ONLINE-KAUFVERHALTEN
IM B2B-E-COMMERCE
Martin Sperling
Geschäftsführer
martin.sperling@votum.de
B2B E-Commerce-Studie
seit 1997
ansässig in Berlin, mit
60 Mitarbeitern in den Bereichen
E-Commerce,
Brand Communication und
Online-Marketing
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Wir analysieren regelmäßig den B2B-E-
Commerce – mit Fokus auf den Mittelstand –,
um zukünftige Entwicklungen im Markt bes...
So sind wir vorgegangen
Juni 2015
Tiefeninterviews mit
B2B-Shopbetreibern
Expertenbefragungen
via Fragebogen
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Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
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Insight: Hahn+Kolb B2B-Bestellplattform
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Martin Sperling
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B2B-E-Commerce: Vortrag von VOTUM CEO Martin Sperling am 2.7.15 zum E-Commerce-Tag in Berlin

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Am 2.7.2015 hat VOTUM Geschäftsführer Martin Sperling die Ergebnisse der neuen B2B-E-Commerce-Studie in Berlin vorgestellt. Die Studie kann hier kostenfrei heruntergeladen werden: https://votum.de/b2b-e-commerce-studie

Veröffentlicht in: Business
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B2B-E-Commerce: Vortrag von VOTUM CEO Martin Sperling am 2.7.15 zum E-Commerce-Tag in Berlin

  1. 1. ONLINE-KAUFVERHALTEN IM B2B-E-COMMERCE Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de B2B E-Commerce-Studie
  2. 2. seit 1997 ansässig in Berlin, mit 60 Mitarbeitern in den Bereichen E-Commerce, Brand Communication und Online-Marketing Aber vorab: Wer war noch gleich VOTUM?
  3. 3. Wir analysieren regelmäßig den B2B-E- Commerce – mit Fokus auf den Mittelstand –, um zukünftige Entwicklungen im Markt besser vorhersagen zu können. ? Die Studie und ihr Erkenntnisziel
  4. 4. So sind wir vorgegangen Juni 2015 Tiefeninterviews mit B2B-Shopbetreibern Expertenbefragungen via Fragebogen 5 46
  5. 5. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  6. 6. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  7. 7. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Einkauf und Verkauf 83% 18% 49% 36% 16% Ja Nein Ja Nein In Planung Einkauf online? Verkauf online? n = 46
  8. 8. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Die Hauptgründe für den Online-Einkauf: praktisch, schneller und mehr Auswahl. Gründe für den Online-Einkauf 83% 100%praktisch/schneller mehr Auswahl bessere Preise selbst suchen sonstige n = 19 74% 63% 37% 5%
  9. 9. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. 73% gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online- Einkäufe bis 2020 aus. Niemand rechnet mit einem Rückgang Entwicklung der Online-Einkäufe bis 2020 n = 27 20% wird stark zunehmen 53% wird zunehmen 20% wird gleich bleiben 0% wird sinken 0% wird stark sinken 7% weiß nicht
  10. 10. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  11. 11. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Der „begeisterte Online- Shopper“ ist im B2B-E- Commerce besonders stark vertreten. Einkaufsprofile n privat = 38 n geschäftlich = 33 53% Traditioneller Handelskäufer Selektiver Online-Shopper Begeisterter Online-Shopper Privat 5% 58% 37% Geschäftlich 12% 42% 45%
  12. 12. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Suchmaschinen spielen für die Recherche vor dem Einkauf eine besondere Rolle. Rechercheverhalten 91%Suchmaschinen Online-Kataloge (PDF) Marktplätze B2C B2B-Website/-Online-Shop E-Procurement-System Telefonische Nachfrage Offline (Kataloge) Stationärer Handel Marktplätze B2B B2C-Website/-Online-Shop ! n = 33 39% 27% 24% 21% 21% 18% 18% 12% 12%
  13. 13. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  14. 14. n = 11 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für Einkäufer die wichtigsten Features. Funktionale Wünsche und Prioritäten Rang Funktion 1 Zahloptionen 2 Suchfunktion 3 Filterfunktion 4 Einkauf ohne Registrierung 5 transparente Retourenprozesse 6 Angabe einer Kostenstelle 7 Upload von Bestell-Listen 8 Produktvergleich 9 Produktkonfiguration 10 Wunschliste bzw. Merkzettel
  15. 15. n = 11 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Zahlungsoptionen und Such- bzw. Filterfunktionen sind für Einkäufer die wichtigsten Features. Erfahrene Defizite Rang Funktion 1 Mobiltauglichkeit 2 Einkauf ohne Registrierung 3 (wiederkehrende) monatliche Bestellung 4 Angabe einer Kostenstelle 5 Produktkonfiguration 6 Darstellung des Retourenprozesses 7 Filterfunktionen 8 Integration von Social Media 9 360°-Produktbilder 10 Freigabeprozesse / Einkaufs-Rollenmanagement
  16. 16. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  17. 17. n = 33 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Mobil-Optimierung wird wichtiger – 30% der Kunden nutzen bereits mobile Endgeräte. Genutzte Endgeräte 100% 21% 9%
  18. 18. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  19. 19. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Kundenanfragen sind der treibende Faktor für den Einstieg in den E-Commerce. Faktoren für den Einstieg in den E-Commerce 83% 100% n = 10 Kundenanfragen Zeitersparnis im Vertrieb Stärkung der Kundenbindung Kostenersparnis im Vertrieb Erschließung neuer Kundengruppen Steigerung der Produktivität Digitalisierung von Prozessen Imageverbesserung Neue Produkte für neue Zielgruppen Druck durch Konkurrenzaktivitäten Relevanz
  20. 20. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  21. 21. 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Eine vermutete hohe Komplexität schreckt viele Unternehmen vom Einstieg in den E-Commerce ab. Hemmnisse für den Einstieg in den E-Commerce 53,85%Hohe Komplexität Vom Unternehmen nicht gewünscht Fehlende/ungeeignete Produktdaten Zu hohe Kosten Zeitgründe Fehlendes Know-how Geringe Kundennachfrage Sonstiges n = 13 23,08% 23,08% 15,38% 15,38% 30,77% 7,69% 7,69%
  22. 22. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE Allgemeine Entwicklungen und Prognosen Kaufverhalten Shop-Features: Wünsche und Mängel Mobile Shopping Marketing Bedenken und Hemmnisse Shop-Systeme
  23. 23. n = 10 3/4 der Unternehmen tätigt bereits Online-Einkäufe. Aber nur die Hälfte verkauft auch online. Am häufigsten wird die Aufbereitung der Produktdaten unterschätzt. Aufwände beim Einstieg in den E-Commerce Rang Aufwand war deutlich niedriger als erwartet Aufwand war deutlich höher als erwartet 1 Identifikation der „richtigen“ Agentur Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten 2 Umsetzung kundenindividueller Preise Konfiguration von Standardmodulen 3 Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter Anpassung der eingesetzten Standardsoftware 4 Akzeptanz und Nutzung durch die Kunden Entwicklung des Layouts 5 Aufbereitung/Bereitstellung der Produktdaten Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter
  24. 24. Insight: Hahn+Kolb B2B-Bestellplattform
  25. 25. WWW.VOTUM.DE/B2B-E-COMMERCE-STUDIE Martin Sperling Geschäftsführer martin.sperling@votum.de Download-Link Danke für die Aufmerksamkeit.

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