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Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen

  • 1. Persuasive  E-­‐Mail-­‐Marke/ng:     Mit  Emo/onen  mehr  erreichen           Berlin,  29.05.2013   Nico Zorn Mitgründer & Partner saphiron GmbH  
  • 2. Über  Saphiron   Saphiron ist eine unabhängige Management- und Technologieberatung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce.   §  Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online- Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen §  Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn §  Partnerstruktur und Führung durch Inhaber §  Branchenfokus: Distanzhandel und Medien www.saphiron.de    
  • 3. Über  den  Referenten   §  Mitgründer / Partner Saphiron GmbH §  14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO) §  Autor / Referent / Dozent -  DDA, Siegfried Vögele Institut, Popakademie Baden Württemberg §  Blog: emailmarketingblog.de §  Newsletter: emailmarketingblog.de/newsletter §  Twitter: @emailmarketing  
  • 5. Wie  werden  Kaufentscheidungen  getroffen?   §  Der  bewusste,  vernünIig  handelnde  Konsument  ist     ein  Mythos   §  95  %  des  (Kauf-­‐)  Verhaltens  wird  unbewusst  gesteuert  *   *  Zaltmann  2003   5  
  • 6. Eröffnung  eines  Mediamarkts   Fotos:  Welt  Online  /  DDP   6  
  • 7. „No  Emo'ons     –  No  Money“     DR.  HANS-­‐GEORG  HÄUSEL   VORSTAND,  NYMPHENBURG  CONSULT  AG     Foto:  haeusel.com  
  • 8. Ein  paar  Fragen...   §  Wie  werden  unsere  Mailings  überhaupt  wahrgenommen?     §  Wie  kann  die  Wahrnehmung  gezielt  gelenkt  werden?   §  Wie  schaffen  wir  es,  den  Kunden  emohonal  zu  akhvieren?   §  Wie  können  wir  das  Nutzerverhalten  posihv  beeinflussen?    
  • 10. Zwei  E-­‐Mails..   Nielsen  Norman  Group      
  • 11. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (1/2)   §  Gesichter  absorbieren  in  einem  hohen  Maß  die   Aufmerksamkeit  des  Betrachters   §  Gesichter  können  von  dem  eigentlichen  Ziel  ablenken   §  Betrachter  folgt  dem  Blick  der  abgebildeten  Person     –  z.B.  Blickrichtung  auf  das  Produkt,  Bestellbukon  o.ä.    
  • 12. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (2/2)   Eyetracking-Auswertung einer Anzeige (Foto: usableworld.com.au/)
  • 13. §  visuelle  Präsentahon  des  Preises  beeinflusst  den   wahrgenommenen  Preis   §  Größe  der  Zahl  sollte  mit  der  Größe  der  Preisdarstellung   kongruent  sein   Ophmieren  Sie  die  Preiswahrnehmung       13   Vorher: € 8,00Jetzt: € 5,99 Vorher: € 8,00 Jetzt: € 5,99 Ans/eg  der  Abverkäufe  um  28%   Decode  Research  Update  01-­‐11  
  • 14. Aufzug  oder  Treppe?   Die  Fragestellung:   Wie  können  Menschen  davon  überzeugt  werden,  die  Treppe   stak  dem  Aufzug  zu  nutzen?     Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   14  
  • 15. Aufzug  oder  Treppe?   Das  Experiment:   Es  werden  rote  Linien  auf  dem  Boden  angebracht,  um  die   Besucher  zur  Treppe  zu  lenken.   Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   15  
  • 16. Aufzug  oder  Treppe?   Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   16   Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012 Das  Ergebnis:   Die  Treppennutzung  steigt  um  70%!  
  • 17. …und  im  E-­‐Mail  Markehng?   §  Nutzen  Sie  Linien,  Pfeile  und  Symbole,  um  den  Blickverlauf  zu   lenken   §  Schaffen  Sie  ophsche  Verbindungen  zwischen  den  Angeboten   §  Nutzen  Sie  Gesichter  als  Eyecatcher  
  • 22. Drei  Beispiele   1.  Social  Proof   2.  Reziprozität   3.  Storytelling  
  • 24. Social  Proof?   §  Menschen  orienheren  sich  an  ihren  Mitmenschen  und  neigen   dazu,  Verhalten  nachzuahmen  („soziale  Bewährtheit“)   §  Interesse  an  einem  Angebot  steigt,  wenn  es  sich  sozial   bewährt  hat  
  • 25.   „Wir   betrachten   ein   Verhalten   (...)   in   dem   Maß  als  rich7g,  in  dem  wir  dieses  Verhalten   bei  anderen  beobachten.”   Robert  B.  Cialdini
  • 26.
  • 27. Social  Proof  im  E-­‐Mail  Markehng   §  Bestsellerlisten  /  beliebte  Produkte   §  Produktbewertungen   §  Teshmonials   §  Facebook  Likes    
  • 31. Reziprozität?   §  Gegenseihgkeit  im  sozialen  Austausch   §  Menschen,  die  etwas  erhalten,  sind  mohviert  dafür  eine   Gegenleistung  zu  erbringen   31  
  • 32. Reziprozitätsprinzip  im  E-­‐Mail  Markehng   §  Gutscheine   §  (Digitale)  Geschenke   §  Bonuspunkte   §  E-­‐Mail  Capturing:  Reciprocity  vs.  Reward   -  Test  konnte  die  Anmelderate  verdoppeln  *       *  Dooley  2011  
  • 35. Storytelling?   35   §  NeurowissenschaI  unterscheidet  zwischen  episodischem   Gedächtnis  („was  im  letzten  Urlaub  passiert  ist“)  und   Wissensgedächtnis  („Urlaub  hat  am  4.  Juli  begonnen“)   §  episodisches  Gedächtnis  ist  stark  an  Emohonen  gekoppelt   §  episodisches  Gedächtnis  gilt  als  das  am  höchsten  entwickelte   Gedächtnissystem      
  • 36. §  Authenhsche  Teshmonials   §  Produktbewertungen  von  Verbrauchern   §  Lieblingsprodukte  Ihrer  Mitarbeiter/innen   §  Making-­‐Off  /  Behind  the  Scenes   –  Inspirahon:  Kickstarter.com   §  Cliuanger-­‐Effekt!     Storytelling  im  E-­‐Mail  Markehng       36  
  • 37. A  few  heart-­‐warming  dad  stories   37  
  • 39. Klaus  gibt  einen  aus   39  
  • 41. Fazit   §  Unterschätzen  Sie  nicht  die  Bedeutung  des   Unterbewusstseins   §  Nutzen  Sie  Erkenntnisse  aus  der  (Wahrnehmungs-­‐)   Psychologie,  um  Ihre  Mailings  zu  ophmieren   §  Verwenden  Sie  psychologische  Beeinflussungstechniken  als   Hypothesen  für  das  Teshng     41  
  • 43. E-­‐Mail  Markehng:  Unsere  Beratungsleistungen   §  Interessentengewinnung   -  Analyse  der  Customer-­‐Touchpoints     -  Permissiongewinnung  von  Bestandskunden  und  Interessenten   -  Onsite-­‐Adressgewinnung   §  Verkaufsförderung   -  Analyse  und  Ophmierung  der  E-­‐Mail  Gestaltung   -  Konzephon  von  News-­‐  und  Saleslekern   -  Segmenherungs-­‐  und  Individualisierungsstrategien     §  Kundenbindung  und  –ausschöpfung   -  Content-­‐Strategien   -  Crossselling-­‐Potenhale  erschließen   -  Lifecycle-­‐  und  Trigger-­‐Mails   -  Nachprofilierung  und  Reakhvierung  
  • 44. Mehr  E-­‐Mail  Marke/ng  Ideen   Kostenloser  Newsleker  mit  neuen  Ideen  für  Ihr     E-­‐Mail  Markehng  -­‐  jetzt  grahs  anfordern:     EmailMarke/ngBlog.de/Newsle^er  
  • 45. 45   Nico  Zorn   Partner     Bundeskanzlerplatz  2-­‐10   53113  Bonn     Tel.:  +49  (0)228  -­‐286  98  82  -­‐2   E-­‐Mail:  nz@saphiron.de   Xing:  www.xing.com/profile/Nico_Zorn       www.saphiron.de