Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das?

Umsatz steigern mit der SAP Sales
Cloud - Wie geht das?
Webinar
Heilbronn, 19.07.2022

Ihre heutigen Moderatoren
 Kevin Ihrig  José Iglesias
 Delivery  Vertrieb
 kevin.ihrig@ibsolution.com  jose.iglesias@ibsolution.com
19.07.2022 © 2022 - IBsolution GmbH 3

Zielgruppe
 Vertriebsleiter
 Vertriebsmitarbeiter
 IT Manager und CRM-Verantwortliche
19.07.2022 © 2022 - IBsolution GmbH 4

Agenda
1. SAP Sales Cloud in a nutshell
2. Best Practises Sales Prozesse
3. How to start
4. Live Demo – vom Lead zur Opportunity
und zum Auftrag
5. F & A

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SAP Sales Cloud in a nutshell
Blitzschnell
• In Memory basierende Datenbank
• Schnelle Suchen
Groupware Integration
• Zwei-Wege Synchronisatation
• Unterstützung von Microsoft
Outlook, Gmail, Lotus Notes
Rechenzentrum & Service
• Ihre Daten in Deutschland (St. Leon-Rot)
• 24/7 Service
Integration
• Standard Integration zu SAP ERP, SAP CRM,
SAP JAM, InsideView, Xactly und mehr
• Mashups mit vielen anderen Anwendungen
Produktivität & Personalisierung
• Flags
• Tags
• Ablagen
Kollaboration & Social
• Feeds, Follower und @Erwähnungen
• Internes, Kunden, Partner
• Projekt und Deal Seiten
• Social Selling
Modernes User Interface
• FIORI UI
• designt für das 21. Jahrhundert
• Googleartige Suchen
• Quick Creates
• User-definierte Felder
• Workflow
Mobile
• Out-of-the-box Mobile Apps, ohne weitere Kosten
• Multi Device Unterstützung durch HTML5
Erweiterbarkeit
• Angepasste Felder erweitern und in
allen Devices benutzen
• Fortgeschrittene Key User Tools
Real-Time Analytics
• Dashboards & Forecasting
• Konfigurierbare Reports
• 360 Sicht
• Mash-ups mit SAP BW and SAP
BusinessObjects

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Digitale Transformation in Marketing & Vertrieb
Bi-modale IT
 Gleichzeitig Kernprozesse unterstützen
und innovativ sein
 IT wird zum Wettbewerbsfaktor
Sharing Economy
 B2B- und B2C-Kunden nutzen
bei Bedarf, zahlen nach Verbrauch
 Aus Produkten werden Services
Branchenfremde Wettbewerber
Disruptoren wenden konsequent neue
Technologien an, hinterfragen den Status
quo & wachsen rasant
Vernetzung mit dem Kunden
Kunden personalisieren, bewerten,
empfehlen und treten direkt mit dem
Hersteller in Kontakt (B2B2C)
Customer for Lifetime

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Für einen durchgängigen E2E Prozess Lead-to-Cash…
…bedarf es mehr als nur einer CX Lösung
Contact toLead Lead toOpportunity
Opportunity toQuote Quote toOrder
Order toCash
Marketing creates
campaign on new
solution offer
Interaction is
captured and scored,
Marketing Lead is
created
Marketing
retargets
customer to remind
them about offer
Customer visits
website, is guided
to build solution,
requests quote
Customer
engages,
registers and
views information
Opportunity
scores high and
Salesperson is
assigned
Customer accepts
quote and signs
online. Solution
order is generated.
Solution Order incl. products,
services & subscriptions is
dispatched to provisioning and
fulfillment systems, Service
Request is planned, Customer
sees real-timestatus
Customer confirms
product has been delivered
and is informed that
provisioning is completed,
and subscription lifecycle
starts.
Technician installs
products, customer
confirms installation.
Customer
uses service
Subscription Billing
charges for recurring and
usage charges,
Customer gets
combined invoice and
tracks usage & spending
Customer views
and pays combined
bill for solution
Salesperson views
commission payout. Revenue
is booked and
posted to Finance, BU
manager sees businessresults
SAP Marketing Cloud SAP Commerce Cloud
SAP Customer Data Cloud
SAP Marketing Cloud SAP Commerce Cloud
SAP Sales Cloud
SAP Sales Cloud
Salesperson creates a
quote with real-time prices,
delivery time, gets cross-sell
/ upsell recommendations,
suggested discount and
predicted commission
SAP Sales Cloud
Quote is presented to
Customer, negotiated
with Salesperson and
terms finalized
SAP Commerce Cloud
SAP Sales Cloud
SAP Marketing Cloud
SAP Commerce Cloud
SAP Sales Cloud
SAP Service Cloud
SAP Commerce Cloud
SAP Field Service Management
SAP Sales Cloud SAP Sales Cloud
Datenerfassung /
Datensicherheit
System-
integration
Analysen &
Auswertungen
Cloud
Reg. Anford. (z.B.
DSGVO)/ Security
Security
Medien-
brüche
Reg. Anford. (z.B.
DSGVO)/ Security
Analysen &
Auswertungen
Medien-
brüche
System-
integration
Datenbearbeitung/
Datensicherheit
System-
integration
Analysen &
Auswertungen Datenbearbeitung/
Datensicherheit
Security Medien-
brüche

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Digitalisierung in Marketing & Vertrieb sorgt für…
…hohe Kundenzufriedenheit und wachsende Umsätze
 Geringer Digitalisierungsgrad
 Keine durchgehende aktive Kundeneinbeziehung
 Digitalisierung des Kundenbindungsprozesses
 Fehlende Informationen im Verkaufsprozess durch Medienbruch
 Niedrige Vertriebseffizienz aufgrund mangelnder Transparenz von
Kundenwünschen und Customer Journey
 Keine durchgängigen Prozesse
 Viele Unternehmen können aufgrund fragmentierter Daten von
verschiedenen Kundeninteraktionspunkten keinen harmonisierten
Multichannel-Ansatz verfolgen
 Viele Unternehmen können nicht auf Experience-Daten zurückgreifen oder
diese nicht in ihre Abläufe einbinden und daher nicht schnell auf
Kundenfeedback reagieren
 Manuelle Prozesse  fehlerhaft und kostenintensiv
 Mangelndes Kundenbeziehungsmanagement
 Nachteilige Auswirkungen auf Cash Flow/DSO
HERAUSFORDERUNG
 Digitalisierte Prozesse in Marketing & Vertrieb
 Verwaltung aller Aspekte der Customer Experience, vom ersten Kontakt bis
zur Auftragsabwicklung und Serviceerbringung. Förderung und Erschließung
von Umsätzen in der gesamten Customer Journey
 Steigerung der Kundenzufriedenheit durch Maßnahmen zur Optimierung der
Customer Experience
 Integration von Kundenanalysen in alle geschäftlichen Aspekte mit 360°-Sicht
auf Kunden
 Aktivierung des Onlinehandels über verschiedene Kanäle
 Kaufwahrscheinlichkeit zur Unterstützung des vorausschauenden Vertriebs
 Intelligente, durchgängige & transparente Prozesse
 Nahtlose und personalisierte Customer Experience über alle Kanäle durch
Beseitigung organisatorischer Silos in Vertrieb, Marketing, Handel und
Service
 Ergreifen von Maßnahmen basierend auf Erkenntnissen durch punktgenaue
Reaktion auf Kundenfeedback und Verknüpfung von Experience-Daten mit
operativen Daten
 Verbesserung von Umsatzprognosen und Vertriebsleistung durch Vorhersage
der Wahrscheinlichkeitsrate für die Umwandlung von Angeboten
NUTZENARGUMENTE

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In der heutigen volatilen Welt ist eine Umsatzsteigerung…
…mehr denn je nur durch ein Verlassen der „Komfort-Zonen“ möglich
CUSTOMER
NEEDS
“We need to step out of our
COMFORT ZONE”
Specified OUR SOLUTIONS
Identified
UNCONSIDERED NEEDS
UNCONSIDERED
VALUE

Digitale Transformation ist eine ‘individuelle’ Reise…
..wichtig ist es, möglichst schnell den ersten Schritt zu machen
Herausforderungen Lösungsansätze
• Keine Branche kann sich der digitalen Transformation
entziehen.
• Kunden haben typischerweise 70-80% ihrer Customer Journey
durchlaufen, bevor sie mit pot. Lieferanten oder Dienstleistern
reden (Käufermarkt); meist ist diese Reise und ihre
Ergebnisse aber unbekannt.
• Produktlebenszyklen werden immer kürzer, IT Architekturen
immer komplexer.
• Kunden erwarten schnelle und standardisierte
Lösungen, aber auch Flexibilität für individuelle
Anforderungen.
• Plattformgeschäfte treiben Best-of-Breed Ansätze  mehr
Anbieter, mehr Integration und Koordination.
• Wettbewerbsdruck wird immer stärker, insbesondere für
Commodity Leistungen.
• Aussitzen ist keine Option. Unternehmen müssen sich dem
Wandel stellen und ihre Transformation schnell umsetzen.
• Änderung des Mindsets (Outside-in), wichtig ist es die
Wertschöpfungsnetzwerke der Kunden zu betrachten.
• Prozess-orientierte und datengetriebene
Vertriebsprozesse. Silos aufbrechen.
• Differenzierung durch wertschöpfende Leistungen,
Produkte & Lösungen.
• Nutzung von KI, interner und externer
Datenquellen für eine 360° Sicht auf (Neu-)Kunden.
• Möglichst starke Produktisierung der Service Offerings und
Optimierung der internen Prozessabläufe.
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Prozessorientierte und datengetriebene Vertriebsprozesse
Weg von Silo-Denken, hin zu einem durchgängigen Vertriebsansatz (E2E)
Business
Transformation
hier: Fokus Sales
Outside-in
Ansatz
Nutzung von
KI ( z . B . 1 0 0 W o r t e )
Datengetr.
Entscheidungs-
hilfen
Daten-
aufbereitung
Automatisierte
Prozesse
Einheitl. 360° Sicht
auf Kunden
Schnelle
Reaktions-
zeiten
Wert-
schöpfende
Service
Offerings
Fokus auf
Customer
Experience
Effiziente
Angebots-
erstellung

Agenda
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Opportunity und zum Auftrag
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finden Sie auf www.ibsolution.com/academy
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Ab morgen finden Sie dieses Webinar und die Folien unter:
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