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Akquise 2.0

          1
Aufgabenstellung


    Lösung                    Unternehmen                                      Kunde




 Wie kommt der              Wie präsentiere                               Wie überzeuge ich
Kunde zu (s)einer              ich mein                                     den Kunden?
    Lösung?                 Unternehmen?

                    Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                   2
Standardvorgehen

Lösung                     Produkte
                         Dienstleistung




                       Der Kunde muss
                         auswählen!




                   Serviceorientierung?

         Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de   3
Standardvorgehen

Unternehmen                           USP




                             Produkte und
                           Dienstleistungen
                            werden immer
                            vergleichbarer!




                            Differenzierung?

              Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de   4
Standardvorgehen

Kunde               Individualisierung




                       Der Kunde hat
                        individuelle
                      Anforderungen!




                      Wertschätzung?

        Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de   5
Aufgabe




Standardisierung                            Individualisierung



   langweilig                                      interessant

   auswählen                                         anbieten



  Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen!
                   Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de   6
Zielgruppen

   Management                                                       IT




 Wertschöpfung                                             Schmerzen
   erhöhen                                                 vermeiden



 Argumentation                                        Argumentation
aus Sicht Business                                    aus Sicht Hilfe
Wenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen,
  immer aus der Sicht des Business argumentieren!
              Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de        7
Zielsetzung



 Was benötigt der               Aktuelle Situation                              Lösungen statt
  Kunde JETZT?                  im Unternehmen                                    Produkte

                                                                             Kennenlernen statt
 Was ist unnötig?             Strategien und Ziele
                                                                                 verkaufen

 Was ist könnte für                                                            Individualisieren
                                  Veränderungen
später wichtig sein?                                                         statt standardisieren

Serviceorientierung!              Differenzierung!                             Wertschätzung!

    Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden
              zugeschnittenes Lösungsangebot!
                       Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                        8
Veränderung der
              Vorbereitung



                                 Interesse am
                                                                             Durch vollständige
   Selektion der               Unternehmen statt
                                                                             Individualisierung
  aktuell für den              Verkaufsabsichten
                                                                             des Erstkontaktes
 Kunden wichtigen                    in den
                                                                               aus der Masse
 Dienstleistungen                Vordergrund
                                                                                herausheben
                                    stellen


Serviceorientierung!              Differenzierung!                            Wertschätzung!


             Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen!
                       Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                        9
Vorgehen

             Über sieben Brücken musst Du gehen!


1             2             3                      4                    5             6            7
Vorgehen      Quellen       Kunden                 Dossier              Extrakte      Abgleich     Präsen-
 festlegen   durchsuchen    kennen-                 erstellen             heraus-         durch-    tation
                                lernen                                    ziehen          führen   erstellen




                                Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                      10
Vorgehen festlegen




  Identifizieren                   Organisieren                                Auswerten


                                  Wie bzw. mit                                Welche Quellen
Welche Quellen sind           welchen Werkzeugen                               bieten welche
  die Richtigen?              organisiere ich meine                          Informationen mit
                                  Ergebnisse?                                welcher Aktualität?


                      Google alleine reicht nicht!
                       Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                     11
Vorgehen festlegen



                  Ergebnis
                               Wie gesucht                                Welche Tools
Wo gesucht wird
                                  wird                                   benutzt werden




                  Systematisches Vorgehen!
                   Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                12
Quellen




    Unternehmen                       Personen                                     Projekte

•   Strategien
                              •    Key-Player                                •   strategische
•   Veränderungen
                              •    Visionen                                  •   laufende
•   Innovationen
                              •    Vorträge                                  •   notleidende
•   Konkurrenten
                              •    pers. Ansichten                           •   beabsichtigte
•   Partnerschaften

    Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt
                     und genutzt werden müssen.
                       Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                       13
Quellen



                  Ergebnis
                               Kenntnis des                              Anstehende
Infos zur Firma
                                Key-Player                               Aktivitäten




                   Allgemeine Sammlung!
                   Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                 14
Den Kunden kennenlernen




Veränderungen                      Key-Player                                   Projekte


Welche stehen an?             Wer hat was vor?                            Was wird gemacht?
 •   Markt                     •   Outsourcing/Merger                      •   Systemumstellungen
 •   Organisation              •   Expansion                               •   Neue Technologien
 •   Konkurrenz                •   Ausschreibungen                         •   Migrationen
 •   Technologie               •   Projekte                                •   Neuausrichtungen



Ziel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein
            interner Mitarbeiter argumentieren kann.
                    Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                             15
Den Kunden kennenlernen



              Ergebnis
   Was im
                                                                      Welche Projekte
Unternehmen               Wer wichtig ist
                                                                        anstehen
   los ist




 Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen.
                Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                 16
Das Dossier erstellen




    Sichten                      Selektieren                                  Sortieren



Welche Infos sind                  Was gehört                             Wie werden die Infos
    wichtig?                       zusammen?                              am besten sortiert?



 Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und
                    Nützliches heraussuchen.
                    Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                     17
Dossier



                 Ergebnis
Welche genauen                                                           Die richtige
                             Was wichtig ist
 Infos es gibt                                                            Struktur




                 Strukturierte Informationen!
                   Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                  18
Extrakt herausziehen




  Extrahieren                          Bündeln                                 Priorisieren



Was ist in den Infos                  Was gehört                             Wie ist die richtige
besonders wichtig?                    zusammen?                                Reihenfolge?



       Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen
                für den Abgleich identifizieren.
                       Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                      19
Extrakt herausziehen



                Ergebnis
 Wichtiges                 Informationen                               Prioritäten
identifiziert                gebündelt                                  erkannt




                Verdichtete Informationen!
                 Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                 20
Abgleich durchführen




   Vergleichen                       Zuordnen                                  Strukturieren


                              Welche Lösung ist in
Für welche Aufgaben                                                         Wie wird die Story für
                              welcher Ausprägung
  existieren welche                                                         den Kunden am besten
                                für den Kunden
      Lösungen?                                                                  aufgebaut?
                                    richtig?


 Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden!
                      Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                      21
Abgleich durchführen



               Ergebnis
Die richtige                Die richtige                             Was der Kunden
  Lösung                     Struktur                                 nicht benötigt




                           Zuordnung!
               Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                 22
Individuelle Lösungs-
    präsentation erarbeiten




  Vorstellung                  Fokussierung                                    Abspann


Wie bekommt der                                                            Mit welchen Fragen
                            Was ist dem Kunden
Kunde von uns das                                                            möchte ich den
                             am wichtigsten?
  richtige Bild?                                                          Kunden zurücklassen?



      Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung!
                    Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                     23
Individuelle Lösungs-
  präsentation erarbeiten


               Ergebnis
Kunde wurde                Seine Themen                                Lösungen sind
 verstanden                sind adressiert                             vorgeschlagen




      Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden!
                 Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de                   24
Auf gute
Unterstützung bei
Ihrer Akquise 2.0

   Bernd Hilgenberg
   Leipziger Str. 38
   42859 Remscheid
   Telefon: +49 2191 8427228
   Mail: hilgenberg@cioct.de




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Akquise 2.0

  • 2. Aufgabenstellung Lösung Unternehmen Kunde Wie kommt der Wie präsentiere Wie überzeuge ich Kunde zu (s)einer ich mein den Kunden? Lösung? Unternehmen? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 2
  • 3. Standardvorgehen Lösung Produkte Dienstleistung Der Kunde muss auswählen! Serviceorientierung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 3
  • 4. Standardvorgehen Unternehmen USP Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleichbarer! Differenzierung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 4
  • 5. Standardvorgehen Kunde Individualisierung Der Kunde hat individuelle Anforderungen! Wertschätzung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 5
  • 6. Aufgabe Standardisierung Individualisierung langweilig interessant auswählen anbieten Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 6
  • 7. Zielgruppen Management IT Wertschöpfung Schmerzen erhöhen vermeiden Argumentation Argumentation aus Sicht Business aus Sicht Hilfe Wenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen, immer aus der Sicht des Business argumentieren! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 7
  • 8. Zielsetzung Was benötigt der Aktuelle Situation Lösungen statt Kunde JETZT? im Unternehmen Produkte Kennenlernen statt Was ist unnötig? Strategien und Ziele verkaufen Was ist könnte für Individualisieren Veränderungen später wichtig sein? statt standardisieren Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden zugeschnittenes Lösungsangebot! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 8
  • 9. Veränderung der Vorbereitung Interesse am Durch vollständige Selektion der Unternehmen statt Individualisierung aktuell für den Verkaufsabsichten des Erstkontaktes Kunden wichtigen in den aus der Masse Dienstleistungen Vordergrund herausheben stellen Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 9
  • 10. Vorgehen Über sieben Brücken musst Du gehen! 1 2 3 4 5 6 7 Vorgehen Quellen Kunden Dossier Extrakte Abgleich Präsen- festlegen durchsuchen kennen- erstellen heraus- durch- tation lernen ziehen führen erstellen Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 10
  • 11. Vorgehen festlegen Identifizieren Organisieren Auswerten Wie bzw. mit Welche Quellen Welche Quellen sind welchen Werkzeugen bieten welche die Richtigen? organisiere ich meine Informationen mit Ergebnisse? welcher Aktualität? Google alleine reicht nicht! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 11
  • 12. Vorgehen festlegen Ergebnis Wie gesucht Welche Tools Wo gesucht wird wird benutzt werden Systematisches Vorgehen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 12
  • 13. Quellen Unternehmen Personen Projekte • Strategien • Key-Player • strategische • Veränderungen • Visionen • laufende • Innovationen • Vorträge • notleidende • Konkurrenten • pers. Ansichten • beabsichtigte • Partnerschaften Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt und genutzt werden müssen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 13
  • 14. Quellen Ergebnis Kenntnis des Anstehende Infos zur Firma Key-Player Aktivitäten Allgemeine Sammlung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 14
  • 15. Den Kunden kennenlernen Veränderungen Key-Player Projekte Welche stehen an? Wer hat was vor? Was wird gemacht? • Markt • Outsourcing/Merger • Systemumstellungen • Organisation • Expansion • Neue Technologien • Konkurrenz • Ausschreibungen • Migrationen • Technologie • Projekte • Neuausrichtungen Ziel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein interner Mitarbeiter argumentieren kann. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 15
  • 16. Den Kunden kennenlernen Ergebnis Was im Welche Projekte Unternehmen Wer wichtig ist anstehen los ist Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 16
  • 17. Das Dossier erstellen Sichten Selektieren Sortieren Welche Infos sind Was gehört Wie werden die Infos wichtig? zusammen? am besten sortiert? Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und Nützliches heraussuchen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 17
  • 18. Dossier Ergebnis Welche genauen Die richtige Was wichtig ist Infos es gibt Struktur Strukturierte Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 18
  • 19. Extrakt herausziehen Extrahieren Bündeln Priorisieren Was ist in den Infos Was gehört Wie ist die richtige besonders wichtig? zusammen? Reihenfolge? Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen für den Abgleich identifizieren. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 19
  • 20. Extrakt herausziehen Ergebnis Wichtiges Informationen Prioritäten identifiziert gebündelt erkannt Verdichtete Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 20
  • 21. Abgleich durchführen Vergleichen Zuordnen Strukturieren Welche Lösung ist in Für welche Aufgaben Wie wird die Story für welcher Ausprägung existieren welche den Kunden am besten für den Kunden Lösungen? aufgebaut? richtig? Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 21
  • 22. Abgleich durchführen Ergebnis Die richtige Die richtige Was der Kunden Lösung Struktur nicht benötigt Zuordnung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 22
  • 23. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten Vorstellung Fokussierung Abspann Wie bekommt der Mit welchen Fragen Was ist dem Kunden Kunde von uns das möchte ich den am wichtigsten? richtige Bild? Kunden zurücklassen? Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 23
  • 24. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten Ergebnis Kunde wurde Seine Themen Lösungen sind verstanden sind adressiert vorgeschlagen Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 24
  • 25. Auf gute Unterstützung bei Ihrer Akquise 2.0 Bernd Hilgenberg Leipziger Str. 38 42859 Remscheid Telefon: +49 2191 8427228 Mail: hilgenberg@cioct.de Besuchen Sie uns auf: www.cioct.de 25