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Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
1 Einführung
Spirit
kreative
Respektlosigkeit
Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg
„Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen
Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht
überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“
Dr. Matthias Döpfner
Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg
Inhalte
1. Lean Startup-Ansatz
2. Geschäftsmodellentwicklung
3. Team Team Team
4. Validiertes Lernen
5. Startup Metriken
6. Startup Analytics
7. Investoren-Pitch
Gäste
Philipp Schroeder | Active Venture Partners
Venture Capital
Jan Andresen | Veeseo
Serial Entrepreneur und Business Angel
Fridtjof Detzner | Jimdo
Gründer
Arne Burghardt | NXP
Intrapreneur
Termine
Vorlesung
− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr
Workshop
− Sa/So tba.
Teil 1
Was ist ein Startup?
Die Wurzeln von Lean Startup
Lean Startup-Prinzipien
Lean Startup-Ansatz
Teil 2
Philipp Schröder im Gespräch:
Ein Investor blickt hinter die
Kulissen.
1
Einführung
Entrepreneurship
KMU
(Klein- und mittelständische
Unternehmen)
Regionale Märkte
Restaurants
Reinigungen
Dienstleistungen
Was ist ein Startup?
IDE
(Innovation-Driven
Entrepreneurship)
Globale Märkte
Exportgüter
Nachhaltige
Wettbewerbsvorteile
Lineares Wachstum
Geringes Investment nötig
Exponentielles Wachstum
Hohe Investments nötig
Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
A startup is an (temporary)
organization formed to
search for a repeatable and
scalable business model.
Steve Blank
A startup is a human
institution designed to create
a new product or service
under conditions of extreme
uncertainty.
Eric Ries
Was ist ein
Startup?
„Success consists of
going from failure to
failure without loss of
enthusiasm“
Winston Churchill
Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg
Lean Manufacturing
Wurzeln von
Lean Startup
Eric Ries
Steve Blank
Ash Maurya
Alexander Osterwalder
Dave McClure
Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg
Lean Startup Prinzipien
1. Entrepreneure gibt es überall
2. Entrepreneurship ist Management
3. Validierte Lernprozesse
4. Bauen-Messen-Lernen
5. Innovationsbilanz
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011
… ist keine Ansammlung taktischer
Maßnahmen, sondern eine
systematische Herangehensweise
an die Entwicklung innovativer
Produkte und Dienstleistungen.
Lean Startup
Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg
Der Kunde
steht im
Mittelpunkt.
Get out of the Building.
Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.pngQuelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011
„If I had asked people what they wanted,
they would have said faster horses.“
Henry Ford
„People don‘t know what they
want until you show it to them.“
Steve Jobs
Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg
Lean Canvas
Problem Solution Unique
Selling
Proposition
Unfair
Advantage
Customer
Segments
Key Metrics Channels
Cost Structure Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startup Copy Cat
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startup Copy Cat
Fokus:
Experimente:
Methoden:
Suche, Validiertes Lernen
Iteration, Pivots
Qualitative und
Quantitative Methoden
Effizienz, Wachstum
Optimierung
Quantitative Methoden
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012
Lern-
prozesse
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Focus
Learning
Speed
Running Lean
Das Handeln in einem
Startup ist ein schneller,
kontinuierlicher Prozess.
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24
Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners
Manual:The Step-By-Step Guide for Building a Great
Company. Pescadero/CA 2011
Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean
Startups, In: www.deutsche-startups.de,
http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-
besonderheiten-von-lean-startups/
Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A
to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business
Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game
Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
Ries, Eric (2011):The Lean Startup: How Today's
Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create
Radically Successful Businesses. New York/NY 2011
Literatur
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
2 Geschäftsmodellentwicklung
2
Business
Model
Teil 1
Termine und Veranstaltungen
Resümee Vorlesung 1
Geschäftsmodelle entwickeln
und testen
Teil 2
Team– Was zeichnet ein
erfolgreiches Team aus?
„Someday, I'm going
to make a big
invention.“
Chester F. Carlson
Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-
content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg
http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_
georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg
„We want Google to be the third half of your brain.“
Sergey Brin
Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg
Im folgenden in enger Anlehnung an:
Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012.
Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg
Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf
Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee.
73.000.000.000 im Jahr.
Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-
kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012
Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in
Deutschland in den letzten 10 Jahren
+ 600%
Bildquellen:
http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG,
http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso
_citiz_4cf6b7d57c36a.jpg
Nespresso hat das
Geschäftsmodell für
Espresso nachhaltig
verändert.
+ 30%
durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000
der Nestlé Gruppe
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
3,3 Mrd. $
Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Was macht das
Geschäfts-
modell von
Nespresso so
besonders? ?
Was ist ein Geschäftsmodell?
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
Was ist ein Geschäftsmodell?
Discuss Design Test
In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
Kaffeebohnen-
Lieferanten
Nespresso | Business Model
Key Partners Key Activities Value
Proposition
Customer
Relationships
Customer
Segments
Key Resources Channels
Cost Structures Revenue Streams
Nespresso
Club
Nespresso
.com
Nespresso
Kaffee-
maschinen
Nespresso
Pads
Produktion
Vertriebs-
kanäle
1 x Verkauf
Kaffeemaschine
sich stets
wiederholender
Verkauf von
Kaffeepads
Produktion
:In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Product Market
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Design
Test
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Business Model Testing
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Business Model Testing
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
„Plans are nothing;
planning is everything.“
Dwight D. Eisenhower
Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg
Skype | Business Model Canvas
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Anrufer von
Festnetz-
telefonen
Netzanbieter
Günstige
Telefon-
gebühren
(SkypeOut)
Prepaid
(SkypeOut)Kunden-
service
Skype | Business Model Canvas
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Einfaches
Telefonie-
Angebot
kein Netz
90%
kostenlos
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Die 10
häufigsten
Stolperfallen
bei Startup-
Business
Models.
Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-
content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg
10
Unwissen darüber, wie der Erfolg
gemessen werden soll.
9
Marketing für JEDEN.
8
Beim lokalen Maximum aufhören.
7
Kundenprobleme sind nicht
ausreichend spezifiziert.
6
Keine„Unfair Advantage“-Story.
5
Eine schwache
„Unique Value Proposition“.
4
Keine ausreichende
Überlebensfähigkeit.
3
Keinen signifikanten Vertriebskanal
zum Kunden.
2
Keine relevante Monetarisierbarkeit.
1
Falling in love with the solution.
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
3 Team
Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg
TEAM-Toll, Ein Anderer Macht‘s.
?
Welche Kompetenzen sollte ein
Gründerteam abdecken?
Management
− Prioritäten setzen
− Schlüssel-Metriken
definieren
Produkt
− die richten Features
entwickeln
− Messen und Iterieren
Marketing/Vertrieb
− Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb
(Search, Social, Mobile)
Drei zentrale
Bereiche
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
?
Durch welche Eigenschaften zeichnen
erfolgreiche Unternehmer aus?
8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen
Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great
7 Geheimnisse, die Steve Jobs
erfolgreich machten
Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-
rules-for-success-1145220429.jpg
Spirit.
Culture.
Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
4 Validiertes Lernen
Validiertes Lernen
ist ein Prozess, der empirisch nachweist,
dass ein Team wichtige Wahrheiten über die
gegenwärtigen und zukünftigen
Geschäftsaussichten entdeckt hat.
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Validiertes
Lernen
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Empirisches
Falisfikationsprinzip
Karl Raimund Popper
1902-1994
"Methode von Versuch
und Irrtum: Es ist die
Methode, kühne
Hypothesen aufzustellen
und sie der schärfsten
Kritik auszusetzen, um
herauszufinden, wo wir
uns geirrt haben."
Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Ein kontinuierlicher Prozess
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
5 Web-Startup Metriken
?
Was sind Metriken
bei einem Web-Startup?
Visits
Payments
Logins
Satisfaction
Clicks
Usage
Returns Performance
Access
Sign-ups
Downloads
Tell friends
Accessible
Auditable
Actionable
3 A‘s of metrics
ties specific,
repeatable actions
to observed
results
can be
understood by
entire team
go behind the
numbers
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Pirate
Metrics
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Funnel
How do users
find you?
Do users have
a great first
experience?
Do users come
back?
Do users tell
others?
How do you
make money?
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
5 Step Web-Startup Metric Model
Activation
Acquisition
Referral
Retention
Revenue
AARRR
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
1. Problem/Solution-Fit
Activation & Retention
2. Product/Market-Fit
Acquisition & Referral
3. Skalierung
Revenue & Profitability
Prozess
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Activation
1st visit
happy experience
Homepage/
Landing Page
Product
Features
Was machen die Nutzer bei
Ihrem ersten Besuch?
Schlüssel-Metriken
− Pages per visit
− Time on site
− Conversions
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Retention
come back
multiple usage
Warum kommen Nutzer
zurück und wie oft?
Schlüssel-Metriken
− Quelle der Wiederkehrer
− Wiederkehrrate
− Conversions
− Nutzerloyalität
− Session-Länge
E-Mails, Alerts
System-Events, Time-
based features
Blogs, RSS,
News Feeds
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Acquisition
come from various
channels
Wo kommen die Nutzer her?
Schlüssel-Metriken je Quelle
− Anzahl Nutzer
− Kosten
− Conversion
SEO
SEM
Social
Networks
PR
Blogs
Campaigns,
Contents
Biz DevDirect,
Tel,TV
Domains
Apps,
Widgets
E-Mail
Affiliates
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Referral
like product enough
refer to others
Wie empfehlen Nutzer das
Produkt weiter?
Schlüssel-Metriken
− % Einladungen X
− # Einladungen Y
− % akzeptierte
Einladungen Z
Viral Growth Factor = X*Y*Z
Viral
Loops
E-Mail
Widgets
Affiliates
Contests
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Revenue
monetization
behavior
Wie verdiene ich Geld?
Schlüssel-Metriken
− Minimum Umsatz
− Break-even Umsatz
− Profitabilität
Ads, Lead
Generation,
Subscriptions,
Ecommerce
Biz Dev
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Beispiel
Stage Conversion Status Conv. % Est. Value
Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page
(2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon)
60% $ 0.05
Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup
(clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)
15% $ 0.25
Retention Users come back; Multiple visits
(1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)
5% $ 1
Referral
Users refer others
(cust sat >= 8, viral g factor > 1
1% $ 5
Revenue User pay; Generate $$$
(first rev, break-even, target profitability)
2% $ 50
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
6 Startup Analytics
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Interviews
Demos
Videos
Landing
Page
MVP
Minimum
Viable
Product
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem
Interview
Skript
Prozess Startup Analyse
Product
Strategy
Vision
Why
How
What
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
Lean Stack
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
1 Lean Canvas
2 Lean Dashboard
3 Experiment Report
Why
How
What
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
AARRRKEY METRICS
REVENUE STREAMS
EXPERIMENT
REPORT
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
20
Customers
200
Customers
2,000
Customers
8 weeks from
now
1.5 years from
now
3 years from
now
Acquisition Activation
Revenue Retention
Referral
1,000
100%
800
80%
400
50%
200
50%
200
25%
$ 20,000
MRR
Oct 1
1-Page SaaS
Metrics will
resonate
strongly
1
Experiment
Title
2
Experiment
Title
3
Experiment
Title
4
Experiment
Title
5
Experiment
Title
1
Experiment
Title
2
Experiment
Title
3
Experiment
Title
4
Experiment
Title
5
Experiment
Title
6
Experiment
Title
7
Experiment
Title
Experiment
Title
Aug 14
Experiment
Title
Aug 20
Experiment
Title
Aug 21
Experiment
Title
Jul 30
Experiment
Title
Aug 3
Experiment
Title
Jul 27
Experiment Report | Ash Maurya
Background
What are you trying to learn or achieve?
Results
Enter your qualitative/quantitative data.
Validated Learning
Summarize your learning from the experiment.
[VALIDATED or INVALIDATED]
Next Action
What is the next experiment?
Falsifiable Hypotheses
Declare your expected outcome.
Use this format:
[Specific Repeatable Action] will
[Expected Measurable Outcome]
Details
How will you setup this experiment?
Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Einfache Charts
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013
Fortschritt kommunizieren
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
7 Investoren-Präsentation
7
Investoren-
Präsentation
Theorie
Resümee
Was ist ein Pitch?
Gute vs. schlechte Präsentation
Elevator Pitch
Investor Pitch
Tipps
Praxis
NXP: Intrapreneurship
Jimdo: Wachstum
Pitch
ist ein Vortrag mit dem Ziel,
jemanden zu überzeugen.
Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein
Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf
vorzubereiten.
“They may forget what you said, but they will
never forget how you made them feel.”
Carl W. Buechner
Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY.
Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY
Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg
“That’s been one of
my mantras– focus
and simplicity. Simple
can be harder than
complex; you have to
work hard to get your
thinking clean to
make it simple.”
simple
unexpected
Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
Konkret, nicht abstrakt.
concrete
credible
Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png
What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336
http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg
http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
"There's always room
for a story that can
transport people to
another place.“
J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
AIDA
Attention
Interest
Desire
Action
Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
A I
Elevator Pitch
D A
Investor Pitch
30sec
15-30min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--
DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg
Und,
was machen
Sie?
“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German.
That’s five seconds. Keep the rest.”
Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
Besteht aus einem
High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in
einem einzigen Satz transportiert.
My company, (company name),
is developing (a defined offering)
to help (a target audience)
(solve a problem)
(with secret sauce).
My company, Socialista,
is developing a social community
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Analogien
für die Einführung
neuer Ideen
=
for videos
Wow.
− Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How.
− Was macht das
Unternehmen konkret
Now.
− Erfolgszahlen
− eine Geschichte,
ein Kundenbeispiel
Brian Walter
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
Sie haben 20 Minuten.
Die wichtigste Voraussetzung
Zuhören.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
1. Lästern
2. Verurteilen
3. Pessimismus
4. Beklagen
5. Entschuldigungen
6. Lügen
7. Dogmatismen
7 Dinge, die
uns zum
Nicht-
Zuhören
bewegen
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
1. Mit einer Pause starten
2. Geben, statt nehmen
3. Echten Augenkontakt
4. Ungewöhnlich langsam
sprechen
5. Neinsager ignorieren
6. Nervosität in positive
Aufregung wandeln
6 Tipps von
Simon Sinek
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10-20-30 Regel
Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
1. Ist die Business Idee
einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem
gelöst und trifft auf
Bedürfnisse?
3. Ist der Markt groß
genug?
4. Kann das Team die
Aufgabe lösen?
Was
möchten
Investoren
wissen?
Aber woran ist der Investor am
meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
Honesty
be clear and straight
Authenticity
by yourself
Integrity
be your word
Love
passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Vertrieb
Team
Money
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Teaser
Slide
Demo
Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
Problem2
Beschreibe das Problem und
Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain
the better ...
Lösung3
Präsentiere die Problemlösung.
Beschreibe wie die Kunden von der Lösung
profitieren und wie sie es besser macht als
andere.
Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur
Veranschaulichung
Demo3
Demonstriere die Lösung.
Markt4
Beschreibe den Markt und den
durchschnittlichen Kunden.
The bigger
the better ...
Business Model5
Wie verdient das Business Geld?
Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
Was sind die Besonderheiten des
Geschäftsmodells?
Herleitung des Business Case
Technologie6
Besonderheiten der technischen Lösung
Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen
Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …
Sonstige Assets
Wettbewerb7
2x2 Matrix
Wer sind die
Wettbewerber?
Was sind deren
Stärken und
Schwächen?
Zeige, dass Deine
Lösung besser oder
zumindest anders ist
Marketing/Vertrieb8
Was sind die wichtigsten Marketing- und
Vertriebskanäle.
Fokussiere die Schlüsselmetriken
volume, cost, conversion
Team9
GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES
Zeige, dass das Team perfekt für diesen
Job aufgestellt ist.
Money10
PROOF OF CONCEPT/Product Market-Fit:
Was wurde bisher erreicht?
Stelle die Ergebnisse der
Schlüssel-Metriken vor
Money10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits
eingeworben/investiert?
Die wichtigsten Finanzkennzahlen
heute und morgen
Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
BackupX
Kenne Dein Gegenüber.
Antizipiere Fragen.
− succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whiteboard-Test
− Auf keinen Fall vorlesen.
− Keine Füllworte
− Zeit im Blick haben
− Authentisch sein!
Tipps
Vielen Dank.

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