2010 09 30 13-30 matthias bär

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2010 09 30 13-30 matthias bär

  1. 1. Die Kunst des entspannten Verkaufens Mit Business Intelligence entspannter Verkaufen Topsoft / Winterthur / 30. September 2010 Matthias Bär Geschäftsführer und Gründer von sales do 5. Dan Taekwondo www. sales -do.de
  2. 2. BI - Definition <ul><li>Managementperspektive </li></ul><ul><li>Methodik / Software / Lösung </li></ul><ul><li>„ Verfügbarkeit von </li></ul><ul><li>relevanten Informationen </li></ul><ul><li>zur Entscheidungsfindung“ </li></ul>
  3. 3. BI - Vereinfachung <ul><li>Manager / Mensch </li></ul>ERP CRM Informationen Informationen Entscheidungen Erfolge steigern weitere
  4. 4. Perspektivenwechsel - sales do KOMMUNIKATION KAMPFKUNST Mentale Aspekte Vorgehensweisen aus den Kampfkünsten Gesprächsführungstechniken und Strategien sales (engl. Verkauf, Vertrieb) do (korean. ,jap. der Weg, die Kunst) wirtschaftliche Komponente mentale, ethische Komponente
  5. 5. Kampfkunst und Business! <ul><li>E ffizienz in der Umsetzung </li></ul><ul><li>E ntscheidungen treffen </li></ul><ul><li>E inschätzung der Situation </li></ul>3E
  6. 6. BI Bezug ! <ul><li>E ffizienz in der Umsetzung </li></ul><ul><li>Energie wird nach vorne konzentriert, weniger Zweifel Gewinner zweifeln nicht - Zweifler gewinnen nicht </li></ul><ul><li>E ntscheidung </li></ul><ul><li>schnellere Entscheidungsfindung bei mehr Sicherheit </li></ul><ul><li>Gelegenheiten schaffen und NUTZEN / Shaolin </li></ul><ul><li>E inschätzung der Situation / Analyse </li></ul><ul><li>schnellere Verfügbarkeit der relevanten Informationen </li></ul><ul><li>Vordenken statt Nachdenken! </li></ul>
  7. 7. Was ist Verkaufen ? <ul><li>Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen </li></ul><ul><li>Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen </li></ul><ul><li>und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen </li></ul><ul><li>Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern </li></ul><ul><li>von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen </li></ul><ul><li>Überzeugungsarbeit basierend auf </li></ul><ul><li>Vertrauen, Kompetenz und Leidenschaft </li></ul><ul><li>sowie Zahlen, Daten und Fakten </li></ul>
  8. 8. Erfolgreich Verkaufen ! <ul><li>3 M </li></ul><ul><li>M enge an Kontakten </li></ul><ul><li>M ethodik / IT-Technik </li></ul><ul><li>M entale Einstellung </li></ul>
  9. 9. Mentale Einstellung <ul><li>FLIPCHART </li></ul><ul><li>Balance </li></ul><ul><li>100% </li></ul>
  10. 10. Mentale Einstellung / Balance   <ul><li>labiles Gleichgewicht </li></ul><ul><li>angespannt </li></ul><ul><li>Schwäche </li></ul><ul><li>Problem </li></ul><ul><li>braucht Hilfe </li></ul><ul><li>Stabiles Gleichgewicht </li></ul><ul><li>entspannt </li></ul><ul><li>Stärke </li></ul><ul><li>Lösung </li></ul><ul><li>bietet Hilfe </li></ul>
  11. 11. Mentale Einstellung / % <ul><li>100% </li></ul>NEIN JA PROBLEM LÖSUNG Das geht nicht weil…… Wo wollen wir hin ? Wie machen wir es möglich ? Entscheidungen!   BI liefert die nötigen Informationen
  12. 12. Demo 1 <ul><li>Einstellung und Stellung </li></ul><ul><li>Mit Sicherheit aus der Mitte heraus agieren </li></ul><ul><li>Körpersprache </li></ul><ul><li>Vertrauen </li></ul><ul><li>Flexibilität </li></ul><ul><li>Führung </li></ul>
  13. 13. Entscheidungsfindung rational emotional WER sagt WAS WIE Neocortex kognitiv WAS 80% 20% WIE Lymbisches System
  14. 14. Entscheidungsfaktoren Flipchart Gehirn + Beeinflussung von BI
  15. 15. Aktive Gesprächsführung DEFINITION Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch mit der Zielsetzung so einfach , verständlich und zügig wie möglich das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten zu erreichen. AGIEREN statt REAGIEREN ! ! !
  16. 16. Aktive / Positive Formulierungen <ul><li>passiv / negativ </li></ul><ul><li>NEIN, das geht nicht .. </li></ul><ul><li>Da müssen Sie mindestens </li></ul><ul><li> 30.000 € in die Hand nehmen </li></ul><ul><li>Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen kann. </li></ul><ul><li>Da müsste ich erst einmal Nachfragen. </li></ul><ul><li>Aktiv / Positiv </li></ul><ul><li>Ich habe für Sie folgende Lösung .. </li></ul><ul><li>Das können wir bereits für </li></ul><ul><li>30.000 € schon viel erreichen </li></ul>Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!
  17. 17. Stress und Leistung Schlaf Panik Gefahr Topleistung Stress Leistung Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlich nicht zwischen Eustress und Disstress EUSTRESS „ Guter Stress“ DISSTRESS „ Schlechter Stress“ KREATIVITÄT leidet unter Stress immens! Stressmanagement und die richtigen Informationen helfen uns gelassener zu bleiben
  18. 18. <ul><li>3 Lösungsbeispiele </li></ul><ul><li>aus Kampfkunst </li></ul><ul><li>und Business </li></ul>Demo 2
  19. 19. Demo Szenario Diagonal ausweichen – Kontrollieren und Führen Einfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung
  20. 20. <ul><li>WER FRAGT DER FÜHRT </li></ul><ul><li>2 Fragentechniken </li></ul><ul><li>Durch offene Fragen erhalten wir Informationen </li></ul><ul><li>(Was; wann; wie viel …. – W-Fragen) </li></ul><ul><li>offene Fragestellung = flexible Kampfstellung </li></ul><ul><li>Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen </li></ul><ul><li>( Ja/Nein) </li></ul><ul><li> geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung </li></ul>Fragetechniken
  21. 21. Kommunikationsverluste Gesprächspartner 1 Produktion Gesprächspartner 2 Verkauf Häufig gehen in der Kommunikation wichtige Informationen und damit auch Chancen verloren. Der Aufwand für alle Gesprächspartner wird höher und die Ergebnisse schlechter Kommunikation
  22. 22. Aktive Kommunikation Gesprächspartner 1 Produktion Gesprächspartner 2 Verkauf In der aktiven Gesprächsführung von sales do, gehen die Ansprechpartner aufeinander zu und die Kommunikation wird wesentlich effizienter Bessere Resultate bei geringerem Aufwand
  23. 23. Worauf kommt es an ? Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten , > > > die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung! Den ersten Schritt nach vorne machen !!! > > > Agieren statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse
  24. 24. BI – Benefits für den Verkauf <ul><li>BI hilft Entscheidungen schneller und sicherer zu treffen </li></ul><ul><li>Management und Verkäufer sind informierter und entspannter </li></ul><ul><li>Dies beeinflusst die rationalen </li></ul><ul><li>wie emotionalen Entscheidungsfaktoren </li></ul><ul><li>der Ansprechpartner positiv </li></ul><ul><li>Der Wirkungsgrad im Verkauf wird größer </li></ul><ul><li>und Sie machen sicherer, mehr Umsatz </li></ul>
  25. 25. Auseinander Zugehen ! <ul><li>Vielen Dank </li></ul><ul><li>für die Aufmerksamkeit </li></ul><ul><li>Für weitere Fragen </li></ul><ul><li>stehe ich gerne zur Verfügung </li></ul><ul><li>Stand 20a 26b </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>www. sales -do.de </li></ul>

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