Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce

Neue Ideen für mehr Conversions
im E-Commerce

Frankfurt, 24.04.2012

Nico Zorn
Mitgründer & Partner
saphiron GmbH

Über die saphiron GmbH
unabhängige Management- und Technologieberatung in
den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce
Entwicklung und Umsetzung von Strategien und
Geschäftsmodellen im Internet
Beratungsmandate u.a.: Deutsche Telekom, OTTO,
Wolters Kluwer, Neckermann, Deutsche Post, Verbatim,
TUI Travel, BAUR, Media Ventures, Rossmann

www.saphiron.de

Agenda
1. Vertrauen aufbauen
2. Spielmechanismen integrieren
3. Mehr E-Mail-Adressen gewinnen

Hurra,
unsere Conversion Rate
liegt bei 3%!

97% unserer Besucher kaufen nicht.

Warum Conversion Rate Optimierung?
Nach dem Klick ist vor dem Kauf: Eine gute Klickrate
bedeutet noch lange keinen guten Umsatz!
Zunehmender Wettbewerb führt zu kontinuierlich
steigenden Kundengewinnungskosten im Online-
Marketing.
Online-Marketing ist (nur) dann effizient, wenn der
gesamte Prozess optimal aufgebaut ist und
fortlaufend optimiert wird.

24.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce 6

Die Basics
Umfassende Produktinformationen
Ansprechende Produktpräsentation
Kurze Ladezeiten
Gütesiegel
Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten
Angaben zur Verfügbarkeit
Produktbewertungen
...


Zeigen Sie, dass Sie für Ihre Kunden da sind!
Personifizieren Sie Ihr Unternehmen
− Vorstellung des Teams
− Fotos von Mitarbeitern
− Ansprechpartner
− Social Media Profile etc.
Prominent platzierte Kontaktinformationen
− Tel.-Nr. und E-Mail-Adresse
− Live-Chat


24/7 Customer Service (800) 927-7671


„We asked ourselves what we
wanted this company to stand
for. We didn't want to just sell
shoes. I wasn't even into
shoes - but I was passionate
about customer service.“
Tony Hsieh, CEO, Zappos.com

Nutzen Sie den „Social Proof“
Menschen orientieren sich an ihren Mitmenschen
und neigen dazu, Verhalten nachzuahmen („soziale
Bewährtheit“)
Interesse an einem Angebot steigt, wenn es sich
sozial bewährt hat


„Wir betrachten ein Verhalten (...) in dem
Maß als richtig, in dem wir dieses
Verhalten bei anderen beobachten.”

Robert B. Cialdini

Social Proof im E-Commerce
Bestsellerlisten / beliebte Produkte
Produktbewertungen
Shopbewertungen
Facebook Likes
Testimonials


Social Proof in den SERPs


180 Millionen
Menschen sammeln Punkte im Rahmen von Vielfliegerprogrammen

„Gamification ups user engagement and ROI“
ZDNet

„Gamification (…) has raised the number of return
visitors at some sites by 20 percent.”
Businessweek 01/2011

„The future of commerce lies in gaming”
TechCrunch Disrupt

“Fun is the easiest way to
change people’s behavior”
Thefuntheory.com

Ein alter Hut?

„Gamification (...) is just another form of loyalty; but
what's really changing here is that identity is now
available on the web (because of sites like Facebook
and Twitter).“
Kris Duggan,
Badgeville

Warum Spielmechaniken einsetzen?
Fünf grundlegende Bedürfnisse werden durch die
Teilnahme an Spielen befriedigt:

Belohnung
Status
Erfolg
Selbstdarstellung
Wettbewerb

Fünf konkrete Spielmechaniken

Punkte und Leaderboards Abzeichen Challenges und Levels
Währungen und Ranglisten und Pokale Missionen und Stufen

Punktesystem am Beispiel von Zappos VIP

Leaderboards am Beispiel von Zappos VIP

Konkreter Einsatz von Spielmechaniken für
Online-Shops
Auszeichnungen und
Punkte Status
Levels
• für das Einloggen • Medaillen oder • Freischalten von
alle 24 h Pokale für exklusiven Vorteilen
• für die verbrachte bestimmte • Bevorzugung beim
Zeit im Shop Leistungen (siehe Kundenservice
• für das Anklicken Punkte) • Kauf von Punkten
von Produktseiten • Ranking in und Status!
• für das Ausfüllen von Leaderboards
Umfragen • Ausweisen des Level-
• für geschriebene Aufstiegs
Bewertungen
• für Weiter-
empfehlungen
• für Käufe!

Chancen und Risiken
Chancen
Spielmechaniken können die Nutzungsintensität (Engagement)
einer Website / eines Shops steigern
längere Verweildauer und Wiederholungskäufe
Ein möglicher Weg für Onlineshop-Betreiber aus der
Preisspirale

Risiken
Herausforderung: Denkweise und Konzepte von Spieledesigner
adaptieren
Gegenläufige Ziele: Implementierung von Spielmechaniken
kollidiert u.U. mit klassischer Conversion-Rate Optimierung

Rette die Prinzessin (aus CRO Sicht)

Rette die Prinzessin
Jetzt den Button klicken um
die Prinzessin zu retten.

Quelle: In Anlehnung an http://www.lostgarden.com/2008/10/princess-rescuing-application-slides.html

Anmeldeformular optimieren
Above the Fold
ansprechendes Formulardesign
Layer einsetzen
Vorteilskommunikation
Eindeutige Call to Action
...testen!


Opt-In Prozess optimieren
Double Opt-In Prozess eindeutig kommunizieren
Ggfs. mit Gutschein incentivieren
Welcome E-Mail nutzen


Doube Opt-In (1/4): Layer

Newsletter wird via
Layer beworben
Incentive: 5 €
Einkaufsgutschein
Nur Erstkontakte
bekommen den
Layer zu sehen


Doube Opt-In (2/4): Bestätigung

Onscreen Bestätigung
und Anleitung zum
Opt-In Prozess
Erneuter Hinweis auf
Gutschein
Trend: Sämtliche
Prozessschritte und
Feedback als Layer


Doube Opt-In (3/4): Opt-In Mail

Eindeutige Call
to Action
Hinweis auf
Incentive
ansprechendes
Design


Doube Opt-In (4/4): Welcome Mail

Eindeutige Call
to Action
Vorteils-
kommunikation


Mit Facebook Adressen gewinnen
Zwei Möglichkeiten:

1.Anmeldeformular auf der Facebook Page integrieren
2.Facebook Apps für das E-Mail Capturing nutzen


Facebook Page mit NL-Anmeldeformular

Beispiel: Haburi Facebook Page, http://www.facebook.com/haburi


Mit Facebook Apps Adressen gewinnen
Facebook-Anwendungen können auf E-Mail-
Adressen der Nutzer zugreifen
Freigabe durch den Nutzer ist erforderlich
Vorteil: Nutzer muss die E-Mail-Adresse nicht erneut
eingeben
Nachteil: Datenschutzrechtliche Risiken


Facebook Apps: Beispiel Happy Aquarium


Retailmails: Erfolgreiches E-Mail Marketing
im E-Commerce
Seminar am 18.09.2012 in Köln
Neue Ideen und Taktiken, Best Practices und
Kennzahlen
Anbieterunabhängig und
vollständig auf E-Commerce
betreibende Unternehmen
zugeschnitten

Weitere Informationen:
www.retailmails.de

Empfehlungen
Conversion Rate Optimierung ist eine fortlaufende
und übergreifende Aufgabe
Definieren Sie Prozesse für die CRO
Aktivieren Sie verlorenes Potential mit Remarketing-
Kampagnen (Web und Mail)


Etablieren Sie eine „Kultur
des Testens“ - es lohnt sich!

Nico Zorn
Partner

Bundeskanzlerplatz 2-10
53113 Bonn

Tel.: +49 (0)228 -286 98 82 -2
E-Mail: nz@saphiron.de
Twitter: nicozorn

www.saphiron.de

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