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Umsatzplus mit
Landing Pages
Michael Ammann
CEO Boxalino AG
Dipl. El. Ing. ETH
zertifizierter HypnoCoach
„Der Anfang ist die
Hälfte des Ganzen“
              Aristoteles
Guten Appetit und
einen spannenden Morgen
Sehen Sie Ihre

(glücklichen)

Online-Kunden?
3% kaufen

Pro Besucher 1.50 CHF
Ausgaben 150.- CHF

Pro Kundin: 50.- CHF

Realität:
10.- bis mehrere 100.-
pro (Neu-)kunde
0.5%

3.2%      18%
Umsatz in Relation zur Conversion Rate

                Welche Conversion?

 Kauf - Produkt in Warenkorb - Newsletter-Anmeldung -–
  Blog-Eintrag lesen - Kommentar schreiben - Liken –-
  Reaktion auf Newsletter - Reaktion auf Follow-Up - ...
Kosten und Qualität von „Traffic“

Traffic-Quellen
SEO - Google AdWords - Ad Netzwerke - Social Media - E-Mail
Marketing - Viral - Gamification - andere



Traffic-Quellen Qualitäts-Management
Traffic-Quellen Qualitäts-Management

Google AdWords:
1000 Besucher à 1.50 CHF mit 3% CR = 30 Kunden
  50.- CHF pro Kunde


3000 Besucher à 0.50 CHF mit 1.5% CR = 45 Kunden
  33.- CHF pro Kunde
Online-Strategie und Ausführung

    Neukunden-Gewinnung
    Kunden Retention


    Methoden, Tools und Metriken
Online-Shop   Optimierung - die Mehrheit
              AdWords
                SEO
                 ...




              Check-Out
              Detail-Page
                   …
Landing   Pages
Eine gute Landing-Page holt
die Besucherin optimal ab.

Ja wo denn eigentlich?
E-Mail Marketing generiert einen
  substantiellen Umsatz-Anteil
           Spricht Interesse und Bedürfnis an

              Baut auf Profil der Kundin auf
(Markenvorlieben, Preisbereich, Neuromarketing Profile, Produktarten ...)



             Wird oft und öfters Mobile gelesen!
Google       AdWords®



 Aushängeschilder - Marktschreier

kurze Inhalte - knackige Versprechen

          Filter - Selektor
Google      AdWords®



   Sprechen Bedürfnis an

Sprechen bestimmten Stand im
  Entscheidungsprozess an
Ihr Online-Shop und Google
Google und Ihr Online-Shop sind zwei Welten
ganz weit auseinander - Wahrnehmungsbruch
(Neukunden-Hirn)

 „Ups, wo bin I
dänn da glandet?“
Bounce - er hüpft davon...
Absprungraten beim Empfang, bei der Landing Page

       11% - 17% bei Kampagnen für eigene Marke

        30% bei Kampagnen gegen Mitbewerber

        50% - 60% bei Kampagnen für im Shop
                  angebotene Marken
AdWords Kundenselektion

AdWords-Kampagnen selektieren Kunden

 Umso zielsicherer, umso weniger Bounce

Ökonomisches - strategisches - taktisches
 Optimum zwischen Aufwand und Ertrag
Wie entscheiden Ihre Online-
         Kunden?


20%-30% rational           vs.       70%-80% emotional
                                      und unbewusst
       (einige Wissenschaftler gehen deutlich weiter)
Erfolg = Ihr Online-Shop-Besucher kauft =
        Serie von positiven (Mikro-)
              Entscheidungen
                Klick auf Ihre AdWords Anzeige
                Landing Page
                Kategorieseite
                Suche, Navigation
                Detailseite
                Warenkorb und Kasse
Wie wird Ihr Besucher zu Ihrem Kunden?
                Menschen haben unbewusste, mächtige
                Entscheidungsstrategien

                Ihre Kunden haben immer recht

                Google Studie: 3 Sekunden
                haben Landing Pages um zu überzeugen
Wahrnehmung und Belohnung -
 graue Theorie und lebendige Praxis
Wahrnehmungsunterschiede zwischen Mann und Frau
        Zielgruppen-gerechte Kodierungen
            Altersabhängige Prägungen
       Aktivierung des Belohnungssystems
   Bereitschaft/Lust zu verweilen und Hürden zu
                   überspringen
Produktarten - Involvement

       Spontankäufer?

     Wiederholungskäufer?

        Investitionen?
P P P P und Hygiene
Warum ich etwas will   Warum ich es doch nicht will
Pleasure
Peace
                       Hygienefaktoren, erwartete
Pride
Profit                 Nachteile, Nebenwirkungen
Emotionale Aktivierung
             Ist Ihr Produktangebot ein
          Schmerzmittel oder ein Vitamin?

      Das beeinflusst direkt die Dringlichkeit, die
Bereitschaft Hürden in Kauf zu nehmen und durch den
         Prozess des Online-Kaufs zu gehen.
Spannend und Hilfe !!!!

         Alles nur trial & error?

Oder gibt es erprobte Modelle, Methoden,
Vorgehensweisen und Tools die messbar
              weiterhelfen?
Neuromarketing, semantische
 Intelligenz und A-/B-Testing
  z.B.Limbic® Map nach Dr. Hans-Georg Häusel
    andere Modelle aus dem Neuromarketing

 Semantik = Bedeutung, Basis für das Verstehen

testen, testen, testen - Kunden haben immer recht
Modell 'Hirn'
Sensoren   Filter   Speicher/Regeln   Gefühl   Aktoren




                                                (+3)
Modell 'Hirn' - was tut das Teil eigentlich?
 Das Hirn gibt den empfangenen Signalen Bedeutung.

                   „Frisst mich das?“
                „Kann ich das fressen?“
              „Muss ich das bekämpfen?“
      „Kann ich mich dort in Sicherheit bringen?“
       „Kann ich das sonst irgendwie brauchen?“
„Kann ich da den Weiterbestand meiner Sippe sichern?“
                            ...
Modell 'Hirn' - Filter - Fokus - Personas

                  Werte
                  Erwartungen
                  Lebenssituation
                  Erfahrungen
                  Unbewusste Programme
                  ...
Überladung - Mikro-Enttäuschungen

  Das Hirn Ihres Besuchers kann einiges verkraften.
          Informationsverarbeitung = Arbeit
Viele Änderungen nach jedem Klick sind richtig Arbeit.

    Das Auge scannt und das Hirn re-fokussiert.
Umsatz-Tipp: Don't make me think

   KISS – Keep it simple and stupid
        Don't make me think
The Paradox of Choice (Barry Schwartz)
                   ...
Umsatz-Tipp: Don't make me think

  Das Hirn Ihres Besuchers bevorzugt die
   einfachste Informationsverarbeitung.

  Text vs. Piktogramme vs. Bild vs. Video
Umsatz-Tipp: Gute Marken nutzen
Von der Theorie
     zur Praxis
Boxalino AG
         Selbstlernende Software (AI), welche in
       jedes Shop-System integriert werden kann.

Landing Pages - Suche - Empfehlungen - E-Mail Marketing
 Agiert und reagiert in Echtzeit mit Ihren Shop-Besuchern.

         Erhöht Ihre Marge und Conversion Rate.
Boxalino AG
     Verwendung von Text-Mining, um möglichst viel
 Semantik automatisch aus Ihrer Datenbank zu extrahieren.

Einbezug externer Datenquellen zur Ergänzung der Semantik.

   Interpretiert das Verhalten von Besuchern und Kunden
   um das Wissen um die Semantik laufend zu ergänzen.
Semantische Intelligenz
Erfassen der Bedeutung von Begriffen im Kontext der
Produkte- und Angebotswelt eines Online-Shops, z.B.

dass Samsung eine Marke ist, rot eine Farbe, Baumwolle
ein Material und Merlot eine Traubensorte.
Landing Pages in der Praxis
●   Die Homepage ist keine Landing Page

●   Kategorieseiten werden häufig als Landing Pages
    missbraucht

●   Suchergebnisseiten als Landing Page sind im Trend und
    funktionieren nicht
Landing Pages in der Praxis
●   Manuell erstellte Landing Pages sind im Bereich
    E-Commerce Kompromisse (zu wenig spezifisch, rasch
    änderndes Produktsortiment)



●   Die Resultate in der Praxis sehr unbefriedigend
    (Bounce Rate & mangelnde emotionale Aktivierung)
Landing Pages in der Praxis

●   bedienen im E-Commerce Kunden von Google AdWords,
    E-Mail-Marketing und weiteren Quellen



●   werden immer häufiger auf mobilen Devices angesehen
Landing Pages in der Praxis
●   müssen umfassende AdWords Kampagnen bedienen
    (teilweise tausende von Keywords, Keyword Insertion)



●   müssen den State (Erwartungshaltung, Einstellung etc.) des
    Besuchers gut 'matchen' und ein 'da bin ich richtig' Gefühl
    auslösen
Landing Pages in der Praxis
●   Mangelhafte Landing Pages zerstören in der Praxis einen
    substantiellen Teil des möglichen Erfolgs



●   Boxalino 2011 Entscheid: wir entwickeln ein Modul für Landing
    Pages
Boxalino Landing Pages
●   Anordnung von Elementen (Layout) unter Berücksichtigung
    der Erkenntnisse, wie das Auge eine Landing Page scannt



●   Dynamischer Aufbau und Befüllung mit Inhalten (Produkte,
    Bereiche, Testimonials, Call-To-Action, sekundäre CTAs,
    Zusatzinformationen)
Boxalino Landing Pages
●   Profil-basierte Echtzeit Personalisierung

●   A-/B-Testing zum kontinuierlichen Testen der getroffenen
    Hypothesen

●   Typen (einzelne Seiten, Microsites)

●   Device Support (PC, Smartphone, Tablet, App)
„Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“
    ●   Kunden die online kaufen haben viele unbewusste
        positive Entscheidungen getroffen
    ●   AdWords und Landing Pages sind die erste Hälfte
    ●   Um weiter kompetitiv mit AdWords arbeiten zu können,
        sind neue Strategien und Tools nötig
    ●   Hirn-gerechte Strategien steigern den Umsatz
        substantiell
    ●   Und der Kunde hat immer recht: testen, testen, testen
www.boxalino.com



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VSV Boxalino Breakfastsession - LandingPages 2012

  • 1. Umsatzplus mit Landing Pages Michael Ammann CEO Boxalino AG Dipl. El. Ing. ETH zertifizierter HypnoCoach
  • 2. „Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“ Aristoteles
  • 3. Guten Appetit und einen spannenden Morgen
  • 5. 3% kaufen Pro Besucher 1.50 CHF Ausgaben 150.- CHF Pro Kundin: 50.- CHF Realität: 10.- bis mehrere 100.- pro (Neu-)kunde
  • 6. 0.5% 3.2% 18%
  • 7. Umsatz in Relation zur Conversion Rate Welche Conversion? Kauf - Produkt in Warenkorb - Newsletter-Anmeldung -– Blog-Eintrag lesen - Kommentar schreiben - Liken –- Reaktion auf Newsletter - Reaktion auf Follow-Up - ...
  • 8. Kosten und Qualität von „Traffic“ Traffic-Quellen SEO - Google AdWords - Ad Netzwerke - Social Media - E-Mail Marketing - Viral - Gamification - andere Traffic-Quellen Qualitäts-Management
  • 9. Traffic-Quellen Qualitäts-Management Google AdWords: 1000 Besucher à 1.50 CHF mit 3% CR = 30 Kunden 50.- CHF pro Kunde 3000 Besucher à 0.50 CHF mit 1.5% CR = 45 Kunden 33.- CHF pro Kunde
  • 10. Online-Strategie und Ausführung Neukunden-Gewinnung Kunden Retention Methoden, Tools und Metriken
  • 11. Online-Shop Optimierung - die Mehrheit AdWords SEO ... Check-Out Detail-Page …
  • 12. Landing Pages
  • 13. Eine gute Landing-Page holt die Besucherin optimal ab. Ja wo denn eigentlich?
  • 14.
  • 15. E-Mail Marketing generiert einen substantiellen Umsatz-Anteil Spricht Interesse und Bedürfnis an Baut auf Profil der Kundin auf (Markenvorlieben, Preisbereich, Neuromarketing Profile, Produktarten ...) Wird oft und öfters Mobile gelesen!
  • 16.
  • 17. Google AdWords® Aushängeschilder - Marktschreier kurze Inhalte - knackige Versprechen Filter - Selektor
  • 18. Google AdWords® Sprechen Bedürfnis an Sprechen bestimmten Stand im Entscheidungsprozess an
  • 19. Ihr Online-Shop und Google Google und Ihr Online-Shop sind zwei Welten ganz weit auseinander - Wahrnehmungsbruch
  • 20. (Neukunden-Hirn) „Ups, wo bin I dänn da glandet?“
  • 21. Bounce - er hüpft davon... Absprungraten beim Empfang, bei der Landing Page 11% - 17% bei Kampagnen für eigene Marke 30% bei Kampagnen gegen Mitbewerber 50% - 60% bei Kampagnen für im Shop angebotene Marken
  • 22. AdWords Kundenselektion AdWords-Kampagnen selektieren Kunden Umso zielsicherer, umso weniger Bounce Ökonomisches - strategisches - taktisches Optimum zwischen Aufwand und Ertrag
  • 23. Wie entscheiden Ihre Online- Kunden? 20%-30% rational vs. 70%-80% emotional und unbewusst (einige Wissenschaftler gehen deutlich weiter)
  • 24. Erfolg = Ihr Online-Shop-Besucher kauft = Serie von positiven (Mikro-) Entscheidungen Klick auf Ihre AdWords Anzeige Landing Page Kategorieseite Suche, Navigation Detailseite Warenkorb und Kasse
  • 25. Wie wird Ihr Besucher zu Ihrem Kunden? Menschen haben unbewusste, mächtige Entscheidungsstrategien Ihre Kunden haben immer recht Google Studie: 3 Sekunden haben Landing Pages um zu überzeugen
  • 26.
  • 27. Wahrnehmung und Belohnung - graue Theorie und lebendige Praxis Wahrnehmungsunterschiede zwischen Mann und Frau Zielgruppen-gerechte Kodierungen Altersabhängige Prägungen Aktivierung des Belohnungssystems Bereitschaft/Lust zu verweilen und Hürden zu überspringen
  • 28. Produktarten - Involvement Spontankäufer? Wiederholungskäufer? Investitionen?
  • 29. P P P P und Hygiene Warum ich etwas will Warum ich es doch nicht will Pleasure Peace Hygienefaktoren, erwartete Pride Profit Nachteile, Nebenwirkungen
  • 30. Emotionale Aktivierung Ist Ihr Produktangebot ein Schmerzmittel oder ein Vitamin? Das beeinflusst direkt die Dringlichkeit, die Bereitschaft Hürden in Kauf zu nehmen und durch den Prozess des Online-Kaufs zu gehen.
  • 31. Spannend und Hilfe !!!! Alles nur trial & error? Oder gibt es erprobte Modelle, Methoden, Vorgehensweisen und Tools die messbar weiterhelfen?
  • 32. Neuromarketing, semantische Intelligenz und A-/B-Testing z.B.Limbic® Map nach Dr. Hans-Georg Häusel andere Modelle aus dem Neuromarketing Semantik = Bedeutung, Basis für das Verstehen testen, testen, testen - Kunden haben immer recht
  • 33. Modell 'Hirn' Sensoren Filter Speicher/Regeln Gefühl Aktoren (+3)
  • 34. Modell 'Hirn' - was tut das Teil eigentlich? Das Hirn gibt den empfangenen Signalen Bedeutung. „Frisst mich das?“ „Kann ich das fressen?“ „Muss ich das bekämpfen?“ „Kann ich mich dort in Sicherheit bringen?“ „Kann ich das sonst irgendwie brauchen?“ „Kann ich da den Weiterbestand meiner Sippe sichern?“ ...
  • 35. Modell 'Hirn' - Filter - Fokus - Personas Werte Erwartungen Lebenssituation Erfahrungen Unbewusste Programme ...
  • 36. Überladung - Mikro-Enttäuschungen Das Hirn Ihres Besuchers kann einiges verkraften. Informationsverarbeitung = Arbeit Viele Änderungen nach jedem Klick sind richtig Arbeit. Das Auge scannt und das Hirn re-fokussiert.
  • 37. Umsatz-Tipp: Don't make me think KISS – Keep it simple and stupid Don't make me think The Paradox of Choice (Barry Schwartz) ...
  • 38. Umsatz-Tipp: Don't make me think Das Hirn Ihres Besuchers bevorzugt die einfachste Informationsverarbeitung. Text vs. Piktogramme vs. Bild vs. Video
  • 40. Von der Theorie zur Praxis
  • 41. Boxalino AG Selbstlernende Software (AI), welche in jedes Shop-System integriert werden kann. Landing Pages - Suche - Empfehlungen - E-Mail Marketing Agiert und reagiert in Echtzeit mit Ihren Shop-Besuchern. Erhöht Ihre Marge und Conversion Rate.
  • 42. Boxalino AG Verwendung von Text-Mining, um möglichst viel Semantik automatisch aus Ihrer Datenbank zu extrahieren. Einbezug externer Datenquellen zur Ergänzung der Semantik. Interpretiert das Verhalten von Besuchern und Kunden um das Wissen um die Semantik laufend zu ergänzen.
  • 43. Semantische Intelligenz Erfassen der Bedeutung von Begriffen im Kontext der Produkte- und Angebotswelt eines Online-Shops, z.B. dass Samsung eine Marke ist, rot eine Farbe, Baumwolle ein Material und Merlot eine Traubensorte.
  • 44. Landing Pages in der Praxis ● Die Homepage ist keine Landing Page ● Kategorieseiten werden häufig als Landing Pages missbraucht ● Suchergebnisseiten als Landing Page sind im Trend und funktionieren nicht
  • 45. Landing Pages in der Praxis ● Manuell erstellte Landing Pages sind im Bereich E-Commerce Kompromisse (zu wenig spezifisch, rasch änderndes Produktsortiment) ● Die Resultate in der Praxis sehr unbefriedigend (Bounce Rate & mangelnde emotionale Aktivierung)
  • 46. Landing Pages in der Praxis ● bedienen im E-Commerce Kunden von Google AdWords, E-Mail-Marketing und weiteren Quellen ● werden immer häufiger auf mobilen Devices angesehen
  • 47. Landing Pages in der Praxis ● müssen umfassende AdWords Kampagnen bedienen (teilweise tausende von Keywords, Keyword Insertion) ● müssen den State (Erwartungshaltung, Einstellung etc.) des Besuchers gut 'matchen' und ein 'da bin ich richtig' Gefühl auslösen
  • 48. Landing Pages in der Praxis ● Mangelhafte Landing Pages zerstören in der Praxis einen substantiellen Teil des möglichen Erfolgs ● Boxalino 2011 Entscheid: wir entwickeln ein Modul für Landing Pages
  • 49. Boxalino Landing Pages ● Anordnung von Elementen (Layout) unter Berücksichtigung der Erkenntnisse, wie das Auge eine Landing Page scannt ● Dynamischer Aufbau und Befüllung mit Inhalten (Produkte, Bereiche, Testimonials, Call-To-Action, sekundäre CTAs, Zusatzinformationen)
  • 50. Boxalino Landing Pages ● Profil-basierte Echtzeit Personalisierung ● A-/B-Testing zum kontinuierlichen Testen der getroffenen Hypothesen ● Typen (einzelne Seiten, Microsites) ● Device Support (PC, Smartphone, Tablet, App)
  • 51.
  • 52. „Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“ ● Kunden die online kaufen haben viele unbewusste positive Entscheidungen getroffen ● AdWords und Landing Pages sind die erste Hälfte ● Um weiter kompetitiv mit AdWords arbeiten zu können, sind neue Strategien und Tools nötig ● Hirn-gerechte Strategien steigern den Umsatz substantiell ● Und der Kunde hat immer recht: testen, testen, testen
  • 53. www.boxalino.com Bildquelle Fotolia.com © Delphine Debressy, © Yuri Arcurs, © Roman Sotola, © Uwe Annas, © Lucky Dragon, © Fotowerk, © T.Tulic, © JiSIGN, © yuriyzhuravov, © archideaphoto, © CHEN, PAO-CHIN, © pp76, © Miraldo, © babimu, © suzannmeer, © Robert Kneschke, © Olivier Le Moa