Das Dokument erläutert die Definition und Bedeutung von Vertriebs-PR, die als Erweiterung der Public Relations fungiert und darauf abzielt, Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht zu positionieren und den Absatz zu unterstützen. Es wird betont, dass Vertriebs-PR kreative und transparente Instrumente nutzen sollte, um gute Reputation zu fördern, während sie gleichzeitig zwischen Public Relations und Absatz-PR unterscheidet. Die Notwendigkeit einer integrierten Vertriebs-PR wird hervorgehoben, die verschiedene Aspekte wie Produktqualität, Preise und Distribution abdeckt.

1. Vertriebs-PR
Definition – Erklärungen – Lösungen
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2. Das Dilemma
 PR – Öffentlichkeitsarbeit – soll für
Sympathie und Verständnis bei
Zielgruppen – lokale Verwaltung,
Konsumenten, Investoren, Politiker –
sorgen
 Weil es um gute Reputation geht, grenzt
sich PR von Werbung ab
 PR zielt (eigentlich) nicht darauf ab, zum
Kauf einer Ware oder einer Leistung zu
animieren
 Damit werden die die Möglichkeiten der
PR allerdings klar eingeschränkt
Daher lautet die Forderung: PR-Instrumente so kreativ und
transparent einsetzen, dass gute Reputation entsteht UND
verkauft wird
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3. Vertriebs- PR: die Definition
Vertriebs-PR erweitert die Dialog-
 Als Vertriebs-PR bezeichnet
Möglichkeiten nachhaltig
man in der Public Relations alle
Dialogaktivitäten im Rahmen der
Marktkommunikation, die
zielgruppengerecht Angebote,
Produkte und Dienstleistungen
erklären, positionieren und so
den Absatz unterstützen*
 Quelle: Wikipedia.de
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4. Abgrenzung der Disziplinen
 Public Relations - Förderung von Unternehmensimage und Bekanntheit
 Absatz-PR - Verkaufsunterstützung von Ideen, Produkten,
Dienstleistungen durch Öffentlichkeitsarbeit
Segmente der Absatz-PR
 Produkt-PR - Darstellung von Produkten und ihren Merkmalen
 Preis-PR - Information über Konditionen sowie Preis-Leistung
 Vertriebs-PR - Ratschläge und Haltegriffe für Entscheidungen
Vertriebsorientierte PR-Konzepte zielen auf emotionales,
persönliches, fachliches Interesse ab und erhöhen damit die
Wahrnehmung in der Zielgruppe
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5. Bruch der Funktionen
PR stellt Kontakt her
PR vermittel
Informationen PR korrigiert Image
PR wirbt für Verständnis PR etabliert Vertrauen
UND Vertriebs-PR soll
„verkaufen“ helfen
Fazit: Absatz-/Vertriebs-PR bricht den Reigen der
sozio-kulturellen Funktionen der Public Relations
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6. Falle Organisationsprinzipien
 Kommunikationsabteilungen sind oft Vorstandssprechern zugeordnet
 Vorstände, Geschäftsführer nutzen PR für Corporate Communications
oder Personen-PR; Botschaften stehen im Vordergrund
 Instrumente wie Presse- und Medienarbeit werden als originäre
Produkte verstanden; Verbindungen der Pressestellen zu Medien sind
wichtig
 Marketingabteilungen sind Teil von Marketing & Vertrieb
 Marketing fokussiert auf Werbung und damit auf die Befriedigung von
Kundenbedürfnissen; Produkte, Merkmale, Preise stehen im
Vordergrund
 Instrumente wie Sponsoring, Verkaufsförderung, Anzeigen werden als
originäre Produkte verstanden; Rendite steht im Vordergrund
Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
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7. Überzeugung leisten
 Im Dialog mit Marketingverantwortlichen die Vorteile von Vertriebs-PR
aufzeigen
Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
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8. Forderung – integrierte Vertriebs-PR
Bereich: Produkt
Themen: Qualität + Innovation
Vertriebs-PR: F&E-Spiegel
Bereich: Preis
Themen: Rabatte und
Zahlungsbedingungen
Vertriebs-PR: Beratung und
Service
Bereich: Distribution
Themen: Handel, Web,
Direktvermarktung
Vertriebs-PR: Käuferwünschen
auf der Spur
Bereich: Kommunikation
Themen: Öffentliche Darstellung
Vertriebs-PR: Kundenbeteiligung
an Produktentwicklung
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9. Vertriebs-PR im Produktzyklus
 Entlang der Lebensdauer eines Produkts kann Vertriebs-PR in den Zyklen I
bis IV dazu beitragen, dass Leistungen verkauft werden
Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR
Vertriebs-PR
Vertriebs-PR
Gewinn
Gewinnrate
Umsatz
Umsatz
Gewinnrate
Gewinn
Phase I Phase II Phase III Phase IV Phase V Zeit
Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration
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10. Kunde im Fokus
 Klassische PR separiert Zielgruppen – Vertriebs-PR spricht Kunden an
Der Kunde
Der Käufer
Der Investor
Das Mitglied Der Konsument
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11. Konsequenter Ablauf
 Die Konzeption von Vertriebs-PR umfasst sieben Schritte
Situation
Situationsanalyse
Aufgabenstellung
Ziele + Dialogruppen
Strategie + Maßnahmen
Pläne + Umsetzung
Evaluation
Feinjustierung
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12. Kontakt
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