Persuasive	  E-­‐Mail-­‐Marke/ng:	  	  Mit	  Emo/onen	  mehr	  erreichen	  	  	  	  Frankfurt,	  06.02.2013	  Nico ZornMit...
Über	  Saphiron	  Saphiron ist eine unabhängige Management- undTechnologieberatung in den Bereichen Online-Marketingund E-...
Über	  den	  Referenten	  §  Mitgründer / Partner Saphiron GmbH§  14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO)§  ...
Status	  Quo	                      4	  
Wie	  werden	  Kaufentscheidungen	  getroffen?	      §  Der	  bewusste,	  vernünHig	  handelnde	  Konsument	  ist	  	     ...
Eröffnung	  eines	  Mediamarkts	  Fotos:	  Welt	  Online	  /	  DDP	                                             6	  
„No	  Emoons	       	              –	  No	  Money“	  	          DR.	  HANS-­‐GEORG	  HÄUSEL	              VORSTAND,	  NYMP...
Ein	  paar	  Fragen...	  §     Wie	  werden	  unsere	  Mailings	  überhaupt	  wahrgenommen?	  	  §     Wie	  kann	  die	...
E-­‐Mail	  Design:	  WAHRNEHMUNG	  LENKEN	  
Zwei	  E-­‐Mails..	   Nielsen	  Norman	  Group	                                    	  	  
Mit	  Gesichtern	  den	  Blickverlauf	  lenken	  (1/2)	  §  Gesichter	  absorbieren	  in	  einem	  hohen	  Maß	  die	    ...
Mit	  Gesichtern	  den	  Blickverlauf	  lenken	  (2/2)	  Eyetracking-Auswertung einer Anzeige(Foto: usableworld.com.au/)
Ophmieren	  Sie	  die	  Preiswahrnehmung	  §  visuelle	  Präsentahon	  des	  Preises	  beeinflusst	  den	      wahrgenomme...
Aufzug	  oder	  Treppe?	  Die	  Fragestellung:	  Wie	  können	  Menschen	  davon	  überzeugt	  werden,	  die	  Treppe	  st...
Aufzug	  oder	  Treppe?	  Das	  Experiment:	  Es	  werden	  rote	  Linien	  auf	  dem	  Boden	  angebracht,	  um	  die	  B...
Aufzug	  oder	  Treppe?	  Das	  Ergebnis:	  Die	  Treppennutzung	  steigt	  um	  70%!	  Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012Köln,...
…und	  im	  E-­‐Mail	  Markehng?	  §  Nutzen	  Sie	  Linien,	  Pfeile	  und	  Symbole,	  um	  den	  Blickverlauf	  zu	   ...
Angebote	  ophsch	  verbinden	  
Nummerierungen	  verwenden	  
Blickverlauf	  lenken	  
PSYCHOLOGISCHE	  BEEINFLUSSUNGSTECHNIKEN	  
Drei	  Beispiele	  1.  Social	  Proof	  2.  Reziprozität	  3.  Storytelling	  
1.	  SOCIAL	  PROOF	  
Social	  Proof?	  §  Menschen	  orienheren	  sich	  an	  ihren	  Mitmenschen	  und	  neigen	      dazu,	  Verhalten	  nac...
 „Wir	   betrachten	   ein	   Verhalten	   (...)	   in	   dem	  Maß	  als	  rich7g,	  in	  dem	  wir	  dieses	  Verhalten ...
Social	  Proof	  im	  E-­‐Mail	  Markehng	  §     Bestsellerlisten	  /	  beliebte	  Produkte	  §     Produktbewertungen	...
Top	  Rated	  Products	  
Unsere	  Kunden-­‐Lieblinge	  
2.	  REZIPROZITÄT	  
Reziprozität?	  §  Gegenseihgkeit	  im	  sozialen	  Austausch	  §  Menschen,	  die	  etwas	  erhalten,	  sind	  mohviert...
Reziprozitätsprinzip	  im	  E-­‐Mail	  Markehng	       §      Gutscheine	       §      (Digitale)	  Geschenke	       § ...
Kein	  Scherz.	  
3.	  STORYTELLING	  
Storytelling?	  §  NeurowissenschaH	  unterscheidet	  zwischen	  episodischem	       Gedächtnis	  („was	  im	  letzten	  ...
Storytelling	  im	  E-­‐Mail	  Markehng	  §         Authenhsche	  Teshmonials	  §         Produktbewertungen	  von	  Ver...
Das	  Schmuckstück	  ist	  eingegangen	                                                  37	  
Klaus	  gibt	  einen	  aus	                                      38	  
FAZIT	  
Fazit	  §  Unterschätzen	  Sie	  nicht	  die	  Bedeutung	  des	       Unterbewusstseins	  §  Nutzen	  Sie	  Erkenntnisse...
Seminar:	  Neue	  Ideen	  für	  Ihr	  E-­‐Mail	  Markehng	  §  Köln	  (Hotel	  im	  Wasserturm),	  18.04.2013	  §  Maxim...
E-­‐Mail	  Markehng	  Beratung	  von	  Saphiron	  §  Interessentengewinnung	      -  Analyse	  der	  Customer-­‐Touchpoin...
Nico	  Zorn	                        Partner	                        	                        Bundeskanzlerplatz	  2-­‐10	 ...
Quellen	  	  §  Zaltmann,	  G.	  (2003):	  How	  Customers	  Think:	  Essen7al	  Insights	       Into	  the	  Mind	  of	 ...
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Mein Vortrag auf der Email Expo 2013 am 06.02.2013

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Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen

  1. 1. Persuasive  E-­‐Mail-­‐Marke/ng:    Mit  Emo/onen  mehr  erreichen        Frankfurt,  06.02.2013  Nico ZornMitgründer & Partnersaphiron GmbH  
  2. 2. Über  Saphiron  Saphiron ist eine unabhängige Management- undTechnologieberatung in den Bereichen Online-Marketingund E-Commerce.  §  Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online- Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen§  Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn§  Partnerstruktur und Führung durch Inhaber§  Branchenfokus: Distanzhandel und Medienwww.saphiron.de    
  3. 3. Über  den  Referenten  §  Mitgründer / Partner Saphiron GmbH§  14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO)§  Autor / Referent / Dozent -  DDA, Siegfried Vögele Institut, Popakademie Baden Württemberg§  Blog: emailmarketingblog.de§  Newsletter: emailmarketingblog.de/newsletter§  Twitter: @emailmarketing  
  4. 4. Status  Quo   4  
  5. 5. Wie  werden  Kaufentscheidungen  getroffen?   §  Der  bewusste,  vernünHig  handelnde  Konsument  ist     ein  Mythos   §  95  %  des  (Kauf-­‐)  Verhaltens  wird  unbewusst  gesteuert  *  *  Zaltmann  2003   5  
  6. 6. Eröffnung  eines  Mediamarkts  Fotos:  Welt  Online  /  DDP   6  
  7. 7. „No  Emoons     –  No  Money“     DR.  HANS-­‐GEORG  HÄUSEL   VORSTAND,  NYMPHENBURG  CONSULT  AG     Foto:  haeusel.com  
  8. 8. Ein  paar  Fragen...  §  Wie  werden  unsere  Mailings  überhaupt  wahrgenommen?    §  Wie  kann  die  Wahrnehmung  gezielt  gelenkt  werden?  §  Wie  schaffen  wir  es,  den  Kunden  emohonal  zu  akhvieren?  §  Wie  können  wir  das  Nutzerverhalten  posihv  beeinflussen?    
  9. 9. E-­‐Mail  Design:  WAHRNEHMUNG  LENKEN  
  10. 10. Zwei  E-­‐Mails..   Nielsen  Norman  Group      
  11. 11. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (1/2)  §  Gesichter  absorbieren  in  einem  hohen  Maß  die   Aufmerksamkeit  des  Betrachters  §  Gesichter  können  von  dem  eigentlichen  Ziel  ablenken  §  Betrachter  folgt  dem  Blick  der  abgebildeten  Person     –  z.B.  Blickrichtung  auf  das  Produkt,  Bestellbukon  o.ä.    
  12. 12. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (2/2)  Eyetracking-Auswertung einer Anzeige(Foto: usableworld.com.au/)
  13. 13. Ophmieren  Sie  die  Preiswahrnehmung  §  visuelle  Präsentahon  des  Preises  beeinflusst  den   wahrgenommenen  Preis  §  Größe  der  Zahl  sollte  mit  der  Größe  der  Preisdarstellung   kongruent  sein   Vorh Vorh e r: € 8 Jetz e r: € 8 Jetzt ,00 t: € 5 ,00 : € 5,9 ,99 9 %   v e r käufe  um  28 Ans/ eg  der  Ab Decode  Research  Update  01-­‐11       13  
  14. 14. Aufzug  oder  Treppe?  Die  Fragestellung:  Wie  können  Menschen  davon  überzeugt  werden,  die  Treppe  stak  dem  Aufzug  zu  nutzen?    Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   14  
  15. 15. Aufzug  oder  Treppe?  Das  Experiment:  Es  werden  rote  Linien  auf  dem  Boden  angebracht,  um  die  Besucher  zur  Treppe  zu  lenken.  Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   15  
  16. 16. Aufzug  oder  Treppe?  Das  Ergebnis:  Die  Treppennutzung  steigt  um  70%!  Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   16  
  17. 17. …und  im  E-­‐Mail  Markehng?  §  Nutzen  Sie  Linien,  Pfeile  und  Symbole,  um  den  Blickverlauf  zu   lenken  §  Schaffen  Sie  ophsche  Verbindungen  zwischen  den  Angeboten  §  Nutzen  Sie  Gesichter  als  Eyecatcher  
  18. 18. Angebote  ophsch  verbinden  
  19. 19. Nummerierungen  verwenden  
  20. 20. Blickverlauf  lenken  
  21. 21. PSYCHOLOGISCHE  BEEINFLUSSUNGSTECHNIKEN  
  22. 22. Drei  Beispiele  1.  Social  Proof  2.  Reziprozität  3.  Storytelling  
  23. 23. 1.  SOCIAL  PROOF  
  24. 24. Social  Proof?  §  Menschen  orienheren  sich  an  ihren  Mitmenschen  und  neigen   dazu,  Verhalten  nachzuahmen  („soziale  Bewährtheit“)  §  Interesse  an  einem  Angebot  steigt,  wenn  es  sich  sozial   bewährt  hat  
  25. 25.  „Wir   betrachten   ein   Verhalten   (...)   in   dem  Maß  als  rich7g,  in  dem  wir  dieses  Verhalten  bei  anderen  beobachten.”   Robert  B.  Cialdini
  26. 26. Social  Proof  im  E-­‐Mail  Markehng  §  Bestsellerlisten  /  beliebte  Produkte  §  Produktbewertungen  §  Teshmonials  §  Facebook  Likes    
  27. 27. Top  Rated  Products  
  28. 28. Unsere  Kunden-­‐Lieblinge  
  29. 29. 2.  REZIPROZITÄT  
  30. 30. Reziprozität?  §  Gegenseihgkeit  im  sozialen  Austausch  §  Menschen,  die  etwas  erhalten,  sind  mohviert  dafür  eine   Gegenleistung  zu  erbringen   31  
  31. 31. Reziprozitätsprinzip  im  E-­‐Mail  Markehng   §  Gutscheine   §  (Digitale)  Geschenke   §  Bonuspunkte   §  E-­‐Mail  Capturing:  Reciprocity  vs.  Reward   -  Test  konnte  die  Anmelderate  verdoppeln  *      *  Dooley  2011  
  32. 32. Kein  Scherz.  
  33. 33. 3.  STORYTELLING  
  34. 34. Storytelling?  §  NeurowissenschaH  unterscheidet  zwischen  episodischem   Gedächtnis  („was  im  letzten  Urlaub  passiert  ist“)  und   Wissensgedächtnis  („Urlaub  hat  am  4.  Juli  begonnen“)  §  episodisches  Gedächtnis  ist  stark  an  Emohonen  gekoppelt  §  episodisches  Gedächtnis  gilt  als  das  am  höchsten  entwickelte   Gedächtnissystem       35  
  35. 35. Storytelling  im  E-­‐Mail  Markehng  §  Authenhsche  Teshmonials  §  Produktbewertungen  von  Verbrauchern  §  Lieblingsprodukte  Ihrer  Mitarbeiter/innen  §  Making-­‐Off  /  Behind  the  Scenes   –  Inspirahon:  Kickstarter.com  §  Cliuanger-­‐Effekt!         36  
  36. 36. Das  Schmuckstück  ist  eingegangen   37  
  37. 37. Klaus  gibt  einen  aus   38  
  38. 38. FAZIT  
  39. 39. Fazit  §  Unterschätzen  Sie  nicht  die  Bedeutung  des   Unterbewusstseins  §  Nutzen  Sie  Erkenntnisse  aus  der  (Wahrnehmungs-­‐)   Psychologie,  um  Ihre  Mailings  zu  ophmieren  §  Verwenden  Sie  psychologische  Beeinflussungstechniken  als   Hypothesen  für  das  Teshng     40  
  40. 40. Seminar:  Neue  Ideen  für  Ihr  E-­‐Mail  Markehng  §  Köln  (Hotel  im  Wasserturm),  18.04.2013  §  Maximal  15  Teilnehmer  §  Infos  und  Anmeldung:   www.EmailMarke/ngSeminar.de       41  
  41. 41. E-­‐Mail  Markehng  Beratung  von  Saphiron  §  Interessentengewinnung   -  Analyse  der  Customer-­‐Touchpoints     -  Permissiongewinnung  von  Bestandskunden  und  Interessenten   -  E-­‐Mail-­‐Adressgewinnung    §  Verkaufsförderung   -  Analyse  und  Ophmierung  der  E-­‐Mail  Gestaltung   -  Konzephon  von  News-­‐  und  Saleslekern   -  Segmenherungs-­‐  und  Individualisierungsstrategien    §  Kundenbindung  und  –ausschöpfung   -  Content-­‐Strategien   -  Crossselling-­‐Potenhale  erschließen   -  Lifecycle-­‐  und  Trigger-­‐Mails   -  Nachprofilierung  und  Reakhvierung  
  42. 42. Nico  Zorn   Partner     Bundeskanzlerplatz  2-­‐10   53113  Bonn     Tel.:  +49  (0)228  -­‐286  98  82  -­‐2   E-­‐Mail:  nz@saphiron.de   Xing:  www.xing.com/profile/Nico_Zorn       www.saphiron.de             43  
  43. 43. Quellen    §  Zaltmann,  G.  (2003):  How  Customers  Think:  Essen7al  Insights   Into  the  Mind  of  the  Market,  Boston,  Massachuseks:  Mcgraw-­‐ Hill  Professional  §  Dooley,  R.  (2011)  Brainfluence:  100  Ways  to  Persuade  and   Convince  Consumers  with  Neuromarke7ng,  New  Yearsy:  John   Wiley  &  Sons     44  

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