Am 2.7.2015 hat VOTUM Geschäftsführer Martin Sperling die Ergebnisse der neuen B2B-E-Commerce-Studie in Berlin vorgestellt. Die Studie kann hier kostenfrei heruntergeladen werden: https://votum.de/b2b-e-commerce-studie

1. ONLINE-KAUFVERHALTEN
IM B2B-E-COMMERCE
Martin Sperling
Geschäftsführer
martin.sperling@votum.de
B2B E-Commerce-Studie

2. seit 1997
ansässig in Berlin, mit
60 Mitarbeitern in den Bereichen
E-Commerce,
Brand Communication und
Online-Marketing
Aber vorab:
Wer war noch gleich VOTUM?

3. Wir analysieren regelmäßig den B2B-E-
Commerce – mit Fokus auf den Mittelstand –,
um zukünftige Entwicklungen im Markt besser
vorhersagen zu können.
?
Die Studie und ihr Erkenntnisziel

4. So sind wir vorgegangen
Juni 2015
Tiefeninterviews mit
B2B-Shopbetreibern
Expertenbefragungen
via Fragebogen
5 46

5. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

6. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

7. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Einkauf und Verkauf
83%
18%
49%
36%
16%
Ja Nein Ja Nein In Planung
Einkauf online? Verkauf online?
n = 46

8. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Die Hauptgründe für den
Online-Einkauf: praktisch,
schneller und mehr Auswahl.
Gründe für den Online-Einkauf
83%
100%praktisch/schneller
mehr Auswahl
bessere Preise
selbst suchen
sonstige
n = 19
74%
63%
37%
5%

9. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
73% gehen von einem Anstieg
der geschäftlichen Online-
Einkäufe bis 2020 aus.
Niemand rechnet mit einem
Rückgang
Entwicklung der Online-Einkäufe bis 2020
n = 27
20%
wird stark
zunehmen
53%
wird
zunehmen
20%
wird gleich
bleiben
0%
wird sinken
0%
wird stark
sinken
7%
weiß nicht

10. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

11. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Der „begeisterte Online-
Shopper“ ist im B2B-E-
Commerce besonders stark
vertreten.
Einkaufsprofile
n privat = 38
n geschäftlich = 33
53%
Traditioneller Handelskäufer
Selektiver Online-Shopper
Begeisterter Online-Shopper
Privat
5%
58%
37%
Geschäftlich
12%
42%
45%

12. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Suchmaschinen spielen für
die Recherche vor dem
Einkauf eine besondere Rolle.
Rechercheverhalten
91%Suchmaschinen
Online-Kataloge (PDF)
Marktplätze B2C
B2B-Website/-Online-Shop
E-Procurement-System
Telefonische Nachfrage
Offline (Kataloge)
Stationärer Handel
Marktplätze B2B
B2C-Website/-Online-Shop
!
n = 33
39%
27%
24%
21%
21%
18%
18%
12%
12%

13. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

14. n = 11
3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Zahlungsoptionen und Such-
bzw. Filterfunktionen sind für
Einkäufer die wichtigsten
Features.
Funktionale Wünsche und Prioritäten
Rang Funktion
1 Zahloptionen
2 Suchfunktion
3 Filterfunktion
4 Einkauf ohne Registrierung
5 transparente Retourenprozesse
6 Angabe einer Kostenstelle
7 Upload von Bestell-Listen
8 Produktvergleich
9 Produktkonfiguration
10 Wunschliste bzw. Merkzettel

15. n = 11
3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Zahlungsoptionen und Such-
bzw. Filterfunktionen sind für
Einkäufer die wichtigsten
Features.
Erfahrene Defizite
Rang Funktion
1 Mobiltauglichkeit
2 Einkauf ohne Registrierung
3 (wiederkehrende) monatliche Bestellung
4 Angabe einer Kostenstelle
5 Produktkonfiguration
6 Darstellung des Retourenprozesses
7 Filterfunktionen
8 Integration von Social Media
9 360°-Produktbilder
10 Freigabeprozesse / Einkaufs-Rollenmanagement

16. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

17. n = 33
3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Mobil-Optimierung wird
wichtiger – 30% der Kunden
nutzen bereits mobile
Endgeräte.
Genutzte Endgeräte
100%
21%
9%

18. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

19. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Kundenanfragen sind der
treibende Faktor für den
Einstieg in den E-Commerce.
Faktoren für den Einstieg in den
E-Commerce
83%
100%
n = 10
Kundenanfragen
Zeitersparnis im Vertrieb
Stärkung der Kundenbindung
Kostenersparnis im Vertrieb
Erschließung neuer Kundengruppen
Steigerung der Produktivität
Digitalisierung von Prozessen
Imageverbesserung
Neue Produkte für neue Zielgruppen
Druck durch Konkurrenzaktivitäten
Relevanz

20. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

21. 3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Eine vermutete hohe
Komplexität schreckt viele
Unternehmen vom Einstieg in
den E-Commerce ab.
Hemmnisse für den Einstieg in den
E-Commerce
53,85%Hohe Komplexität
Vom Unternehmen nicht gewünscht
Fehlende/ungeeignete Produktdaten
Zu hohe Kosten
Zeitgründe
Fehlendes Know-how
Geringe Kundennachfrage
Sonstiges
n = 13
23,08%
23,08%
15,38%
15,38%
30,77%
7,69%
7,69%

22. AUSGEWÄHLTE ERGEBNISSE
Allgemeine Entwicklungen und Prognosen
Kaufverhalten
Shop-Features: Wünsche und Mängel
Mobile Shopping
Marketing
Bedenken und Hemmnisse
Shop-Systeme

23. n = 10
3/4 der Unternehmen tätigt
bereits Online-Einkäufe. Aber
nur die Hälfte verkauft auch
online.
Am häufigsten wird die
Aufbereitung der
Produktdaten unterschätzt.
Aufwände beim Einstieg in den E-Commerce
Rang
Aufwand war deutlich
niedriger als erwartet
Aufwand war deutlich höher
als erwartet
1
Identifikation der „richtigen“
Agentur
Aufbereitung/Bereitstellung der
Produktdaten
2
Umsetzung kundenindividueller
Preise
Konfiguration von
Standardmodulen
3
Commitment und Akzeptanz
der eigenen Mitarbeiter
Anpassung der eingesetzten
Standardsoftware
4
Akzeptanz und Nutzung durch
die Kunden
Entwicklung des Layouts
5
Aufbereitung/Bereitstellung der
Produktdaten
Commitment und Akzeptanz
der eigenen Mitarbeiter

24. Insight: Hahn+Kolb B2B-Bestellplattform

25. WWW.VOTUM.DE/B2B-E-COMMERCE-STUDIE
Martin Sperling
Geschäftsführer
martin.sperling@votum.de
Download-Link
Danke für die Aufmerksamkeit.