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Chancen
vs.
Nicht-Chancen
Individuelle
Nutzenideen
Umsatz Vorhersage
Entscheidungs-
Begünstigung
Kapitel 02
Schlüssel-
Aufgaben
Vertrieb ist Handwerk
Chancen
vs.
Nicht-Chancen
Individuelle
Nutzenideen
Umsatz Vorhersage
Entscheidungs-
Begünstigung
Kapitel 02
Schlüssel-
Aufgaben
„St. Wenceslas riding a dead horse“
Künstler: David Cerny, Prag, Tschechien
Dakota Indianer:
Wenn Du ein totes Pferd reitest ...
• Wir besorgen eine stärkere Peitsche.
• Wir wechseln die Reiter.
• Wir sagen: "So haben wir das Pferd
doch immer geritten."
• Wir gründen einen Arbeitskreis, um das
Pferd zu analysieren.
• Wir besuchen andere Orte, um zu
sehen, wie man dort tote Pferde reitet.
• Wir erhöhen die Qualitätsstandards für
den Beritt toter Pferde.
• Wir bilden eine Arbeitsgruppe, um das
tote Pferd wiederzubeleben.
• Wir schieben eine Trainingseinheit ein,
um besser reiten zu lernen.
• Wir stellen Vergleiche unterschiedlich
toter Pferde an.
• Wir ändern die Kriterien, die besagen,
ob ein Pferd tot ist.
• Wir kaufen Berater von außerhalb ein,
um das tote Pferd zu reiten.
• Wir schirren mehrere tote Pferde
zusammen an, damit sie schneller
werden.
• Wir erklären: "Kein Pferd kann so tot sein,
dass man es nicht noch schlagen
könnte."
• Wir machen zusätzliche Mittel locker, um
die Leistung des Pferdes zu erhöhen.
• Wir machen eine Studie, um zu sehen, ob
es billigere Berater gibt.
• Wir kaufen etwas zu, das tote Pferde
schneller laufen lässt.
• Wir erklären, dass unser Pferd "besser,
schneller und billiger" tot ist.
• Wir bilden eine Task Force, um eine
Verwendung für tote Pferde zu finden.
• Wir überarbeiten die
Leistungsbedingungen für tote Pferde.
• Wir richten eine unabhängige
Kostenstelle für tote Pferde ein
Glücksspiel 2
Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich
zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden:
A
Sie dürfen sicher
€ 20 von den € 50
behalten.
B
40% Chance, dass
Sie die kompletten
€ 50 behalten
dürfen.
60% Risiko, dass
Sie alles verlieren.© FotolEdhar - Fotolia.com
Glücksspiel 2
Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich
zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden:
A
Sie verlieren auf
jeden Fall
€ 30 von den € 50.
B
60% Risiko, dass
Sie alles verlieren.
40% Chance, dass
Sie die kompletten
€ 50 behalten
dürfen. © FotolEdhar - Fotolia.com
Fazit
Unter Verlustangst treffen wir
irrationale Entscheidungen.
© FotolEdhar - Fotolia.com
Seuche I
Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es
werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei
alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie
müssen zwischen den beiden Programmen
entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der
Medizin diese Auswirkungen haben werden:
A
Es werden 200
Menschen gerettet.
B
1/3 Chance, dass 600
gerettet werden. Aber 2/3
Chance, dass keiner
gerettet wird.
Seuche II
Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es
werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei
alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie
müssen zwischen den beiden Programmen
entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der
Medizin diese Auswirkungen haben werden:
A
400 Menschen sterben.
B
1/3 Chance, dass alle
600 gerettet werden.
Aber 2/3 Chance, dass
keiner gerettet wird.
Chancen
vs.
Nicht-Chancen
Individuelle
Nutzenideen
Umsatz Vorhersage
Entscheidungs-
Begünstigung
Kapitel 02
Schlüssel-
Aufgaben
Produktargumente
• Produktargumente beschreiben die
charakteristischen Eigenschaften eines Produkts
oder einer Dienstleistung.
• "Das kostet nur €195,- pro Stunde.„
• "Wir liefern grundsätzlich innerhalb einer Woche.„
• "Wir bieten ein dreistufiges Servicekonzept.„
• Untersuchungen haben ergeben, dass
Produktargumente
• positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit
niedrigem Preis wirken, und
• neutral oder sogar negativ bei großen
Investitionssummen sind.
Vorteilsargumente
• Vorteilsargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder
eine Dienstleistung verwendet werden kann und wie
sie dem Kunden helfen können.
• "... und das bedeutet wesentlich geringere
Unterhaltskosten.„
• "Die automatisierte Abschaltung spart Strom.„
• "Unsere Maschine verursacht wesentlich weniger
Schadstoffemission als Ihre heutige Maschine.„
• Untersuchungen haben ergeben, dass
Vorteilsargumente
• positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit
niedrigem Preis wirken, allerdings wenig Effekt bei
größeren Investitionen haben und sie
Nutzenargumente
• Nutzenargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder eine
Dienstleistung die individuellen Bedürfnisse des Kunden
befriedigt.
• "Sie möchten sofort anfangen? Wir könnten gleich
heute ab Lager liefern.„
• "Das wird den Geschwindigkeitszuwachs bringen, den
Sie benötigen.„
• "Die von Ihnen geforderten maximalen
Systemausfallzeiten werden mit unserem Angebot
sogar noch um 30% unterschritten.„
• Untersuchungen haben ergeben, dass Nutzenargumente
• generell positiv in Verkaufsgesprächen jeder
Größenordnung wirken und
Argumente im Vergleich
Phase I
Bedarf definieren
Phase II
Möglichkeiten
untersuchen
Phase III
Risiken abwägen
Bedeutungwährenddes
Verkaufsprozesses
Nutzen-
Argumente
Vorteils-
Argumente
Produkt-
Argumente
(nach Michael Bosworth)
Zeitablauf während des
Verkaufsprozesses
Chancen
vs.
Nicht-Chancen
Individuelle
Nutzenideen
Umsatz Vorhersage
Entscheidungs-
Begünstigung
Kapitel 02
Schlüssel-
Aufgaben
Meilensteine
(vereinfacht)
Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins
E Begründeter
Verdacht
Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt ,
Erster Visions-Brief/E-Mail versendet
D Qualifizierter
Kontakt
Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt
hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im
Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider
wurde vereinbart
C Qualifizierter
Zugang zum
Entscheider
Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt,
Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im
Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die
Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis
zum Phasenmodell mündlich erklärt
B Entscheidung
steht aus
Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot
abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und
verschickt
A Umsatz in
Greifweite
Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen
mit dem Einkauf
W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten
L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren.
Meilensteine
(vereinfacht)
Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins
Umsatz-
wahrscheinlichk
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E Begründeter
Verdacht
Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt ,
Erster Visions-Brief/E-Mail versendet
5%
D Qualifizierter
Kontakt
Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt
hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im
Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider
wurde vereinbart
20%
C Qualifizierter
Zugang zum
Entscheider
Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt,
Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im
Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die
Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis
zum Phasenmodell mündlich erklärt
50%
B Entscheidung
steht aus
Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot
abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und
verschickt
10%
A Umsatz in
Greifweite
Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen
mit dem Einkauf
90%
W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten 100%
L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren. 0%
Chancen
vs.
Nicht-Chancen
Individuelle
Nutzenideen
Umsatz Vorhersage
Entscheidungs-
Begünstigung
Kapitel 02
Schlüssel-
Aufgaben
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Entscheidungsphasen
Vorgang
Aus der Sicht
des Kunden
Interessant ist
Abwägen auswählen
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Festlegen verzichten
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Entscheidungs-Flimmern
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Handeln
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Ohne VisionSelling®
(nach Michael Bosworth)
Bedeutungwährenddes
Verkaufsprozesses
Risiko
Preis
Vision
Problem
Zeitablauf während des
Verkaufsprozesses
Phase III
Risiken abwägen
Phase II
Möglichkeiten
untersuchen
Phase I
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VisionSelling®
Risiko
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Vision
Problem
Phase III
Risiken abwägen
Phase II
Möglichkeiten
untersuchen
Phase I
Bedarf definieren
Bedeutungwährenddes
Verkaufsprozesses
Zeitablauf während des
Verkaufsprozesses
Nächster
Termin
6. August 2014
3.
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52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 02

  • 1.
  • 2.
  • 6.
  • 7. „St. Wenceslas riding a dead horse“ Künstler: David Cerny, Prag, Tschechien
  • 8. Dakota Indianer: Wenn Du ein totes Pferd reitest ... • Wir besorgen eine stärkere Peitsche. • Wir wechseln die Reiter. • Wir sagen: "So haben wir das Pferd doch immer geritten." • Wir gründen einen Arbeitskreis, um das Pferd zu analysieren. • Wir besuchen andere Orte, um zu sehen, wie man dort tote Pferde reitet. • Wir erhöhen die Qualitätsstandards für den Beritt toter Pferde. • Wir bilden eine Arbeitsgruppe, um das tote Pferd wiederzubeleben. • Wir schieben eine Trainingseinheit ein, um besser reiten zu lernen. • Wir stellen Vergleiche unterschiedlich toter Pferde an. • Wir ändern die Kriterien, die besagen, ob ein Pferd tot ist. • Wir kaufen Berater von außerhalb ein, um das tote Pferd zu reiten. • Wir schirren mehrere tote Pferde zusammen an, damit sie schneller werden. • Wir erklären: "Kein Pferd kann so tot sein, dass man es nicht noch schlagen könnte." • Wir machen zusätzliche Mittel locker, um die Leistung des Pferdes zu erhöhen. • Wir machen eine Studie, um zu sehen, ob es billigere Berater gibt. • Wir kaufen etwas zu, das tote Pferde schneller laufen lässt. • Wir erklären, dass unser Pferd "besser, schneller und billiger" tot ist. • Wir bilden eine Task Force, um eine Verwendung für tote Pferde zu finden. • Wir überarbeiten die Leistungsbedingungen für tote Pferde. • Wir richten eine unabhängige Kostenstelle für tote Pferde ein
  • 9. Glücksspiel 2 Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden: A Sie dürfen sicher € 20 von den € 50 behalten. B 40% Chance, dass Sie die kompletten € 50 behalten dürfen. 60% Risiko, dass Sie alles verlieren.© FotolEdhar - Fotolia.com
  • 10. Glücksspiel 2 Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden: A Sie verlieren auf jeden Fall € 30 von den € 50. B 60% Risiko, dass Sie alles verlieren. 40% Chance, dass Sie die kompletten € 50 behalten dürfen. © FotolEdhar - Fotolia.com
  • 11. Fazit Unter Verlustangst treffen wir irrationale Entscheidungen. © FotolEdhar - Fotolia.com
  • 12. Seuche I Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie müssen zwischen den beiden Programmen entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der Medizin diese Auswirkungen haben werden: A Es werden 200 Menschen gerettet. B 1/3 Chance, dass 600 gerettet werden. Aber 2/3 Chance, dass keiner gerettet wird.
  • 13. Seuche II Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie müssen zwischen den beiden Programmen entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der Medizin diese Auswirkungen haben werden: A 400 Menschen sterben. B 1/3 Chance, dass alle 600 gerettet werden. Aber 2/3 Chance, dass keiner gerettet wird.
  • 14.
  • 16. Produktargumente • Produktargumente beschreiben die charakteristischen Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung. • "Das kostet nur €195,- pro Stunde.„ • "Wir liefern grundsätzlich innerhalb einer Woche.„ • "Wir bieten ein dreistufiges Servicekonzept.„ • Untersuchungen haben ergeben, dass Produktargumente • positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit niedrigem Preis wirken, und • neutral oder sogar negativ bei großen Investitionssummen sind.
  • 17. Vorteilsargumente • Vorteilsargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung verwendet werden kann und wie sie dem Kunden helfen können. • "... und das bedeutet wesentlich geringere Unterhaltskosten.„ • "Die automatisierte Abschaltung spart Strom.„ • "Unsere Maschine verursacht wesentlich weniger Schadstoffemission als Ihre heutige Maschine.„ • Untersuchungen haben ergeben, dass Vorteilsargumente • positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit niedrigem Preis wirken, allerdings wenig Effekt bei größeren Investitionen haben und sie
  • 18. Nutzenargumente • Nutzenargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die individuellen Bedürfnisse des Kunden befriedigt. • "Sie möchten sofort anfangen? Wir könnten gleich heute ab Lager liefern.„ • "Das wird den Geschwindigkeitszuwachs bringen, den Sie benötigen.„ • "Die von Ihnen geforderten maximalen Systemausfallzeiten werden mit unserem Angebot sogar noch um 30% unterschritten.„ • Untersuchungen haben ergeben, dass Nutzenargumente • generell positiv in Verkaufsgesprächen jeder Größenordnung wirken und
  • 19. Argumente im Vergleich Phase I Bedarf definieren Phase II Möglichkeiten untersuchen Phase III Risiken abwägen Bedeutungwährenddes Verkaufsprozesses Nutzen- Argumente Vorteils- Argumente Produkt- Argumente (nach Michael Bosworth) Zeitablauf während des Verkaufsprozesses
  • 20.
  • 22.
  • 23. Meilensteine (vereinfacht) Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins E Begründeter Verdacht Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt , Erster Visions-Brief/E-Mail versendet D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart C Qualifizierter Zugang zum Entscheider Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt B Entscheidung steht aus Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und verschickt A Umsatz in Greifweite Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen mit dem Einkauf W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren.
  • 24. Meilensteine (vereinfacht) Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins Umsatz- wahrscheinlichk eit E Begründeter Verdacht Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt , Erster Visions-Brief/E-Mail versendet 5% D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart 20% C Qualifizierter Zugang zum Entscheider Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt 50% B Entscheidung steht aus Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und verschickt 10% A Umsatz in Greifweite Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen mit dem Einkauf 90% W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten 100% L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren. 0%
  • 25.
  • 28. Entscheidungsphasen Vorgang Aus der Sicht des Kunden Interessant ist Abwägen auswählen Vor-, Nachteile und Möglichkeiten Festlegen verzichten Beste Lösung, Alleinstellung Entscheidungs-Flimmern Planendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis
  • 29. Ohne VisionSelling® (nach Michael Bosworth) Bedeutungwährenddes Verkaufsprozesses Risiko Preis Vision Problem Zeitablauf während des Verkaufsprozesses Phase III Risiken abwägen Phase II Möglichkeiten untersuchen Phase I Bedarf definieren
  • 30. VisionSelling® Risiko Preis Vision Problem Phase III Risiken abwägen Phase II Möglichkeiten untersuchen Phase I Bedarf definieren Bedeutungwährenddes Verkaufsprozesses Zeitablauf während des Verkaufsprozesses
  • 31.