Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen

1. Persuasive E-‐Mail-‐Marke/ng: Mit Emo/onen mehr erreichen Frankfurt, 06.02.2013 Nico Zorn Mitgründer & Partner saphiron GmbH

2. Über Saphiron Saphiron ist eine unabhängige Management- und Technologieberatung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce. §  Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online- Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen §  Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn §  Partnerstruktur und Führung durch Inhaber §  Branchenfokus: Distanzhandel und Medien www.saphiron.de

3. Über den Referenten §  Mitgründer / Partner Saphiron GmbH §  14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO) §  Autor / Referent / Dozent -  DDA, Siegfried Vögele Institut, Popakademie Baden Württemberg §  Blog: emailmarketingblog.de §  Newsletter: emailmarketingblog.de/newsletter §  Twitter: @emailmarketing

4. Status Quo 4

5. Wie werden Kaufentscheidungen getroﬀen? §  Der bewusste, vernünHig handelnde Konsument ist ein Mythos §  95 % des (Kauf-‐) Verhaltens wird unbewusst gesteuert * * Zaltmann 2003 5

6. Eröﬀnung eines Mediamarkts Fotos: Welt Online / DDP 6

7. „No Emo'ons – No Money“ DR. HANS-‐GEORG HÄUSEL VORSTAND, NYMPHENBURG CONSULT AG Foto: haeusel.com

8. Ein paar Fragen... §  Wie werden unsere Mailings überhaupt wahrgenommen? §  Wie kann die Wahrnehmung gezielt gelenkt werden? §  Wie schaﬀen wir es, den Kunden emohonal zu akhvieren? §  Wie können wir das Nutzerverhalten posihv beeinﬂussen?

9. E-‐Mail Design: WAHRNEHMUNG LENKEN

10. Zwei E-‐Mails.. Nielsen Norman Group

11. Mit Gesichtern den Blickverlauf lenken (1/2) §  Gesichter absorbieren in einem hohen Maß die Aufmerksamkeit des Betrachters §  Gesichter können von dem eigentlichen Ziel ablenken §  Betrachter folgt dem Blick der abgebildeten Person –  z.B. Blickrichtung auf das Produkt, Bestellbukon o.ä.

12. Mit Gesichtern den Blickverlauf lenken (2/2) Eyetracking-Auswertung einer Anzeige (Foto: usableworld.com.au/)

13. Ophmieren Sie die Preiswahrnehmung §  visuelle Präsentahon des Preises beeinﬂusst den wahrgenommenen Preis §  Größe der Zahl sollte mit der Größe der Preisdarstellung kongruent sein Vorh Vorh e r: € 8 Jetz e r: € 8 Jetzt ,00 t: € 5 ,00 : € 5,9 ,99 9 % v e r käufe um 28 Ans/ eg der Ab Decode Research Update 01-‐11 13

14. Aufzug oder Treppe? Die Fragestellung: Wie können Menschen davon überzeugt werden, die Treppe stak dem Aufzug zu nutzen? Köln, 18.09.2012 Retailmails-‐Seminar 14

15. Aufzug oder Treppe? Das Experiment: Es werden rote Linien auf dem Boden angebracht, um die Besucher zur Treppe zu lenken. Köln, 18.09.2012 Retailmails-‐Seminar 15

16. Aufzug oder Treppe? Das Ergebnis: Die Treppennutzung steigt um 70%! Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012 Köln, 18.09.2012 Retailmails-‐Seminar 16

17. …und im E-‐Mail Markehng? §  Nutzen Sie Linien, Pfeile und Symbole, um den Blickverlauf zu lenken §  Schaﬀen Sie ophsche Verbindungen zwischen den Angeboten §  Nutzen Sie Gesichter als Eyecatcher

18. Angebote ophsch verbinden

19. Nummerierungen verwenden

20. Blickverlauf lenken

21. PSYCHOLOGISCHE BEEINFLUSSUNGSTECHNIKEN

22. Drei Beispiele 1.  Social Proof 2.  Reziprozität 3.  Storytelling

23. 1. SOCIAL PROOF

24. Social Proof? §  Menschen orienheren sich an ihren Mitmenschen und neigen dazu, Verhalten nachzuahmen („soziale Bewährtheit“) §  Interesse an einem Angebot steigt, wenn es sich sozial bewährt hat

25. „Wir betrachten ein Verhalten (...) in dem Maß als rich7g, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten.” Robert B. Cialdini

26. Social Proof im E-‐Mail Markehng §  Bestsellerlisten / beliebte Produkte §  Produktbewertungen §  Teshmonials §  Facebook Likes

27. Top Rated Products

28. Unsere Kunden-‐Lieblinge

29. 2. REZIPROZITÄT

30. Reziprozität? §  Gegenseihgkeit im sozialen Austausch §  Menschen, die etwas erhalten, sind mohviert dafür eine Gegenleistung zu erbringen 31

31. Reziprozitätsprinzip im E-‐Mail Markehng §  Gutscheine §  (Digitale) Geschenke §  Bonuspunkte §  E-‐Mail Capturing: Reciprocity vs. Reward -  Test konnte die Anmelderate verdoppeln * * Dooley 2011

32. Kein Scherz.

33. 3. STORYTELLING

34. Storytelling? §  NeurowissenschaH unterscheidet zwischen episodischem Gedächtnis („was im letzten Urlaub passiert ist“) und Wissensgedächtnis („Urlaub hat am 4. Juli begonnen“) §  episodisches Gedächtnis ist stark an Emohonen gekoppelt §  episodisches Gedächtnis gilt als das am höchsten entwickelte Gedächtnissystem 35

35. Storytelling im E-‐Mail Markehng §  Authenhsche Teshmonials §  Produktbewertungen von Verbrauchern §  Lieblingsprodukte Ihrer Mitarbeiter/innen §  Making-‐Oﬀ / Behind the Scenes –  Inspirahon: Kickstarter.com §  Cliuanger-‐Eﬀekt! 36

36. Das Schmuckstück ist eingegangen 37

37. Klaus gibt einen aus 38

38. FAZIT

39. Fazit §  Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung des Unterbewusstseins §  Nutzen Sie Erkenntnisse aus der (Wahrnehmungs-‐) Psychologie, um Ihre Mailings zu ophmieren §  Verwenden Sie psychologische Beeinﬂussungstechniken als Hypothesen für das Teshng 40

40. Seminar: Neue Ideen für Ihr E-‐Mail Markehng §  Köln (Hotel im Wasserturm), 18.04.2013 §  Maximal 15 Teilnehmer §  Infos und Anmeldung: www.EmailMarke/ngSeminar.de 41

41. E-‐Mail Markehng Beratung von Saphiron §  Interessentengewinnung -  Analyse der Customer-‐Touchpoints -  Permissiongewinnung von Bestandskunden und Interessenten -  E-‐Mail-‐Adressgewinnung §  Verkaufsförderung -  Analyse und Ophmierung der E-‐Mail Gestaltung -  Konzephon von News-‐ und Saleslekern -  Segmenherungs-‐ und Individualisierungsstrategien §  Kundenbindung und –ausschöpfung -  Content-‐Strategien -  Crossselling-‐Potenhale erschließen -  Lifecycle-‐ und Trigger-‐Mails -  Nachproﬁlierung und Reakhvierung

42. Nico Zorn Partner Bundeskanzlerplatz 2-‐10 53113 Bonn Tel.: +49 (0)228 -‐286 98 82 -‐2 E-‐Mail: nz@saphiron.de Xing: www.xing.com/proﬁle/Nico_Zorn www.saphiron.de 43

43. Quellen §  Zaltmann, G. (2003): How Customers Think: Essen7al Insights Into the Mind of the Market, Boston, Massachuseks: Mcgraw-‐ Hill Professional §  Dooley, R. (2011) Brainﬂuence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarke7ng, New Yearsy: John Wiley & Sons 44

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