet, traf dort auf ein Ungleichgewicht des Motivs „Sicherheit / Geborgenheit“ bei den Betrachtern. Analysieren Sie die Motivlage des Kunden zum Zeitpunkt des Kontakts. Zu den Codes später mehr
  7. Es werden die gleichen Zellnetze aktiviert, die auch beim eigenen Handeln aktiviert würden.
  8. Firmen stellen Unboxing-Videos ins Netz
  9. Kanalübergreifend: Print, Online, POS…, Markenfgorschung: z.B. - Hohe Bedeutung der Emotionalisierung für den Markenerfolg wurde bestätigt (Deppe 2005, Erk 2002, McClure 2004 u.a.) - Pro Warengruppe und Proband kann nur eine Marke den Entscheidungsprozess emotionalisieren („First Choice Brand Effect“, Deppe 2005) Marken können das Ergebnis eines kognitiven Entscheidungsprozesses vorentscheiden (Deppe 2005) Marktforschung: Kunden können oft keine Auskunft über die wahren Gründe ihres Kaufverhaltens geben – viele Signale wirken unbewusst (dazu später mehr)
  10. fMRT, EEG und MEG: bildgebende Verfahren („Blick auf die Gehirnaktivitäten“), aber hohe Kosten (in erster Linie für Grundlagenforschung), kostet schnell 250.000 Euro. Es lässt sich erkennen, ob die Bereiche des Gehirns, die z.B. zum nachdenken benutzt werden, aktiv sind (oder z.B. der Gefühlregion). EDA (in Kombination mit Eyetracking) wird für das angewandte Neuromarekting eingesetzt (bestes Kosten-Nutzen-Verhältnis).
  11. Wieso geben Menschen mehrere hundert oder gar tausend Euro für eine bestimmte Handtasche aus? Wieso kaufen Menschen iPhones? Wieso wird ein Produkt für 9,99 Euro häufiger verkauft als das gleiche Produkt fpr 10 Euro? Unbewusster Anteil: Angaben schwanken zwischen 80% und 95%, je nach Definition der unbewussten Entscheidungen.
  12. Belohnungszentrum (ventrale Putamen) ist mit für das Wohlbefinden verantwortlich, wird stumuliert, wenn ein Geschmack gemocht wird
  13. Belohnungszentrum (ventrale Putamen) ist mit für das Wohlbefinden verantwortlich.
  14. kognitiv: betrifft die Informationsverarbeitung von Menschen und anderen Systemen. Kognition = Denken in und lernen Beispiel: Lebensmittel
  15. kognitiv: betrifft die Informationsverarbeitung von Menschen und anderen Systemen. Kognition = Denken in und lernen Beispiel: Produkte an der Kasse, Batterien o.ä.
  16. Beispiel: Ich kaufe den zweiten Teil von Herr der Ringe und sehe, dass der zweite Teil von Fluch der Karibik auch erhältlich ist. Da mir der erste Teil gefallen hat, bestelle ich diesen Film gleich mit.
  17. Beispiel: Autokauf (Produktauswahl wurde bereits angeschroben, z.B. Präferenz bestimmter Marken), Weltreise o.ä.
  18. Beispiel: Autokauf (Produktauswahl wurde bereits angeschroben, z.B. Präferenz bestimmter Marken), Weltreise o.ä.
  19. Setzen Sie Codes / Symbole ein, die Ihrer Zielgruppe vertraut sind. Online kann z.B. mit Gütesiegeln oder authentischen Testimonials Vertrauen aufgebaut werden. Beispiel: Bankberater baut Vertrauen zu seinen Kunden auf (Name der Kinder, Geburtstag etc.) und verkauft Kunden ein Rentenprodukt, obwohl dieser vorher keine Kaufabsicht hatte.
  20. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  21. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  22. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  23. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  24. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  25. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  26. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  27. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  28. Dazu nachfolgend einige Beispiele
  29. Unbewusstes episodisches Gedächnis; Wir speichern auch Geschichten, die wir eigentlich nicht behalten wollen – wir nehmen uns ja meistens nicht vor, eine bestimmte Geschichte zu erlernen, sofern sie bedeutsam ist, passiert dies automatisch (“Heute Mittag ist mein Chef ins Büro gekommen und hat mich gefragt, warum Projekt XY noch nicht fertig ist. Daraufhin sag ich zu ihm: “Entschuldigen Sie mal, ich war in den vergangenen vier Wochen krank.” Da verlässt der Typ ohne etwas zu sagen den Raum!”
  30. Implizite Bedeutungen: Spannungsbogen, Metaphern, Mythen. Implizite Bedeutung wirkt auf den Autopiloten Explizit ist das, was Kunden nacherzählen können. Beispiel American Express: Mailing an Gold Card Besitzer. Geschichte eines Kunden, der in einem Hotel fernab der Heimat feststellt, dass in seinem Roman die letzte Seite fehlt. Mitarbeiter des Livestyle Service konnten Seite In kurzer Zeit zusenden.
  31. Beispiel: Vorfahre sieht aufgeschräkte Vögel und hört Rascheln im Busch: Gefahr! Geruch von frischem Brot macht hungrig, regt zum Kauf von Lebensmitteln an. Multisensuale Verstärkung: Nervenzellen im Gehirn feuern bis zu zehnmal stärker, wenn sie über mehrere Sinne gleichzeitig angesprochen werden -> Botschaft erzielt deutlich höhere Wirkung (sensuale Codes in der Werbung, Haptik der Schampooflasche, Größe der Öffnung, Schaumdichte)
  32. Deutsche verbinden Rheinheit / Sauberkeit mit Zitronengeruch, Spanier mit Chlorgeruch Lila Kuh hat in Deutschland andere Bedeutung als in Indien
  33. Beispiel für Veränderte Wahrnehmung von Codes: Hochhäuser nach dem 11. September
  34. Es gibt keinen “Kaufknopf”. Hirnscanner sind teuer, Studie kann bis zu 4 Monate dauern und schnell 250.000 Euro kosten. Kosten für professionalle Eyetracking-Studie: Ab rund 4.000 Euro - Implizite Codes: Beispiel Tiefkühlkost
  35. Produktverwendung erlebbar: Produkt in der Verwendung zeigen