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Social. Driving. Stringent.
Alain Veuve (CS2)
Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned
...
ZU MEINER PERSON.
- Alter 35
- BA / Allg. Management Studium
- Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web)
- Bei CS2: 5 J. Beratu...
ÜBER MEINEN ARBEITGEBER:
CS2.
Übersicht.
- Gegründet in 1997
- 50 Vollzeitbeschäftigte
- Unabhängig
- Solide
- 100% in pri...
VON 0 AUF 100.
„Als wir das Ziel aus den Augen verloren
Um was geht es in diesem Kurzreferat:
• Aufzeigen wie CS2 ihre Mar...
AUSGANGSLAGE.
AUSGANGSLAGE.
AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICK
Marketing vor dem Change:
• Historisch gewachsen
• Unstrukturiert
• Nicht zielgerichtet
• Viele ve...
AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN.
Was sind unsere bisherigen Massnahmen?
 CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden
 Spo...
AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS.
Tipps:
 „ugly truth“ benennen
 Nicht alles war schlecht
 Neuanfang wagen
VORGEHENSWEISE.
VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION.
Was sind unsere Ziele?
Tipps:
 Zieldefinition ist entscheidend
 Ziele müssen konkret sei...
VORGEHENSWEISE: ANALYSE.
Wer sind unsere Wunschkunden?
Was sind unsere Wunschprojekte?
Was ist unser Budget?
 Mittelgross...
VORGEHENSWEISE: KONZEPTION.
Ein Konzept?
VORGEHENSWEISE: LEITFADEN.
Ein Konzept!
Tipps:
 Kurz und Prägnant
 Als Leitfaden/Handbuch für
den täglichen Gebrauch
 V...
UMSETZUNG.
- Basismassnahme
- Lead Drivers
- Social Media
- Content Massnahmen
- Real Life Massnahmen
UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM.
Konsequente Nutzung von CRM:
Tipps:
 CRM ist Basis im B2B - Bereich
 Möglichst viele Info...
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.
Adwords / Landingpages:
Sales / CRM
Tipps:
 Mit kleinem Budget beginnen
 Keine Adwords ohne
Lan...
UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.
SEO / Versuchsangebote:
Sales / CRM
Tipps:
 „Sampling“
 Einfache Lösungen finden
 50:1 Anfrage...
UMSETZUNG: SOCIAL MEDIA.
UMSETZUNG: TWITTER.
Tipps:
 Twitter Page individualisieren
 Wenig ist mehr
 Möglichst wenig PR
UMSETZUNG: XING.
Tipps:
 Firmenseite einrichten
 Aktuell halten
UMSETZUNG: XING.
Tipps:
 Mitarbeiter mobilisieren
 Wenige Regeln festlegen
 Viraleffekte nutzen
UMSETZUNG: CONTENT.
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
 Wenig ist mehr
 Inhalte bieten statt
Firmennews
Newsletter:
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 Balance: Kosten / Nutzen
 Bewusstsein für Magazin
 Bewusst auf Offline setzen
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
 Wenig ist mehr
 Fachartikel keine PR
Blog = Fachinformatione...
UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
 strikt Periodizität einhalten
 Wenig ist mehr
 PR keine Fachartikel
News = Unternehmensinfo...
UMSETZUNG: CONTENT.
Referenzen:
Tipps:
 Gutes Abstract auf Website
 Hochwertiges PDF
 Personen-Bezug schaffen
UMSETZUNG: CONTENT.
Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:
RESULTATE: PROFILIERUNG.
Crossplattform - Verwendung:
News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com
Newsletterbeitrag
XING und...
UMSETZUNG: REAL LIFE.
RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.
Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung
Einladung Ticket
Sales / CRM
RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.
Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht
Newsbeitrag
EX-Landingpage
Blogpost auf zwe...
RESULTATE.
RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE.
Ziel 1:
„Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“
 >70 % aller Kunden geben ...
RESULTATE: GENERIERUNG VON
LEADS.
Ziel 2:
„Generieren von Leads“
 Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qual...
LESSONS LEARNED.
LESSONS LEARNED.
Erkenntnisse:
 Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie.
 Mittelfristige Planung verhindert Hau...
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
ELECTRONIC COMMERCE
ONLINE MARKETING
Twitter: @CS2switzerland | www.cs2.ch
Vielen Dank!
E...
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  1. 1. Social. Driving. Stringent. Alain Veuve (CS2) Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned Von 0 auf 100 im B2B Online-Marketing.
  2. 2. ZU MEINER PERSON. - Alter 35 - BA / Allg. Management Studium - Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web) - Bei CS2: 5 J. Beratung / 2 J. CEO - Qualifikationen: BizDev, Strategie, Märkte, Finanzen, Beratung - «Passionate about building business» - Liebt: Familie, Technologie, Weine Alain Veuve
  3. 3. ÜBER MEINEN ARBEITGEBER: CS2. Übersicht. - Gegründet in 1997 - 50 Vollzeitbeschäftigte - Unabhängig - Solide - 100% in privater Hand - 600+ Projekte - Open Source - Schweiz / Slowakei / Belarus Leistungen. Märkte & Kunden. - Fokus auf die Schweiz - Europa - USA Implementation von E-Business-Lösungen: - Web-CMS Plattformen - E-Commerce Plattformen - CRM Plattformen - Kunden: Mid-Tier
  4. 4. VON 0 AUF 100. „Als wir das Ziel aus den Augen verloren Um was geht es in diesem Kurzreferat: • Aufzeigen wie CS2 ihre Marketingaktionen pragmatisch neu definiert hat • Aufzeigen wie CS2 ihre Massnahmen pragmatisch umgesetzt hat • Aufzeigen der Resultate • Praktische Tipps / Lessons learned verstärkten wir die Anstrengungen“
  5. 5. AUSGANGSLAGE.
  6. 6. AUSGANGSLAGE.
  7. 7. AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICK Marketing vor dem Change: • Historisch gewachsen • Unstrukturiert • Nicht zielgerichtet • Viele verschiedene Massnahmen welche nicht aufeinander abgestimmt sind • Visuell getrieben / Persönlich getrieben • Nicht zielgruppengerecht • Aufwändig & teuer im Vergleich zu den Resultaten
  8. 8. AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN. Was sind unsere bisherigen Massnahmen?  CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden  Sponsoring von lokalen Sport-Vereinen  Merchandise: T-Shirts, Kugelschreiber, Blöcke, etc.  Werbung in Magazinen  Newsletter 2-4 mal im Jahr  News auf der Website  Anschreiben der Kunden  Geschenke zu Ostern, VD, Weihnachten etc.  usw.
  9. 9. AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS. Tipps:  „ugly truth“ benennen  Nicht alles war schlecht  Neuanfang wagen
  10. 10. VORGEHENSWEISE.
  11. 11. VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION. Was sind unsere Ziele? Tipps:  Zieldefinition ist entscheidend  Ziele müssen konkret sein  Ziele müssen kontrollierbar sein 1. Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen 2. Generieren von Leads
  12. 12. VORGEHENSWEISE: ANALYSE. Wer sind unsere Wunschkunden? Was sind unsere Wunschprojekte? Was ist unser Budget?  Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.  Projekte welche technologisch auf TYPO3, Magento oder SugarCRM basieren und 50 – 1000 Manntage in Anspruch nehmen.  Basierend auf historischen Zahlen  Basierend auf Schlüssel welcher sich vom Umsatz ableitet Wer ist unsere „Zielgruppe“?  Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im Bereich Corporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
  13. 13. VORGEHENSWEISE: KONZEPTION. Ein Konzept?
  14. 14. VORGEHENSWEISE: LEITFADEN. Ein Konzept! Tipps:  Kurz und Prägnant  Als Leitfaden/Handbuch für den täglichen Gebrauch  Verständlich für jedermann
  15. 15. UMSETZUNG. - Basismassnahme - Lead Drivers - Social Media - Content Massnahmen - Real Life Massnahmen
  16. 16. UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM. Konsequente Nutzung von CRM: Tipps:  CRM ist Basis im B2B - Bereich  Möglichst viele Informationen sammeln  Konsequentes Task Management
  17. 17. UMSETZUNG: LEAD DRIVERS
  18. 18. UMSETZUNG: LEAD DRIVERS. Adwords / Landingpages: Sales / CRM Tipps:  Mit kleinem Budget beginnen  Keine Adwords ohne Landingpage  Keine Landingpage ohne Lead
  19. 19. UMSETZUNG: LEAD DRIVERS. SEO / Versuchsangebote: Sales / CRM Tipps:  „Sampling“  Einfache Lösungen finden  50:1 Anfragen / Brauchbare Leads
  20. 20. UMSETZUNG: SOCIAL MEDIA.
  21. 21. UMSETZUNG: TWITTER. Tipps:  Twitter Page individualisieren  Wenig ist mehr  Möglichst wenig PR
  22. 22. UMSETZUNG: XING. Tipps:  Firmenseite einrichten  Aktuell halten
  23. 23. UMSETZUNG: XING. Tipps:  Mitarbeiter mobilisieren  Wenige Regeln festlegen  Viraleffekte nutzen
  24. 24. UMSETZUNG: CONTENT.
  25. 25. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps:  strikt Periodizität einhalten  Wenig ist mehr  Inhalte bieten statt Firmennews Newsletter:
  26. 26. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps:  Balance: Kosten / Nutzen  Bewusstsein für Magazin  Bewusst auf Offline setzen
  27. 27. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps:  strikt Periodizität einhalten  Wenig ist mehr  Fachartikel keine PR Blog = Fachinformationen:
  28. 28. UMSETZUNG: CONTENT. Tipps:  strikt Periodizität einhalten  Wenig ist mehr  PR keine Fachartikel News = Unternehmensinfos:
  29. 29. UMSETZUNG: CONTENT. Referenzen: Tipps:  Gutes Abstract auf Website  Hochwertiges PDF  Personen-Bezug schaffen
  30. 30. UMSETZUNG: CONTENT. Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:
  31. 31. RESULTATE: PROFILIERUNG. Crossplattform - Verwendung: News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com Newsletterbeitrag XING und Twitter
  32. 32. UMSETZUNG: REAL LIFE.
  33. 33. RESULTATE: MESSETEILNAHMEN. Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung Einladung Ticket Sales / CRM
  34. 34. RESULTATE: MESSETEILNAHMEN. Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht Newsbeitrag EX-Landingpage Blogpost auf zweiblog.com
  35. 35. RESULTATE.
  36. 36. RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE. Ziel 1: „Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“  >70 % aller Kunden geben an CS2 bereits vor der Recherche zur Auftragsvergabe gekannt zu haben und bewerten unseren Marktauftritt als sympathisch und professionell.  CS2 ist als Marke stärker als Personen (qualitative Beobachtung)
  37. 37. RESULTATE: GENERIERUNG VON LEADS. Ziel 2: „Generieren von Leads“  Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qualitativ gut  Nicht „passende“ Leads geben wir weiter – was zu positiven Effekten bei Mitbewerbern führt
  38. 38. LESSONS LEARNED.
  39. 39. LESSONS LEARNED. Erkenntnisse:  Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie.  Mittelfristige Planung verhindert Hau-Ruck-Übungen  Hören Sie nur auf Feedbacks von Zielgruppenteilnehmern  Setzen Sie sich enge Budgets – sie werden bessere Lösungen erhalten  Sparen Sie nicht wenn eine Massnahme einen positiven ROI verspricht  Der Übergang von Marketing zu Sales ist schwammig – versuchen Sie nicht zu mischen.  Verwechseln Sie Marketingmassnahmen nicht mit Verkaufsförderungs- massnahmen – es geht schief  Verstellen Sie sich nicht, werberisch. Sie werden nicht authentisch wirken.  Strukturieren Sie Aufgabengebiete und verteilen Sie die Aufgaben auf eine Gruppe von Leuten.  Visuelles bleibt wichtig
  40. 40. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ELECTRONIC COMMERCE ONLINE MARKETING Twitter: @CS2switzerland | www.cs2.ch Vielen Dank! E-Mail: av@cs2.ch

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