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•Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“
besser „Was will der Kunde kaufen?“
•Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die
Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für
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des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird!
•Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden,
indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen!

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Werte
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•Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett
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•Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht
wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern
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Chancen auf ein annehmbares Angebot!

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•Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht
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Schriftliches Denken erhöht die geistige
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•Schreiben ist präziseres Denken
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•Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie
dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!

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Überzeugt!

  • 1. Überzeugt! So bekommen Sie ein klares Ja für Ihre Angebote, Ideen und Konzepte © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 2. Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 3. Wozu statt Wie © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 4. Frage an die Zuhörer Was verkaufen Sie? © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 5. Bohrmaschinen oder Löcher? © Ingo Bartussek - Fotolia.com © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 6. Wozu statt Wie Fazit •Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“ besser „Was will der Kunde kaufen?“ •Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird! •Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden, indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 7. Fokus auf Macht © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 8. 4 Kategorien von Gesprächspartnern © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 9. Fokus auf Macht Werte Werte verankern verankern Beschluss Beschluss vorantreiben vorantreiben Fakten wertfrei Fakten wertfrei und vollständig und vollständig liefern und liefern und NICHT NICHT überzeugen überzeugen © 2013 Stephan Heinrich Kundensituation Kundensituation restlos restlos aufklären aufklären www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 10. Fokus auf Macht Fazit •Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen! •Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern Lotto... •Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre Chancen auf ein annehmbares Angebot! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 11. Motive treiben Entscheider © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 12. Marienplatz © Arnd Drifte - Fotolia.com © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 13. Latenter und konkreter Bedarf Latenter Bedarf Konkreter Schmerzen intensivieren © 2013 Stephan Heinrich Ein klares Problem finden Bedarf Das Verlange n nach einer Lösung feststelle n www.visionselling.de Operativen Nutzen klären Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 14. Motive treiben Entscheider Fazit •Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht notwendig – und werden auf später verschoben... •Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran! •Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren... © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 15. Präzise Kommunikation © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 16. Die Grenzen des Denkens Bitte rechnen Sie ohne elektronische Hilfsmittel: 75742 multipliziert mit 4356 © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 17. Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität 7 5 7 4 2 x 32 02 22 91 2 Durch die Anwendung schriftlicher Denkmethoden wird die geistige Kapazität deutlich erhöht! © 2013 Stephan Heinrich 6 21 72 21 2 5 6 6 72 83 72 11 4 2 3 8 3 3 4 53 44 42 51 92 92 32 21 www.visionselling.de 0 1 5 2 2 Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 18. Beicht-effekt © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de © lagom - Fotolia.com Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 19. Präzise Kommunikation Fazit •Schreiben ist präziseres Denken •Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die Entscheidungen antreiben •Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 20. Entdecken statt Missionieren © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 21. Entdecker sind willkommen © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 22. Entdecken statt Missionieren Fazit: •Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da! •Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen Themen damit zu verbinden! •Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre Mitmenschen wirklich überzeugen. © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 23. Nur annehmbare Angebote machen © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
  • 24. Nächste Schritte für Sie © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013

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