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DENK FALLEN 
Klug irren will gelernt sein 
BusinessVillage 
York Hagmayer 
Leseprobe
Denk Fallen 
Klug irren will gelernt sein 
BusinessVillage 
York Hagmayer
York Hagmayer 
Denkfallen 
Klug irren will gelernt sein 
1. Auflage 2015 
© BusinessVillage GmbH, Göttingen 
Bestellnummern 
ISBN 978-3-86980-256-5 (Druckausgabe) 
ISBN 978-3-86980-257-2 (E-Book, PDF) 
Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/943 
Bezugs– und Verlagsanschrift 
BusinessVillage GmbH 
Reinhäuser Landstraße 22 
37083 Göttingen 
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 
Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 
E–Mail: info@businessvillage.de 
Web: www.businessvillage.de 
Layout und Satz 
Sabine Kempke 
Druck und Bindung 
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Copyrightvermerk 
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung 
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages 
unzulässig und strafbar. 
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-cherung 
und Verarbeitung in elektronischen Systemen. 
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach 
bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. 
Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-tigkeiten. 
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem 
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche 
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten 
wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
Inhalt | 5 
Inhalt 
Über den Autor ............................................................................... 7 
Einleitung ...................................................................................... 9 
1. Rationales Entscheiden – 
Wie komme ich zur besten Entscheidung? .................................... 15 
1.1 Pro- und Kontralisten – aber richtig .......................................... 20 
1.2 Entscheidungsmatrizen for Dummies ......................................... 24 
1.3 Liefern rationale Entscheidungen die besseren Ergebnisse? ........... 31 
1.4 Rationales Entscheiden – die Herausforderung ............................ 32 
2. Ziele und Präferenzen – Wissen wir, was wir wollen? .................... 35 
2.1 Vergessene Ziele .................................................................... 37 
2.2 Irrationale Ziele..................................................................... 41 
2.3 Wollen und Wählen ................................................................. 44 
2.4 Zu wenig und zu viel Beachtung von Zielen................................ 47 
2.5 Zielsetzung als Denkfalle......................................................... 50 
3. Entscheidungen und ihre Folgen – Können wir diese abschätzen?.... 51 
3.1 Mögliche Folgen .................................................................... 54 
3.2 Die Krux mit dem Glück ........................................................... 57 
3.3 Wahrscheinlich – nicht nur möglich .......................................... 61 
3.4 Gelegentliche Nebenwirkungen und andere Risiken...................... 66 
3.5 Zahlen und noch mehr Zahlen .................................................. 70 
3.6 Im Labyrinth der Folgen.......................................................... 76 
4. Verführung – Wie lenkt die Umwelt unsere Entscheidungen? ......... 79 
4.1 Die vermeintliche Lust an der Vielfalt........................................ 82 
4.2 Der Einfluss von nicht gewolltem.............................................. 86 
4.3 Vergleichsmöglichkeiten machen einen Unterschied..................... 92 
4.4 Sehen ist wollen.................................................................... 95 
4.5 Zeit, sich zu entscheiden....................................................... 102 
4.6 Die Illusion der freien Entscheidung........................................ 108
5. Beraten und verkauft – Wie beeinflussen uns andere Personen?.... 113 
5.1 Weise sind selten – Heilige noch seltener ................................ 116 
5.2 Guter Rat von Unwissenden ................................................... 132 
5.3 Die Weisheit der Menge und die Dummheit der Herde................. 135 
5.4 Lernen von Andersdenkenden................................................. 145 
5.5 Einfache Regeln versus komplizierte Experten........................... 147 
6. Lernen zu entscheiden – Leichter gesagt als getan ..................... 151 
6.1 Lernen, positive Konsequenzen zu erlangen und negative 
Folgen zu vermeiden............................................................. 154 
6.2 Entscheiden lernen............................................................... 157 
6.3 Intuitionen lernen ............................................................... 160 
6.4 Vermeintliches Lernen........................................................... 163 
6.5 Lernen von den Falschen....................................................... 170 
7. Kontrollieren Sie selbst Ihre Entscheidungen, 
bevor es andere tun.................................................................. 175 
7.1 Entscheiden Sie, wie Sie entscheiden wollen............................. 181 
7.2 Entscheiden, sich (nicht) verführen zu lassen........................... 184 
7.3 Sich selbst infrage stellen – oder es andere für einen tun lassen... 187 
7.4 Auf die eigenen Emotionen hören – aber nicht immer ................ 192 
7.5 Von Rückmeldungen lernen – auch wenn es wehtut ................... 196 
7.6 Ein Sicherheitsnetz knüpfen................................................... 200 
7.7 Genießen und dankbar sein ................................................... 203 
7.8 Klug irren und die Kontrolle behalten...................................... 207 
Literaturverzeichnis ..................................................................... 209 
6 | Inhalt
Über den Autor | 7 
Über den Autor 
PD Dr. York Hagmayer ist Akademischer Rat am Georg-Elias-Müller- 
Institut für Psychologie an der Universität Göttingen. Nach Statio-nen 
bei der IBM Academy of Management und am King’s College in 
London forscht er gegenwärtig zu Fragen der Entscheidungsfindung 
im medizinisch-psychologischen Bereich. 
Kontakt: 
Internet: 
www.psych.uni-goettingen.de/de/cognition/team/hagmayer 
E-Mail: 
york.hagmayer@bio.uni-goettingen.de
Einleitung
Die Welt ist voller Möglichkeiten und ständig kommen neue, noch 
attraktivere Optionen hinzu. Karriere? Allein für meine Profession 
ergibt eine kurze Onlinesuche über fünfhundert neue Jobangebote 
in den letzten vierzehn Tagen und dabei sind Stellenangebote aus 
dem Ausland nicht einmal berücksichtigt. Genuss? Große Super-märkte 
bieten rund 40.000 verschiedene Nahrungs- und Genuss-mittel 
an und jedes Jahr kommen mehrere Tausend neue hinzu. 
Shopping? Ein einzelner Onlinehändler bietet über 500.000 ver-schiedene 
Kleidungsstücke in allen erdenklichen Größen. Privates 
Glück? Online-Partnervermittlungen und Datingportale bieten auf 
einen Klick Kontakt zu Hunderten passenden Partnern auch in Ihrer 
Nähe. Gestresst und unglücklich? Dann hilft Ihnen Ihr Arzt, Apo-theker 
oder Guru weiter. Alles, was wir zu unserem Glück brauchen, 
ist verfügbar. Wir müssen uns nur noch entscheiden und Ja sagen. 
Das aber scheint alles andere als einfach zu sein. Haben Sie in letz-ter 
Zeit eine Entscheidung getroffen, mit der Sie hinterher nicht 
zufrieden waren? Haben Sie spontan etwas gekauft und haben sich 
hinterher darüber geärgert? Hatten Sie einmal Schwierigkeiten, sich 
zu entscheiden oder haben Sie eine Entscheidung aufgeschoben? 
Hatten Sie bei einer Entscheidung ein mulmiges Gefühl und waren 
sich unsicher, was das Beste für Sie ist? 
Obwohl wir in einer Welt (fast) unbegrenzter Möglichkeiten leben 
und so viele Optionen wie nie zuvor haben, scheinen unsere Ent-scheidungen 
nicht leichter geworden zu sein. Aber warum nicht? 
Unter den vielen Möglichkeiten sollten doch auch die sein, die ge-nau 
Ihren Wünschen entsprechen. Und es gibt immer mehr Infor-mations- 
und Beratungsangebote, die uns den Weg weisen. Wenn 
10 | Einleitung
schon nicht die Entscheidungen leichter geworden sind, sind wir 
dann wenigstens glücklicher und zufriedener mit den Folgen unse-rer 
Entscheidungen? Leider nein. Die Lebenszufriedenheit in fast 
allen westlichen Ländern hat sich seit Ende der Sechzigerjahre nicht 
wesentlich verändert. Nur die Rate psychischer Erkrankungen ist 
deutlich größer geworden. Wie kann das sein? Die Antwort lautet 
Denkfallen, die wir uns selbst stellen. 
Mein Ziel in diesem Buch ist es, Ihnen zu zeigen, wie leicht es ist, 
beim Entscheiden in Fallen zu geraten. Die meisten dieser Fallen 
liegen an der Art, wie wir denken und entscheiden. Es sind psycho-logische 
Fallen und wir sind uns leider der meisten nicht bewusst. 
Diese Fallen zu umgehen, ist nicht leicht und häufig mit Aufwand 
verbunden. Einige können und sollten wir auch nicht versuchen zu 
umgehen, oder meinen Sie, dass es gut wäre, unsere Gefühle bei 
Entscheidungen zu ignorieren? Die gute Nachricht ist, dass wir vie-le 
Denkfallen zu unserem Vorteil nutzen können. Wir können uns 
klug irren. Wie das gehen kann, will ich Ihnen im Laufe des Buchs 
vermitteln. Ich hoffe, ich kann Sie dazu animieren, die eine oder 
andere Idee selbst auszuprobieren. 
Das Buch ist in sieben Kapitel gegliedert. Im ersten Kapitel dreht 
sich alles um rationales Entscheiden, also darum, wie Entscheidun-gen 
in optimaler Weise getroffen werden sollten. Leider funktioniert 
rationales Entscheiden nur in den wenigsten Fällen. Das liegt einer-seits 
daran, dass wir häufig nicht genug Zeit und Energie für diese 
Form der Entscheidungsfindung haben, andererseits daran, dass wir 
schlichtweg nicht die Informationen besitzen, die wir für rationales 
Entscheiden bräuchten. Kapitel zwei beschäftigt sich mit unseren 
Einleitung | 11
Zielen beim Entscheiden. Die meisten Personen – mich eingeschlos-sen 
– meinen, dass sie wissen, was sie wollen. Gute Marketing- und 
Vertriebsleute wissen, dass dies nicht so ist. Unsere Präferenzen 
entstehen häufig erst beim Entscheiden und beruhen nur teilweise 
auf den Zielen, die uns angeblich wichtig sind. In Kapitel drei soll es 
um das Abschätzen von Folgen gehen. Um rational entscheiden zu 
können, müssen wir die Folgen unserer Entscheidungen bedenken. 
Doch das fällt uns erstaunlich schwer. Weder persönliche Erfahrun-gen 
noch objektive Informationen scheinen uns davon abzuhalten, 
positiv verzerrte Einschätzungen abzugeben. Kapitel vier widmet 
sich der Frage, wie unsere vermeintlich freien Entscheidungen von 
außen gesteuert werden. Obwohl uns äußerst selten jemand zu et-was 
zwingt, sind wir weit weniger frei als wir glauben. Kapitel fünf 
geht einen Schritt weiter und beschäftigt sich damit, wie andere 
Personen Einfluss auf unsere Entscheidungen nehmen. Damit sind 
nicht nur Verkäufer gemeint, sondern auch Freunde, die gerne hilf-reich 
als Berater zur Seite stehen, und die Allgemeinheit, deren 
Einfluss meist erst dann sichtbar wird, wenn sich eine neue Speku-lationsblase 
gebildet hat. Das sechste Kapitel beschäftigt sich mit 
der Rolle des Lernens bei Entscheidungen. Lernen und Entscheiden 
gehören immer zusammen. Dadurch, dass wir Entscheidungen tref-fen, 
können wir von den Konsequenzen dieser lernen. Indem wir 
lernen, können wir – wenn wir in keine Falle geraten – in Zukunft 
besser entscheiden. Im letzten Kapitel soll es darum gehen, wie die 
aufgezeigten Denkfallen umgangen und in einigen Fällen sogar pro-duktiv 
genutzt werden können. Leider bietet das Wissen um Denk-fallen 
und um rationale Entscheidungsfindung noch keinen Schutz 
gegen schlechte Entscheidungen. Trotzdem gibt es vieles, was wir 
tun können. Unter anderem können wir uns ein Sicherheitsnetz 
12 | Einleitung
knüpfen, damit wir glimpflich davonkommen, wenn wir in eine Falle 
getreten sind. 
In allen Kapiteln werde ich mit Alltagsbeispielen arbeiten, um das 
Gesagte zu veranschaulichen. Am Anfang jedes Kapitels finden Sie 
ein Beispiel, an dem Sie anhand von Fragen Ihre eigenen Intuitionen 
ausprobieren und Ihre eigenen Erfahrungen reflektieren können. Im 
Laufe der Kapitel werde ich die wichtigsten gewonnenen Erkennt-nisse 
aus der Forschung zum jeweiligen Thema beschreiben und zu-sammenfassen. 
Dabei werde ich so weit wie möglich auf Fachjargon 
verzichten. An einigen Stellen werde ich auf wissenschaftliche Stu-dien 
verweisen, die wegweisend für die Forschung waren. Wenn Sie 
mehr wissen und sich selbst eine Meinung bilden wollen, finden 
Sie die entsprechenden Referenzen am Ende des Buchs. Auch werde 
ich auf andere Bücher verweisen, die sich mit einzelnen Aspekten 
verstärkt beschäftigt haben. Viele von diesen sind inzwischen auch 
auf Deutsch erschienen. Diese Bücher sind alle ohne besondere Vor-kenntnisse 
lesbar. Obwohl ich mich hier auf Entscheidungen im All-tag 
konzentriere, treten fast alle beschriebenen Denkfallen auch im 
Berufsleben und sogar bei den Entscheidungen von Experten auf. 
Wissen schützt vor Denkfallen nicht und Erfahrung kann selbst zu 
einer Denkfalle werden, wenn man glaubt, unfehlbar zu werden. 
Einleitung | 13
1. 
Rationales Entscheiden – 
Wie komme ich zur besten 
Entscheidung?
Beispiel Heirat 
Sehr viele von uns werden im Laufe des Lebens vor die Frage gestellt, 
ob sie heiraten oder eine eheähnliche, dauerhafte Partnerschaft ein-gehen 
wollen. Trotz der bekannt hohen Scheidungsraten und den damit 
verbundenen Kosten, entscheiden sich viele für die Ehe. Ob diese Perso-nen 
dabei den Anspruch haben, eine rationale Entscheidung getroffen 
zu haben, ist nicht bekannt. 
Einige Fragen, wenn Sie diese Entscheidung schon getroffen haben: 
• Wie haben Sie entschieden? Was haben Sie bedacht? 
• Wie weit haben Sie in die Zukunft geschaut? Welche Folgen haben Sie 
im Vorfeld analysiert? 
• Wovon haben Sie sich noch leiten lassen? 
• Welche anderen Optionen haben Sie als Alternative in Erwägung 
gezogen? 
Einige Fragen, wenn Sie diese Entscheidung noch treffen werden: 
• Wie wollen Sie entscheiden? 
• Welche Ziele verfolgen Sie damit? 
• Welche Veränderungen erwarten Sie durch eine Ehe? 
• Wie würde sich Ihr Leben ohne Ehe entwickeln? 
16 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
Ein historisches Beispiel 
Der Biologe Charles Darwin stand 1838 vor derselben Frage und hat sich 
darum bemüht, die Entscheidung möglichst rational zu treffen. Dazu 
hat er eine Pro- und Kontraliste angelegt, in der er die zu bedenkenden 
Folgen der Entscheidung analysierte. Die unten stehende Tabelle zeigt 
die wichtigsten bedachten Punkte. Viele der bedachten Konsequenzen 
sind erstaunlich aktuell. Interessant ist, dass emotionale Aspekte wie 
die Veränderung der Liebesbeziehung in einer Ehe keine Rolle spielen. 
Dafür werden die Kosten klar benannt. Aufgrund dieser Analyse kam 
Darwin zu dem Schluss, dass es besser sei zu heiraten, als allein zu 
bleiben. 
Heiraten Nicht heiraten 
Pro Kontra Pro Kontra 
Kinder Große Zeit-verschwendung 
Freiheit, zu tun 
und zu lassen, 
was einem gefällt 
Keine Kinder 
Eine Gefährtin, 
jetzt und im Alter 
Viele 
Verpflichtungen, 
finanziell und 
zeitlich 
Möglichkeit, 
die Kontakte zu 
anderen Personen 
frei zu gestalten 
Niemand, der sich 
im Alter um einen 
kümmert 
Eine Person 
zum Lieben und 
Spielen 
Nicht gezwungen 
sein, Verwandte 
zu besuchen 
Zu viel Arbeit ist 
schlecht für die 
Gesundheit 
Musik und 
weibliche 
Konversation 
Keine Ausgaben 
für und Sorgen 
um Kinder 
Positive Folgen 
für die 
Gesundheit 
Keine Faulheit 
und Fettleibigkeit 
Leben besteht 
sonst nur aus 
Arbeit 
Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 17
Gerade wenn es um die großen, weitreichenden Entscheidungen im 
Leben geht, wollen die meisten diese Entscheidung wohlüberlegt 
auf die bestmögliche Weise treffen. Hierzu zählen Fragen wie: Wel-ches 
Studium oder Ausbildung soll ich beginnen? Soll ich meinen 
derzeitigen Job aufgeben und etwas Neues beginnen? Soll ich hei-raten 
oder will ich mich nicht binden? Soll ich jetzt eine Immobilie 
kaufen oder lieber warten? Das besondere an diesen Entscheidungen 
ist, dass sie erstens sehr selten getroffen werden und zweitens sehr 
bedeutende und langfristige Konsequenzen für die Person haben. 
Beide Punkte machen diese Entscheidungen besonders schwierig 
und nervenaufreibend. 
Eine Empfehlung ist es, solche Entscheidungen möglichst rational 
zu treffen und sich nicht von unwichtigen Faktoren beeinflussen zu 
lassen. Genauer gesagt ist eine Entscheidung dann rational, wenn 
sie ausschließlich die folgenden Punkte berücksichtigt: 
• Die dem Entscheider zur Verfügung stehenden Ressourcen. 
• Die Konsequenzen, die sich aus der Entscheidung ergeben. 
• Die Wahrscheinlichkeit, mit der die Konsequenzen resultieren. 
• Den Wert, den die Konsequenzen für die Person haben. 
Zu den Ressourcen zählt natürlich das der Person zur Verfügung 
stehende Geld. Aber es gehören dazu auch soziale und psychische 
Ressourcen. Zum Beispiel kostet eine Hochzeit in der Regel nicht 
nur Geld, sie geht auch mit viel Stress einher. Die Psychologen Hol-mes 
und Rahe ordnen die psychische Belastung durch eine Hochzeit 
ähnlich hoch ein, wie die Belastung durch einen Unfall oder den 
Verlust des Arbeitsplatzes. Um dieser Belastung standzuhalten, sind 
18 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
psychische und soziale Ressourcen notwendig. Daher sollten diese 
unbedingt bei einer solchen Entscheidung bedacht werden. 
Dass die Entscheidung auf den Folgen, die sich aus der Entscheidung 
ergeben, basieren sollte, erscheint auf den ersten Blick trivial. Das 
ist es aber nicht. Diese Vorgabe besagt zum Beispiel, dass das der-zeitige 
Erleben und Empfinden keinen Einfluss auf die Entscheidung 
haben sollte. Das bedeutet, dass bei der Entscheidung zu heiraten 
die aktuelle Verliebtheit keine Rolle spielen sollte. Ebenso besagt die 
Vorgabe, dass bisher gemachte Investitionen für die Entscheidung ir-relevant 
sein sollten. Dass Sie um Ihren Partner lange werben muss-ten 
und dass das fantastische lange Wochenende in Paris Sie fast 
ruiniert hat, sollte also keinen Eingang in Ihre Entscheidung finden. 
Sie schütteln an dieser Stelle vielleicht den Kopf und denken, dass 
es nicht richtig sein kann, dass die Vergangenheit und die Gegen-wart 
für eine Entscheidung keine Rolle spielen sollten. Darum lassen 
Sie mich etwas genauer sein. Die Vergangenheit und die Gegenwart 
sind nur insofern relevant, als dass ich daraus einen Schluss auf die 
Zukunft ziehen kann. Also, Ihre aktuelle Verliebtheit sollte nicht 
relevant für eine Heiratsentscheidung sein. Aber Ihre derzeitige Ver-liebtheit 
erlaubt es Ihnen, mit einer leider geringen Wahrschein-lichkeit 
darauf zu schließen, dass Sie auch in Zukunft verliebt sein 
werden. Rational entscheiden heißt, diese Wahrscheinlichkeit zu 
bedenken. 
Die meisten Folgen unserer Entscheidungen sind alles andere als 
sicher. Sie können eintreten, müssen es aber nicht. Die Wahrschein-lichkeit, 
dass eine Ehe scheitert, liegt im mittleren Bereich, die 
Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 19
Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Partner seine Persönlichkeit ändert, 
ist eher gering, und die Wahrscheinlichkeit, dass die physische At-traktivität 
über die Jahre hinweg abnimmt, ist leider sehr hoch. 
Wenn diese Folgen für Sie relevant sind, dann sollten Sie auch deren 
unterschiedliche Wahrscheinlichkeiten berücksichtigen. 
Welchen Wert, sprich welche Bedeutung verschiedene Folgen einer 
Entscheidung haben, ergibt sich aus den Zielen und Werthaltungen 
des Entscheiders. Für Darwin war es offensichtlich besonders wich-tig, 
im Alter nicht allein zu sein und die Heirat schien ihm das beste 
Mittel zu sein, um dieses Ziel zu erreichen. Was Ihnen wichtig ist, 
können nur Sie selbst und Personen, die Sie sehr gut kennen, wissen. 
Je nachdem kann die gleiche Folge einen positiven oder negativen 
Wert für Sie haben. So hat die Möglichkeit einer Scheidung einen 
positiven Wert, wenn es Ihr Ziel ist, sich einen Teil des Vermögens 
des Partners anzueignen, oder einen negativen, wenn Sie glauben, 
dass eine Trennung Sie in eine schwere Depression stürzen würde. 
Bleibt noch die Frage, wie diese vielen verschiedenen Aspekte bei 
einer Entscheidung erfasst und miteinander verbunden werden soll-ten. 
Hierzu gibt es viele verschiedene Ansätze, von denen ich zwei 
etwas genauer vorstellen will. 
1.1 Pro- und Kontralisten – aber richtig 
Darwin hat sich eine Pro- und Kontraliste geschrieben und auf die-ser 
Grundlage entschieden. Die Idee der Pro- und Kontraliste wird 
Benjamin Franklin, einem der Gründerväter der USA zugeschrieben. 
20 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
In einem Brief an Joseph Priestley aus dem Jahr 1772 beschreibt er, 
wie mittels einer Pro- und Kontraliste systematisch Entscheidungen 
getroffen werden können. Wichtig dabei ist, dass nicht nur einfach 
Gründe für und gegen eine Option gesammelt werden, sondern dass 
danach diese Gründe gewichtet und systematisch miteinander ver-rechnet 
werden. Gerade dieser systematische Vergleich wird gerne 
vergessen. Das führt dann aber meist dazu, dass die Option mit 
den meisten Pros und wenigsten Cons gewählt wird, auch wenn ein 
einzelnes gewichtiges Gegenargument alle Pros überwiegen kann. 
So ist es beispielsweise schwer möglich, eine Person zu heiraten, 
die nicht will, auch wenn alles andere aus Ihrer Sicht dafür spricht. 
Eine moderne Version der Pro- und Kontraliste, die den Prinzipien 
des rationalen Entscheidens folgt, sieht folgendermaßen aus. Zu-nächst 
müssen Sie die Entscheidungsfrage klären und diese konkret 
formulieren. Zum Beispiel: Soll ich Person X noch dieses Jahr hei-raten? 
Erst wenn die Frage klar ist, können im nächsten Schritt die 
Pros und Cons, das heißt die möglichen positiven und negativen 
Folgen der Entscheidung, gesammelt werden. Dann muss die Wahr-scheinlichkeit 
der jeweiligen Folgen bestimmt werden. Das einfachs-te 
ist, numerische Werte zwischen 0 und 10 zuzuordnen. Der Wert 0 
bedeutet, dass die Folge mit Sicherheit nicht eintreten wird, und 10, 
dass sie mit Sicherheit eintreten wird. Im Anschluss wird bestimmt, 
welchen Wert die Folge für Sie hat. Die Cons erhalten negative Wer-te, 
weil sie gegen die Entscheidung sprechen, die Pros positive Wer-te; 
– 10 bedeutet, dass eine mögliche Folge extrem negativ aus Ihrer 
Sicht wäre, 0, dass Ihnen die Folge egal ist, und + 10, dass diese 
Folge sehr, sehr gut ist. Dann multiplizieren Sie die Wahrscheinlich-keiten 
und Werte für jede Folge, um ihre Wichtigkeit zu ermitteln. 
Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 21
Folgen, die sowohl wahrscheinlich sind, als auch einen hohen Wert 
haben, sind besonders wichtig, alle anderen eher nicht. Zum Schluss 
werden die Wichtigkeiten für die Pros und Cons separat addiert und 
miteinander verglichen. Wenn die Summe der Wichtigkeiten der 
Pros die Summe der Cons übersteigt, dann spricht insgesamt mehr 
dafür, sich für die Option zu entscheiden. Sie sollten sich aber nicht 
einfach auf die Summenwerte verlassen. Die Zahlen sind Einschät-zungen 
und sollen Ihnen lediglich helfen, einen besseren Überblick 
zu bekommen und sich der Unsicherheiten und Ihrer Werte besser 
gewahr zu werden. Darum sollten Sie immer die Gesamtliste im Auge 
behalten und sich nochmals die für Sie besonders wichtigen Folgen 
vergegenwärtigen, bevor Sie entscheiden. 
Abbildung 1 zeigt eine spekulative Version der modernisierten Pro-und 
Kontraliste von Darwin zur Frage, ob er heiraten soll. Diese 
unterscheidet sich in wesentlichen Punkten von der von Darwin 
selbst entwickelten Liste. So werden nur die Pros und Cons für eine 
Option (nämlich das Heiraten) gesammelt. Außerdem wird nun ex-plizit 
eine Gewichtung vorgenommen, wodurch die Entscheidung 
nachvollziehbarer wird. Wenn Sie selbst einmal ausprobieren, eine 
solche Pro- und Kontraliste zu erstellen, werden Sie merken, dass 
es häufig ziemlich schwer ist, die Wahrscheinlichkeiten und Wer-te 
abzuschätzen. In diesem Fall ist es ratsam, die Beurteilung zu 
vereinfachen. Teilen Sie dann die Wahrscheinlichkeit ein in: eher 
unwahrscheinlich = 1, mittlere Wahrscheinlichkeit = 2 und eher 
wahrscheinlich = 3. Die Werte teilen Sie ein in: – 2 = deutlich nega-tiv, 
– 1 = eher negativ, + 1 = eher positiv, + 2 = deutlich positiv. Das 
ist einfacher und gibt Ihnen dennoch einen Überblick. 
22 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
Entscheidungsfrage: Soll ich Emma Wedgwood heiraten? 
Pro Kontra 
Kinder Wahrscheinlichkeit: 
7 0 = sicher nicht bis 
10 = sicher ja 
Wert: 
7 – 10 sehr schlecht bis 
+ 10 sehr gut 
49 Wichtigkeit = 
Wahrscheinlichkeit × Wert 
Große 
Wahrscheinlichkeit: 
0 = sicher nicht bis 
10 = sicher ja 
Wert: 
– 10 sehr schlecht bis 
+ 10 sehr gut 
Wichtigkeit = 
Wahrscheinlichkeit × Wert Zeitverschwendung 7 – 4 – 28 
Eine Gefährtin, jetzt 
und im Alter 8 10 80 
Viele Verpflichtun-gen, 
finanziell und 
zeitlich 
9 – 5 – 45 
Eine Person zum 
Lieben und Spielen 8 10 80 
Keine Freiheit, zu 
tun und zu lassen, 
was einem gefällt 
10 – 6 – 60 
Musik und weibliche 
Konversation 10 8 80 
Gezwungen sein, 
Verwandte zu 
besuchen 
10 – 2 – 20 
Positive Folgen für 
die Gesundheit 5 10 50 Ausgaben für und 
Sorgen um Kinder 10 – 4 – 40 
Leben besteht sonst 
nur aus Arbeit 9 3 27 Faulheit und 
Fettleibigkeit 4 – 3 – 12 
Summe Pro 366 Summe Kontra – 205 
Abbildung 1: Beispiel für eine Pro- und Kontraliste, bei der die Wahrscheinlichkeiten und Werte der Konse-quenzen 
der Option separat bewertet werden. 
Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 23
Es gibt zwei wichtige Kritikpunkte an Pro- und Kontralisten. Erstens 
betrachten diese Listen immer nur eine Option. Ganz häufig stehen 
uns aber viele verschiedene Optionen zur Verfügung (das Heiraten 
mag eine Ausnahme sein). In diesem Fall könnten wir natürlich 
viele verschiedene Listen machen. Das ist aber nicht das, was uns 
interessiert. Wir wollen nicht die Pros und Cons jeder Option, son-dern 
wir wollen die Optionen miteinander vergleichen. Das können 
die verschiedenen Listen aber nicht leisten. Sie sind nicht direkt 
miteinander vergleichbar. Das zweite Problem ist, dass eine Pro- und 
Kontraliste nicht die Ziele der Person zeigt. Die Ziele sollten aber die 
Grundlage für die Bewertung der Folgen sein. Da die Ziele bei Pro-und 
Kontralisten nicht explizit genannt werden, besteht die Gefahr, 
dass für die Person wichtige Ziele vergessen werden und stattdessen 
irrelevante Folgen Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Das kommt da-her, 
dass bei Pro- und Kontralisten der Fokus auf den Optionen und 
ihren Folgen liegt, aber nicht unbedingt auf dem, was die Person 
möchte. So dürfte es schwerfallen, die finanziellen Folgen einer rei-chen 
Heirat zu ignorieren, aber leichtfallen, das Ziel enger emotio-naler 
Bindungen mit vielen Personen zu vergessen. Trotzdem haben 
Pro- und Kontralisten ihre Berechtigung und sie sind hilfreich, um 
rationale Entscheidungen bei genau einer Option zu treffen. Für 
andere Fälle gibt es Entscheidungsmatrizen. 
1.2 Entscheidungsmatrizen for Dummies 
Sobald es um Entscheidungen geht, bei der eine Vielzahl von Optio-nen 
systematisch bewertet und miteinander verglichen werden soll, 
sind Entscheidungsmatrizen das Mittel der Wahl. … 
24 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
Sag doch JA! 
Reiner Neumann 
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Erfolgreiche Menschen haben eine Eigenschaft, die sie von anderen unterschei-det 
und doch sofort wahrnehmbar ist: Gelassenheit. Sie meistern schwierige 
Situationen scheinbar mit Leichtigkeit, persönliche Angriffe prallen an ihnen ab 
und selbst unter hohem Druck büßen sie ihre Leistungsfähigkeit nicht ein. 
Was machen diese Menschen anders? Sie beherrschen die Gelassenheit im Um-gang 
mit sich, mit ihren Mitmenschen und mit den Herausforderungen, die das 
Leben und ihre tägliche Arbeit für sie bereithalten. Eine Eigenschaft, nach der 
sich immer mehr Menschen sehnen und die in der heutigen Zeit immer bedeu-tender 
wird. Resiliente Menschen verbinden diese Fähigkeit mit einer erstaunli-chen 
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dadurch etwas, was sie von vielen anderen unterscheidet: persönlichen Erfolg 
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etwas intelligenter und weniger vergesslich. Gerade in Zeiten von steigender 
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Ich mache doch, was ich nicht will 
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Ich mache doch, was ich nicht will 
Wie wir täglich manipuliert werden und wie 
wir uns dagegen wehren können 
256 Seiten; Hardcover; 24,80 Euro 
ISBN 978-3-86980-139-1; Art.-Nr.: 864 
Denken, handeln, bereuen – ein Muster, das uns tagtäglich begleitet. Die Nach-richten 
im Fernsehen, die Werbung, der Kollege, der Vorgesetzte, das andere 
Geschlecht – permanent wird versucht unser Handeln zu beeinflussen. Und diese 
Manipulation wird immer trickreicher – im Glauben selbstbestimmten Handelns 
werden wir zu Marionetten und merken nicht, was mit uns geschieht. 
Wie können wir uns dieser gezielten Manipulation entziehen? Antworten darauf 
liefert Wolf Ehrhardt in seinem neuen Buch. Auf humorvolle und einfache Art 
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und der Psychologie zeigen, welche Mechanismen uns anfällig für 
Manipulation machen und was wir dagegen tun können. Eine längst überfällige 
Enthüllung, die uns hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und selbstbestimmt 
zu handeln. 
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  • 3. York Hagmayer Denkfallen Klug irren will gelernt sein 1. Auflage 2015 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummern ISBN 978-3-86980-256-5 (Druckausgabe) ISBN 978-3-86980-257-2 (E-Book, PDF) Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/943 Bezugs– und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 E–Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz Sabine Kempke Druck und Bindung www.booksfactory.de Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-tigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  • 4. Inhalt | 5 Inhalt Über den Autor ............................................................................... 7 Einleitung ...................................................................................... 9 1. Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? .................................... 15 1.1 Pro- und Kontralisten – aber richtig .......................................... 20 1.2 Entscheidungsmatrizen for Dummies ......................................... 24 1.3 Liefern rationale Entscheidungen die besseren Ergebnisse? ........... 31 1.4 Rationales Entscheiden – die Herausforderung ............................ 32 2. Ziele und Präferenzen – Wissen wir, was wir wollen? .................... 35 2.1 Vergessene Ziele .................................................................... 37 2.2 Irrationale Ziele..................................................................... 41 2.3 Wollen und Wählen ................................................................. 44 2.4 Zu wenig und zu viel Beachtung von Zielen................................ 47 2.5 Zielsetzung als Denkfalle......................................................... 50 3. Entscheidungen und ihre Folgen – Können wir diese abschätzen?.... 51 3.1 Mögliche Folgen .................................................................... 54 3.2 Die Krux mit dem Glück ........................................................... 57 3.3 Wahrscheinlich – nicht nur möglich .......................................... 61 3.4 Gelegentliche Nebenwirkungen und andere Risiken...................... 66 3.5 Zahlen und noch mehr Zahlen .................................................. 70 3.6 Im Labyrinth der Folgen.......................................................... 76 4. Verführung – Wie lenkt die Umwelt unsere Entscheidungen? ......... 79 4.1 Die vermeintliche Lust an der Vielfalt........................................ 82 4.2 Der Einfluss von nicht gewolltem.............................................. 86 4.3 Vergleichsmöglichkeiten machen einen Unterschied..................... 92 4.4 Sehen ist wollen.................................................................... 95 4.5 Zeit, sich zu entscheiden....................................................... 102 4.6 Die Illusion der freien Entscheidung........................................ 108
  • 5. 5. Beraten und verkauft – Wie beeinflussen uns andere Personen?.... 113 5.1 Weise sind selten – Heilige noch seltener ................................ 116 5.2 Guter Rat von Unwissenden ................................................... 132 5.3 Die Weisheit der Menge und die Dummheit der Herde................. 135 5.4 Lernen von Andersdenkenden................................................. 145 5.5 Einfache Regeln versus komplizierte Experten........................... 147 6. Lernen zu entscheiden – Leichter gesagt als getan ..................... 151 6.1 Lernen, positive Konsequenzen zu erlangen und negative Folgen zu vermeiden............................................................. 154 6.2 Entscheiden lernen............................................................... 157 6.3 Intuitionen lernen ............................................................... 160 6.4 Vermeintliches Lernen........................................................... 163 6.5 Lernen von den Falschen....................................................... 170 7. Kontrollieren Sie selbst Ihre Entscheidungen, bevor es andere tun.................................................................. 175 7.1 Entscheiden Sie, wie Sie entscheiden wollen............................. 181 7.2 Entscheiden, sich (nicht) verführen zu lassen........................... 184 7.3 Sich selbst infrage stellen – oder es andere für einen tun lassen... 187 7.4 Auf die eigenen Emotionen hören – aber nicht immer ................ 192 7.5 Von Rückmeldungen lernen – auch wenn es wehtut ................... 196 7.6 Ein Sicherheitsnetz knüpfen................................................... 200 7.7 Genießen und dankbar sein ................................................... 203 7.8 Klug irren und die Kontrolle behalten...................................... 207 Literaturverzeichnis ..................................................................... 209 6 | Inhalt
  • 6. Über den Autor | 7 Über den Autor PD Dr. York Hagmayer ist Akademischer Rat am Georg-Elias-Müller- Institut für Psychologie an der Universität Göttingen. Nach Statio-nen bei der IBM Academy of Management und am King’s College in London forscht er gegenwärtig zu Fragen der Entscheidungsfindung im medizinisch-psychologischen Bereich. Kontakt: Internet: www.psych.uni-goettingen.de/de/cognition/team/hagmayer E-Mail: york.hagmayer@bio.uni-goettingen.de
  • 8. Die Welt ist voller Möglichkeiten und ständig kommen neue, noch attraktivere Optionen hinzu. Karriere? Allein für meine Profession ergibt eine kurze Onlinesuche über fünfhundert neue Jobangebote in den letzten vierzehn Tagen und dabei sind Stellenangebote aus dem Ausland nicht einmal berücksichtigt. Genuss? Große Super-märkte bieten rund 40.000 verschiedene Nahrungs- und Genuss-mittel an und jedes Jahr kommen mehrere Tausend neue hinzu. Shopping? Ein einzelner Onlinehändler bietet über 500.000 ver-schiedene Kleidungsstücke in allen erdenklichen Größen. Privates Glück? Online-Partnervermittlungen und Datingportale bieten auf einen Klick Kontakt zu Hunderten passenden Partnern auch in Ihrer Nähe. Gestresst und unglücklich? Dann hilft Ihnen Ihr Arzt, Apo-theker oder Guru weiter. Alles, was wir zu unserem Glück brauchen, ist verfügbar. Wir müssen uns nur noch entscheiden und Ja sagen. Das aber scheint alles andere als einfach zu sein. Haben Sie in letz-ter Zeit eine Entscheidung getroffen, mit der Sie hinterher nicht zufrieden waren? Haben Sie spontan etwas gekauft und haben sich hinterher darüber geärgert? Hatten Sie einmal Schwierigkeiten, sich zu entscheiden oder haben Sie eine Entscheidung aufgeschoben? Hatten Sie bei einer Entscheidung ein mulmiges Gefühl und waren sich unsicher, was das Beste für Sie ist? Obwohl wir in einer Welt (fast) unbegrenzter Möglichkeiten leben und so viele Optionen wie nie zuvor haben, scheinen unsere Ent-scheidungen nicht leichter geworden zu sein. Aber warum nicht? Unter den vielen Möglichkeiten sollten doch auch die sein, die ge-nau Ihren Wünschen entsprechen. Und es gibt immer mehr Infor-mations- und Beratungsangebote, die uns den Weg weisen. Wenn 10 | Einleitung
  • 9. schon nicht die Entscheidungen leichter geworden sind, sind wir dann wenigstens glücklicher und zufriedener mit den Folgen unse-rer Entscheidungen? Leider nein. Die Lebenszufriedenheit in fast allen westlichen Ländern hat sich seit Ende der Sechzigerjahre nicht wesentlich verändert. Nur die Rate psychischer Erkrankungen ist deutlich größer geworden. Wie kann das sein? Die Antwort lautet Denkfallen, die wir uns selbst stellen. Mein Ziel in diesem Buch ist es, Ihnen zu zeigen, wie leicht es ist, beim Entscheiden in Fallen zu geraten. Die meisten dieser Fallen liegen an der Art, wie wir denken und entscheiden. Es sind psycho-logische Fallen und wir sind uns leider der meisten nicht bewusst. Diese Fallen zu umgehen, ist nicht leicht und häufig mit Aufwand verbunden. Einige können und sollten wir auch nicht versuchen zu umgehen, oder meinen Sie, dass es gut wäre, unsere Gefühle bei Entscheidungen zu ignorieren? Die gute Nachricht ist, dass wir vie-le Denkfallen zu unserem Vorteil nutzen können. Wir können uns klug irren. Wie das gehen kann, will ich Ihnen im Laufe des Buchs vermitteln. Ich hoffe, ich kann Sie dazu animieren, die eine oder andere Idee selbst auszuprobieren. Das Buch ist in sieben Kapitel gegliedert. Im ersten Kapitel dreht sich alles um rationales Entscheiden, also darum, wie Entscheidun-gen in optimaler Weise getroffen werden sollten. Leider funktioniert rationales Entscheiden nur in den wenigsten Fällen. Das liegt einer-seits daran, dass wir häufig nicht genug Zeit und Energie für diese Form der Entscheidungsfindung haben, andererseits daran, dass wir schlichtweg nicht die Informationen besitzen, die wir für rationales Entscheiden bräuchten. Kapitel zwei beschäftigt sich mit unseren Einleitung | 11
  • 10. Zielen beim Entscheiden. Die meisten Personen – mich eingeschlos-sen – meinen, dass sie wissen, was sie wollen. Gute Marketing- und Vertriebsleute wissen, dass dies nicht so ist. Unsere Präferenzen entstehen häufig erst beim Entscheiden und beruhen nur teilweise auf den Zielen, die uns angeblich wichtig sind. In Kapitel drei soll es um das Abschätzen von Folgen gehen. Um rational entscheiden zu können, müssen wir die Folgen unserer Entscheidungen bedenken. Doch das fällt uns erstaunlich schwer. Weder persönliche Erfahrun-gen noch objektive Informationen scheinen uns davon abzuhalten, positiv verzerrte Einschätzungen abzugeben. Kapitel vier widmet sich der Frage, wie unsere vermeintlich freien Entscheidungen von außen gesteuert werden. Obwohl uns äußerst selten jemand zu et-was zwingt, sind wir weit weniger frei als wir glauben. Kapitel fünf geht einen Schritt weiter und beschäftigt sich damit, wie andere Personen Einfluss auf unsere Entscheidungen nehmen. Damit sind nicht nur Verkäufer gemeint, sondern auch Freunde, die gerne hilf-reich als Berater zur Seite stehen, und die Allgemeinheit, deren Einfluss meist erst dann sichtbar wird, wenn sich eine neue Speku-lationsblase gebildet hat. Das sechste Kapitel beschäftigt sich mit der Rolle des Lernens bei Entscheidungen. Lernen und Entscheiden gehören immer zusammen. Dadurch, dass wir Entscheidungen tref-fen, können wir von den Konsequenzen dieser lernen. Indem wir lernen, können wir – wenn wir in keine Falle geraten – in Zukunft besser entscheiden. Im letzten Kapitel soll es darum gehen, wie die aufgezeigten Denkfallen umgangen und in einigen Fällen sogar pro-duktiv genutzt werden können. Leider bietet das Wissen um Denk-fallen und um rationale Entscheidungsfindung noch keinen Schutz gegen schlechte Entscheidungen. Trotzdem gibt es vieles, was wir tun können. Unter anderem können wir uns ein Sicherheitsnetz 12 | Einleitung
  • 11. knüpfen, damit wir glimpflich davonkommen, wenn wir in eine Falle getreten sind. In allen Kapiteln werde ich mit Alltagsbeispielen arbeiten, um das Gesagte zu veranschaulichen. Am Anfang jedes Kapitels finden Sie ein Beispiel, an dem Sie anhand von Fragen Ihre eigenen Intuitionen ausprobieren und Ihre eigenen Erfahrungen reflektieren können. Im Laufe der Kapitel werde ich die wichtigsten gewonnenen Erkennt-nisse aus der Forschung zum jeweiligen Thema beschreiben und zu-sammenfassen. Dabei werde ich so weit wie möglich auf Fachjargon verzichten. An einigen Stellen werde ich auf wissenschaftliche Stu-dien verweisen, die wegweisend für die Forschung waren. Wenn Sie mehr wissen und sich selbst eine Meinung bilden wollen, finden Sie die entsprechenden Referenzen am Ende des Buchs. Auch werde ich auf andere Bücher verweisen, die sich mit einzelnen Aspekten verstärkt beschäftigt haben. Viele von diesen sind inzwischen auch auf Deutsch erschienen. Diese Bücher sind alle ohne besondere Vor-kenntnisse lesbar. Obwohl ich mich hier auf Entscheidungen im All-tag konzentriere, treten fast alle beschriebenen Denkfallen auch im Berufsleben und sogar bei den Entscheidungen von Experten auf. Wissen schützt vor Denkfallen nicht und Erfahrung kann selbst zu einer Denkfalle werden, wenn man glaubt, unfehlbar zu werden. Einleitung | 13
  • 12. 1. Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 13. Beispiel Heirat Sehr viele von uns werden im Laufe des Lebens vor die Frage gestellt, ob sie heiraten oder eine eheähnliche, dauerhafte Partnerschaft ein-gehen wollen. Trotz der bekannt hohen Scheidungsraten und den damit verbundenen Kosten, entscheiden sich viele für die Ehe. Ob diese Perso-nen dabei den Anspruch haben, eine rationale Entscheidung getroffen zu haben, ist nicht bekannt. Einige Fragen, wenn Sie diese Entscheidung schon getroffen haben: • Wie haben Sie entschieden? Was haben Sie bedacht? • Wie weit haben Sie in die Zukunft geschaut? Welche Folgen haben Sie im Vorfeld analysiert? • Wovon haben Sie sich noch leiten lassen? • Welche anderen Optionen haben Sie als Alternative in Erwägung gezogen? Einige Fragen, wenn Sie diese Entscheidung noch treffen werden: • Wie wollen Sie entscheiden? • Welche Ziele verfolgen Sie damit? • Welche Veränderungen erwarten Sie durch eine Ehe? • Wie würde sich Ihr Leben ohne Ehe entwickeln? 16 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 14. Ein historisches Beispiel Der Biologe Charles Darwin stand 1838 vor derselben Frage und hat sich darum bemüht, die Entscheidung möglichst rational zu treffen. Dazu hat er eine Pro- und Kontraliste angelegt, in der er die zu bedenkenden Folgen der Entscheidung analysierte. Die unten stehende Tabelle zeigt die wichtigsten bedachten Punkte. Viele der bedachten Konsequenzen sind erstaunlich aktuell. Interessant ist, dass emotionale Aspekte wie die Veränderung der Liebesbeziehung in einer Ehe keine Rolle spielen. Dafür werden die Kosten klar benannt. Aufgrund dieser Analyse kam Darwin zu dem Schluss, dass es besser sei zu heiraten, als allein zu bleiben. Heiraten Nicht heiraten Pro Kontra Pro Kontra Kinder Große Zeit-verschwendung Freiheit, zu tun und zu lassen, was einem gefällt Keine Kinder Eine Gefährtin, jetzt und im Alter Viele Verpflichtungen, finanziell und zeitlich Möglichkeit, die Kontakte zu anderen Personen frei zu gestalten Niemand, der sich im Alter um einen kümmert Eine Person zum Lieben und Spielen Nicht gezwungen sein, Verwandte zu besuchen Zu viel Arbeit ist schlecht für die Gesundheit Musik und weibliche Konversation Keine Ausgaben für und Sorgen um Kinder Positive Folgen für die Gesundheit Keine Faulheit und Fettleibigkeit Leben besteht sonst nur aus Arbeit Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 17
  • 15. Gerade wenn es um die großen, weitreichenden Entscheidungen im Leben geht, wollen die meisten diese Entscheidung wohlüberlegt auf die bestmögliche Weise treffen. Hierzu zählen Fragen wie: Wel-ches Studium oder Ausbildung soll ich beginnen? Soll ich meinen derzeitigen Job aufgeben und etwas Neues beginnen? Soll ich hei-raten oder will ich mich nicht binden? Soll ich jetzt eine Immobilie kaufen oder lieber warten? Das besondere an diesen Entscheidungen ist, dass sie erstens sehr selten getroffen werden und zweitens sehr bedeutende und langfristige Konsequenzen für die Person haben. Beide Punkte machen diese Entscheidungen besonders schwierig und nervenaufreibend. Eine Empfehlung ist es, solche Entscheidungen möglichst rational zu treffen und sich nicht von unwichtigen Faktoren beeinflussen zu lassen. Genauer gesagt ist eine Entscheidung dann rational, wenn sie ausschließlich die folgenden Punkte berücksichtigt: • Die dem Entscheider zur Verfügung stehenden Ressourcen. • Die Konsequenzen, die sich aus der Entscheidung ergeben. • Die Wahrscheinlichkeit, mit der die Konsequenzen resultieren. • Den Wert, den die Konsequenzen für die Person haben. Zu den Ressourcen zählt natürlich das der Person zur Verfügung stehende Geld. Aber es gehören dazu auch soziale und psychische Ressourcen. Zum Beispiel kostet eine Hochzeit in der Regel nicht nur Geld, sie geht auch mit viel Stress einher. Die Psychologen Hol-mes und Rahe ordnen die psychische Belastung durch eine Hochzeit ähnlich hoch ein, wie die Belastung durch einen Unfall oder den Verlust des Arbeitsplatzes. Um dieser Belastung standzuhalten, sind 18 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 16. psychische und soziale Ressourcen notwendig. Daher sollten diese unbedingt bei einer solchen Entscheidung bedacht werden. Dass die Entscheidung auf den Folgen, die sich aus der Entscheidung ergeben, basieren sollte, erscheint auf den ersten Blick trivial. Das ist es aber nicht. Diese Vorgabe besagt zum Beispiel, dass das der-zeitige Erleben und Empfinden keinen Einfluss auf die Entscheidung haben sollte. Das bedeutet, dass bei der Entscheidung zu heiraten die aktuelle Verliebtheit keine Rolle spielen sollte. Ebenso besagt die Vorgabe, dass bisher gemachte Investitionen für die Entscheidung ir-relevant sein sollten. Dass Sie um Ihren Partner lange werben muss-ten und dass das fantastische lange Wochenende in Paris Sie fast ruiniert hat, sollte also keinen Eingang in Ihre Entscheidung finden. Sie schütteln an dieser Stelle vielleicht den Kopf und denken, dass es nicht richtig sein kann, dass die Vergangenheit und die Gegen-wart für eine Entscheidung keine Rolle spielen sollten. Darum lassen Sie mich etwas genauer sein. Die Vergangenheit und die Gegenwart sind nur insofern relevant, als dass ich daraus einen Schluss auf die Zukunft ziehen kann. Also, Ihre aktuelle Verliebtheit sollte nicht relevant für eine Heiratsentscheidung sein. Aber Ihre derzeitige Ver-liebtheit erlaubt es Ihnen, mit einer leider geringen Wahrschein-lichkeit darauf zu schließen, dass Sie auch in Zukunft verliebt sein werden. Rational entscheiden heißt, diese Wahrscheinlichkeit zu bedenken. Die meisten Folgen unserer Entscheidungen sind alles andere als sicher. Sie können eintreten, müssen es aber nicht. Die Wahrschein-lichkeit, dass eine Ehe scheitert, liegt im mittleren Bereich, die Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 19
  • 17. Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Partner seine Persönlichkeit ändert, ist eher gering, und die Wahrscheinlichkeit, dass die physische At-traktivität über die Jahre hinweg abnimmt, ist leider sehr hoch. Wenn diese Folgen für Sie relevant sind, dann sollten Sie auch deren unterschiedliche Wahrscheinlichkeiten berücksichtigen. Welchen Wert, sprich welche Bedeutung verschiedene Folgen einer Entscheidung haben, ergibt sich aus den Zielen und Werthaltungen des Entscheiders. Für Darwin war es offensichtlich besonders wich-tig, im Alter nicht allein zu sein und die Heirat schien ihm das beste Mittel zu sein, um dieses Ziel zu erreichen. Was Ihnen wichtig ist, können nur Sie selbst und Personen, die Sie sehr gut kennen, wissen. Je nachdem kann die gleiche Folge einen positiven oder negativen Wert für Sie haben. So hat die Möglichkeit einer Scheidung einen positiven Wert, wenn es Ihr Ziel ist, sich einen Teil des Vermögens des Partners anzueignen, oder einen negativen, wenn Sie glauben, dass eine Trennung Sie in eine schwere Depression stürzen würde. Bleibt noch die Frage, wie diese vielen verschiedenen Aspekte bei einer Entscheidung erfasst und miteinander verbunden werden soll-ten. Hierzu gibt es viele verschiedene Ansätze, von denen ich zwei etwas genauer vorstellen will. 1.1 Pro- und Kontralisten – aber richtig Darwin hat sich eine Pro- und Kontraliste geschrieben und auf die-ser Grundlage entschieden. Die Idee der Pro- und Kontraliste wird Benjamin Franklin, einem der Gründerväter der USA zugeschrieben. 20 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 18. In einem Brief an Joseph Priestley aus dem Jahr 1772 beschreibt er, wie mittels einer Pro- und Kontraliste systematisch Entscheidungen getroffen werden können. Wichtig dabei ist, dass nicht nur einfach Gründe für und gegen eine Option gesammelt werden, sondern dass danach diese Gründe gewichtet und systematisch miteinander ver-rechnet werden. Gerade dieser systematische Vergleich wird gerne vergessen. Das führt dann aber meist dazu, dass die Option mit den meisten Pros und wenigsten Cons gewählt wird, auch wenn ein einzelnes gewichtiges Gegenargument alle Pros überwiegen kann. So ist es beispielsweise schwer möglich, eine Person zu heiraten, die nicht will, auch wenn alles andere aus Ihrer Sicht dafür spricht. Eine moderne Version der Pro- und Kontraliste, die den Prinzipien des rationalen Entscheidens folgt, sieht folgendermaßen aus. Zu-nächst müssen Sie die Entscheidungsfrage klären und diese konkret formulieren. Zum Beispiel: Soll ich Person X noch dieses Jahr hei-raten? Erst wenn die Frage klar ist, können im nächsten Schritt die Pros und Cons, das heißt die möglichen positiven und negativen Folgen der Entscheidung, gesammelt werden. Dann muss die Wahr-scheinlichkeit der jeweiligen Folgen bestimmt werden. Das einfachs-te ist, numerische Werte zwischen 0 und 10 zuzuordnen. Der Wert 0 bedeutet, dass die Folge mit Sicherheit nicht eintreten wird, und 10, dass sie mit Sicherheit eintreten wird. Im Anschluss wird bestimmt, welchen Wert die Folge für Sie hat. Die Cons erhalten negative Wer-te, weil sie gegen die Entscheidung sprechen, die Pros positive Wer-te; – 10 bedeutet, dass eine mögliche Folge extrem negativ aus Ihrer Sicht wäre, 0, dass Ihnen die Folge egal ist, und + 10, dass diese Folge sehr, sehr gut ist. Dann multiplizieren Sie die Wahrscheinlich-keiten und Werte für jede Folge, um ihre Wichtigkeit zu ermitteln. Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 21
  • 19. Folgen, die sowohl wahrscheinlich sind, als auch einen hohen Wert haben, sind besonders wichtig, alle anderen eher nicht. Zum Schluss werden die Wichtigkeiten für die Pros und Cons separat addiert und miteinander verglichen. Wenn die Summe der Wichtigkeiten der Pros die Summe der Cons übersteigt, dann spricht insgesamt mehr dafür, sich für die Option zu entscheiden. Sie sollten sich aber nicht einfach auf die Summenwerte verlassen. Die Zahlen sind Einschät-zungen und sollen Ihnen lediglich helfen, einen besseren Überblick zu bekommen und sich der Unsicherheiten und Ihrer Werte besser gewahr zu werden. Darum sollten Sie immer die Gesamtliste im Auge behalten und sich nochmals die für Sie besonders wichtigen Folgen vergegenwärtigen, bevor Sie entscheiden. Abbildung 1 zeigt eine spekulative Version der modernisierten Pro-und Kontraliste von Darwin zur Frage, ob er heiraten soll. Diese unterscheidet sich in wesentlichen Punkten von der von Darwin selbst entwickelten Liste. So werden nur die Pros und Cons für eine Option (nämlich das Heiraten) gesammelt. Außerdem wird nun ex-plizit eine Gewichtung vorgenommen, wodurch die Entscheidung nachvollziehbarer wird. Wenn Sie selbst einmal ausprobieren, eine solche Pro- und Kontraliste zu erstellen, werden Sie merken, dass es häufig ziemlich schwer ist, die Wahrscheinlichkeiten und Wer-te abzuschätzen. In diesem Fall ist es ratsam, die Beurteilung zu vereinfachen. Teilen Sie dann die Wahrscheinlichkeit ein in: eher unwahrscheinlich = 1, mittlere Wahrscheinlichkeit = 2 und eher wahrscheinlich = 3. Die Werte teilen Sie ein in: – 2 = deutlich nega-tiv, – 1 = eher negativ, + 1 = eher positiv, + 2 = deutlich positiv. Das ist einfacher und gibt Ihnen dennoch einen Überblick. 22 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 20. Entscheidungsfrage: Soll ich Emma Wedgwood heiraten? Pro Kontra Kinder Wahrscheinlichkeit: 7 0 = sicher nicht bis 10 = sicher ja Wert: 7 – 10 sehr schlecht bis + 10 sehr gut 49 Wichtigkeit = Wahrscheinlichkeit × Wert Große Wahrscheinlichkeit: 0 = sicher nicht bis 10 = sicher ja Wert: – 10 sehr schlecht bis + 10 sehr gut Wichtigkeit = Wahrscheinlichkeit × Wert Zeitverschwendung 7 – 4 – 28 Eine Gefährtin, jetzt und im Alter 8 10 80 Viele Verpflichtun-gen, finanziell und zeitlich 9 – 5 – 45 Eine Person zum Lieben und Spielen 8 10 80 Keine Freiheit, zu tun und zu lassen, was einem gefällt 10 – 6 – 60 Musik und weibliche Konversation 10 8 80 Gezwungen sein, Verwandte zu besuchen 10 – 2 – 20 Positive Folgen für die Gesundheit 5 10 50 Ausgaben für und Sorgen um Kinder 10 – 4 – 40 Leben besteht sonst nur aus Arbeit 9 3 27 Faulheit und Fettleibigkeit 4 – 3 – 12 Summe Pro 366 Summe Kontra – 205 Abbildung 1: Beispiel für eine Pro- und Kontraliste, bei der die Wahrscheinlichkeiten und Werte der Konse-quenzen der Option separat bewertet werden. Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung? | 23
  • 21. Es gibt zwei wichtige Kritikpunkte an Pro- und Kontralisten. Erstens betrachten diese Listen immer nur eine Option. Ganz häufig stehen uns aber viele verschiedene Optionen zur Verfügung (das Heiraten mag eine Ausnahme sein). In diesem Fall könnten wir natürlich viele verschiedene Listen machen. Das ist aber nicht das, was uns interessiert. Wir wollen nicht die Pros und Cons jeder Option, son-dern wir wollen die Optionen miteinander vergleichen. Das können die verschiedenen Listen aber nicht leisten. Sie sind nicht direkt miteinander vergleichbar. Das zweite Problem ist, dass eine Pro- und Kontraliste nicht die Ziele der Person zeigt. Die Ziele sollten aber die Grundlage für die Bewertung der Folgen sein. Da die Ziele bei Pro-und Kontralisten nicht explizit genannt werden, besteht die Gefahr, dass für die Person wichtige Ziele vergessen werden und stattdessen irrelevante Folgen Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Das kommt da-her, dass bei Pro- und Kontralisten der Fokus auf den Optionen und ihren Folgen liegt, aber nicht unbedingt auf dem, was die Person möchte. So dürfte es schwerfallen, die finanziellen Folgen einer rei-chen Heirat zu ignorieren, aber leichtfallen, das Ziel enger emotio-naler Bindungen mit vielen Personen zu vergessen. Trotzdem haben Pro- und Kontralisten ihre Berechtigung und sie sind hilfreich, um rationale Entscheidungen bei genau einer Option zu treffen. Für andere Fälle gibt es Entscheidungsmatrizen. 1.2 Entscheidungsmatrizen for Dummies Sobald es um Entscheidungen geht, bei der eine Vielzahl von Optio-nen systematisch bewertet und miteinander verglichen werden soll, sind Entscheidungsmatrizen das Mittel der Wahl. … 24 | Rationales Entscheiden – Wie komme ich zur besten Entscheidung?
  • 22. Sag doch JA! Reiner Neumann Sag doch JA! Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen 264 Seiten; Broschur; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-286-2; Art.-Nr.: 952 Wünschen Sie sich, dass andere öfter Ihrer Meinung sind und Ihnen folgen? Tagtäglich stehen wir vor der Herausforderung, andere zu überzeugen – beruf-lich wie privat. Wie lassen sich Menschen gezielt überzeugen? Anhand alltäglicher Situationen erläutert der Diplom-Psychologe Reiner Neumann die Mechanismen der Über-zeugung. Er verbindet Erkenntnisse aus Sozial- und Verhaltenswissenschaften sowie der Neurobiologie zu anschaulichen und vor allem praktisch umsetzbaren Methoden. Erkennen Sie die Überredungskünste anderer. Erhöhen Sie Ihre Überzeugungs-kraft. Gestalten Sie Situationen zu Ihrem Vorteil. Mit diesen Strategien werden Sie beruflich und privat Ihre Ziele schneller und einfacher erreichen. www.BusinessVillage.de
  • 23. Resilienz Bestseller, 5. Auflage über 10.000 verkaufte Exemplare Denis Mourlane Resilienz Die unentdeckte Fähigkeit der wirklich Erfolgreichen 232 Seiten; Hardcover 5. Auflage 2014; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-249-7; Art.-Nr.: 940 Erfolgreiche Menschen haben eine Eigenschaft, die sie von anderen unterschei-det und doch sofort wahrnehmbar ist: Gelassenheit. Sie meistern schwierige Situationen scheinbar mit Leichtigkeit, persönliche Angriffe prallen an ihnen ab und selbst unter hohem Druck büßen sie ihre Leistungsfähigkeit nicht ein. Was machen diese Menschen anders? Sie beherrschen die Gelassenheit im Um-gang mit sich, mit ihren Mitmenschen und mit den Herausforderungen, die das Leben und ihre tägliche Arbeit für sie bereithalten. Eine Eigenschaft, nach der sich immer mehr Menschen sehnen und die in der heutigen Zeit immer bedeu-tender wird. Resiliente Menschen verbinden diese Fähigkeit mit einer erstaunli-chen Zielorientierung, Konsequenz und Disziplin in ihrem Handeln und erreichen dadurch etwas, was sie von vielen anderen unterscheidet: persönlichen Erfolg UND ein sehr großes Wohlbefinden. In einer der wahrscheinlich spannendsten Reisen, der Reise zu Ihrem eigenen Leben, bringt Ihnen Dr. Denis Mourlane das Konzept der Resilienz näher und zeigt Ihnen, wie Sie es in Ihren Alltag integrieren. Buch der Woche im Hamburger Abendblatt am 23./24. März 2013! www.BusinessVillage.de
  • 24. Siegfried Lehrl, Peter Sturm Brain-Tuning schneller • schlauer • konzentrierter 256 Seiten; Hardcover; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-230-5; Art.-Nr.: 927 Fast jeder von uns hätte gerne eine schnellere Auffassungsgabe, wäre gerne etwas intelligenter und weniger vergesslich. Gerade in Zeiten von steigender Komplexität und stetig wachsendem Informationsfluss wird die lebenslange geistige Fitness immer bedeutsamer. Mit Brain-Tuning liefern die Psychologen Siegfried Lehrl und Peter Sturm das wohl aktuellste und am besten erprobte Know-how, damit Sie Ihre grauen Zellen auf Trab bringen können. Denn die in diesem Buch vorgestellten Maßnahmen und Übungen wurden über Jahrzehnte wissenschaftlich auf ihre Wirksamkeit hin evaluiert und sind von der modernen Neurobiologie belegt. Und nur was diesen Überprüfungen standgehalten hat, fand Einzug in dieses Buch. Brain-Tuning liefert Ihnen einfache und funktionierende Maßnahmen, mit denen Sie positive Wirkungen auf vielen geistigen Ebenen erzielen werden. Berufstätige, Schüler, Studenten und selbst Ruheständler können mit Brain-Tu-ning Wahrnehmung, logisches Denken und die Gedächtnisleistung um bis zu 50 Prozent steigern. Brain-Tuning www.BusinessVillage.de
  • 25. Ich mache doch, was ich nicht will Wolf Ehrhardt Ich mache doch, was ich nicht will Wie wir täglich manipuliert werden und wie wir uns dagegen wehren können 256 Seiten; Hardcover; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-139-1; Art.-Nr.: 864 Denken, handeln, bereuen – ein Muster, das uns tagtäglich begleitet. Die Nach-richten im Fernsehen, die Werbung, der Kollege, der Vorgesetzte, das andere Geschlecht – permanent wird versucht unser Handeln zu beeinflussen. Und diese Manipulation wird immer trickreicher – im Glauben selbstbestimmten Handelns werden wir zu Marionetten und merken nicht, was mit uns geschieht. Wie können wir uns dieser gezielten Manipulation entziehen? Antworten darauf liefert Wolf Ehrhardt in seinem neuen Buch. Auf humorvolle und einfache Art enthüllt er die täglichen Muster der Manipulation. Erkenntnisse aus der Verhal-tensökonomie und der Psychologie zeigen, welche Mechanismen uns anfällig für Manipulation machen und was wir dagegen tun können. Eine längst überfällige Enthüllung, die uns hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und selbstbestimmt zu handeln. www.BusinessVillage.de