Vor dem Hintergrund des demographischen Wandels wird der Seniorenmarkt für Bauen und Senioren immer attraktiver. Herr Koukoudis, Chefredakteur vom Baugewerbe hat mich interviewt.

1. 28 Schwerpunkt Zubkunftsmärkte
Der Seniorenmarkt
ist lukrativ, aber auch
hochsensibel Heike Eberle
Bauunternehmerin Heike Eberle ist in der Baubranche eine
Trendsetterin Vor allem bei der Gewinnung und Pflege neuer Kundengruppen
ist sie ganz weit vorne – dies gilt auch für die lukrative Zielgruppe der „Generation 50plus“.
Frau Eberle, Ihr Bauun­ Wie sind Ihre bisherigen
ternehmen wird im Internet Erfahrungen in diesem Seg­
beim „Bundesverband Initia­ ment und hat sich der Schritt
tive 50 Plus“ Verbrauchern gelohnt? Ja, der Seniorenmarkt
empfohlen. Wie kam es dazu ist lukrativ, wenn auch hoch-
und wie profitieren Sie davon? sensibel. Senioren haben hohe
Heike Eberle: Als ich mich um Ansprüche, sind sehr ungedul-
diese Zielgruppe bemühte, kam dig, hören nicht immer ganz so
ich zufällig auf diese Internet- gut, fordern, sind aber durchaus
seite und nahm direkt telefo- bereit, für eine gute Bauleis­tung
nisch Kontakt auf. Wir bespra- das dafür nötige Geld zu zahlen.
chen das Prozedere und die Und ganz nebenbei: Ich mag
Zertifizierungsanforderungen Senioren.
und dann ging es auch schon
los. Nach mittlerweile 2 Jahren Auf Ihrer Firmen-Homepage
bin ich allerdings von dieser (www.eberlebau-landau.de)
Abb.: Baugewerbe
Kooperation etwas enttäuscht. findet man auch eine Rubrik
Mag auch an mir liegen, dass „Bauen und Sanieren für
ich diesen „Bewerbungsaspekt“ Se­ ioren“. Wird das Angebot
n
in der Öffentlichkeit zu wenig promotet habe. genutzt oder ist diese Zielgruppe nicht so Internetaffin? Aktive
Auf jeden Fall bin ich mit meinen Strategien 2013 noch stärker kommentierende Senioren habe ich bis jetzt noch nicht erlebt. Aber
auf das Bauen und Sanieren für Senioren fokussiert, so dass sich mit wer weiß, was die Zukunft noch alles bringt. Fakt ist, dass meine
dem „Bundesverband Initiative 50Plus“ neue Ansatzpunkte erge- Bemühungen (meine SEO-optimierten Einträge auf diese Keywords)
ben könnten. ihre Früchte tragen.
Was waren Ihre Beweggründe, dass Sie den Fokus noch stärker Gibt es auch Auftragsanfragen dieser Zielgruppe auf digita­
auf die 50plus-Kunden ausgerichtet haben? Unbewusst tummeln lem Wege? Aktuell habe ich eine Anfrage für einen schlüsselfer-
wir uns schon seit mehreren Jahren auf diesem Markt. Erst letztes tigen Umbau eines Senioren-Ehepaars, die in die Pfalz zurückkeh-
Jahr haben wir uns durch ein Service-Forschungsprojekt mit ITB ren. Die Kontaktanfrage des über 65-Jährigen Rentners erfolgte per
bewusst auf die Kundengruppe 50plus ausgerichtet. Mail. Nach meiner Nachfrage, wie er auf uns gekommen sei, sagte
Hinzu kommt, dass gut die Hälfte unserer Belegschaft über 50 er, dass er uns gegoogelt hätte. Ich denke, wir sollten die Senioren
ist. Auch mein Vater, der mit seinen 77 Jahren immer noch aktiv an von heute nicht unterschätzen, was ihre Internetaktivitäten anbe-
meiner Seite steht, ist ein atypisches Beispiel der heutigen Gesell- langt. Natürlich wird es immer eine Gruppe von internetablehnen-
schaft. Und auch ich laufe stark auf die 50 zu. Die demografischen den Menschen geben, und die gibt es auch unter den 50-Jährigen.
Veränderungen spiegeln sich in unseren Betrieben. Da liegt es auf
der Hand, sich mit dieser Menschengruppe viel stärker zu beschäf- Sie glauben also fest an den Siegeszug der digitalen Medien –
tigen. auch bei den Ü50ern? Die Senioren von morgen sind meiner Mei-
3 2013

2. Zubkunftsmärkte 29
Bauunternehmerin Heike Eberle weiß, dass Bauen für ältere Menschen mehr als nur Barrieren beseitigen ist.
nung nach sehr aktiv und wissen das Internet als Suchquelle zu nut- jeder von uns kennt, zeigt der Daumen nach oben. Ähnlich den
zen. Die digitalen Medien werden über kurz oder lang das Rennen Facebook-Likes, werden in diesem Segment Empfehlungen aus-
machen – die guten alten Telefonbücher um ihr Überleben kämpfen. schlaggebend sein. Wer viele Fans generiert, wird sich über Emp-
fehlungen vor Arbeit kaum retten können.
Wird in Zukunft alles Geschäftliche nur digital abgewickelt? Ich
bin nicht davon überzeugt, dass die Online-Welt in allem das Ren- Und dies reicht schon, um langfristig Erfolg zu haben? Natürlich
nen macht. Dazu „menschelt“ es bei uns viel zu sehr. Nein, ich bin nicht, vielmehr ist eine sehr individuelle Ansprache vonnöten. Sie
davon überzeugt, dass wir uns auf einen Online-Offline-Mix ein- brauchen die Zeit, sich mit Ihren Kunden auseinander zu setzen.
stellen sollten. Online dann, wenn es um reine Informationsabfra- Und eines kann ich Ihnen versichern: Senioren fordern Ihre Zeit
ge geht, und Offline oder besser der persönliche Dialog, wenn das und Nerven. Darauf müssen Sie gefasst sein. Wer nur oberfläch-
Gespräch, der Austausch wichtig und zielführender ist. So wie das lich seine Aufträge abwickelt, wird mit dem 50plus-Kundenseg-
beim Bauen und Sanieren nach wie vor der Fall ist. ment keine Freude haben. Wer es aber liebt, Menschen glücklich
zu machen, der wird in diesem Segment gut aufgehoben sein.
Setzen Sie voll und ganz auf die Online-Karte bei der Kundenak-
quise? Nein, meine Strategie ist es, die Kunden dort abzuholen, wo Vielen Dank für das Gespräch.
sie sich bewegen. Und da werde ich in diesem Jahr noch eine Menge
tun. Das ist noch in Vorbereitung und bleibt erstmal noch geheim.
Bundesverband Initiative 50Plus
Bei Ihnen erhalten Kunden „etwas mehr als üblich“. Wie äußert
sich das konkret bei der Zielgruppe50plus? Insbesondere Senioren Verbraucherempfehlung für Eberle Bau
erwarten mehr als nur Standard bzw. mehr als das Selbstverständ- Die Firma Eberle Bau in Landau hat sich vom Bundesverband Initiative
liche. Sie erwarten einen guten Umgangston und Hilfestellungen, prüfen lassen und eine Verbraucherempfehlung erhalten. „Als ich vom
wenn sie an einer bestimmten Stelle nicht weiterkommen. Dies kön- Bundesverband Initiative 50Plus hörte, leuchteten meine Augen. Das
nen wir mit unserer Menscheneinstellung sehr gut erfüllen. Auch war genau das, was ich für unseren Betrieb suchte, weil wir zum einen
unseren Kundenfokus auf die 50plus-Kunden ausgerichtet haben und
unsere Mitarbeiter ticken nach diesem Muster. Und so gehen wir auf
zum anderen unsere Mitarbeiter älter werden. Gerade die 50plus sind
unsere Senioren als „Baukümmerer“ zu. Zumeist schätzen sie unse- wertvolle Menschen in unserer Gesellschaft, auf die wir immer schwerer
re Bemühungen. Was mir bei den Senioren besonders gut gefällt: verzichten können. Aber: Sie wollen anders behandelt und gehört wer-
Sie sind dankbar und zeigen diese Wertschätzung, wenn ihnen im den“, so Heike Eberle, Chefin der Eberle Bau.
Vorfeld die entsprechende Wertschätzung entgegengebracht wurde.
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Was sollte ein Bauunternehmen beachten bzw. mitbringen,
wenn es in diesem Segment erfolgreich Fuß fassen will? Eine
konsequente senioren- bzw. kundenorientierte Einstellung. Die ist
die Basis und gilt übergreifend, nicht nur für die Baubranche. Wer
nicht gerne den „Kümmerling“ spielt, der sollte die Finger von die-
ser Zielgruppe lassen. Senioren möchten im Mittelpunkt stehen
BRZ-Mittelstandsseminare 2013
und verwöhnt werden.
Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen
Wie schätzen Sie, wird sich dieses spezielle Segment in Zukunft www.brz.de/seminare2013
entwickeln? Aufgrund der demographischen Entwicklung, die
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