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Kundengewinnung in der Cloud
Frank Türling, Strategius GmbH




                                 © 2010 SaaS-EcoSystem
Agenda

   o Strategius – Erfolg ist planbar

   o Leistungen für das SaaS-EcoSystem

   o Kundengewinnung in der Cloud




01. Juli 2010   Köln     SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 2
Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für
                On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS)
                               und Cloud Computing.


01. Juli 2010     Köln           SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 3
Agenda

   o Strategius – Erfolg ist planbar

   o Leistungen für das SaaS-EcoSystem

   o Kundengewinnung in der Cloud




01. Juli 2010   Köln     SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 4
Leistungen für das SaaS-EcoSystem


                           Geschäftsstrategie



   Wir helfen Ihnen bei allen Vorhaben mit Rat und Tat. In einem strikt zielorientierten Prozess
   erarbeiten wir Erfolgsstories für Innovatives, Technologisches, für digitale Produkte und
   Dienstleistungen oder auch fürs ganze Unternehmen.

   •     Sie    möchten Ihr Geschäft optimieren und neue Geschäftsfelder aufbauen?
   •     Sie    planen ein neues innovatives Produkt auf den Markt bringen?
   •     Sie    sehen Chancen in einem optimierten Geschäftsmodell?
   •     Sie    versuchen durch ein verbessertes Preismodell Ihr Geschäft zu verbessern?




01. Juli 2010       Köln                  SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 5
Leistungen für das SaaS-EcoSystem


                              Vermarktung


   Das neue Marketing, geht online. Endlich ist es genau da, wo es auf Äußerungen des
   Marktes und der Kunden unmittelbar reagieren kann. Jetzt erfährt man ganz direkt, was der
   Markt will, was Umsatz bringt. Praktisch in Echtzeit. Online-Marketing hat das feinfühligere
   Sensorium, die unmittelbare Verbindung mit Kunden, Interessenten, dem Wettbewerb und
   dem technologischen Umfeld.

   •     Sie    planen Kunden über Google Adwords gewinnen?
   •     Sie    möchten mehr Leads via Internet generieren?
   •     Sie    benötigen eine Optimierung der Vertriebs-Erfolge Ihrer Webseite?
   •     Sie    haben Bedarf Ihre Vertriebs-Prozesse zu perfektionieren?




01. Juli 2010       Köln                 SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 6
Agenda

   o Strategius – Erfolg ist planbar

   o Leistungen für das SaaS-EcoSystem

   o Kundengewinnung in der Cloud




01. Juli 2010   Köln     SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 7
Typische Herausforderung im SaaS-Geschäft

           Herausforderung für etablierte Software-Anbieter
                − Veränderungsprozesse werden oft unterschätzt
                      SaaS bringt für alle Unternehmensbereiche Handlungsbedarf
                − SaaS-Projekt wird hausintern teilweise als Wettbewerb gesehen
           On-Demand Business vs. klassisches Geschäft
                − Kundengewinnung läuft automatisiert, daher systematischer
                − Partner-Modelle sind online anders aufgebaut
           Mit SaaS werden gute Vorsätze Wirklichkeit
                      Kundenorientierung steht im Vordergrund, besonders beim Angebot
           SaaS bedeutet Software als „Service“!
                − SaaS baut auf selbsterklärenden Angeboten auf
                − Erklärungsbedürftige Software bringt Consulting-Umsätze

01. Juli 2010        Köln                 SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 8
Erfolgsfaktoren im On-Demand-Business

           Verstehen, was Kunden brauchen
                − Passende Angebote Online anbieten
           Leadgenerierung über das Internet (Google)
                − Webseite mit funktionierendem Online-Sales-Prozess
           Attraktives Angebot für den Einstieg
                − Testversion für eine begrenzte Zeit oder kostenlose Basisversion
           Lösung für schnelles produktives Arbeiten
                − Wichtig: Das Produkt ist Teil des Verkaufsprozesses
           Einfache, transparente und überzeugende Preise
                − Keine Hürde, keine Bindung, Transaktionsbasierte Abrechnung ist fair
           Strukturierte Bearbeitung von Interessenten
                − Schneller, persönlicher Kontakt, Regelmäßige wertvolle E-Mails
01. Juli 2010        Köln                SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 9
Schritte zur Kundengewinnung in der Cloud

          1                    4                 2                         3                             5         6


 Marketing-                 Traffic-       Conversion-               Kunden-                   Partner-       Bestands-
  Konzept                 Generierung       Prozess                 Gewinnung                Management       Geschäft



 Strategisches            Besucher aufs       Interesse             Interessenten             Mehr Kunden    Kundenbestand
   Vorgehen               Portal bringen       wecken                überzeugen                gewinnen         sichern

Kundennutzen                Branding         Nachfrage                  Kunden                    Partner    Folgegeschäft
herausfinden                aufbauen         erzeugen                  gewinnen                  gewinnen      erreichen

Argumente zur                                 Anreize                                                           Umsatz
Überzeugung                                   schaffen                                                          steigern

  Zielgruppen                                   Mehr
  selektieren                              Registrierungen

Ziele & Schritte
   definieren


01. Juli 2010      Köln                         SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud            Seite 10
Kalkulation zur Kundengewinnung
                                                                                Kosten pro Portalbesucher
                                                                                          1,00 €
                                        1.000
                                    Portalbesucher
                 Kontakt-Rate
                    2,5 %                                                            Kosten pro Kontakt
                                                                                          40,00 €
                                             25
                                           Kontakt
                   Test-Rate
                     33,3%                                                             Kosten pro Tester
                                              8                                            100,00 €
                                            Tester

                Conversion-Rate
                    10,0 %
                                             1                                        Kosten pro Kunde
                                           Kunden                                        1.000,00 €




01. Juli 2010       Köln          SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud                   Seite 11
Der Erfolg im SaaS-Business ist planbar

           Etablierung eines Vermarktungs-Systems
                − Erfolg ist planbar und anders als klassisches Marketing
           Endlich ein Marketingbudget, das sich rechnet
                − Jede Marketing-Aktivität hat ein quantitatives Ziel (Kunden)
                − Für jede Marketing-Aktivität kann Erfolg gemessen werden
           Transparenz über die Conversion-Ergebnisse
                − Basis für regelmäßige Optimierung
           Kundengewinnungs-Kalkulation regelmäßig aktualisieren
                − Frühindikatoren zur Sicherstellung Traffic-Generierung / Umsatz




01. Juli 2010         Köln                SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 12
Maßnahmen zur Kundengewinnung in der Cloud


 Marketing-                 Traffic-        Conversion-              Kunden-                   Partner-        Bestands-
  Konzept                 Generierung        Prozess                Gewinnung                Management        Geschäft


    Marketing-               Google-        Kommunikation /           Free-Trial /               Partner-      After-Sales-
     Planung                 Adwords        Kundensprache             Freemium                 Management        Prozess

  Zielgruppen-            Suchmaschinen-                                                        Newsletter /   Newsletter /
                                             Landingpages           Sales-Prozess
    Analyse                 Optimierung                                                         RSS Feeds      RSS Feeds

   Aktivitäten-
                           Marketing 2.0       Webseite            E-Mail-Marketing            Partnerportal   Kundenportal
    Planung

Synergien SaaS /          Direktmarketing                             eLearning /
                                              Referenzen
  On-Premise              per Newsletter                               Tutorials

   Markt- und                Affiliate-        Google-
                                                                       Webinare
   Wettbewerb               Programm           Analytics

  Controlling &            Branding auf                                 Sales-
   Reporting               Fachportalen                               Dokumente
                                …




01. Juli 2010      Köln                         SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud             Seite 13
Google-AdWords – Meistens Optimierungspotential

           AdWords ist für Traffic-Generierung effektiv und steuerbar
           Erfolgsrezept: Suchbegriffe, nach denen Kunden suchen
                − IT-Fachbegriffe und Buzzwörter sind nicht die relevanten Suchbegriffe
           Suchbegriffe erarbeiten ist nicht zu delegieren
                − Google-Keyword-Assistent nicht erfolgsversprechend
           Regelmäßige Optimierung durch Suchanfragenbericht
           Je mehr Keywords, desto mehr Chancen / weniger Kosten
           Sparen Sie Ihr Budget – Filtern Sie ungewollte Keywords heraus
           Keyword-Konzept für das gesamte Online-Marketing
                − Relevant für Suchmaschinen / alle Veröffentlichungen im Internet
           Suchmaschine – Landingpage – Webseite - Registrierung
01. Juli 2010        Köln                SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 14
Wie aus Suchenden Interessenten und Kunden werden
           }


                                                                                        @

                       >                                                            >

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01. Juli 2010   Köln   SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 16
01. Juli 2010   Köln   SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 17
Strategius bietet über das SaaS-EcoSystem
                 ausgewählten Software-Anbietern kostenlos den
                               individuellen Workshop
                         „Der SaaS & Cloud Erfolgs-Check"
            an. In diesem Rahmen führen unsere Strategen mit Ihnen
            ein erstes intensives Beratungsgespräch und analysieren
              die Schritte, die für Sie notwendig sind, um ein SaaS &
                    Cloud-Geschäft professionell aufzubauen.




01. Juli 2010    Köln           SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 18
Mehr Infos zum Thema im Blog
                       www.On-Demand-Business.de


                         Vielen Dank für Ihr Interesse!




                                   Frank Türling
                               Frank.Tuerling@Strategius.net
                                   Mobil: 0160 / 5773344

01. Juli 2010   Köln              SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud   Seite 19

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SaaS EcoSystem - Kundengewinnung in der Cloud

  • 1. Kundengewinnung in der Cloud Frank Türling, Strategius GmbH © 2010 SaaS-EcoSystem
  • 2. Agenda o Strategius – Erfolg ist planbar o Leistungen für das SaaS-EcoSystem o Kundengewinnung in der Cloud 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 2
  • 3. Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS) und Cloud Computing. 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 3
  • 4. Agenda o Strategius – Erfolg ist planbar o Leistungen für das SaaS-EcoSystem o Kundengewinnung in der Cloud 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 4
  • 5. Leistungen für das SaaS-EcoSystem Geschäftsstrategie Wir helfen Ihnen bei allen Vorhaben mit Rat und Tat. In einem strikt zielorientierten Prozess erarbeiten wir Erfolgsstories für Innovatives, Technologisches, für digitale Produkte und Dienstleistungen oder auch fürs ganze Unternehmen. • Sie möchten Ihr Geschäft optimieren und neue Geschäftsfelder aufbauen? • Sie planen ein neues innovatives Produkt auf den Markt bringen? • Sie sehen Chancen in einem optimierten Geschäftsmodell? • Sie versuchen durch ein verbessertes Preismodell Ihr Geschäft zu verbessern? 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 5
  • 6. Leistungen für das SaaS-EcoSystem Vermarktung Das neue Marketing, geht online. Endlich ist es genau da, wo es auf Äußerungen des Marktes und der Kunden unmittelbar reagieren kann. Jetzt erfährt man ganz direkt, was der Markt will, was Umsatz bringt. Praktisch in Echtzeit. Online-Marketing hat das feinfühligere Sensorium, die unmittelbare Verbindung mit Kunden, Interessenten, dem Wettbewerb und dem technologischen Umfeld. • Sie planen Kunden über Google Adwords gewinnen? • Sie möchten mehr Leads via Internet generieren? • Sie benötigen eine Optimierung der Vertriebs-Erfolge Ihrer Webseite? • Sie haben Bedarf Ihre Vertriebs-Prozesse zu perfektionieren? 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 6
  • 7. Agenda o Strategius – Erfolg ist planbar o Leistungen für das SaaS-EcoSystem o Kundengewinnung in der Cloud 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 7
  • 8. Typische Herausforderung im SaaS-Geschäft Herausforderung für etablierte Software-Anbieter − Veränderungsprozesse werden oft unterschätzt SaaS bringt für alle Unternehmensbereiche Handlungsbedarf − SaaS-Projekt wird hausintern teilweise als Wettbewerb gesehen On-Demand Business vs. klassisches Geschäft − Kundengewinnung läuft automatisiert, daher systematischer − Partner-Modelle sind online anders aufgebaut Mit SaaS werden gute Vorsätze Wirklichkeit Kundenorientierung steht im Vordergrund, besonders beim Angebot SaaS bedeutet Software als „Service“! − SaaS baut auf selbsterklärenden Angeboten auf − Erklärungsbedürftige Software bringt Consulting-Umsätze 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 8
  • 9. Erfolgsfaktoren im On-Demand-Business Verstehen, was Kunden brauchen − Passende Angebote Online anbieten Leadgenerierung über das Internet (Google) − Webseite mit funktionierendem Online-Sales-Prozess Attraktives Angebot für den Einstieg − Testversion für eine begrenzte Zeit oder kostenlose Basisversion Lösung für schnelles produktives Arbeiten − Wichtig: Das Produkt ist Teil des Verkaufsprozesses Einfache, transparente und überzeugende Preise − Keine Hürde, keine Bindung, Transaktionsbasierte Abrechnung ist fair Strukturierte Bearbeitung von Interessenten − Schneller, persönlicher Kontakt, Regelmäßige wertvolle E-Mails 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 9
  • 10. Schritte zur Kundengewinnung in der Cloud 1 4 2 3 5 6 Marketing- Traffic- Conversion- Kunden- Partner- Bestands- Konzept Generierung Prozess Gewinnung Management Geschäft Strategisches Besucher aufs Interesse Interessenten Mehr Kunden Kundenbestand Vorgehen Portal bringen wecken überzeugen gewinnen sichern Kundennutzen Branding Nachfrage Kunden Partner Folgegeschäft herausfinden aufbauen erzeugen gewinnen gewinnen erreichen Argumente zur Anreize Umsatz Überzeugung schaffen steigern Zielgruppen Mehr selektieren Registrierungen Ziele & Schritte definieren 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 10
  • 11. Kalkulation zur Kundengewinnung Kosten pro Portalbesucher 1,00 € 1.000 Portalbesucher Kontakt-Rate 2,5 % Kosten pro Kontakt 40,00 € 25 Kontakt Test-Rate 33,3% Kosten pro Tester 8 100,00 € Tester Conversion-Rate 10,0 % 1 Kosten pro Kunde Kunden 1.000,00 € 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 11
  • 12. Der Erfolg im SaaS-Business ist planbar Etablierung eines Vermarktungs-Systems − Erfolg ist planbar und anders als klassisches Marketing Endlich ein Marketingbudget, das sich rechnet − Jede Marketing-Aktivität hat ein quantitatives Ziel (Kunden) − Für jede Marketing-Aktivität kann Erfolg gemessen werden Transparenz über die Conversion-Ergebnisse − Basis für regelmäßige Optimierung Kundengewinnungs-Kalkulation regelmäßig aktualisieren − Frühindikatoren zur Sicherstellung Traffic-Generierung / Umsatz 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 12
  • 13. Maßnahmen zur Kundengewinnung in der Cloud Marketing- Traffic- Conversion- Kunden- Partner- Bestands- Konzept Generierung Prozess Gewinnung Management Geschäft Marketing- Google- Kommunikation / Free-Trial / Partner- After-Sales- Planung Adwords Kundensprache Freemium Management Prozess Zielgruppen- Suchmaschinen- Newsletter / Newsletter / Landingpages Sales-Prozess Analyse Optimierung RSS Feeds RSS Feeds Aktivitäten- Marketing 2.0 Webseite E-Mail-Marketing Partnerportal Kundenportal Planung Synergien SaaS / Direktmarketing eLearning / Referenzen On-Premise per Newsletter Tutorials Markt- und Affiliate- Google- Webinare Wettbewerb Programm Analytics Controlling & Branding auf Sales- Reporting Fachportalen Dokumente … 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 13
  • 14. Google-AdWords – Meistens Optimierungspotential AdWords ist für Traffic-Generierung effektiv und steuerbar Erfolgsrezept: Suchbegriffe, nach denen Kunden suchen − IT-Fachbegriffe und Buzzwörter sind nicht die relevanten Suchbegriffe Suchbegriffe erarbeiten ist nicht zu delegieren − Google-Keyword-Assistent nicht erfolgsversprechend Regelmäßige Optimierung durch Suchanfragenbericht Je mehr Keywords, desto mehr Chancen / weniger Kosten Sparen Sie Ihr Budget – Filtern Sie ungewollte Keywords heraus Keyword-Konzept für das gesamte Online-Marketing − Relevant für Suchmaschinen / alle Veröffentlichungen im Internet Suchmaschine – Landingpage – Webseite - Registrierung 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 14
  • 15. Wie aus Suchenden Interessenten und Kunden werden } @ > > 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 15
  • 16. 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 16
  • 17. 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 17
  • 18. Strategius bietet über das SaaS-EcoSystem ausgewählten Software-Anbietern kostenlos den individuellen Workshop „Der SaaS & Cloud Erfolgs-Check" an. In diesem Rahmen führen unsere Strategen mit Ihnen ein erstes intensives Beratungsgespräch und analysieren die Schritte, die für Sie notwendig sind, um ein SaaS & Cloud-Geschäft professionell aufzubauen. 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 18
  • 19. Mehr Infos zum Thema im Blog www.On-Demand-Business.de Vielen Dank für Ihr Interesse! Frank Türling Frank.Tuerling@Strategius.net Mobil: 0160 / 5773344 01. Juli 2010 Köln SaaS-EcoSystem Roadshow – Kundengewinnung in der Cloud Seite 19