Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitale...
Inhalte der Präsentation <ul><li>Vorstellung des Digitalen Produktes </li></ul><ul><li>Markt- und Kundenanalyse </li></ul>...
Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel </li></ul><u...
Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>Online mit einem digitalisierten Store vertreten: </li></ul>Folie 3
Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen:  Kommunikativ...
Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer...
Martktanalyse <ul><li>Anpassung unserer Produkte an die Branche: </li></ul><ul><li>ständige Aktualisierung unseres Produkt...
Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: Kundenanalyse Folie 8
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundena...
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preiskl...
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art...
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäf...
Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwa...
Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des ...
Kundenansprachen <ul><li>Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet </li></ul>Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsf...
Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten:   Folie 16 Psychographisch Lebensstil:  tolerant, modebewusst,...
<ul><ul><li>Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) </li></ul></ul><ul><ul><li>Kataloge, Verkauf online </li></ul>...
Kundengewinnung Positionierung   „Die Sportfreaks“  gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportf...
Kundengewinnung Positionierung aus Kundensicht  „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service On...
Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln  erreichen wollen: <ul><ul><li>Anzeigen in Sport...
Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22
<ul><li>Phase: </li></ul><ul><li>Problemdefinition:  Festlegung der Fragestellungen, die in der  </li></ul><ul><li>Marktfo...
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode:   Ziel: Kundentracking Folie 24
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) Methode:   Ziel: ...
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul...
2. Phase: Konzepterstellung:  Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer:  6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul...
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-U...
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-U...
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-U...
3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befra...
Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: <ul><li>Durchführung: </li></ul><ul><li>Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vor...
Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Der Produkt...
Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>es be...
Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen </li></ul>Fol...
Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen </li></ul><ul>...
Kundenbindung <ul><li>zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: </li></ul><ul><li>Sonderkonditionen für Großbestell...
Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz  und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“   <ul...
Aussichten <ul><li>Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren </li></ul><ul><li>Ausbau des Pro...
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42
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    1. 1. Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“
    2. 2. Inhalte der Präsentation <ul><li>Vorstellung des Digitalen Produktes </li></ul><ul><li>Markt- und Kundenanalyse </li></ul><ul><li>Kundenansprache </li></ul><ul><li>Kundengewinnung </li></ul><ul><li>Kundentracking </li></ul><ul><li>Relationship Marketing </li></ul><ul><li>Aussichten </li></ul>Folie 1
    3. 3. Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel </li></ul><ul><li>16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland </li></ul>„ Die Sportfreaks“ Folie 2
    4. 4. Vorstellung des digitalen Produktes <ul><li>Online mit einem digitalisierten Store vertreten: </li></ul>Folie 3
    5. 5. Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen: Kommunikativer Zusatznutzen: <ul><ul><li>Onlineshop www.die-sportfreaks.de </li></ul></ul><ul><li>Kabel </li></ul><ul><li>Computer </li></ul><ul><li>liegt darin, dass sich Kunden ohne großen </li></ul><ul><li>Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten </li></ul><ul><li>Thematik, z.B. das online bestellen von </li></ul><ul><li>Sportbekleidung, auseinandersetzen können </li></ul><ul><li>Newsletter </li></ul><ul><li>Freunde werben </li></ul>Folie 4
    6. 6. Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke
    7. 7. Martktanalyse <ul><li>Anpassung unserer Produkte an die Branche: </li></ul><ul><li>ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments </li></ul><ul><li>Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends </li></ul><ul><li>Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache </li></ul><ul><li>mit Hersteller </li></ul><ul><li>Anpassung der Produkte an aktuelle Events, </li></ul><ul><li>z.B. EM 2008 und Rallye Dakar </li></ul>Folie 6
    8. 8. Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
    9. 9. Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: Kundenanalyse Folie 8
    10. 10. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9
    11. 11. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10
    12. 12. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11
    13. 13. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Online-Versandhandel hoch niedrig Kundenanalyse Folie 12
    14. 14. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen 30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13
    15. 15. Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf
    16. 16. Kundenansprachen <ul><li>Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet </li></ul>Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung: <ul><li>Sponsoring </li></ul><ul><li>Kataloge </li></ul><ul><li>Online-Shop </li></ul><ul><li>Newsletter per E-Mail </li></ul>In Filiale Online <ul><li>Gewinnspiele </li></ul><ul><li>Sonderverkauf </li></ul><ul><li>Produktvorführung </li></ul><ul><li>Gutscheine </li></ul><ul><li>Rabattmarken </li></ul><ul><li>Gewinnspiele </li></ul><ul><li>Sonderverkauf </li></ul><ul><li>Prämie für das Freunde werben </li></ul><ul><li>Partnerprogramm </li></ul>persönlicher Verkauf: <ul><li>Verkaufspräsentation </li></ul><ul><li>Fachmessen- und Veranstaltung </li></ul>Folie 15
    17. 17. Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten: Folie 16 Psychographisch Lebensstil: tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit: gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter: 10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus: jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen: Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung: in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte
    18. 18. <ul><ul><li>Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) </li></ul></ul><ul><ul><li>Kataloge, Verkauf online </li></ul></ul><ul><ul><li>Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung </li></ul></ul>Kundenansprachen <ul><ul><li>Anzeigen in Fachzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Sponsoring </li></ul></ul>Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17
    19. 19. Kundengewinnung Positionierung „Die Sportfreaks“ gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19
    20. 20. Kundengewinnung Positionierung aus Kundensicht „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20
    21. 21. Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln erreichen wollen: <ul><ul><li>Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet </li></ul></ul><ul><ul><li>Werbespots auf Sportkanälen </li></ul></ul><ul><ul><li>Verkaufsförderung in FS, Vereinen </li></ul></ul><ul><ul><li>Sponsoring bei Sportevents </li></ul></ul><ul><ul><li>Anzeigen in Fachzeitschriften </li></ul></ul><ul><ul><li>Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken </li></ul></ul>Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21
    22. 22. Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22
    23. 23. <ul><li>Phase: </li></ul><ul><li>Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der </li></ul><ul><li>Marktforschungsstudie beantwortet werden soll. </li></ul>„ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“ Kundentracking Folie 23
    24. 24. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode: Ziel: Kundentracking Folie 24
    25. 25. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Ziel: Kundentracking Folie 25
    26. 26. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul><ul><li>Methode: </li></ul><ul><li>Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen </li></ul><ul><li>- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt </li></ul><ul><li>werden sollen </li></ul><ul><li>mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze </li></ul><ul><li>Ziel: </li></ul>Kundentracking Folie 26
    27. 27. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel <ul><li>Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) </li></ul><ul><li>Methode: </li></ul><ul><li>Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen </li></ul><ul><li>- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt </li></ul><ul><li>werden sollen </li></ul><ul><li>mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze </li></ul><ul><li>Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem </li></ul><ul><li>Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt. </li></ul>Kundentracking Folie 27
    28. 28. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28
    29. 29. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29
    30. 30. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung <ul><li>persönliche Befragung </li></ul><ul><li>durch externe Agentur </li></ul><ul><li>(im 2 Wochenrhythmus) </li></ul><ul><li>bundesweit in allen Shops </li></ul>Kundentracking Folie 30
    31. 31. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen: <ul><li>Onlinebefragung </li></ul><ul><li>Fokus nur auf registriert Kunden </li></ul><ul><li>gleicher Fragebogen wie bei </li></ul><ul><li>persönlicher Befragung </li></ul><ul><li>persönliche Befragung </li></ul><ul><li>durch externe Agentur </li></ul><ul><li>(im 2 Wochenrhythmus) </li></ul><ul><li>bundesweit in allen Shops </li></ul>Kundentracking Folie 31
    32. 32. Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: <ul><li>Durchführung: </li></ul><ul><li>Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden </li></ul><ul><li>Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest </li></ul><ul><li>Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich </li></ul><ul><li>Beobachtet werden nur Trendabteilungen </li></ul>Folie 32
    33. 33. Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
    34. 34. Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung </li></ul><ul><li>Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel) </li></ul><ul><li>Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen </li></ul><ul><li>Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter </li></ul><ul><li>kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden </li></ul><ul><li>schnelle Warenreklamation </li></ul><ul><li>Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut </li></ul><ul><li>Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden </li></ul>Folie 34
    35. 35. Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen, </li></ul><ul><li>z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote </li></ul>Folie 36
    36. 36. Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen </li></ul>Folie 37
    37. 37. Kundenbindung <ul><li>Maßnahmen: </li></ul><ul><li>Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen </li></ul><ul><li>Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden </li></ul>Folie 38
    38. 38. Kundenbindung <ul><li>zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: </li></ul><ul><li>Sonderkonditionen für Großbestellungen </li></ul><ul><li>individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme </li></ul><ul><li>persönliche Einladung zu gesponserten Events </li></ul>Folie 39
    39. 39. Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“ <ul><li>Wie erreichen wir das? </li></ul><ul><li>Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden </li></ul><ul><li>-> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis </li></ul><ul><li>„ Cross-Selling“ </li></ul><ul><li>Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf </li></ul><ul><li>Preisschwankungen reagieren </li></ul>Folie 40
    40. 40. Aussichten <ul><li>Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren </li></ul><ul><li>Ausbau des Produktsortiments </li></ul><ul><li>Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine </li></ul><ul><li>mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen </li></ul><ul><li>Marktpositionierung stärken </li></ul>Folie 41
    41. 41. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42

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