Das Dokument behandelt die Herausforderungen im modernen Vertrieb und präsentiert ein Fallbeispiel des Unternehmens ACME, das im Dienstleistungssektor tätig ist. Es werden Lösungsansätze präsentiert, um die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Mitarbeitern zu verbessern und die Kundenzentrierung zu fördern. Zudem wird betont, dass eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit Teamarbeit erfordert und Informationen stets aktuell sein müssen.

1. connecting.SALES
Von der Vision zur Lösung!

2. Who am I
Stefan Dötsch
Consultant Collaboration Management
s.doetsch@cenit.de
Verheiratet, Ein Hund ;)
Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.)
Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.

3. ~750 MITARBEITER~750 MITARBEITER
STUTTGARTSTUTTGART
……
25 JAHRE25 JAHRE
PLMPLM
IBMIBM
SAPSAP
ECMECM
PRODUKTEPRODUKTE
SERVICESSERVICES
CENIT
123 Mil. €123 Mil. €

4. Leading Story
 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
 Fallbeispiel anhand der ACME
 Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4

5. Vertrieb im aktiven Wandel
11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG
Notebooks
Home Office Smartphones
TabletsDesktop PC
Niederlassung
Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl
Käufermarkt
Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt
Produktkatalog (print)
Internet
Komplexe Produkte und Dienstleistungen
1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015
Kundenzentrierung

6. Wandel - Herausforderungen
11.06.2015 Seite 6Copyright CENIT AG

7. Der typische Vertriebsprozess
11.06.2015 Seite 7Copyright CENIT AG

8. Leading Story
 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
 Fallbeispiel anhand der ACME
 Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 8

9. Wir stellen die ACME vor:
11.06.2015 Seite 9
..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern.
..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig.
..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an.
..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation.
..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie
geschäftliche Direktkunden.
..sind Deutschlandweit tätig
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10. Auftragseingang
11.06.2015 Seite 10
Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine
Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.
Unser Auftrag
 VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A.
Rahmenbedingungen
 Es handelt sich um einen Neubau
Copyright CENIT AG

11. 11.06.2015 Seite 11Copyright CENIT AG
ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde
ACME Elektriker
ACME Vertrieb
Projektleiterin
Kunde B
Fremdfirma Maler
Doc VDI

12. Die Praxis
11.06.2015 Seite 12
 Menschen reden gern, auch Handwerker.
 Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht
in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.
 Die Handwerker haben ein Smartphone.
 Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.
 Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push.
-> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „social
sharing“.
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13. Leading Story
 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
 Fallbeispiel anhand der ACME
 Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 13

14. Wo stehen Unternehmen..
11.06.2015 Seite 14
..im Bezug auf Social Software Lösungen?
 71% der Unternehmen nutzen Social Software.
 Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.
 Social Business ist „erwachsen“ geworden.
 Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.
 Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten.
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15. Vorher…
11.06.2015 Seite 15Copyright CENIT AG

16. Unser Lösungsansatz
11.06.2015 Seite 16
 Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und
integrieren.
 Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.
 Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.
 Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu
liefern.
 Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.
 Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden.
Copyright CENIT AG

17. connecting.SALES
Von der Vision zur Lösung!

18. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 18
{{{Activity Stream Filter}}}
Copyright CENIT AG

19. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 19Copyright CENIT AG
Profit durch Aufwandsminimierung!
360° Blickwinkel
Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt
Zentraler Informationsstream
Anstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung
Nahtlose Kommunikation
Durch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben

20. Embedded Experience!
11.06.2015 Seite 20Copyright CENIT AG

21. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 21Copyright CENIT AG
Keep an Eye on!
Unternehmensweites Handeln
Die Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziert
wachsen!
Fokussierung
Die gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird die
Aufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt.
Mobility
Die Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokal
verfügbar!

22. Kundenzentrierung!
11.06.2015 Seite 22Copyright CENIT AG

23. 11.06.2015 Seite 23Copyright CENIT AG
Facettenklassifikation
 Einordnung von Objekten in eine
variable Baumstruktur.
 Vorgegeben Facetten ermöglichen
eine flexible und schnelle Suche.
 Integration in einen Activity
Stream.
 Unterstützt verschiedenste
Aufgaben wie z.B. die „Übergabe
von Kunden“.

24. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 24
{{{Business Intelligence}}}
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25. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 25Copyright CENIT AG
Strategie
Big Data im Vertrieb
Durch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen
Business Intelligence
Die gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben.
Managementvorlage
Die Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage für
nachhaltige Entscheidungen.

26. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 26
{{{template}}}
Copyright CENIT AG

27. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 27
Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.
Copyright CENIT AG
 Communities entsprechen einem „Case“.
 Einheitliche Funktionen und Features.
 Benutzer finden sich schneller zu recht.
 Identisches Collaboration Schema in den „Template“
Communities.
 Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.
 Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern
den Umgang.

28. Business Case mit RoI!
11.06.2015 Seite 28
 Spezifischer & anwendbarer Case
 Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen
 Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“
 Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung
 Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards.
Copyright CENIT AG

29. Fazit
11.06.2015 Seite 29
„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der
einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen
und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten
zusammenarbeiten.
Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive
Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets
über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“
Vertriebscoach Steve Capper
Copyright CENIT AG