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Das persönliche Unternehmen. 	




          STUDIE ZU
          B2B IM SOCIAL WEB
           Michael Domsalla      FHM Bielefeld, 17.11.2011
B2B im Social Web
2


              n  Sekundärstudie:

     ¨  Beispiele aus Unternehmen (gekürzt)
     ¨  Ergebnisse aus Studien

     ¨  Empfehlungen




    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Beispiele aus Unternehmen
3


     ¨    Indium Corporation
           ¤  Bauzulieferer,       mittl. Mittelstand

     ¨    Bosch
           ¤  Werkzeuge,         gehobener Mittelstand

     ¨    OmniHotels
           ¤  Touristik,   mittl. Mittelstand

     ¨    Oracle
           ¤  InformationsTechnologie,              Konzern


    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Indium Corporation
4


    ¨    Branche:
          ¤  Löt-Materialien

          ¤  Elektronik,

          ¤  Montagetechnik



    ¨    Zielgruppe:
          ¤  Ingenieure




    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Indium Corporation
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     ¨    Ziele:
           ¤  Suchmaschienenoptimierung

           ¤  Zielgruppenbekanntheit    steigern
           ¤  persönlicheres Profil zeigen:
              n  Image     verbessern: Respekt, Vertrauen, Gunst


     ¨    Strategie:
           ¤  Potentiale       von Social Media durch verschiedene Blogs
             nutzen.


    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Indium Corporation
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     ¨    Maßnahmen:
           ¤  Verschiedene  Experten(14 Mitarbeiter) haben eigenen
               Blog und veröffentlichen regelmäßig fachspezifische
               Beiträge (http://www.indium.com/blogs/)
           ¤  Jeder Blog hat sein spezifisches Zielpublikum
           ¤  Viel Bildmaterial, zur Vereinfachung
              n  "Asusual, we seek to overcome cultural and language
                 barriers via the use of numbers, tables, charts, graphs, and
                 videos“
           ¤  Unterstützender            Youtubekanal
              n  http://www.youtube.com/user/INDIUMcorporation



    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
BOSCH
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    ¨    Branche:
          ¤  Gebrauchsgüter

          ¤  Werkzeuge



    ¨    Zielgruppe:
          ¤  Professionelle Nutzer
          ¤  mittelständische
              Unternehmen
          ¤  Berufsschüler



    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
BOSCH
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     ¨    Ziele:
           ¤  Inspirationenfür Innovationen
           ¤  Schnelles Erkennen von Produktfehlern



     ¨    Strategie:
           ¤  Forumals Austauschplattform zwischen direkter
             Zielgruppe, Unternehmen und anderen Interessierten




    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
BOSCH
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     ¨    Maßnahmen:
           ¤  Bosch Professional Community als zentrale Maßnahme
               (einfaches Webforum, http://www.bosch-pt.de/professional/community/board/index.phtml)
           ¤  Unterstützend Facebook Seite

           ¤  kostenlose Testen von Profi-Geräten
              n  Klare
                      Kommunikation, dass eigene Innovationen bei Bosch
                 gerne eingebracht werden können.




    Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Omni Hotels
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     ¨    Branche:
           ¤  Hotellerie
             n  (45
                   Hotels (USA,
                Kanada, Mexiko)


     ¨    Zielgruppe:
           ¤  Organisatoren
                           von
             Events und Meetings




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Omni Hotels
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      ¨    Ziele:
            ¤  Meeting Planer ansprechen
            ¤  auf Service und Angebot aufmerksam machen,
            ¤  Bekanntheit steigern


      ¨    Strategie:
            ¤  Umfassendes           Monitoring über Agentur vorab:
               n  Passende  Plattformen
               n  Twitterquellen
               n  Twitter- Hashtags (z.B. #Mice11)



     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Omni Hotels
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      ¨    Maßnahmen:
            ¤  Twitter,
                      Facebook, Blog (Hauptanlaufstellen)
            ¤  Facebookgruppe
               n  als
                     Branchen-Informationsmedium und Informationskanal
                  über das Unternehmen
            ¤  Blog
               n  Vor
                     allem aufbauend auf aggressiver
                  Kommentierungsstragie bei anderen Blogs.
            ¤  Omnihat eine "landing page" entwickelt um
              Meetingplanern eine schnelle Buchung zu ermöglichen
              (App)


     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Oracle
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     ¨    Branche:
           ¤  Softwareentwicklung



     ¨    Zielgruppe:
           ¤  Geschäftspartner             von
             Oracle
             n  (bestehende        und
                zukünftige)




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Oracle
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      ¨    Ziele:
            ¤  Wert  des Oracle Partner Network steigern
            ¤  Partner informieren und unterstützen

            ¤  schnellere Reaktion ermöglichen



      ¨    Strategie:
            ¤  Social
                  Media als Ergänzung zu bisherigen
              Webaktivitäten, Integration statt Einzelmaßnahme.



     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Oracle
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      ¨    Maßnahmen:
            ¤  Hub   and spoke Modell
               n  Vollständige       Integration in das Marketing




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ergebnisse aus Studien
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      ¨  Veränderungen
      ¨  Ziele

      ¨  Plattformen




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Änderungen im Geschäftsumfeld
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      ¨    Überwiegend wird das Internet als Informationsquelle
            statt als Kommunikationsmedium oder gar für den
            direkten Abverkauf genutzt.
            ¤  Esmangelt an der Bereitschaft in den Dialog zu treten.
            ¤  Genau dies erwarten die gut informierten Zielgruppen aber.



      ¨    Wenn die Unternehmen mit dem schneller werdenden
            Zyklus aus Aufschwung und Krisen in der globalisierten
            Wirtschaft sowie der technologischen Entwicklung
            besser umgehen wollen, sollten sie sich hier umstellen.

 Quelle: DIE FIRMA GMBH // B2B Online Monitor 2011
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Änderungen im Geschäftsumfeld
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      ¨    “B2B decision makers spend 1% of the time buying.
            They now spend the other 99% researching &
            talking to each other.”

      ¨    “57% of B2B marketers are currently using some
            form of social media to connect customers, create
            leads, and tap into new sources of innovation.”



 Quelle: Ogilvy Public Relations Worldwide
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Änderungen im Geschäftsumfeld
19


      ¨    Befragung von Marketeers in
            110 B2B-Unternehmen

            ¤  „In
                  den nächsten 1-3 Jahren werden Themenblogs
               (73%), Social-Communities (67%), Corporate-Blogs
               (51%) und Videoportale (51%) am häufigsten für
               Marketingzwecke im B2B-Segment genutzt.

            ¤  …,Fotoportale(7%), Social-Bookmarks (18%) und
               Microblogs (18%) spielen aktuell und in Zukunft für das
               B2B- Marketing kaum oder gar keine Rolle.“

 Quelle: creative360- B2B Social Media Studie 2010
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ergebnisse aus Studien
20


      ¨  Veränderungen
      ¨  Ziele

      ¨  Plattformen




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B - generell
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      ¨  Leadgenerierung, qualifiziert
      ¨  Leadgenerierung, Volumen

      ¨  Marketing im gesamten Verkaufszyklus

      ¨  Wahrnehmung von Produkvorteilen

      ¨  Aufmerksamkeit über PR-“Buzz“

      ¨  Wettbewerb in der Multichannel- Leadgenerierung

      ¨  Marketing an größer werdende Entscheiderkreise




 Quelle: Source MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Survey
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B - konkret
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      1.    Site Traffic (68%), Zugriffszahlen auf die Webseiten
            ¤    Online Marketing
      2.    Conversion (66%), Umsetzung von Traffic in definierte Ziele
            ¤    Online Marketing
      3.    Anzahl positiver Aussagen (63%)
            ¤    PR
      4.    Anzahl der Fans (63%)
            ¤    Online Marketing, PR, Werbung
      5.    Revenue, Umsatz (50%)
            ¤    Vertrieb
      6.    Contributers (50%), Anzahl aktiver Fans
            ¤    PR, Werbung
      7.    Seitenaufrufe (43%)
            ¤    Online Marketing

 Quelle: MDGadvertising
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B
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      8.           Anzahl der Beiträge (42%)
             ¤      PR
      9.           Anzahl der Erwähnungen (41%)
             ¤      PR
      10.          Average Order Value (Auftragsvolumen pro Person, 23%)
             8.      Vertrieb
      11.          Reduced Returns (Rückläuferquote, 16%)
             ¤      Kundenservice
      12.          Increased Channel Sales (Effizienz der Vertriebskanäle, 15%)
             ¤      Vertrieb
      13.          Reduced Call Volume (Effizienz der Kommunikationskanäle, 12%)
             ¤      Kundenservice
      14.          Anzahl der Unternehmen, die nicht messen: 7%



 Quelle: MDGadvertising
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B
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      Interessant ist auch, daß diese Meßkriterien völlig unabhängig
      davon sind, ob das Unternehmen im B2C oder im B2B Bereich
      tätig ist.

      ¨    Speziell für B2B sind aber diese Ergebnisse noch spannend:

            ¤    72% sagen, daß Social Media bei der Erreichung von
                  Geschäftsabschlüssen geholfen hat

            ¤    65% sagen, dass Ihr Ranking in Suchmaschinen verbessert wurde - bei
                  einem Aufwand von mind. 6h / Woche

            ¤    45% sagen, daß sie neue Partnerschaften durch Social Media
                  gewonnen haben


 Quelle: MDGadvertising
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B - Deutschland
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 Quelle: B2B Online-Monitor 2011
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ziele in B2B - Deutschland
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         Qualitative Messkriterien werden wenig
       genutzt – oft eine Frage der Nutzungsdauer
         von Social Media in den Unternehmen.


 Quelle: B2B Online-Monitor 2011
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Ergebnisse aus Studien
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      ¨  Veränderungen
      ¨  Ziele

      ¨  Plattformen




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Plattformen
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     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Bei Xing und YouTube zeigt sich dabei eine sehr
                                                         unterschiedliche Nutzung nach Größenklassen.
      Plattformen                                        Beim B2B-Netzwerk nimmt die Nutzung mit
                                                         steigender Unternehmensgröße ab.
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 Quelle: Die Firma GmbH B2B Online Monitor 2011
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Beachtenswert ist der Anteil von LinkedIn, in
                                                         Deutschland durch Xing vertreten. Die interne
      Plattformen                                        Nutzung sozialer Medien wurde nicht untersucht.
                                                         Dort liegen Wikis weit vorne.
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     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen
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      ¨  Grundlegendes
      ¨  Vorgehensweise




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Grundlegendes
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      ¨    Relationship Builders:
               n    viele intensive Kontakte und nehmen sich viel Zeit dafür; die gute Beziehung
                     liegt im Fokus Ihrer Bemühungen
      ¨    Hard Workers:
               n    arbeiten ohne Pause von früh bis spät und sind immer erreichbar
      ¨    Lone Wolves:
               n    gehen Ihren eigenen Weg in Ihrer eigenen Art auf Basis eines
                     unerschütterlichen Selbstvertrauens
      ¨    Reactive Problem Solvers:
               n    extrem Detailversessen und genau, den Service nach dem Verkauf haben sie
                     immer im Auge, fühlen sich für das perfekte Gelingen verantwortlich
      ¨    Challengers:
               n    verstehen das Geschäft Ihres Kunden sehr genau, führen den Verkaufsprozess
                     und äußern auch kritische Meinungen gegenüber Kunden und Chefs




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Grundlegendes
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      ¨    Challengers:

               n  “Challengers  dramatically outperform the other profiles,
                   particularly Relationship Builders.”
               n  “Challengers dominate the world of complex “solution-
                   selling”.”
               n  “Sales and Marketing must work together to identify,
                   package and target compelling insights on behalf of reps so
                   they don’t have to do it all on their own.”




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Grundlegendes
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     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Grundlegendes
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      1.    Am Ende des Tages kommt finanzieller
            Erfolg (sales funnel) durch volle
            Auftragsbücher und zufriedene Kunden                                                  Marke
            (customer).                                                                          Vertrieb
      2.    Das Social Web hilft zudem von                                                   Organisation:
            relevanten Interessengruppen                                         Intern (mit Mitarbeitern)
            gefunden zu werden und ihre
                                                                                      Extern (mit Kunden)
            Ansprüche kennenzulernen.            Zufriedene
                                                             Kunden


                                           Volle
                                      Auftragsbücher
            Kommunikation
            Messen                                                Social Web
            PR
            SEO, SEM, SMM, eMail-
            MArketing


     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.    16 November 2011
Empfehlungen - Grundlegendes
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     ¨    Ziele der Unternehmen:                            ¨    Ziele der B2B Entscheider
           ¤  Kundenbedürfnisse                                   ¤  Informationen sammeln
               verstehen                                           ¤  Potentielle Firmen
           ¤  Kunden informieren                                      vergleichen
           ¤  Firmenreputation                                    ¤  Den besten Partner finden

     ¨    = Kunden gewinnen und                             ¨    = Aufträge vergeben und
           Geschäfte machen                                        Geschäfte machen


                                        Social Web kann bisher getrennte
                                        Prozesse integrieren- sogar in Echtzeit.



      Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.    16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
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      ¨    Erfolgsmodell: Hub & Spoke
            ¤  Interesse
                       der Nutzer über soziale Netzwerke (spoke)
              wecken und sie dann zu einer zentralen, Plattform (hub)
              lenken um alle Interessengruppen zusammenzuführen.
               n  Verkaufsprozess:          digitaler sales funnel
                     n  1. Marketing: spread (qualifizierte Volumen-Leads)
                     n  2. Sales: im persönlicheren Bereich (nicht im Social Web)

       Involvement-Funnel:
       Das Potential der sozialen Netwerke liegt in der Push Kommunikation
       und dem verbreiten von kurzweiliger Information.
       Eigene Communities ermöglichen jedoch intimere Dialoge,
       längerfristige und tiefgründigere Beiträge.

      Definition “Hub” von Matt Rhodes freshnetworks.com
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
38




                                Twitter




           Youtube                                Facebook

                              Hub
                                                                     41% der UN strukturieren
                   LinkedIn                  Xing                    ihren Social Media Auftritt
                                                                     nach diesem Muster



Quelle: Survey of 140 Corporate Social Strategists, Alimeter Group, November 2010
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
39




       Integrierter Ansatz von Oracle


Quelle: Oracle (2010)
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
40



      Nutzung der Kannäle bei Oracle




Quelle: Oracle (2010) / OPN = Oracle Partner Network (der Oracle Hub)
     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
41


      ¨    Einige wichtige Vorüberlegungen:
            ¤  Wen möchte ich ansprechen?
            ¤  Warum möchte ich diese Gruppe ansprechen?
            ¤  Wo finde ich diese Personen (Plattform)?
            ¤  Welche Eigenarten hat das Segment?
            ¤  Welche Reaktion kann ich von der Zielgruppe
                erwarten?

      ¨    Ziel: Informations- und Kaufverhalten kennenlernen
            und auswerten.

     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
42


      ¨    Ziele formen Zielgrößen.
            ¤  Sind  1.000 Follower bei Twitter ein sinnvolles Ziel?
            ¤  Wie viele relevante Follower und Fans werden erreicht?
            ¤  Welcher Anteil abonniert RSS-Feeds oder den Newsletter?
            ¤  Wie viele nützliche, bereichernde Kommentare werden
                hinterlassen?
            ¤  Welche Ergebnisse liefern Konversionsrate und Conversion-
                Tracking?
            ¤  Wie hoch ist die Relevanz für Abonnenten? Anhaltspunkte
                liefern etwa Erwähnungen, Retweets und Shares, Aufnahme
                in Twitter-Listen


     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
43


      ¨    Feedback verfolgen (Monitoring) heisst im Social Web:
            ¤    relevante Foren und Plattformen über vielfältigeTools beobachten
                  n  Twitter-Suche nach Stichworten und Hashtags
                  n  Abonnieren von RSS Feeds relevanter Blogs und Foren
                  n  Benachrichtigung aufgrund bestimmter Schlüsselwörter über Google
                      Alerts ...
      ¨    Wie reagieren?
            ¤  Kommentierung eines Beitrags (Siehe hierzu GENAU-Botschaft),
                Angebot zur direkten Kontaktaufnahme, bewusste Nicht-Reaktion
            ¤  Diese Aktivitäten kosten Zeit. Es muss daher vorher geregelt
                werden, wie die Mitarbeiter sich im Social Web engagieren.
            ¤  Guidelines (eigenes Thema)




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
44


      ¨    Eselsbrücke für Beiträge und Botschaften:
            ¤  GENAU:
               n  G  laubwürdig
               n  E inheitlich
               n  N ützlich
               n  A ktuell
               n  U eberlegt




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
45


      ¨  Plattformen und
      ¨  Erwartungen der Nutzer

            ¤  Sind   Vorlagen für die Strategie:

            ¤  Kommunikationsziele
                                 sind abhängig von den
              Erwartungen der Nutzer, die wiederum von den
              Plattformen abhängen.
               n  Z.B.
                      ist Facebook durchaus geeignet, aber persönlicher als
                  Xing.



     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Vorgehensweise
46


      ¨    Erwartungen




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Fazit
47


      ¨    Zielgruppen im B2B Bereich können sein:
            ¤  bestehende und potentielle Kunden, Mitarbeiter, Partner. Sie
              verstehen heisst ihre Eigenarten kennen, kulturelle Werte
              sind wichtiger als Inhalte.
      ¨    Was auch immer als Botschaft vermittelt werden soll, es
            muss eine Botschaft geben!
            ¤  Zielgruppen
                         werden im Netz zu oft mit Nachrichten ohne
              erkennbaren Mehrwert konfrontiert.
      ¨    Die Wahl des Kanals bringt Sie der entsprechenden
            Zielgruppe näher.
      ¨    Feedback erkennen und mit Feedback umgehen
            können sind Grundlagen des Dialogs.


     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Empfehlungen - Fazit
48




        Strategien im Social Web
      ¨ 

      sind nichts anderes als
      integrierte Markenführung!




     Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web.   16 November 2011
Vielen Dank!	
	
	
Ihre Markenmanufaktur	




          STUDIE ZU
          B2B IM SOCIAL WEB
          Michael Domsalla    FHM Bielefeld, 17.11.2011

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B2B im Social Web

  • 1. HighTech - High T!ch Das persönliche Unternehmen. STUDIE ZU B2B IM SOCIAL WEB Michael Domsalla FHM Bielefeld, 17.11.2011
  • 2. B2B im Social Web 2 n  Sekundärstudie: ¨  Beispiele aus Unternehmen (gekürzt) ¨  Ergebnisse aus Studien ¨  Empfehlungen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 3. Beispiele aus Unternehmen 3 ¨  Indium Corporation ¤  Bauzulieferer, mittl. Mittelstand ¨  Bosch ¤  Werkzeuge, gehobener Mittelstand ¨  OmniHotels ¤  Touristik, mittl. Mittelstand ¨  Oracle ¤  InformationsTechnologie, Konzern Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 4. Indium Corporation 4 ¨  Branche: ¤  Löt-Materialien ¤  Elektronik, ¤  Montagetechnik ¨  Zielgruppe: ¤  Ingenieure Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 5. Indium Corporation 5 ¨  Ziele: ¤  Suchmaschienenoptimierung ¤  Zielgruppenbekanntheit steigern ¤  persönlicheres Profil zeigen: n  Image verbessern: Respekt, Vertrauen, Gunst ¨  Strategie: ¤  Potentiale von Social Media durch verschiedene Blogs nutzen. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 6. Indium Corporation 6 ¨  Maßnahmen: ¤  Verschiedene Experten(14 Mitarbeiter) haben eigenen Blog und veröffentlichen regelmäßig fachspezifische Beiträge (http://www.indium.com/blogs/) ¤  Jeder Blog hat sein spezifisches Zielpublikum ¤  Viel Bildmaterial, zur Vereinfachung n  "Asusual, we seek to overcome cultural and language barriers via the use of numbers, tables, charts, graphs, and videos“ ¤  Unterstützender Youtubekanal n  http://www.youtube.com/user/INDIUMcorporation Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 7. BOSCH 7 ¨  Branche: ¤  Gebrauchsgüter ¤  Werkzeuge ¨  Zielgruppe: ¤  Professionelle Nutzer ¤  mittelständische Unternehmen ¤  Berufsschüler Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 8. BOSCH 8 ¨  Ziele: ¤  Inspirationenfür Innovationen ¤  Schnelles Erkennen von Produktfehlern ¨  Strategie: ¤  Forumals Austauschplattform zwischen direkter Zielgruppe, Unternehmen und anderen Interessierten Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 9. BOSCH 9 ¨  Maßnahmen: ¤  Bosch Professional Community als zentrale Maßnahme (einfaches Webforum, http://www.bosch-pt.de/professional/community/board/index.phtml) ¤  Unterstützend Facebook Seite ¤  kostenlose Testen von Profi-Geräten n  Klare Kommunikation, dass eigene Innovationen bei Bosch gerne eingebracht werden können. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 10. Omni Hotels 10 ¨  Branche: ¤  Hotellerie n  (45 Hotels (USA, Kanada, Mexiko) ¨  Zielgruppe: ¤  Organisatoren von Events und Meetings Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 11. Omni Hotels 11 ¨  Ziele: ¤  Meeting Planer ansprechen ¤  auf Service und Angebot aufmerksam machen, ¤  Bekanntheit steigern ¨  Strategie: ¤  Umfassendes Monitoring über Agentur vorab: n  Passende Plattformen n  Twitterquellen n  Twitter- Hashtags (z.B. #Mice11) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 12. Omni Hotels 12 ¨  Maßnahmen: ¤  Twitter, Facebook, Blog (Hauptanlaufstellen) ¤  Facebookgruppe n  als Branchen-Informationsmedium und Informationskanal über das Unternehmen ¤  Blog n  Vor allem aufbauend auf aggressiver Kommentierungsstragie bei anderen Blogs. ¤  Omnihat eine "landing page" entwickelt um Meetingplanern eine schnelle Buchung zu ermöglichen (App) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 13. Oracle 13 ¨  Branche: ¤  Softwareentwicklung ¨  Zielgruppe: ¤  Geschäftspartner von Oracle n  (bestehende und zukünftige) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 14. Oracle 14 ¨  Ziele: ¤  Wert des Oracle Partner Network steigern ¤  Partner informieren und unterstützen ¤  schnellere Reaktion ermöglichen ¨  Strategie: ¤  Social Media als Ergänzung zu bisherigen Webaktivitäten, Integration statt Einzelmaßnahme. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 15. Oracle 15 ¨  Maßnahmen: ¤  Hub and spoke Modell n  Vollständige Integration in das Marketing Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 16. Ergebnisse aus Studien 16 ¨  Veränderungen ¨  Ziele ¨  Plattformen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 17. Änderungen im Geschäftsumfeld 17 ¨  Überwiegend wird das Internet als Informationsquelle statt als Kommunikationsmedium oder gar für den direkten Abverkauf genutzt. ¤  Esmangelt an der Bereitschaft in den Dialog zu treten. ¤  Genau dies erwarten die gut informierten Zielgruppen aber. ¨  Wenn die Unternehmen mit dem schneller werdenden Zyklus aus Aufschwung und Krisen in der globalisierten Wirtschaft sowie der technologischen Entwicklung besser umgehen wollen, sollten sie sich hier umstellen. Quelle: DIE FIRMA GMBH // B2B Online Monitor 2011 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 18. Änderungen im Geschäftsumfeld 18 ¨  “B2B decision makers spend 1% of the time buying. They now spend the other 99% researching & talking to each other.” ¨  “57% of B2B marketers are currently using some form of social media to connect customers, create leads, and tap into new sources of innovation.” Quelle: Ogilvy Public Relations Worldwide Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 19. Änderungen im Geschäftsumfeld 19 ¨  Befragung von Marketeers in 110 B2B-Unternehmen ¤  „In den nächsten 1-3 Jahren werden Themenblogs (73%), Social-Communities (67%), Corporate-Blogs (51%) und Videoportale (51%) am häufigsten für Marketingzwecke im B2B-Segment genutzt. ¤  …,Fotoportale(7%), Social-Bookmarks (18%) und Microblogs (18%) spielen aktuell und in Zukunft für das B2B- Marketing kaum oder gar keine Rolle.“ Quelle: creative360- B2B Social Media Studie 2010 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 20. Ergebnisse aus Studien 20 ¨  Veränderungen ¨  Ziele ¨  Plattformen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 21. Ziele in B2B - generell 21 ¨  Leadgenerierung, qualifiziert ¨  Leadgenerierung, Volumen ¨  Marketing im gesamten Verkaufszyklus ¨  Wahrnehmung von Produkvorteilen ¨  Aufmerksamkeit über PR-“Buzz“ ¨  Wettbewerb in der Multichannel- Leadgenerierung ¨  Marketing an größer werdende Entscheiderkreise Quelle: Source MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Survey Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 22. Ziele in B2B - konkret 22 1.  Site Traffic (68%), Zugriffszahlen auf die Webseiten ¤  Online Marketing 2.  Conversion (66%), Umsetzung von Traffic in definierte Ziele ¤  Online Marketing 3.  Anzahl positiver Aussagen (63%) ¤  PR 4.  Anzahl der Fans (63%) ¤  Online Marketing, PR, Werbung 5.  Revenue, Umsatz (50%) ¤  Vertrieb 6.  Contributers (50%), Anzahl aktiver Fans ¤  PR, Werbung 7.  Seitenaufrufe (43%) ¤  Online Marketing Quelle: MDGadvertising Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 23. Ziele in B2B 23 8.  Anzahl der Beiträge (42%) ¤  PR 9.  Anzahl der Erwähnungen (41%) ¤  PR 10.  Average Order Value (Auftragsvolumen pro Person, 23%) 8.  Vertrieb 11.  Reduced Returns (Rückläuferquote, 16%) ¤  Kundenservice 12.  Increased Channel Sales (Effizienz der Vertriebskanäle, 15%) ¤  Vertrieb 13.  Reduced Call Volume (Effizienz der Kommunikationskanäle, 12%) ¤  Kundenservice 14.  Anzahl der Unternehmen, die nicht messen: 7% Quelle: MDGadvertising Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 24. Ziele in B2B 24 Interessant ist auch, daß diese Meßkriterien völlig unabhängig davon sind, ob das Unternehmen im B2C oder im B2B Bereich tätig ist. ¨  Speziell für B2B sind aber diese Ergebnisse noch spannend: ¤  72% sagen, daß Social Media bei der Erreichung von Geschäftsabschlüssen geholfen hat ¤  65% sagen, dass Ihr Ranking in Suchmaschinen verbessert wurde - bei einem Aufwand von mind. 6h / Woche ¤  45% sagen, daß sie neue Partnerschaften durch Social Media gewonnen haben Quelle: MDGadvertising Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 25. Ziele in B2B - Deutschland 25 Quelle: B2B Online-Monitor 2011 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 26. Ziele in B2B - Deutschland 26 Qualitative Messkriterien werden wenig genutzt – oft eine Frage der Nutzungsdauer von Social Media in den Unternehmen. Quelle: B2B Online-Monitor 2011 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 27. Ergebnisse aus Studien 27 ¨  Veränderungen ¨  Ziele ¨  Plattformen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 28. Plattformen 28 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 29. Bei Xing und YouTube zeigt sich dabei eine sehr unterschiedliche Nutzung nach Größenklassen. Plattformen Beim B2B-Netzwerk nimmt die Nutzung mit steigender Unternehmensgröße ab. 29 Quelle: Die Firma GmbH B2B Online Monitor 2011 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 30. Beachtenswert ist der Anteil von LinkedIn, in Deutschland durch Xing vertreten. Die interne Plattformen Nutzung sozialer Medien wurde nicht untersucht. Dort liegen Wikis weit vorne. 30 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 31. Empfehlungen 31 ¨  Grundlegendes ¨  Vorgehensweise Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 32. Empfehlungen - Grundlegendes 32 ¨  Relationship Builders: n  viele intensive Kontakte und nehmen sich viel Zeit dafür; die gute Beziehung liegt im Fokus Ihrer Bemühungen ¨  Hard Workers: n  arbeiten ohne Pause von früh bis spät und sind immer erreichbar ¨  Lone Wolves: n  gehen Ihren eigenen Weg in Ihrer eigenen Art auf Basis eines unerschütterlichen Selbstvertrauens ¨  Reactive Problem Solvers: n  extrem Detailversessen und genau, den Service nach dem Verkauf haben sie immer im Auge, fühlen sich für das perfekte Gelingen verantwortlich ¨  Challengers: n  verstehen das Geschäft Ihres Kunden sehr genau, führen den Verkaufsprozess und äußern auch kritische Meinungen gegenüber Kunden und Chefs Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 33. Empfehlungen - Grundlegendes 33 ¨  Challengers: n  “Challengers dramatically outperform the other profiles, particularly Relationship Builders.” n  “Challengers dominate the world of complex “solution- selling”.” n  “Sales and Marketing must work together to identify, package and target compelling insights on behalf of reps so they don’t have to do it all on their own.” Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 34. Empfehlungen - Grundlegendes 34 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 35. Empfehlungen - Grundlegendes 35 1.  Am Ende des Tages kommt finanzieller Erfolg (sales funnel) durch volle Auftragsbücher und zufriedene Kunden Marke (customer). Vertrieb 2.  Das Social Web hilft zudem von Organisation: relevanten Interessengruppen Intern (mit Mitarbeitern) gefunden zu werden und ihre Extern (mit Kunden) Ansprüche kennenzulernen. Zufriedene Kunden Volle Auftragsbücher Kommunikation Messen Social Web PR SEO, SEM, SMM, eMail- MArketing Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 36. Empfehlungen - Grundlegendes 36 ¨  Ziele der Unternehmen: ¨  Ziele der B2B Entscheider ¤  Kundenbedürfnisse ¤  Informationen sammeln verstehen ¤  Potentielle Firmen ¤  Kunden informieren vergleichen ¤  Firmenreputation ¤  Den besten Partner finden ¨  = Kunden gewinnen und ¨  = Aufträge vergeben und Geschäfte machen Geschäfte machen Social Web kann bisher getrennte Prozesse integrieren- sogar in Echtzeit. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 37. Empfehlungen - Vorgehensweise 37 ¨  Erfolgsmodell: Hub & Spoke ¤  Interesse der Nutzer über soziale Netzwerke (spoke) wecken und sie dann zu einer zentralen, Plattform (hub) lenken um alle Interessengruppen zusammenzuführen. n  Verkaufsprozess: digitaler sales funnel n  1. Marketing: spread (qualifizierte Volumen-Leads) n  2. Sales: im persönlicheren Bereich (nicht im Social Web) Involvement-Funnel: Das Potential der sozialen Netwerke liegt in der Push Kommunikation und dem verbreiten von kurzweiliger Information. Eigene Communities ermöglichen jedoch intimere Dialoge, längerfristige und tiefgründigere Beiträge. Definition “Hub” von Matt Rhodes freshnetworks.com Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 38. Empfehlungen - Vorgehensweise 38 Twitter Youtube Facebook Hub 41% der UN strukturieren LinkedIn Xing ihren Social Media Auftritt nach diesem Muster Quelle: Survey of 140 Corporate Social Strategists, Alimeter Group, November 2010 Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 39. Empfehlungen - Vorgehensweise 39 Integrierter Ansatz von Oracle Quelle: Oracle (2010) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 40. Empfehlungen - Vorgehensweise 40 Nutzung der Kannäle bei Oracle Quelle: Oracle (2010) / OPN = Oracle Partner Network (der Oracle Hub) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 41. Empfehlungen - Vorgehensweise 41 ¨  Einige wichtige Vorüberlegungen: ¤  Wen möchte ich ansprechen? ¤  Warum möchte ich diese Gruppe ansprechen? ¤  Wo finde ich diese Personen (Plattform)? ¤  Welche Eigenarten hat das Segment? ¤  Welche Reaktion kann ich von der Zielgruppe erwarten? ¨  Ziel: Informations- und Kaufverhalten kennenlernen und auswerten. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 42. Empfehlungen - Vorgehensweise 42 ¨  Ziele formen Zielgrößen. ¤  Sind 1.000 Follower bei Twitter ein sinnvolles Ziel? ¤  Wie viele relevante Follower und Fans werden erreicht? ¤  Welcher Anteil abonniert RSS-Feeds oder den Newsletter? ¤  Wie viele nützliche, bereichernde Kommentare werden hinterlassen? ¤  Welche Ergebnisse liefern Konversionsrate und Conversion- Tracking? ¤  Wie hoch ist die Relevanz für Abonnenten? Anhaltspunkte liefern etwa Erwähnungen, Retweets und Shares, Aufnahme in Twitter-Listen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 43. Empfehlungen - Vorgehensweise 43 ¨  Feedback verfolgen (Monitoring) heisst im Social Web: ¤  relevante Foren und Plattformen über vielfältigeTools beobachten n  Twitter-Suche nach Stichworten und Hashtags n  Abonnieren von RSS Feeds relevanter Blogs und Foren n  Benachrichtigung aufgrund bestimmter Schlüsselwörter über Google Alerts ... ¨  Wie reagieren? ¤  Kommentierung eines Beitrags (Siehe hierzu GENAU-Botschaft), Angebot zur direkten Kontaktaufnahme, bewusste Nicht-Reaktion ¤  Diese Aktivitäten kosten Zeit. Es muss daher vorher geregelt werden, wie die Mitarbeiter sich im Social Web engagieren. ¤  Guidelines (eigenes Thema) Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 44. Empfehlungen - Vorgehensweise 44 ¨  Eselsbrücke für Beiträge und Botschaften: ¤  GENAU: n  G laubwürdig n  E inheitlich n  N ützlich n  A ktuell n  U eberlegt Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 45. Empfehlungen - Vorgehensweise 45 ¨  Plattformen und ¨  Erwartungen der Nutzer ¤  Sind Vorlagen für die Strategie: ¤  Kommunikationsziele sind abhängig von den Erwartungen der Nutzer, die wiederum von den Plattformen abhängen. n  Z.B. ist Facebook durchaus geeignet, aber persönlicher als Xing. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 46. Empfehlungen - Vorgehensweise 46 ¨  Erwartungen Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 47. Empfehlungen - Fazit 47 ¨  Zielgruppen im B2B Bereich können sein: ¤  bestehende und potentielle Kunden, Mitarbeiter, Partner. Sie verstehen heisst ihre Eigenarten kennen, kulturelle Werte sind wichtiger als Inhalte. ¨  Was auch immer als Botschaft vermittelt werden soll, es muss eine Botschaft geben! ¤  Zielgruppen werden im Netz zu oft mit Nachrichten ohne erkennbaren Mehrwert konfrontiert. ¨  Die Wahl des Kanals bringt Sie der entsprechenden Zielgruppe näher. ¨  Feedback erkennen und mit Feedback umgehen können sind Grundlagen des Dialogs. Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 48. Empfehlungen - Fazit 48 Strategien im Social Web ¨  sind nichts anderes als integrierte Markenführung! Das persönliche Unternehmen – Studie zu B2B im Social Web. 16 November 2011
  • 49. Vielen Dank! Ihre Markenmanufaktur STUDIE ZU B2B IM SOCIAL WEB Michael Domsalla FHM Bielefeld, 17.11.2011