Der stationäre Automobilhandel steht unter enormem Druck: Digitalisierung, immer weniger Neukunden, Umsatzeinbrüche, wachsender Wettbewerb und ineffiziente Autohaus Werbung. Wer sich dem Transformations-Prozess verschließt, bleibt auf der Strecke. Alle enthaltenen Zahlen und Statistiken basieren auf einer Studie von pwc aus dem Jahr 2018. Dabei wurden 1.800 Autohändler in Deutschland befragt (marken-ab- und unabhängig).

1. Der stationäre Automobilhandel steht
unter enormem Druck: Digitalisierung,
immer weniger Neukunden, Umsatzein-
brüche und wachsender Wettbewerb.
Wer sich dem Transformations-Prozess
verschließt, bleibt auf der Strecke.

2. 1. Direktvertrieb der Automobilhersteller
2. Drittanbieter-Plattformen
3. Neue Mobilitätsdienstleistungen und Paradigmenwechsel
4. Sinkende Markenloyalität
5. Aufgeklärte, anspruchsvollere Nutzer
und komplexere Customer Journey
6. Mangelnder Digitalisierungsgrad
Sowohl die gesamte Automobilbranche als auch der Autohandel befinden sich in einem
gewaltigen Transformationsprozess. Die Transformationsgeschwindigkeit steigt dabei
exponentiell. Wer nicht rechtzeitig und adäquat reagiert, geht das Risiko ein, mittel- und
langfristig vom Markt zu verschwinden. Folgende fünf Themen fordern den stationären
Handel besonders heraus:
Die 6 größten Challenges
für den stationären Autohandel

3. Automobilhersteller sehen im Direktvertrieb große Einsparpotenziale: Ohne Zwischenhändler
lassen sich 8% bis 15% der Vertriebskosten einsparen. Viele Hersteller testen deshalb bereits
seit Jahren neue Vetriebskanäle- und Formate, um im Verrtrieb Fuß zu fassen.
1: Direktvertrieb der Automobilhersteller
82%
der Autohändler sehen die größte Gefahr
für den Autohandel im Direktvertrieb von
Herstellern
92%
der Verbraucher würden direkt
vom Hersteller kaufen
63%
der Verbraucher würden direkt
online vom Hersteller kaufen
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

4. Eine Vielzahl an Drittanbietern und Vergleichsportale setzen den traditionellen Autohandel massiv unter
Druck. Sie bieten ein größeres Angebot, mehr Vergleichsmöglichkeiten und eine entsprechend größere
Preistransparenz als die Onlineshops der Autohändler- oder Hersteller.
2: Drittanbieter-Plattformen
50%
der Verbraucher würden
ihr Fahrzeug von einem
Drittanbieter online kaufen
73%
der Händler betrachten die Drittanbieter-
Plattformen als Bedrohung
ihres Geschäfts
62%
der Verbraucher würden ihr Auto
im Onlineshop des Händlers
kaufen
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

5. Neue Mobilitätstrends wie Carsharing, Langzeitmieten, autonomes Fahren etc. gewinnen an Bedeutung,
weshalb der klassiche Kauf und Besitztum eines Autos an Relevanz verliert. 51% aller unter 30-jährigen
erwägen Nutzung von Carsharing als Alternative zu einem Autokauf.
3: Neue Mobilitätsdienstleistungen
und Paradigmenwechsel in der Automobilindustrie
Entwicklung der Mobilität bis 2030
Nutzung von Carsharing vs. Autokauf
18–29
51%
41%
38%
28% 30%
30–39 50–59
40–49 60+ 2018 19 21
20 22 26
23 27
24 28
25 29 30
100%
0%
20%
40%
60%
80%
10%
30%
50%
70%
90%
76%
3%
6%
12%
3%
eigenes Auto, selbst gefahren
carsharing
Kleinbus-Sharing,
autonom fahrend
eigenes Auto, autonom fahrend
Taxisharing, autonom fahrend
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

6. Wachsende Produktpaletten, sinkende Unterscheidbarkeit der Produkte und Automarken sowie steigende
Vergleichbarkeit über Vergleichsportale führen zu sinkender Markenloyalität.
Wieviele Automarken werden bei
einem Autokauf in Erwägung gezogen?
2 Marken
24%
3–4 Marken 5–6 Marken
46%
5%
1 Marke
13%
4: Sinkende Markenloyalität
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

7. Angebotsvielfalt, Vergleichsmöglichkeiten und Informationsflut im Internet führt dazu, dass Verbraucher immer aufgeklärter
und anspruchsvoller werden. 33% der Verbraucher streben den besten Deal an und 34% einen angenehmen, sicheren
Kauf- und Beratungsprozess. Das führt zu einer komplexen Customer Journey die zwischen vielen Off- und Online-Touchpo-
ints wechselt. Einen entscheidenden Einfluß daraf haben Video-Portale und Socialmedia-Kanäle, auf denen Kunden
sich informieren und nach Meinungen und Bewertungen anderer Kunden umschauen.
5: Aufgeklärte, anspruchsvolle Verbraucher
und komplexere Customer Journey
Was stellt die größte Herausforderung für Autohändler dar in Bezug auf Kundenverhalten
Kunden verlangen hohe Rabatte 56%
Kunden sind weniger autohaus-loyal als früher 46%
Kunden besuchen das Autohaus, kaufen aber online 55%
Kunden verlieren zunehmend Vertrauen in die Automobilbranche 30%
Kunden sind weniger marken-loyal als früher 48%
Immer mehr Kunden sind an Leasing- oder Sharing-Angeboten interessiert 16%
Kunden erwarten eine perfekte, nahtlose digitale Kommunikation 12%
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

8. Immer schneller fortschreitende Digitalisierung mit anspruchsvolleren Verbrauchern und komplexeren
digitalen Customer Journey stellt die Automobilindustrie besonders unter Druck. Es gibt eine Menge
Nachholbedarf im Bereich der Digitalisierung – insbesondere des Marketings.
Wie gut oder schlecht vorbereitet fühlen Sie sich
für die nächsten zehn Jahre?
Wie schätzen Sie Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse
als Online-Händler ein?
schlecht
vorbereitet
5%
nicht gut
vorbereitet
35%
gut
vorbereitet
50%
79 %
der Autohändler sind
sicher, dass sich ihre Rolle
in den nächsten 5 – 10
Jahren dramatisch
verändern wird.
sehr gut
vorbereitet
1%
weiß ich
nicht
9%
sehr gut 3%
32%
47%
10%
gut
eher schlecht
schlecht
6: Mangelnder Digitalisierungsgrad
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

9. Es gibt gute Nachrichten

10. Trotz berechtigter Befürchtungen der Autohändler ist und bleibt das klassische Autohaus eine sehr wichtige
Informations- und Inspirationsquelle im Entscheidungsprozess vor einem Kauf.
50%
26%
25%
16%
23%
15%
22%
19%
5%
6%
6%
7%
Besuche im Autohaus
Website des Händlers
Besuche von Automessen
Erfahrungen von Freunden und Familienmitgliedern
Kundenstimmen und Ratingportale
Besuche von Pop-Up-Stores
Website des Herstellers
Fachpresseartikel (Autobild, ADAC, Motorwelt)
Videoportale wie YouTube
Broschüren oder Infomaterial der Hersteller
Webseiten von Experten
Socialmedia-Kanäle wie Facebook und Instagram
Ich würde das Auto nicht
ohne persönliche Beratung kaufen
Bevor ich mich entscheide, besuche ich
mehrmals den Händler oder den Showroom
Es wäre besser, wenn die Probefahrt an einem Ort meiner Wahl
stattfände, als in der Nähe des Autohauses
Es ist sehr wichtig für mich, das Auto persönlich am Rechner mit
allen Features und Ausstattung konfigurieren zu können
Ich würde ein Auto auch kaufen, ohne
eine Probefahrt gemacht zu haben.
Ich würde ein Auto auch kaufen,
ohne es davor gesehen zu haben.
50%
30%
18%
17%
8%
6%
Wo beziehen Sie Informationen vor einem
Autokauf und was ist dabei wichtig?
Was ist für Sie bei einem Autokauf wichtig?
Stationärer Handel bleibt wichtig und unersetzbar
Die Zahlen basieren auf einer Umfrage von pwc in 2018 mit 1.800 befragten Autohändlern aus Deutschland (marken-ab- und unabhängig)

11. Impulse für konkrete
Maßnahmen

12. • Positionierung als regionale Beratungsmarke rund ums Auto und Mobilität
und Verankerung in den Köpfen der Verbraucher als Love-Brand, durch PR- und
Socialmediakampagnen (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube)
• Daten- und KI-getriebene, lokale Google Ads Kampagnen, die Verbraucher ins Autohaus führen.
• Kooperationen mit regionalen Partnern und Influencern
• Ausprobieren neuer innovativer Verkaufs-/Beratungs- und Probefahrtformate und
Bewerbung dieser auf Socialmedia
• Out-of-POS denken und aktiv über ungewohnte Wege auf die Zielgruppe zugehen
• Stärkung und Ausbau der eigenen digitalen Präsenz
• Performance-getriebene Saleskampagnen
• Contentmarketingkampagnen über Socialmedia (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube)
• Positionierung durch Qualität und Marke statt Preiskampf
• Experimentierbereitschaft, agiles, flexibles Mindset und Offenheit
gegenüber neuen Kooperations- und Geschäftsmodellen aus dem Mobilitätskontext.
1.
Direktvertrieb
der Automobilhersteller
Herausforderungen Maßnahmen
2.
Onlinevertrieb
der Drittanbieter
3.
Neue Mobilitätsdienstleistungen
und Paradigmenwechsel in der
Automobilindustrie

13. • Mindshift vom Verkaufs- zum Beratungshaus
• Stärkung des Dienstleister- und Problemlöser-Mindsets und Begeisterung durch
hochwertige Beratung und Service statt nur über Automobilmarke
• Inspirierende Kommunikation als Autohändler bzw. Berater über Socialmedia
• Maximaler Einsatz von Bewegtbild
• Vorsprung durch Kommunikation mit Information und Mehrwert
• Bessere Verzahnung der Off- und Onlinekanäle
• Generierung von Content auf Offline-Events und Zweitverwertung auf Socialmedia
• Stärkung der convinience und maximale Barrierefreiheit bei Kontaktaufnahme über
alle verfügbaren Kanäle
• Mehr Fokus auf Bewerbung von Probefahrten / Beratung legen
• Maximale digitalisierung aller Marketing- und Sales-Aktivitäten durch
digitale, automatisierte Sales-Funnels
• Daten- und KI-getriebene, lokale Google Ads Kampagnen, die Verbraucher ins Autohaus
führen. Bei zeitlich begrenzten Angeboten ist das eine sehr effiziente Werbemaßnahme
• Kontinuierliche Leadmanagement-Optimierung
4.
Sinkende Markenloyalität
5.
Aufgeklärte, anspruchsvollere
Nutzer und komplexere
Customer Jorney
6.
Mangelnder
Digitalisierungsgrad
Herausforderungen Maßnahmen

14. Viele der zuvor genannten Gedanken sind nicht neu. Der Erfolg
liegt allerdings in der richtigen, konsistenten und konsequenten
Umsetzung. Sowohl was die kreative Qualität betrifft, als auch
das richtige Kampagnen- und Performance-Management.
Alles steht und fällt mit der
Umsetzungsqualität

15. Lassen Sie uns gemeinsam mehr Kunden
in Ihr Autohaus bringen, es als regionale Automobil-
Erlebnis- und Beratungsmarke stärken, Umsätze
ankurbeln und Ihre PS auf die Straße bringen!

16. Wir kennen Handelsmarketing von innen
Wir bringen sowohl Konzern-Erfahrung als
auch Erfahrung aus der Marketingabteilung
der Mercedes-Benz Niederlassung Hamburg,
wo es um sowohl um Image- als auch
knallharte Saleskommunikation ging.
Wir kennen Handelsmarketing von außen
Alle aus unserem Team bringen Automobil-
Erfahrung aus Top-Agenturen, wo sie Marken
wie Mercedes-Benz, smart, Mitsubishi und
Volvo unetr anderem als Handelsmarketing-
Leadagentur betreut haben.
Wir arbeiten sehr effizient und
ergebnisorientiert
Viele Agenturen wollen „bunte Bilder malen“,
wir wollen Probleme lösen und echte
Ergebnisse in Form von steigenden
Imagewerten und Umsätzen sehen.
Schlanke, flexible,
schnelle Experten-Teams
Wir arbeiten hauptsächlich mit eingespielten
Freelancer-Teams ohne aufgeblähte
Personalstrukturen. Das führt zu
schnelleren Reaktionszeiten,
niedrigeren Kosten und höherer Qualität
durch erfahrene Freelancer.
Wir glauben an Synergien aus Marke
und Performancemarketing
Es gibt Markenagenturen. Und es gibt sehr
technische Performance-Marketing-Agenturen.
Wir glauben, dass für einen nachhaltigen
Unternehmenserfolg beide Bereiche untrennbar
sind und bieten deshalb beides an.
Wir sind ehrlich, fair und verbindlich
Man kann fachlich noch so gut sein. Wenn
die menschlichen Werte nicht übereinstim-
men, ergibt eine Zusammenarbeit wenig
Sinn. Unsere Grundwerte sind Ehrlichkeit,
Fairness und Verbindlichkeit.
Was uns auszeichnet

17. Eugen Trubatschow | Geschäftsführer NewPlay
steht Ihnen jederzeit für alle Fragen zur Verfügung
+49 (0) 178-858 27 10
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Rendsburger Straße 4
20359 Hamburg
Ansprechpartner und Kontakt

18. Marketingagentur