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nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                                            Geschäftsfeld-Segmente

                                                       +   -




                                                       W   A
                                                       u   u
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                                                       c   a
                                                       h   u
         + Know How der Kunden                             s     Know How der Kunden -
         - Innovationserwartung                        n   c     Innovationserwartung +
                                                       a   h
                                                       c   b
                                                       h   a
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                                                       e   t



                                                       -   +
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                                            Geschäftsfeld-Segmente

                                                       +   -


                     Beziehungs-                               Beratungs-
                     orientierter                      W   A   orientierter
                                                       u   u
                       Verkauf                         n
                                                       s
                                                           s
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                                                                 Verkauf
                                                       c   a
                                                       h   u
         + Know How der Kunden                             s      Know How der Kunden -
         - Innovationserwartung                        n   c      Innovationserwartung +
                                                       a   h
                                                       c   b
                                                       h   a

                   Verkauf nach                        N
                                                           r
                                                           k    Abschluss-
                    einfachem                                  orientierter
                                                       ä   e
                                                       h   i
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                      Muster                                     Verkauf
                                                       -   +
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                               Geschäftsfelder und Strategien

                                                           +   -
                  Beste Beziehung                                            Beste Lösung

                                                           W   A
                                            Beziehungs-    u   u   Beratungs-
                                            orientierter   n   s
                                                                   orientierter
                                                           s   t
                                              Verkauf      c   a     Verkauf
                                                           h   u
         + Know How der Kunden                                 s            Know How der Kunden -
         - Innovationserwartung                            n   c            Innovationserwartung +
                                                           a   h
                                            Verkauf nach   c   b    Abschluss-
                                             einfachem     h   a   orientierter
                                               Muster          r     Verkauf
                                                           N   k
                                                           ä   e
                                                           h   i
                                                           e   t
               Niedrigster Preis
                                                                            Durchsetzen
                                                           -   +
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                                Geschäftsfelder und Verkäufer

                                                           G
                                                           E
                          Kontakter                        S         Entwickler
                                                           T
                                                           A
                                                           L
                                                           T
                                            Beziehungs-    E   Beratungs-
         Beste Beziehung                    orientierter   N   orientierter       Beste Lösung
                                              Verkauf            Verkauf

              Bedarf                                                                     Bedarf
              lenken                                                                    formen

                                            Verkauf nach        Abschluß-
             Bester Preis                    einfachem         orientierter       Durchsetzen
                                               Muster      U
                                                                 Verkauf
                                                           M
                                                           S
                                                           E
                          Verwalter                        T
                                                           Z
                                                                          Jäger
                                                           E
                                                           N
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                                  Verkäufer und Eigenschaften
                                                  Emotion       Ratio
                                                            G
                                                            E
                                                            S
                                                            T
                                                            A
                                                            L                        Entwickler
        Kontakter
                                                            T
                                            Beziehungs-     E   Beratungs-
          Beste Beziehung                   orientierter    N   orientierter   Beste Lösung
                                              Verkauf             Verkauf

      Bedarf                                                                              Bedarf
      lenken                                                                             formen

                                            Verkauf nach         Abschluß-
             Bester Preis                    einfachem          orientierter   Durchsetzen
                                               Muster       U     Verkauf
                                                            M                            Jäger
          Verwalter
                                                            S
                                                            E
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                                                            Z
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                                                            N
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“
                                            Alleinstellungsmerkmale
                                             aus Sicht des Kunden

          Wenige Qualitätsmerkmale                         +   -      Sehr viele Qualitätsmerkmale
         Klare Entscheidungssituation                                Diffuse Entscheidungssituation
         Primär emotionale Kriterien                                    Primär rationale Kriterien
                                                           W   A
                                            Beziehungs-    u   u         Beratungs-
                                                           n   s
                                            orientierter                 orientierter
                                                           s   t
                                              Verkauf      c   a           Verkauf
                                                           h   u
         + Know How der Kunden                                 s                Know How der Kunden -
         - Innovationserwartung                            n   c                Innovationserwartung +
                                                           a   h
                                                           c   b
                                            Verkauf nach                  Abschluss-
                                                           h   a
                                             einfachem         r         orientierter
                                               Muster      N   k           Verkauf
                                                           ä   e
                                                           h   i
      Wenige Qualitätsmerkmale                             e   t       Viele Qualitätsmerkmale
   Eindeutige Entscheidungssituation                                 klare Entscheidungssituation
       Primär rationale Kriterien                                  Emotionale, unbewusste Kriterien
                                                           -   +
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                                               Die Rolle von CRM

                                                           +   -
     • Kunden Typ-gerecht                                          • Projekt-orientierte
       ansprechen                                                    Vertriebsunterstützung
     • individuelle Vorlieben kennen                       W   A
                                                                   • Buying-Center analysieren
     • Die Historie genau kennen
                         Beziehungs-                       u   u   • Know-How verfügbar machen
                                                                          Beratungs-
                                                           n   s
                                            orientierter                orientierter
                                                           s   t
                                              Verkauf      c   a          Verkauf
                                                           h   u
         + Know How der Kunden                                 s               Know How der Kunden -
         - Innovationserwartung                            n   c               Innovationserwartung +
                                                           a   h
                                                           c   b
                                            Verkauf nach                 Abschluss-
                                                           h   a
                                             einfachem         r        orientierter
                                               Muster                     Verkauf
                                                           N   k   • Saisonale Kaufanreize
                                                           ä   e
      • Schnell                                            h   i   • Just-in-Time
      • Einfach                                            e   t     Ergänzungs-/Ersatzangebote
      • Verlässlich                                                • Individualisierte
                                                                     Sonderangebote
                                                           -   +
© Stephan Heinrich (nach Peter Grimm)


                                  Wettbewerbsfokus


                               Wirtschaft & Konjunktur
                                        Markt
                                     Wettbewerb
                                       Bedarf
                                       Kunde           Der Punkt des
                                                          Wettbewerbs

                                         Verkauf
                                        Marketing
                                  Produkte / Leistungen
                                   Produktion Logistik
                                  Unternehmenskonzept
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“


                            Geschäftsfelder und Marketing-Ideen
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                                                            G
                     Events mit                             E
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                                                            A
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             Bester Preis                    einfachem           orientierter    Durchsetzen
                                               Muster       U      Verkauf
                                                            M
                Einfache, schnelle klare                    S
                                                            E     Starke Bilder, die zum
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                                                            Z      Handeln anspornen
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4 Geschäftsfelder und was sie bedeuten

  • 1. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - W A u u n s s t c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a r N k ä e h i e t - +
  • 2. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - Beziehungs- Beratungs- orientierter W A orientierter u u Verkauf n s s t Verkauf c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a Verkauf nach N r k Abschluss- einfachem orientierter ä e h i e t Muster Verkauf - +
  • 3. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Strategien + - Beste Beziehung Beste Lösung W A Beziehungs- u u Beratungs- orientierter n s orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h Verkauf nach c b Abschluss- einfachem h a orientierter Muster r Verkauf N k ä e h i e t Niedrigster Preis Durchsetzen - +
  • 4. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Verkäufer G E Kontakter S Entwickler T A L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M S E Verwalter T Z Jäger E N
  • 5. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Verkäufer und Eigenschaften Emotion Ratio G E S T A L Entwickler Kontakter T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Jäger Verwalter S E T Z E N
  • 6. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Alleinstellungsmerkmale aus Sicht des Kunden Wenige Qualitätsmerkmale + - Sehr viele Qualitätsmerkmale Klare Entscheidungssituation Diffuse Entscheidungssituation Primär emotionale Kriterien Primär rationale Kriterien W A Beziehungs- u u Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster N k Verkauf ä e h i Wenige Qualitätsmerkmale e t Viele Qualitätsmerkmale Eindeutige Entscheidungssituation klare Entscheidungssituation Primär rationale Kriterien Emotionale, unbewusste Kriterien - +
  • 7. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Die Rolle von CRM + - • Kunden Typ-gerecht • Projekt-orientierte ansprechen Vertriebsunterstützung • individuelle Vorlieben kennen W A • Buying-Center analysieren • Die Historie genau kennen Beziehungs- u u • Know-How verfügbar machen Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster Verkauf N k • Saisonale Kaufanreize ä e • Schnell h i • Just-in-Time • Einfach e t Ergänzungs-/Ersatzangebote • Verlässlich • Individualisierte Sonderangebote - +
  • 8. © Stephan Heinrich (nach Peter Grimm) Wettbewerbsfokus Wirtschaft & Konjunktur Markt Wettbewerb Bedarf Kunde Der Punkt des Wettbewerbs Verkauf Marketing Produkte / Leistungen Produktion Logistik Unternehmenskonzept
  • 9. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Marketing-Ideen Emotion Ratio G Events mit E S Fallstudien, Fach-PR und Erinnerungscharakter T A Referenzberichte L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Einfache, schnelle klare S E Starke Bilder, die zum Information T Z Handeln anspornen mit Preisschwerpunkt E N