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STRATEGIE KONKRET
Ziele setzen und erreichen


Round Table-Session, Buchtage 2012, 21. Juni
Dr. Sabine Cofalla www.cofalla-consulting.de
21.06.12               Round-Table Strategie, Buchtage 2012   2




Übersicht
•  Strategie – wozu?
•  Geschäftsmodelle entwickeln, prüfen, umsetzen
•  Ziele erreichen!
21.06.12                       Round-Table Strategie, Buchtage 2012            3




Strategie – wozu?
Weil sich unsere Welt rasant ändert. Und das Geschäft von
heute nur noch selten das von morgen ist.
Klassisches Wertschöpfungsmodell



    Wald         Holz         Papier          Buch            Handel   Leser



                                              Verlag



                                              Autor
21.06.12                          Round-Table Strategie, Buchtage 2012             4




Strategie – wozu?


Künftige Wertschöpfungsmodelle?



                                                 Medium             Idee   Leser



                                                   Idee



                                                   Autor
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Strategie – wozu?

Sie steuern Ihr Geschäft so, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Wie verhalten Sie sich zu
•  technischen Innovationen?
•  veränderten Kundenbedürfnissen?
•  neuen Wettbewerbern?
•  verstärktem Kostendruck?
•  ... ?
21.06.12                    Round-Table Strategie, Buchtage 2012   6




Ziele – haben wir immer
Wie beantworten Sie für sich die folgenden Fragen:

•  Was ist aktuell die größte unternehmerische Herausforderung?


•  Welche Ziele ergeben sich daraus?

   •  kurzfristig (ca. 12 Monate)

   •  mittelfristig (ca. 2–3 Jahre)

   •  langfristig (ca. 4–5 Jahre)


•  Sind diese Ziele im Unternehmen transparent?
  Wissen die davon, die es sollten?
21.06.12            Round-Table Strategie, Buchtage 2012       7




Nutzen von Geschäftsmodellen
Geschäftsmodelle
⇒  reduzieren Komplexität

⇒  helfen zu beschreiben, wie (neue) Ziele / Innovationen in
    Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen.


Was prägt künftig bei Ihnen die
•  Vision?
•  Struktur?
•  Kultur?
•  Prozesse?
21.06.12                         Round-Table Strategie, Buchtage 2012   8




Business Model Canvas
Die „Business Model Canvas“ beschreibt Geschäftsmodelle
bezogen auf neun Segmente:
•  Kundensegmente
•  Kundennutzen / Wertangebote
•  Kanäle
•  Kundenbeziehungen
•  Einnahmequellen
•  Schlüsselressourcen
•  Schlüsselaktivitäten
•  Schlüsselpartner
•  Kosten

Vgl. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: Business Model Generation.
Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer,
Frankfurt am Main 2011
21.06.12      Round-Table Strategie, Buchtage 2012               9




Business Model Canvas
Kostenseite                                          Wertseite
21.06.12                Round-Table Strategie, Buchtage 2012          10




Kunden(-segmente)?
•  Welche Kundensegmente sind für uns zentral? (Masse, Nische, ...)
•  Wer sind unsere wichtigsten Kunden? (Sinus Milieus....)
•  Welche Segmente gehen zurück?
•  Wo liegt das größte Wachstumspotential?
21.06.12    Round-Table Strategie, Buchtage 2012                              11




Kundenzentrierte Perspektive
                                                   Nach: Xplane, aus: Osterwalder
                                                   & Pigneur, 2011, S.134.
21.06.12                Round-Table Strategie, Buchtage 2012   12




Kundennutzen / Wertangebote?
•  Welche Probleme unserer Kunden helfen wir zu lösen?
•  Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir (noch nicht)?
•  Finden unsere Kunden bei der Konkurrenz, was sie suchen?
•  Welche Dienstleistungspakete bieten wir an?
21.06.12               Round-Table Strategie, Buchtage 2012   13




Kanäle?
•  Über welche Kanäle wollen unsere unterschiedlichen
   Kunden erreicht werden?
•  Wie erreichen wir sie jetzt?
•  Welche Kanäle funktionieren am besten?
•  Welche sind am kosteneffizientesten?
21.06.12                 Round-Table Strategie, Buchtage 2012   14




Kundenbeziehungen?
•  Welche Art von Beziehungen erwarten unsere Kunden von uns?
•  Welche bestehen?
•  Wie kostenintensiv sind sie?
•  Wie sind sie in das bestehende Geschäftsmodell integriert?
21.06.12                 Round-Table Strategie, Buchtage 2012   15




Einnahmequellen?
•  Wofür sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen?
•  Wofür bezahlen sie jetzt?
•  Wie bezahlen sie jetzt? / Wie würden sie gern bezahlen?
•  Finden Sie das Angebot woanders günstiger / einfacher?
•  Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?
21.06.12               Round-Table Strategie, Buchtage 2012   16




Schlüsselressourcen?
Welche Schlüsselressourcen erfordern unsere ...
•  Wertangebote
•  Distributionskanäle?
•  Kundenbeziehungen?
•  Einnahmequellen?
21.06.12                Round-Table Strategie, Buchtage 2012   17




Schlüsselaktivitäten?
Welche Schlüsselaktivitäten erfordern unsere ...
•  Wertangebote
•  Distributionskanäle?
•  Kundenbeziehungen?
•  Einnahmequellen?
21.06.12                Round-Table Strategie, Buchtage 2012              18




Schlüsselpartner?
•  Wer sind unsere Schlüsselpartner / Schlüssellieferanten?
•  Welche Schlüsselaktivitäten üben unsere Partner / Dienstleister aus?
21.06.12                Round-Table Strategie, Buchtage 2012   19




Kostenstruktur?
•  Welche sind die wichtigsten mit unserem Geschäftsmodell
   verbunden Kosten?
•  Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten?
•  Welche Schlüsselaktivitäten sind am teuersten?
21.06.12                         Round-Table Strategie, Buchtage 2012   20




Business Model Canvas




Aus: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 48
21.06.12                         Round-Table Strategie, Buchtage 2012           21




Beispiel: Kundenspezifisches Buch

   Software-      Inhalte                          Community
   partner        entwickeln
                  + aufbe-                                              Leser
                                  Inhalte
                  reiten                                                B:B
                                  wunsch-
                                  gemäß
                                  kombi-            Eigene
                                  nieren            Kanäle /
                                                    Kanäle d.
                  Software
                                                    Kunden


   Entwicklungskosten /                      Variabler Preis,
   Systemkosten                              abhängig von Inhalten

Nach: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 171.
21.06.12                        Round-Table Strategie, Buchtage 2012                          22




Ziele erreichen
•  Mobilisieren
   •  (Neues) Geschäftsmodell im Team diskutieren / Ideen produzieren
   •  Visualisieren, z.B. mit der Business Canvas
   •  Geschichten erzählen => Mitarbeiter und Entscheider/Investoren überzeugen

•  Vertiefen
   •  Customer Insights
   •  Trendanalysen => Markt, Branche, Technologie, Gesetze, Demographie, ...
   •  Szenarien
   •  SWOT => Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken

•  Gestalten
   •  „Blue Ocean“-Strategie => Kosten eliminieren/reduzieren; Wert aufstocken/neu erzeugen

•  Implementieren
   •  Businessmodell
   •  Umgang mit diversen Geschäftsmodellen

•  Modifizieren
21.06.12                  Round-Table Strategie, Buchtage 2012   23




Ziele erreichen – konkret!
  •  Was ist Ihr zentrales Ziel für die nächsten 12 Monate?
  •  Auf einer Skala von 1-10:
     Wo stehen Sie aktuell in Bezug auf dieses Ziel?
  •  Was ist der erste / nächste Schritt?
  •  Wann machen Sie ihn?
  •  Welche Re ssourcen haben Sie dafür schon?
  •  Wer wird Sie unterstützen?


  •  Sprechen Sie Ihren Tischnachbarn an;
    beschreiben Sie wechselseitig Ihre Ziele;
    notieren Sie sie stichwortartig auf Ihren Visitenkarten;
    vereinbaren Sie für die nächste Woche ein Telefonat:
    „Wie steht es?!“
21.06.12       Round-Table Strategie, Buchtage 2012   24




Vielen Dank!

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Dr. Sabine Cofalla: Strategie konkret – Ziele setzen und erreichen

  • 1. STRATEGIE KONKRET Ziele setzen und erreichen Round Table-Session, Buchtage 2012, 21. Juni Dr. Sabine Cofalla www.cofalla-consulting.de
  • 2. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 2 Übersicht •  Strategie – wozu? •  Geschäftsmodelle entwickeln, prüfen, umsetzen •  Ziele erreichen!
  • 3. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 3 Strategie – wozu? Weil sich unsere Welt rasant ändert. Und das Geschäft von heute nur noch selten das von morgen ist. Klassisches Wertschöpfungsmodell Wald Holz Papier Buch Handel Leser Verlag Autor
  • 4. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 4 Strategie – wozu? Künftige Wertschöpfungsmodelle? Medium Idee Leser Idee Autor
  • 5. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 5 Strategie – wozu? Sie steuern Ihr Geschäft so, dass Sie Ihre Ziele erreichen. Wie verhalten Sie sich zu •  technischen Innovationen? •  veränderten Kundenbedürfnissen? •  neuen Wettbewerbern? •  verstärktem Kostendruck? •  ... ?
  • 6. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 6 Ziele – haben wir immer Wie beantworten Sie für sich die folgenden Fragen: •  Was ist aktuell die größte unternehmerische Herausforderung? •  Welche Ziele ergeben sich daraus? •  kurzfristig (ca. 12 Monate) •  mittelfristig (ca. 2–3 Jahre) •  langfristig (ca. 4–5 Jahre) •  Sind diese Ziele im Unternehmen transparent? Wissen die davon, die es sollten?
  • 7. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 7 Nutzen von Geschäftsmodellen Geschäftsmodelle ⇒  reduzieren Komplexität ⇒  helfen zu beschreiben, wie (neue) Ziele / Innovationen in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen. Was prägt künftig bei Ihnen die •  Vision? •  Struktur? •  Kultur? •  Prozesse?
  • 8. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 8 Business Model Canvas Die „Business Model Canvas“ beschreibt Geschäftsmodelle bezogen auf neun Segmente: •  Kundensegmente •  Kundennutzen / Wertangebote •  Kanäle •  Kundenbeziehungen •  Einnahmequellen •  Schlüsselressourcen •  Schlüsselaktivitäten •  Schlüsselpartner •  Kosten Vgl. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: Business Model Generation. Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer, Frankfurt am Main 2011
  • 9. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 9 Business Model Canvas Kostenseite Wertseite
  • 10. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 10 Kunden(-segmente)? •  Welche Kundensegmente sind für uns zentral? (Masse, Nische, ...) •  Wer sind unsere wichtigsten Kunden? (Sinus Milieus....) •  Welche Segmente gehen zurück? •  Wo liegt das größte Wachstumspotential?
  • 11. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 11 Kundenzentrierte Perspektive Nach: Xplane, aus: Osterwalder & Pigneur, 2011, S.134.
  • 12. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 12 Kundennutzen / Wertangebote? •  Welche Probleme unserer Kunden helfen wir zu lösen? •  Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir (noch nicht)? •  Finden unsere Kunden bei der Konkurrenz, was sie suchen? •  Welche Dienstleistungspakete bieten wir an?
  • 13. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 13 Kanäle? •  Über welche Kanäle wollen unsere unterschiedlichen Kunden erreicht werden? •  Wie erreichen wir sie jetzt? •  Welche Kanäle funktionieren am besten? •  Welche sind am kosteneffizientesten?
  • 14. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 14 Kundenbeziehungen? •  Welche Art von Beziehungen erwarten unsere Kunden von uns? •  Welche bestehen? •  Wie kostenintensiv sind sie? •  Wie sind sie in das bestehende Geschäftsmodell integriert?
  • 15. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 15 Einnahmequellen? •  Wofür sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen? •  Wofür bezahlen sie jetzt? •  Wie bezahlen sie jetzt? / Wie würden sie gern bezahlen? •  Finden Sie das Angebot woanders günstiger / einfacher? •  Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?
  • 16. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 16 Schlüsselressourcen? Welche Schlüsselressourcen erfordern unsere ... •  Wertangebote •  Distributionskanäle? •  Kundenbeziehungen? •  Einnahmequellen?
  • 17. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 17 Schlüsselaktivitäten? Welche Schlüsselaktivitäten erfordern unsere ... •  Wertangebote •  Distributionskanäle? •  Kundenbeziehungen? •  Einnahmequellen?
  • 18. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 18 Schlüsselpartner? •  Wer sind unsere Schlüsselpartner / Schlüssellieferanten? •  Welche Schlüsselaktivitäten üben unsere Partner / Dienstleister aus?
  • 19. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 19 Kostenstruktur? •  Welche sind die wichtigsten mit unserem Geschäftsmodell verbunden Kosten? •  Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten? •  Welche Schlüsselaktivitäten sind am teuersten?
  • 20. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 20 Business Model Canvas Aus: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 48
  • 21. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 21 Beispiel: Kundenspezifisches Buch Software- Inhalte Community partner entwickeln + aufbe- Leser Inhalte reiten B:B wunsch- gemäß kombi- Eigene nieren Kanäle / Kanäle d. Software Kunden Entwicklungskosten / Variabler Preis, Systemkosten abhängig von Inhalten Nach: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 171.
  • 22. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 22 Ziele erreichen •  Mobilisieren •  (Neues) Geschäftsmodell im Team diskutieren / Ideen produzieren •  Visualisieren, z.B. mit der Business Canvas •  Geschichten erzählen => Mitarbeiter und Entscheider/Investoren überzeugen •  Vertiefen •  Customer Insights •  Trendanalysen => Markt, Branche, Technologie, Gesetze, Demographie, ... •  Szenarien •  SWOT => Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken •  Gestalten •  „Blue Ocean“-Strategie => Kosten eliminieren/reduzieren; Wert aufstocken/neu erzeugen •  Implementieren •  Businessmodell •  Umgang mit diversen Geschäftsmodellen •  Modifizieren
  • 23. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 23 Ziele erreichen – konkret! •  Was ist Ihr zentrales Ziel für die nächsten 12 Monate? •  Auf einer Skala von 1-10: Wo stehen Sie aktuell in Bezug auf dieses Ziel? •  Was ist der erste / nächste Schritt? •  Wann machen Sie ihn? •  Welche Re ssourcen haben Sie dafür schon? •  Wer wird Sie unterstützen? •  Sprechen Sie Ihren Tischnachbarn an; beschreiben Sie wechselseitig Ihre Ziele; notieren Sie sie stichwortartig auf Ihren Visitenkarten; vereinbaren Sie für die nächste Woche ein Telefonat: „Wie steht es?!“
  • 24. 21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 24 Vielen Dank!