Nickel sagt: Ihr nächster Key-Account-Manager ist das Web. Bei ihren Kunden sitzen im Jahr 2026 Entscheider, die zwischen 35 und 45 Jahre alt sind. Das sind die Millennials, erste Riege der „Digital Natives“. Brauchen die noch einen Vertriebler als Kontaktperson?

1. „Darf ich vorstellen, ihr
neuer Key-Account-
Manager ist das Web.“
Nickel sagt:

2. / DIE ROLLE DIGITALER KANÄLE IM
KAUFPROZESS B2B-UMFELD
Typische Fragen...
• Welche Aufgabe hat die Website?
• Was soll der Blog dabei leisten oder wie sieht eine Content-Marketing-Strategie
aus?
• Kann Social Media verkaufsfördernd sein und wie viel Ressource gehört in
diesen Kanal?
• Wie teuer ist ein Sales-Lead über Google Ad‘s und wie aktiviere ich den Lead in
die reale PoS-Welt?
• Wie sieht die perfekte "Customer Journey" auf der Website aus bzw. über die
gesamten digitalen Kanäle?
• Welche Besonderheiten gilt es dabei im B2B-Umfeld zu berücksichtigen?
• Muss eDialog messbar, automatisar und skalierbar sein?
• Welche Relevanz hat Industrie 4.0 auf meinen Kundendialog?
• Gibt es überhaupt noch eine Trennung von B2C und B2B in der digitalen Welt?
Guten Morgen

3. / REISE IN DIE ZUKUNFT: + 10 JAHRE
11. MÄRZ 2026
Bei ihren Kunden sitzen im Jahr 2026 Entscheider, die zwischen 35 und 45
Jahre alt sind. Das sind die Millennials, erste Riege der „Digital Natives“.
Meine Präsentation hat deshalb den Titel:
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-Manager ist das Web."
NICKEL INSPIRIERTNickel inspiriert...
Tonspur dieser Folie....:
Ziel meiner Präsentation: Ich möchte sie Inspirieren in die Zukunft zu blicken – nur 10 Jahre - und zu überlegen, was das für ihre Online-Strategie & Ressourcenplanung bereits heute bedeuten
kann.
Im Business2Consumer-Umfeld ist das Web die Nummer 1 bei Meinungsbildung im Kaufentscheidungsprozess.
Im Business2Business-Umfeld ist es heute noch der Key-Account-Manager oder in erweiterter Form der Architekt, Planer oder andere „Mittler“ (branchenabhängig).
Mein Fokus setze ich heute bewusst auf den Key-Account und berücksichtige keine Abhängigkeiten zu genannten Mitspiellern. Natürlich ist die Perspektive erweiterbar.

4. / WIE SIEHT DIE INTERNETPRÄGUNG
HEUTE VON UNTER 30-JÄHRIGEN AUS?
• 29% der befragten Millennials geben an, lokale Händler und Unternehmen ohne
Internetauftritt generell negativer wahrzunehmen .
• 21% würden sogar weniger bei diesen Firmen einkaufen.
• Auffällig ist, dass Millennials besonders häufig unterwegs nach Online-
Informationen suchen. 40% suchen mobil über ihr Smartphone.
• 26% der unter 30-Jährigen halten auch eine mobil optimierte Online-Präsenz für
"ganz selbstverständlich“.
• Besonders wichtig bei der Nutzung von Online-Kanälen sind ihnen Bewertungen
anderer Nutzer (49%).
• Sowohl für 30+ als auch 30- Jährige sind Unternehmeswebsites,
Branchenauskünfte und Kundenbewertungen die wichtigsten Informationsquellen
im Internet.
• Nickels Meinung: Die genannte Internetprägung unterscheidet sich wenig im
Umfeld B2C und B2B.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Quelle: "Local Listing Report 2015"
vom Webhosting-Anbieter 1&1
Tonspur dieser Folie....:
: Für Millennials ist das Web etwas selbstverständliches, gerade bei der Meinungsbildung und innerhalb ihres Kommunikationsverhaltens.
Und in den nächsten 10 Jahren geht die Prägung dieser Generation weiter z.B. On-Demand-Kultur, Internet der Dinge, Industrie 4.0 und entscheidend ist die Kommunikationskultur.

5. / PERSÖNLICHKEIT VS. MARKE
• Key-Account-Manager sind Meister im Aufbau von Kundenbeziehungen.
• Die meisten verkaufen über ihre Persönlichkeit und ihren sozialen Skills.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Diesen Vorteil gibt es in Web nicht ABER
• Das, was die Persönlichkeit bei einem Key-Account-Manager ausmacht, ist
im Web das Erscheinungsbild einer Marke / eines Unternehmens.
• B2C-Firmen inszenieren sich/ihre Marke im Web hervorregend und das
optisch als auch über Storytelling-Ansätze. B2B-Firmen haben hier
Nachholbedarf.

6. / KUNDENBINDUNG VS. DATEN
• Key-Account-Manager managen die Beziehung ihrer Kunden.
• Sie "bespielen" die persönliche und die Sachebene ihrer Kunden im
Kundenkontakt.
• Wertschätzung besonderer Kunden ist hier Pflicht (z.B. mit über Services,
Konditionen, Geschenke, Incentives)
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Diese persönliche Beratung ist im Web nicht möglich ABER
• Nutzer lassen im Web nützliche Daten (z.B. Themen- & Produktinteressen,
Kommunikationsverhalten, Einkaufverhalten etc.).
• Diese Daten sind die Basis für Kundensegmente und automatisierbare
Kundenbindungsinitiativen.
• Das Fundament für Kundenbindung im Web ist eine professionelle emailing-
Software im Idealfall mit einer direkten Schnittstelle zum CRM-System und
ein Loyalidätskonzept.
• Buzz-Words: eDialog, eCRM, Kundendialog messbar-skalierbar-
automatisierbar

7. / PRODUKTENTWICKLUNG VS. DATEN
• Key-Account-Manager sind gute Zuhörer.
• Sie kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden und erhalten wertvolle Tipps zur
Produktverbesserung.
• Sie haben Einfluss auf die Produktentwicklung.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Diesen persönlichen Austausch gibt es im Web nicht ABER
• Das Web liefert Kundendaten beginnend beim Kaufentscheidungsprozess,
dem Produktkauf bis hin zur Produktnutzung (SmartHome).
• Diese Daten liefern nicht nur Impulse für Marketing-Kommunikation
sondern auch für die Produktentwicklung. Viele Spezialisten reden von der
Produktentwicklung am Kunden entlang über Daten und direktem Feedback.
• Buzz-Words: Beta-Phase, Smarthome -/Car, Internet der Dinge, Industrie 4.0

8. / WAS HEISST KUNDENORIENTIERUNG?
• Key-Account-Manager kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden.
• Sie liefern individuelle Mehrwerterlebnisse auf der persönlichen und
Sachebene.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
INDIVIDUELLES im Web ist aufwendig und nicht billig ABER
• Wie würde eine Amazon-Prime-Konzept für eine B2B-getriebenes
Industrieunternehmen aussehen?
• Ausschlaggebend für den Erfolg von Amazon ist die 100%
Kundenorientierung.
• Ich finde die Frage äußerst spannend!

9. / SICHTBARKEIT & ERREICHBARKEIT
• Key-Account-Manager sind präsent.
• Sie sind Marken- & Produktbotschafter des Unternehmens.
• Sie nutzen Veranstaltungen für ihre Botschaften.
• Sie treffen regelmäßig ihre Kunden und sind erreichbar.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Echte Präsenz ist wertvoll und im WEB nicht abbildbar ABER
• Im Web erzielt man Sichtbarkeit über eine SEO-Strategie, relevanten
Content, Targeting- & Awareness-Kampagnen,
• Integration der digitalen Kanäle in den Vertriebsprozess ("real trifft digital").
• Erreichbarkeit im Web steht für Kundenservice (z.B. Call-Center, Hotline,
Chat-Feature, Social Media etc.).

10. / NETZWERK
• Key-Account-Manager nutzen aktiv ihr Netzwerk, z.B. für
Meinungsbildung, Bedarfsermittlung, "Door Opener",
Wettbewernsanalyse
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Ein reales Netzwerk ist wertvoll und im Web „nur“ ergänzend abbildbar.
• Im Web spricht man von Community-Strategien, Influencer- &
Empfehlungsmarketing (Marken-&Produktbotschafter)

11. / INTERNATIONALISIERUNG
• Vertriebsniederlassungen in anderen Ländern haben eine „Eigen-Dynamik“
und gefühlt manchmal eine andere Vertriebs- und Kommunikations-Agenda.
• Key-Account-Manager haben einen hohen Anspruch an Werbemittel.
"Darf ich vorstellen,
ihr neuer Key-Account-
Manager ist das Web."
Das Web hat keine Ländergrenzen.
• Das Web ist verkaufsfördernd/unterstützend – siehe Folie 4-10.
• In 2020 80% der Erwachsenen haben ein Smartphone und sind im Web.
• Das Web zentralisiert Botschaften, Marken- und Produkterlebnisse.
• Nickels Meinung: Der „Headquarter“ muss in den vertriebsrelevanten
Regionen die Web-Inhalte verantworten (sonst „Eigen-Dynamik“).

12. / OUTRO
Um die Entscheider von morgen zu erreichen...
• muss ich jetzt die Rolle meiner digitalen Kanäle definieren
• und die Infrastruktur aufbauen.
• Mit Infrastruktur meine ich nicht nur die IT sondern vielmehr auch die
Menschen (neue Teams, neue interne Talente fördern/aufbauen,
Schulungen)und Prozesse (Change Management) .
• Meist fängt das Projekt im Marketing an - getrieben über die
Digitalisierung der Kommunikationskanäle.
Wie seht ihr das? Freue mich über Meinungen?
Beste Grüße, Nickel (WIE DIE BRILLE)
Nickels Fazit