B2B via Social Media: Ärzte im Web 2.0Wo sie sich bewegen, was sie tun und wie man sie einbinden kann                     ...
Agenda Social Media im B2B-Marketing  –   Einsatz  –   Ziele und Chancen  –   Relevanz im B2B-Marketing-Mix  –   Web 2.0-...
B2B-Zielgruppen Entscheider und Entscheidungsvorbereiter B2B-Entscheider: täglich 2 Stunden im Web (ohne E-Mail) Mehr a...
Social Media-Marketing? Nichts Neues? Schon seit Jahren kommunizieren Firmen intern und extern  im Web mit ihren B2B-Ziel...
B2B in Social Media – gesetzt? 37 Prozent der B2B-Käufer stellen Fragen zu Produkten auf  Social Media-Plattformen 93 Pr...
Ziele von B2B in Social Media                                      5%                            9%                       ...
Zielerreichung von B2B-Marketing in Social Media                Improved Sales                                          43...
Chancen von Social Media in B2B-Kommunikation   Reputation und Sichtbarkeit   Vernetzen von B2B-Entscheidern   Input fü...
Anteil an Gesamt B2B-Budget?                                                            Andere                      Market...
Anteil an Gesamt B2B-Budget?                                                             Andere                           ...
Traditionelles vs. Digital B2B-Marketing                               Traditional Channels   Digital Channels    47      ...
Rising Star?                               Direct Mail   Messen   Social Media                                            ...
Web 2.0-Nutzung Marketing                         Groupon           6                     Geolocation                   17...
Web 2.0-Nutzung: Tools im B2B-Einsatz             Wiki               10             Viral                        21       ...
Web 2.0-Nutzung: Größter Impact in B2B           Wiki      0,5 Bookmarking         0,5Flickr/Youtube        1       Podcas...
B2B – Funnel Optimization                                  Improve  Target    Optimize    Qualify               Measure   ...
B2B – Funnel Optimization                                                     Improve  Target       Optimize           Qua...
Aber Ärzte?
Ärzte im Web 2.0Drei Punkte entlang Funnel Optimization: Ärzte: Wo sie sich bewegen,                Target Leads was sie...
Drei Thesen1. Ärzte sind Menschen2. Ärzte sind Suchende3. Ärzte haben keine Zeit
Ärzte sind Menschen Wo unterhalten sich Ärzte über ihren Beruf, medizinische  Themen, Außendienstbesuche? Wo unterhalten...
Ärzte sind Menschen Sermo, Ozmosis und SocialMD, Doctors.net.uk,  DocCheck und Co. bieten reine Fachnetzwerke Nicht ausl...
Ärzte sind Menschen aller US-Mediziner nutzt mindestens ein Apple-Device   Teilnehmer Ärzte-Golf-Turnier           (Manhat...
Ärzte sind Menschen „Mehr als jeder zweite niedergelassene Arzt nutzt  bereits soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter & ...
Ärzte sind Menschen Und vergessen Sie dabei nicht:
Target Leads: Mapping und Ausrichtung                             Aktives Zuhören: Wer                              spric...
Ärzte sind Suchende                                            Aktiv oder passiv genutzte                                 ...
Ärzte sind SuchendeRat-Suchende pro Monat                         60% aller         Website der Welt                      ...
Ärzte sind SuchendeQuelle: NEJM 2006, BMJ 2006
Ärzte sind Suchende
Optimize Content & Qualify Leads Suchergebnisse sind relevant. Wer nicht gefunden wird –  weil er   – nicht kommuniziert ...
Content: SEO- und inhaltlich relevant
Die neue „Medienlandschaft“Digital Properties                                    AdvertisingWebsites             Owned    ...
Die neue „Medienlandschaft“Digital Properties                                    AdvertisingWebsites             Owned    ...
Ärzte haben keine Zeit                                                                   „Wenn wir eine Reha-             ...
Ärzte haben keine ZeitUnd dazu unsere Aufgabe: Improve Lead Nurturing Was können wir Ärzten Gutes tun? Engaging: Was kön...
Improve Lead Nurturing: Schnelle Hilfe, aktiv/passiv
Improve Lead Nurturing: Außendienst online/social
KontaktBjörn-Christian HaßeDirector Health2ConsumerEdelman GmbHNiddastraße 91D-60329 Frankfurt/MainGermanyE-Mail     | bjo...
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B2B für Ärzte

  1. 1. B2B via Social Media: Ärzte im Web 2.0Wo sie sich bewegen, was sie tun und wie man sie einbinden kann Björn-Christian Haße, September 2011
  2. 2. Agenda Social Media im B2B-Marketing – Einsatz – Ziele und Chancen – Relevanz im B2B-Marketing-Mix – Web 2.0-Tools – Funnel Optimization: Der Weg zum Lead Aber Ärzte? Drei Ansätze – Mapping – Content – Engagement
  3. 3. B2B-Zielgruppen Entscheider und Entscheidungsvorbereiter B2B-Entscheider: täglich 2 Stunden im Web (ohne E-Mail) Mehr als 90% aller Kaufentscheider nutzen das Internet bei der vorbereitenden Informationsbeschaffung 85% haben einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden 40% der B2B-Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke, 28% dieser beteiligen sich aktiv Informationsbeschaffung: Fachzeitschriften und Social Media gleichaufQuelle: virtual identity 2009, zitiert nach Pleil et al.: Mehr Wert schaffen – Social Media in der B2B-Komm.
  4. 4. Social Media-Marketing? Nichts Neues? Schon seit Jahren kommunizieren Firmen intern und extern im Web mit ihren B2B-Zielgruppen. Dialog, der jedoch nicht auf Hype-Plattformen wie Facebook stattfindet, sondern überwiegend in Foren, in Blogs, und in Gruppen beispielsweise bei Xing oder LinkedIn stattfindet. Nutzung von Social Media in Marketing seit 46,2 B-2-B 1nem Jahr oder länger 52,6 B-2-CQuelle: Social Media Examiner. Social Media Marketing Industry Report 2011
  5. 5. B2B in Social Media – gesetzt? 37 Prozent der B2B-Käufer stellen Fragen zu Produkten auf Social Media-Plattformen 93 Prozent von ihnen starten ihren Kaufprozess mit einer Suchanfrage bei Google B-2-B B-2-C 81 75 74 67 55 49 Profile in Social Networks Twitter BlogsQuelle: Ergebnisse für USA, http://www.business.com/info/business-social-media-benchmark-study
  6. 6. Ziele von B2B in Social Media 5% 9% Brand Building / Brand Management Demand Generation Custom Loyalty 54% 32% Cross-/Up-SellingQuelle: BtoB and the Association of National Advertisers (2009)
  7. 7. Zielerreichung von B2B-Marketing in Social Media Improved Sales 43 Marketingkosten reduziert 49 NB Leads 51 NB Partnerschaften 56 SEO verbessert 62 Traffic erhöht 72 Eigendarstellung 88Quelle: Social Media Examiner. Social Media Marketing Industry Report 2011
  8. 8. Chancen von Social Media in B2B-Kommunikation Reputation und Sichtbarkeit Vernetzen von B2B-Entscheidern Input für lernende Organisation Austausch von Fachwissen Empfehlungen Bessere Kommunikation [intern]Risiken? Unkenntnis der Dialoge über mich Kommunikation ohne HandelnAdaptiert nach: Pleil et al.: Mehr Wert schaffen – Social Media in der B2B-Komm.
  9. 9. Anteil an Gesamt B2B-Budget? Andere Marketing Strategy Brand Identity 5% 3% 3% Marketing Research Messen 4% 18% Social Media 5% Print Ads E-Mail 8% 14% PR 9% Website 11% Direct Mail 9% Online Ads 11%Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  10. 10. Anteil an Gesamt B2B-Budget? Andere Brand Identity 5% Marketing Strategy 3% 3% Marketing Research Messen 4% 18% Social Media 5% Print Ads E-Mail 8% 14% PR 9% Website 11% Direct Mail 9% Online Ads 11%Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  11. 11. Traditionelles vs. Digital B2B-Marketing Traditional Channels Digital Channels 47 45 43 43 42 41 41 39 Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan 09 09 09 09 09 09 09 09 09 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 11Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  12. 12. Rising Star? Direct Mail Messen Social Media 17 16 16 14 14 13 12 9 5 3 2 2 Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan 09 09 09 09 09 09 09 09 09 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 11Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  13. 13. Web 2.0-Nutzung Marketing Groupon 6 Geolocation 17 Foren 24Social bookmarking / news sites 26 YouTube / Video 56 Blogs 68 LinkedIn 71 Twitter 84 Facebook 92Quelle: Social Media Examiner. Social Media Marketing Industry Report 2011
  14. 14. Web 2.0-Nutzung: Tools im B2B-Einsatz Wiki 10 Viral 21 Podcasts 23 Bookmarking 24 Communities 36 Foren 36Flickr / YouTube 37 Video 43 Facebook 45 Twitter 54 Blogs 59 LinkedIn 74Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  15. 15. Web 2.0-Nutzung: Größter Impact in B2B Wiki 0,5 Bookmarking 0,5Flickr/Youtube 1 Podcasts 1 Viral 3 Facebook 3 Foren 4 Twitter 4 Video 9 Communities 10 Blogs 20 LinkedIn 32Quelle: B2B Barometer March 2011, n=108
  16. 16. B2B – Funnel Optimization Improve Target Optimize Qualify Measure Lead Leads Content Leads Success Nurturing 1 2 3 4 5
  17. 17. B2B – Funnel Optimization Improve Target Optimize Qualify Measure Lead Leads Content Leads Success Nurturing 1 2 3 4 5 Messaging, Nicht jeder Lead Mapping + Prüfen und Positionierung, ist relevant! Wen Engaging Ausrichtung ständig anpassen Segmentierung wollen wir?
  18. 18. Aber Ärzte?
  19. 19. Ärzte im Web 2.0Drei Punkte entlang Funnel Optimization: Ärzte: Wo sie sich bewegen, Target Leads was sie tun Optimize Content und wie man sie einbinden kann Improve Lead Nurturing
  20. 20. Drei Thesen1. Ärzte sind Menschen2. Ärzte sind Suchende3. Ärzte haben keine Zeit
  21. 21. Ärzte sind Menschen Wo unterhalten sich Ärzte über ihren Beruf, medizinische Themen, Außendienstbesuche? Wo unterhalten Sie sich über Ihren Beruf, Ihre beruflichen Themen und Vertreter?
  22. 22. Ärzte sind Menschen Sermo, Ozmosis und SocialMD, Doctors.net.uk, DocCheck und Co. bieten reine Fachnetzwerke Nicht auslassen – aber bedenken: Ärzte sind Menschen. Pharma Customer Service Portale wie Merck Services, Pfizer Pro und Novo Medlink stehen parat.
  23. 23. Ärzte sind Menschen aller US-Mediziner nutzt mindestens ein Apple-Device Teilnehmer Ärzte-Golf-Turnier (Manhattan-Research, Mai 2011) (Google, Sommer 2011)(Vielleicht mit etwas besserem Durchschnittsgehalt und-geschmack…)
  24. 24. Ärzte sind Menschen „Mehr als jeder zweite niedergelassene Arzt nutzt bereits soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter & Co.“ (Online-Befragung, Ärztenachrichtendienst, 2011) Industrie-unabhängig existieren auf diversen Social Networks Interessengruppen von/mit Medizinern. – Testen Sie: facebook Ad planner – einfache Xing-Suche – Board-Tracker – Tweetlevel-Suche
  25. 25. Ärzte sind Menschen Und vergessen Sie dabei nicht:
  26. 26. Target Leads: Mapping und Ausrichtung  Aktives Zuhören: Wer spricht? Und worüber?  Neuralgische Punkte identifizieren: Wo wird kommuniziert?  Meinungsbildner identifizieren: Wer beeinflusst wen?
  27. 27. Ärzte sind Suchende Aktiv oder passiv genutzte Informationsquellen? Beispiele:  „Wenn ich Symptome nicht zuordnen kann, dann frage ich…“?  „Wenn ich ein Präparat für X suche, dann frage ich…“?Quelle: LA-Med 2011 - Informationsquellen
  28. 28. Ärzte sind SuchendeRat-Suchende pro Monat 60% aller Website der Welt europäischen Ärzte nutzen esQuelle: BBC, Juni 2011
  29. 29. Ärzte sind SuchendeQuelle: NEJM 2006, BMJ 2006
  30. 30. Ärzte sind Suchende
  31. 31. Optimize Content & Qualify Leads Suchergebnisse sind relevant. Wer nicht gefunden wird – weil er – nicht kommuniziert oder – keine (SEO-)Relevanz besitzt, findet nicht statt.Was bedeutet das für uns? Messaging Positionierung Segmentierung
  32. 32. Content: SEO- und inhaltlich relevant
  33. 33. Die neue „Medienlandschaft“Digital Properties AdvertisingWebsites Owned Paid Banner Media- Media Media Koops Endorsements Your StoryDigital Embassies PartnershipsFacebook Media RelationsTwitter Social Earned Influencer NetworksSlideshare... Media Media Branded Content Niche Platforms
  34. 34. Die neue „Medienlandschaft“Digital Properties AdvertisingWebsites Owned Paid Banner Media- Media Media Koops Endorsements Your StoryDigital Embassies PartnershipsFacebook Media RelationsTwitter Social Earned Influencer NetworksSlideshare... Media Media Branded Content Niche Platforms
  35. 35. Ärzte haben keine Zeit „Wenn wir eine Reha- Maßnahme für einen„Ärzte, die Patienten Andere 2 Stunden gesetzlich versicherten ungerechtfertigte 22% Patienten beantragen, Bürokratie Wartezeiten am Tag müssen wir das Formular nach Muster 60 ausfüllen zumuten, müssen 40% und bei der Kasse künftig mit 4 Stunden einreichen. Erst dann Gehaltseinbußen 14% erhalten wir das rechnen.“ Dokument nach Muster 3 Stunden 61 – den eigentlichen 24,1% Antrag.“Quelle: CompuGROUP GesundheitsMONITOR
  36. 36. Ärzte haben keine ZeitUnd dazu unsere Aufgabe: Improve Lead Nurturing Was können wir Ärzten Gutes tun? Engaging: Was können wir beitragen? Wie zusammen kommen? Wie können wir Kontakte ohne Zeitaufwand pflegen?
  37. 37. Improve Lead Nurturing: Schnelle Hilfe, aktiv/passiv
  38. 38. Improve Lead Nurturing: Außendienst online/social
  39. 39. KontaktBjörn-Christian HaßeDirector Health2ConsumerEdelman GmbHNiddastraße 91D-60329 Frankfurt/MainGermanyE-Mail | bjoern.hasse@edelman.comTwitter | twitter.com/bchFacebook | facebook.com/bjoern.hasseXing | xing.com/profile/BjoernChristian_Hasse2LinkedIn | de.linkedin.com/in/bjoernhasseWeb | edelman.de

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