Lean startup workshop @ zeppelin university

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Lean startup workshop @ zeppelin university

  1. 1. Lean Startup Workshop E-Entrepreneurship, Zeppelin University 20.10.2011Sebastian Fittko, Director UX Consulting – relevantive AG sebastian.fittko@relevantive.de
  2. 2. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  3. 3. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  4. 4. Lean Startup Einführung
  5. 5. Steve Blank Eric Ries Dave McClure
  6. 6. Die meisten Startups scheitern!!
  7. 7. Das ist Verschwendung …
  8. 8. von Ressourcen, Zeit und Talenten.
  9. 9. Es gibt Hoffnung:
  10. 10. Scheiter ≠ Scheitern
  11. 11. Scheitern = Lernen
  12. 12. Ohne Scheitern kein Lernen
  13. 13. Was ist ein Startup? Eine Organisation die etwas neues unter extremer Unsicherheit schafft.
  14. 14. Traditionelles vs. Lean Startup
  15. 15. vs.
  16. 16. Lean Traditionell
  17. 17. 1 unerwartetes Ereignis =
  18. 18. ∞ unerwartbare Ereignisse =
  19. 19. Was bedeutet „Lean“?
  20. 20. Lean Startup hilft bei den folgenden Fragen: Was wollen die Kunden wirklich? Wie schafft man ein nachhaltiges Geschäftsmodell?Wie kann Verschwendung von Ressourcen minimiert werden?
  21. 21. Einen (Buisness) Plan zu haben hilft nicht!
  22. 22. 1Bildung von überprüfbaren Hypothesen
  23. 23. Hypothesen 1. Value Hypothese 2.Wachstums Hypothese =„Leap of Faith Assumptions“
  24. 24. „If we can provide a superior customer experience, willpeople give our product a try?“ „Do Customers promote the product to other potential customers?“
  25. 25. 2 Überprüfung Hypothesen = Experiment =Minimum Viable Product (MVP)
  26. 26. MVPMinimales Feature Set Schnell zu erstellenMessbare Ergebnisse
  27. 27. Video MVP
  28. 28. 3 Validierbare Fehler ermöglicht validiertes Lernen
  29. 29. Validiertes LernenActionable Metrics vs. Vanity Metrics
  30. 30. Actionable Metrics Acquisition: Nutzer kommen über verschiedene KanäleActivation: Nutzer gefällt der 1. Besuch: "happy” experience Retention: Nutzer kommt zurück, mehrfachReferral: Nutzer gefällt das Produkt und empfiehlt es weiter Revenue: Nutzer ist bereit für das Produkt zu zahlen
  31. 31. Vanity Metrics Beispiel: 40.000 mehr Aufrufe der WebsiteNeue Kunden oder mehrere aktive User?Ergebnis von Marketing oder PR Push? Was ist ein überhaupt Seitenaufruf?
  32. 32. Validiertes Lernen Metriken = actionable accessible auditable
  33. 33. Build-Measure-Learn Feedback Loop IdeenFASTER Learn Build FASTER Data Code Measure FASTER
  34. 34. Build the product!
  35. 35. Persevere Pivot
  36. 36. Noch Fragen?
  37. 37. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  38. 38. Hypothesenbildung„if you cannot fail, you cannot learn“
  39. 39. Growth hypothesis Wie wird sich das Produkt verbreiten,von den ersten Early Adopters zu der Early Majority?
  40. 40. Growth modelsVirales Wachstum WerbungNetzwerk Effekte
  41. 41. 1 Virales Wachstum Empfehlen die ersten Nutzer das Produkt weiter? Wie viele neue Kunden bringt jeder neue Kunde dazu sich anzumelden?
  42. 42. 1 Networkcoeffcient > 1 = Exponentielles Wachstum
  43. 43. 1
  44. 44. 2 WerbungWird das Unternehmen genug Umsätze machen, um eine nachhaltige Marketing Kampagne zu finanzieren? (Profitabilität + wiederholte Kaufrate) jedes Kunden > Customer Acquisition Costs
  45. 45. 2Profitabilität + wiederholte Kaufrate > Customer Acquisition Costs
  46. 46. 3 NetzwerkeffekteZieht der Marktplatz sowohl Verkäufer als auch Käufer an? … Hohe Bindung von Verkäufern und Käufern. Bindet das Produkt die Kunden und verliert gleichzeitig nur wenige, dann wächst der Marktplatz egal wie die Kunden akquiriert werden.
  47. 47. 3 Anzahl der Neukunden > Kündigungszahlen (Churn Rate)
  48. 48. Value hypothesisLöst das Produkt bei Kunden ein Problem und schafft einen Nutzen, wenn sie es einmal nutzen? Wie treibt der Mehrwert des Produktes das Wachstum an?
  49. 49. Test der Hypothesen erfolgt über Experiemente = MVP
  50. 50. Was ist ein Experiment? Experiment ist eine Methode eine Hypothese zu testen mit dem Ziel die Realität zu verstehen und zu erklären undum erwarteten Erfolg des Produktes am Markt zu testen.
  51. 51. Muss die Hypothese sich bewahrheiten? Nein!Die Widerlegung führt weg vom falschen Weg. Je schneller desto besser.
  52. 52. Wann scheitert ein Experiment? Niemand will das Produkt. Nutzer geben ein Feedback, das den Annahmen nicht entspricht. Nutzer verstehen nicht die Use Cases. Nutzer brechen während der Nutzung ab.
  53. 53. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  54. 54. Aufgabe:1. Erarbeitung der Value Hypothesis: Worin liegt der Wert für den Kunden? Warum wird er das Produkt weiter nutzen? 2. Erarbeitung der Growth Hypothesis: Wie kommt das Wachstum zustande, was ist das Wachstumsmodell? Welche Faktoren sorgen für das Wachstum? 3. Wie sind die Hypothesen überprüfbar? 4. Was soll mit der Überprüfung der Hypothesen gelernt werden?
  55. 55. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  56. 56. Minimum Viable Product
  57. 57. Minimum Viable Product Das „kleinste“ Produkt das man sich vorstellen kann.Der Auswirkungen auf die Hypothesis müssen messbar sein. Den Lernprozess so schnell wie möglich beginnen. Die Annahme mit der höchsten Unsicherheit zuerst testen.
  58. 58. Verhalten,Probleme, Wünsche erkennen Was verursacht Schmerzen?  Was verursacht Freude?
  59. 59. KILL A FEATURE. Something Sucks. Find It. KILL It.•STOP ADDING FEATURES. Dave McClure• Find the ONE THING that users LOVE.• How to figure out? TAKE. SHIT. AWAY.• When they SCREAM, you’ve FOUND it.• Then Bring it Back… Only Better.• Tip: KILL a Feature Every Week.
  60. 60. Beispiele MVP Experiement: Zappos und Groupon Video Minimum Viable Product: DropboxConcierge Minimum Viable Product: Foot on the Table
  61. 61. Experiment: ZapposHypothese 1: Die Kunden sind bereit Schuhe online zu kaufen. Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Zappos weiter.
  62. 62. Experiment: Zappos MVP Schuhe bei Retailern fotografieren und online zum Verkauf anbieten. SEM/SEOBei online Verkauf -> Schuhe beim Retailer kaufen.
  63. 63. Experiment: Groupon Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Coupons online zu kaufen .Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Groupon weiter.
  64. 64. Experiment: Groupon MVP Email, Landing Page, PDF Coupon: Buy on, get two Pizzas Mailing ListeBei online Verkauf -> Pizza essen im Groupon Office
  65. 65. Video MVP: Groupon Hypothese 1: Nutzer verstehen das Produkt.Hypothese 2: Kunden laden andere Kunden ein.
  66. 66. Video MVP: Groupon MVPVideo zur Beschreibung des Produktes. PR -> Blogs Online Pre Beta Sign-ups.
  67. 67. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  68. 68. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable Product 15minGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – 45minÜberprüfung der HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) 30minPause 15minVortrag: Metrics – qualitative Mehoden 20minVortrag: Metrics – quantitative Mehoden 20minVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/ 20minSeed MoneyElevator Pitches: 3 Ideen 15minQA 30min
  69. 69. Qualitative Methoden
  70. 70. Qualitative MethodenQualitative Tests ermöglichen es Verhaltensmuster bei potentiellen Kunden schnell zu erkennen, um damit die Value Hypothese zu überprüfen.
  71. 71. Qualitative & quantitative MethodenQualitative Test helfen dabei quantitative Ergebnisse zuverstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.
  72. 72. Die Magie von qualitativen Tests Es wird nicht nur getestet ob eine Hypothese richtigoder falsch ist, sondern man erfährt warum etwas falsch ist und was es zu verbessern gibt!
  73. 73. Wer sind die Testteilnehmer? Immer die Zielgruppe des Produktes/Services.Kunden die bereits bei Tests, Umfragen etc. teilgenommen haben.
  74. 74. Wie kann man qualitativ testen? Tagebuch Ethnographische Studien Paper Prototype Wireframes Prototype High-fidelity Prototype Live Produkt
  75. 75. Tagebuchstudie
  76. 76. Paper Prototype
  77. 77. Wireframes
  78. 78. High-fidelity Prototype
  79. 79. Resourcen
  80. 80. Activation Tools Crazy Egg (Visual Click Mapping) http://crazyegg.com Google Website Optimizer (A/B & Multivariate Testing) http://google.com/websiteoptimizer Marketo.com (B2B Lead Generation Management) http://marketo.com Resources Experimentation and Testing: A Primer kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html Landing Page Design Toolbox: 100 Tips & Tools http://tinyurl.com/326co6 Landing Page Tutorials & Case Studies http://www.copyblogger.com/landing-pages/ 101 Easy Easy to use Google Website Optimizerhttp://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
  81. 81. Retention Tools Campaign Monitor / MailChimp (email newsletter software) campaignmonitor.com / mailchimp.com TriggerMail (site-centric email management) triggermail.net Litmus (email and website design testing - clients / browsers) litmusapp.com Resources 30 free HTML email templates campaignmonitor.com/resources/templates.aspx Best Practices in Writing Email Subject Linesmailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml Learning Viral: Viral Emails of Tagged.com okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/
  82. 82. Acquisition Tools Google Analytics (web analytics) google.com/analytics Google Keyword Tool (keyword research tool) adwords.google.com/select/KeywordToolExternal SEO Book Tools (SEO related tools) tools.seobook.com Resources SEO Book Blog seobook.com/blog The Social Media Manual: Read Before You Play searchengineland.com/071120-144401.php Strategies to ruthlessly acquire usersandrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
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  84. 84. Revenue Resources & Tools Revenue Metrics (Andrew Chen) http://tinyurl.com/47r63aHow to Create a Profitable “Freemium” Startup (Andrew Chen) http://tinyurl.com/8z9ygk 2008 Affiliate Marketing Review (Scott Jangro) http://tinyurl.com/86wak4

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