Das Dokument von Peter Grimm behandelt verschiedene Aspekte des Verkaufs, einschließlich der Bedeutung von Beziehung und Beratung. Es betont die Rolle von Kundenwissen und Innovationserwartungen sowie die Notwendigkeit, Angebotsmerkmale und Entscheidungssituationen aus der Perspektive des Kunden zu verstehen. Zudem werden CRM-Strategien und die Analyse von Buying-Centern hervorgehoben, um den Vertrieb effektiv zu unterstützen.

1. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfeld-Segmente
+ -
W A
u u
n s
s t
c a
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
h a
r
N k
ä e
h i
e t
- +

2. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfeld-Segmente
+ -
Beziehungs- Beratungs-
orientierter W A orientierter
u u
Verkauf n
s
s
t
Verkauf
c a
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
h a
Verkauf nach N
r
k Abschluss-
einfachem orientierter
ä e
h i
e t
Muster Verkauf
- +

3. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Strategien
+ -
Beste Beziehung Beste Lösung
W A
Beziehungs- u u Beratungs-
orientierter n s
orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
Verkauf nach c b Abschluss-
einfachem h a orientierter
Muster r Verkauf
N k
ä e
h i
e t
Niedrigster Preis
Durchsetzen
- +

4. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Verkäufer
G
E
Kontakter S Entwickler
T
A
L
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U
Verkauf
M
S
E
Verwalter T
Z
Jäger
E
N

5. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Verkäufer und Eigenschaften
Emotion Ratio
G
E
S
T
A
L Entwickler
Kontakter
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U Verkauf
M Jäger
Verwalter
S
E
T
Z
E
N

6. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Alleinstellungsmerkmale
aus Sicht des Kunden
Wenige Qualitätsmerkmale + - Sehr viele Qualitätsmerkmale
Klare Entscheidungssituation Diffuse Entscheidungssituation
Primär emotionale Kriterien Primär rationale Kriterien
W A
Beziehungs- u u Beratungs-
n s
orientierter orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
Verkauf nach Abschluss-
h a
einfachem r orientierter
Muster N k Verkauf
ä e
h i
Wenige Qualitätsmerkmale e t Viele Qualitätsmerkmale
Eindeutige Entscheidungssituation klare Entscheidungssituation
Primär rationale Kriterien Emotionale, unbewusste Kriterien
- +

7. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Die Rolle von CRM
+ -
• Kunden Typ-gerecht • Projekt-orientierte
ansprechen Vertriebsunterstützung
• individuelle Vorlieben kennen W A
• Buying-Center analysieren
• Die Historie genau kennen
Beziehungs- u u • Know-How verfügbar machen
Beratungs-
n s
orientierter orientierter
s t
Verkauf c a Verkauf
h u
+ Know How der Kunden s Know How der Kunden -
- Innovationserwartung n c Innovationserwartung +
a h
c b
Verkauf nach Abschluss-
h a
einfachem r orientierter
Muster Verkauf
N k • Saisonale Kaufanreize
ä e
• Schnell h i • Just-in-Time
• Einfach e t Ergänzungs-/Ersatzangebote
• Verlässlich • Individualisierte
Sonderangebote
- +

8. © Stephan Heinrich (nach Peter Grimm)
Wettbewerbsfokus
Wirtschaft & Konjunktur
Markt
Wettbewerb
Bedarf
Kunde Der Punkt des
Wettbewerbs
Verkauf
Marketing
Produkte / Leistungen
Produktion Logistik
Unternehmenskonzept

9. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
Geschäftsfelder und Marketing-Ideen
Emotion Ratio
G
Events mit E
S
Fallstudien, Fach-PR und
Erinnerungscharakter T
A
Referenzberichte
L
T
Beziehungs- E Beratungs-
Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung
Verkauf Verkauf
Bedarf Bedarf
lenken formen
Verkauf nach Abschluß-
Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen
Muster U Verkauf
M
Einfache, schnelle klare S
E Starke Bilder, die zum
Information T
Z Handeln anspornen
mit Preisschwerpunkt E
N