etailment WIEN 2015 – Matthias Steinforth (Agentur kernpunkt) „B2B e-Commerce: Weshalb das Business-shopping boomt

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Impulsvortrag von Matthias Steinforth, Inhaber der Agentur kernpunkt.

Längst erstreckt sich E-Commerce nicht mehr nur auf den B2C-Bereich, sondern ist auch im B2B angekommen. Vor allem große Unternehmen haben die Angst vor dem E-Commerce abgelegt, bei KMU gibt es durchaus noch Aufholbedarf. Da wird oft auf etablierte Prozesse und Vertriebsstrukturen beharrt. Und die technische Infrastruktur, das entsprechende Know-how und Modelle für klar definierte Verantwortlichkeiten fehlen sowieso.
Wenn Unternehmen den Anschluss an den Markt nicht verlieren wollen, müssen sie jetzt die Weichen stellen, um auch den elektronischen Vertrieb ihrer Produkte zu ermöglichen.

Veröffentlicht in: Marketing
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etailment WIEN 2015 – Matthias Steinforth (Agentur kernpunkt) „B2B e-Commerce: Weshalb das Business-shopping boomt

  1. 1. Außendienst war gestern. Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt. Matthias Steinforth kernpunkt GmbH
  2. 2. Zehn Thesen zum digitalen Handel zwischen Unternehmen
  3. 3. B2B E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen. These 1
  4. 4. These 1
  5. 5. 7% Anteil am Gesamtumsatz im B2C-Handel über Online-Shops 1% Anteil am Gesamtumsatz im B2B-Handel über Online-Shops Unter These 1
  6. 6. Ein Online-Shop wird ebenso selbstverständlich wie E-Mail, Telefon und Fax. These 2
  7. 7. Wie wird sich der Anteil an Online- Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den nächsten 18 Monaten entwickeln? 55% 3 % 42% The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity! These 2
  8. 8. Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B- Kunden (erste Bestellung) entfielen jeweils auf welchen Vertriebsweg? These 2
  9. 9. Ohne PIM kein E-Commerce. These 3
  10. 10. These 3
  11. 11. Ihr ProduktIhr Wettbewerb Kommunizierte Eigenschaften These 3
  12. 12. 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x = These 3
  13. 13. These 3 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x =
  14. 14. Ohne CRM kein Wachstum im E-Commerce. These 4
  15. 15. These 4
  16. 16. Customer Lifetime Value Customer Acquisition Cost Kennen Sie Ihre These 4
  17. 17. These 4
  18. 18. Der Vertrieb verhindert (häufig) E-Commerce These 5
  19. 19. vs. These 5
  20. 20. Miteinander… …statt gegeneinander. These 5
  21. 21. E-Commerce muss ein Vorstandsprojekt sein. These 6
  22. 22. Denken Sie, dass zukünftig mehr Hersteller einen Online-Direktvertrieb anbieten werden? These 6
  23. 23. Webseite und Online-Shop müssen verschmelzen. These 7
  24. 24. Welche Art von Informationen erwarten Sie auf einem E-Commerce Angebot? The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity! Preisinformationen Technische Informationen Lieferkosten Verfügbarkeit Sonderangebote 360 Grad Ansichten Lieferzeiten 73% 64% 53% 49% 48% 46% 44% These 7
  25. 25. B2B E-Commerce benötigt andere Technologien als B2C. These 8
  26. 26. Einkaufsprozess B2C Recherche Auswahl Einkauf Bezahlung These 8
  27. 27. „Bedarfer“ (Vor-)Auswahl Bedarfs-definition „Beschaffer“ Finale Auswahl Preisvergleich „Besteller“ Preisverhandlung Einkauf Einkaufsprozess B2B These 8
  28. 28. Informationen: !! Verbindliche Lieferzeiten !! Individuelle Preisaussagen !! Standardisierte, technische Daten !! Produktbilder, Videos, Downloads (Datenblätter) Funktionen: !! Multi-User-Fähigkeit !! Budgetierung !! Freigabeprozesse !! Verwaltung von Lieferadressen !! Schnittstellen zu externen Systemen !! Konfiguratoren Einkaufsprozess B2C These 8
  29. 29. E-Commerce macht eine Internationalisierung leichter. These 9
  30. 30. + = Die Formel für Internationalisierung? PIM Shop Herausforderungen der Internationalisierung: !! Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben !! Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, … !! Andere Markt- und Wettbewerbssituationen These 9
  31. 31. E-Commerce-Manager müssen in die Geschäftsleitung. These 10
  32. 32. These 10
  33. 33. „Wir brauchen Sie, werden Sie schnell fertig.“ Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform, OTTO GmbH & Co. KG These 10
  34. 34. Vielen Dank! Foto: IMA
  35. 35. Ihr Ansprechpartner Folgen Sie uns: Matthias Steinforth Geschäftsführer Telefon: +49-221 – 569 576-202 m.steinforth@kernpunkt.de Bleiben wir in Kontakt.

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