Präsentation Marketing 2

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Präsentation für Daniel Michelis von Martin Krüger und Maria Popp

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    1. 1. Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“
    2. 2. Inhalte der Präsentation <ul><li>Vorstellung des Digitalen Produktes </li></ul><ul><li>Markt- und Kundenanalyse </li></ul><ul><li>Kundenansprache </li></ul><ul><li>Kundengewinnung </li></ul><ul><li>Kundentracking </li></ul><ul><li>Relationship Marketing </li></ul><ul><li>Aussichten </li></ul>Folie 1
    3. 3. Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel </li></ul><ul><li>16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland </li></ul>„ Die Sportfreaks“ Folie 2
    4. 4. Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>Online mit einem digitalisierten Store mit gleichen Warensortiment vertreten: </li></ul>Folie 3
    5. 5. Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen: Kommunikativer Zusatznutzen: <ul><ul><li>Onlineshop www.die-sportfreaks.de </li></ul></ul><ul><li>Kabel </li></ul><ul><li>Computer </li></ul><ul><li>liegt darin, dass sich Kunden ohne großen </li></ul><ul><li>Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten </li></ul><ul><li>Thematik, z.B. das online bestellen von </li></ul><ul><li>Sportbekleidung, auseinandersetzen können </li></ul><ul><li>Newsletter </li></ul><ul><li>Freunde werben </li></ul>Folie 4
    6. 6. Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke
    7. 7. Martktanalyse <ul><li>Anpassung unserer Produkte an die Branche: </li></ul><ul><li>ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments </li></ul><ul><li>Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends </li></ul><ul><li>Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache </li></ul><ul><li>mit Hersteller </li></ul><ul><li>Anpassung der Produkte an aktuelle Events, </li></ul><ul><li>z.B. EM 2008 und Rallye Dakar </li></ul>Folie 6
    8. 8. Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
    9. 9. Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: „ Sensation Orientated & Modern Performing“ Kundenanalyse Folie 8
    10. 10. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9
    11. 11. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10
    12. 12. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11
    13. 13. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Versandhandel hoch niedrig Kundenanalyse Folie 12
    14. 14. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen 30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13
    15. 15. Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf
    16. 16. Kundenansprachen <ul><li>Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet </li></ul>Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung: <ul><li>Sponsoring </li></ul><ul><li>Kataloge </li></ul><ul><li>Online-Shop </li></ul><ul><li>Newsletter per E-Mail </li></ul>In Filiale Online <ul><li>Gewinnspiele </li></ul><ul><li>Sonderverkauf </li></ul><ul><li>Produktvorführung </li></ul><ul><li>Gutscheine </li></ul><ul><li>Rabattmarken </li></ul><ul><li>Gewinnspiele </li></ul><ul><li>Sonderverkauf </li></ul><ul><li>Prämie für das Freunde werben </li></ul><ul><li>Partnerprogramm </li></ul>persönlicher Verkauf: <ul><li>Verkaufspräsentation </li></ul><ul><li>Fachmessen- und Veranstaltung </li></ul>Folie 15
    17. 17. Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten: Folie 16 Psychographisch Lebensstil: tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit: gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter: 10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus: jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen: Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung: in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte
    18. 18. <ul><ul><li>Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) </li></ul></ul><ul><ul><li>Kataloge, Verkauf online </li></ul></ul><ul><ul><li>Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung </li></ul></ul>Kundenansprachen <ul><ul><li>Anzeigen in Fachzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Sponsoring </li></ul></ul>Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17
    19. 19. Kundenansprachen Unterscheidung in Sportler und Life-Styler: <ul><ul><li>Anzeigen in Sportzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Werbespots auf Sport-Kanälen </li></ul></ul><ul><ul><li>Sportmessen </li></ul></ul><ul><ul><li>Anzeigen in Trendzeitschriften und Jugendzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Modenschau </li></ul></ul>Life-Styler Sportler Folie 17
    20. 20. Kundengewinnung Positionierung „Die Sportfreaks“ gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19
    21. 21. Kundengewinnung Kundenpositionierung „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20
    22. 22. Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln erreichen wollen: <ul><ul><li>Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet </li></ul></ul><ul><ul><li>Werbespots auf Sportkanälen </li></ul></ul><ul><ul><li>Verkaufsförderung in FS, Vereinen </li></ul></ul><ul><ul><li>Sponsoring bei Sportevents </li></ul></ul><ul><ul><li>Anzeigen in Fachzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken </li></ul></ul>Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21
    23. 23. Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22
    24. 24. <ul><li>Phase: </li></ul><ul><li>Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der </li></ul><ul><li>Marktforschungsstudie beantwortet werden soll. </li></ul>„ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“ Kundentracking Folie 23
    25. 25. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode: Ziel: Kundentracking Folie 24
    26. 26. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Ziel: Kundentracking Folie 25
    27. 27. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul><ul><li>Methode: </li></ul><ul><li>Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen </li></ul><ul><li>- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt </li></ul><ul><li>werden sollen </li></ul><ul><li>mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze </li></ul><ul><li>Ziel: </li></ul>Kundentracking Folie 26
    28. 28. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul><ul><li>Methode: </li></ul><ul><li>Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen </li></ul><ul><li>- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt </li></ul><ul><li>werden sollen </li></ul><ul><li>mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze </li></ul><ul><li>Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem </li></ul><ul><li>Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt. </li></ul>Kundentracking Folie 27
    29. 29. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28
    30. 30. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29
    31. 31. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung <ul><li>persönliche Befragung </li></ul><ul><li>durch externe Agentur </li></ul><ul><li>(im 2 Wochenrhythmus) </li></ul><ul><li>bundesweit in allen Shops </li></ul>Kundentracking Folie 30
    32. 32. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen: <ul><li>Onlinebefragung </li></ul><ul><li>Fokus nur auf registriert Kunden </li></ul><ul><li>gleicher Fragebogen wie bei </li></ul><ul><li>persönlicher Befragung </li></ul><ul><li>persönliche Befragung </li></ul><ul><li>durch externe Agentur </li></ul><ul><li>(im 2 Wochenrhythmus) </li></ul><ul><li>bundesweit in allen Shops </li></ul>Kundentracking Folie 31
    33. 33. Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: <ul><li>Durchführung: </li></ul><ul><li>Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden </li></ul><ul><li>Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest </li></ul><ul><li>Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich </li></ul><ul><li>Beobachtet werden nur Trendabteilungen </li></ul>Folie 32
    34. 34. Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
    35. 35. Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung </li></ul><ul><li>Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel) </li></ul><ul><li>Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen </li></ul><ul><li>Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter </li></ul><ul><li>kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden </li></ul><ul><li>schnelle Warenreklamation </li></ul><ul><li>Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut </li></ul><ul><li>Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden </li></ul>Folie 34
    36. 36. Kundenzufriedenheit Folie 35
    37. 37. Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen, </li></ul><ul><li>z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote </li></ul>Folie 36
    38. 38. Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen </li></ul>Folie 37
    39. 39. Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen </li></ul><ul><li>Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden </li></ul>Folie 38
    40. 40. Kundenbindung <ul><li>zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: </li></ul><ul><li>Sonderkonditionen für Großbestellungen </li></ul><ul><li>individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme </li></ul><ul><li>persönliche Einladung zu gesponserten Events </li></ul>Folie 39
    41. 41. Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“ <ul><li>Wie erreichen wir das? </li></ul><ul><li>Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden </li></ul><ul><li>-> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis </li></ul><ul><li>„ Cross-Selling“ </li></ul><ul><li>Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf </li></ul><ul><li>Preisschwankungen reagieren </li></ul>Folie 40
    42. 42. Aussichten <ul><li>Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren </li></ul><ul><li>Ausbau des Produktsortiments </li></ul><ul><li>Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine </li></ul><ul><li>mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen </li></ul><ul><li>Marktpositionierung stärken </li></ul>Folie 41
    43. 43. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42

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